口子窖的2025：一家区域酒企的调整与选择

文 | 王顺

编辑 | 子沐

2026年4月，白酒行业的2026年一季报与2025年报密集披露，寒意未散。头部酒企增速放缓，渠道库存压力向全行业传导，传统的增长逻辑正在被重新审视。

安徽白酒板块同样未能独善其身。在行业整体调整的背景下，口子窖业绩承压。4月下旬发布的年报与一季报显示，口子窖2025年全年营收39.91亿元，归母净利润6.73亿元；2026年一季度营收13.75亿元，归母净利润3.29亿元，均出现了明显的下滑。

但财务数据只是切片的一面。

在众多的白酒品牌中，安徽的口子窖是一个值得细看的样本。它的酒质素来有口碑，兼香型自成一路，品牌底子扎实、历史也长。所以，口子窖在低谷期做的事情，渠道怎么调、产品往哪走、线上怎么做，折射的是一家区域酒企穿越周期的真实路径，值得仔细审视。

增长放缓之后

2025年，白酒行业的渠道库存仍处高位。据中国酒业协会数据，截至2025年末，白酒行业渠道库存总额预计超过4000亿元，约相当于全年行业销售收入的六成。经销商信心普遍不足，价格倒挂从二三线品牌向区域龙头蔓延，传统的“压货换增长”模式已经走到尽头。

在这样的背景下，省外市场增长放缓，是口子窖近年来面临的一个现实。2025年，公司在两头同时推进。

在安徽大本营，一项更精细的工作在乡镇市场展开。公司将乡镇市场切分为网格，配备专职业务代表，以“一镇一策”的方式推进。门头升级、陈列优化后打造样板店，通过单店辐射周边终端。宴席场景成为重点，围绕婚宴、升学宴推出组合激励，一些区域实现了“一桌带动一村”的裂变效果。据接近口子窖的人士介绍，年内省内县域覆盖率进一步提升，百元价位带市占率在多个重点县域保持稳定。

在省外，2025年7月，口子窖上海运营中心在静安区投入运营，核心职能团队基本到位。与过去省外铺货的方式不同，这次是将人事、渠道、市场职能前移至一线，缩短决策链条。公司同步推进经销商评估体系、价格管控与网点分级管理，先把渠道健康度做扎实。

一位白酒行业观察人士认为，口子窖选择以上海为支点撬动华东，逻辑是清晰的：如果在上海建立一定的品牌认知，向周边渗透时会更有基础。但短期内，这些投入不会改变收入结构。

产品往两头走

高端产品收入下滑，是口子窖2025年财报中绕不开的事实。但是2025年以来，公司没有选择降价甩货，而是向两个方向同时发力。

向下，2025年底，“口子酒坊打酒铺”项目启动。口子窖将目光投向社区周边，用“形象店+店中店”的轻资产模式渗透。打酒铺定位于“家门口的老酒铺”，以直营模式销售纯粮散酒，产品包括濉溪大曲、口子酒、口子窖等，价格定在50多元到60多元一斤。截至2025年底，这一模式已在安徽39个县市铺开，省外上海2家形象店同步启动建设。

这并非口子窖一家的动作。古井贡酒在安徽亳州开出“古井打酒铺”，迎驾贡酒也在合肥等地以加盟模式低调试水散酒业务。行业机构数据显示，2024年散酒市场规模已突破800亿元，2025年预计将突破1000亿元。当高端产品线承压时，以高频低价的产品保持与消费者的日常接触，是一种务实的选择。

向上，公司在基酒储备上继续投入。目前口子窖65°原酒产能已突破3万吨，储酒规模可达30万吨；随着口子产业园全面建成投产，原酒产能将陆续突破4万吨，储酒规模可达40万吨。在行业下行期，多数企业缩减投入，这些储备为未来产品升级提供了基础。

品牌端也没有停步。2025年5月，濉溪酿酒遗址博物馆对外开放，全年接待游客近5万人次；口子酒文化博览园全年接待游客约6万人次，并与濉溪古城、乾隆湖风景区联动，打造酒文化旅游路线。同年7月，东关厂区策划的打酒铺体验项目还原了上世纪供销社场景，让消费者在体验中了解产品。

电商有了起色

2025年，白酒行业的线上化进程明显提速。《中国酒类电商新零售报告2025》显示，2024年国内酒类电商GMV突破1500亿元，线上渗透率提升至14%；进入2025年，仅快手单平台酒水GMV就突破120亿元，抖音酒水类目月均销售额稳定在40亿元以上。当线下渠道深陷去库存泥潭时，电商正在成为白酒新增量最明确的出口。

这并非口子窖一家的转向。贵州茅台2025年通过“i茅台”等自营平台实现直销收入逾500亿元，占营收比重进一步提升；五粮液加码抖音直播矩阵，全年电商渠道增速超过30%；泸州老窖成立独立的电商公司，将线上运营从销售部剥离为战略业务单元。对区域酒企而言，电商的意义更现实，在省外招商遇冷的年份，这是为数不多能够跨区域触达消费者的通路。

在传统白酒企业的叙事里，电商往往扮演线下清货渠道的角色。但对口子窖来说，2025年它开始把线上当作一个独立的战场来对待。

结果是具体的。2025年，口子窖电商GMV突破4亿元，同比增长62%。分平台看，抖音同比增长102%，拼多多同比增长359%，京东同比增长24%，天猫同比增长34%。

值得注意的是，一位关注白酒电商的业内人士提醒，口子窖电商业绩增幅可观，但也与起步基数较低有关，目前口子窖的电商规模尚处爬坡期，增一两倍不一定代表拐点，但至少说明方向没有选错。在他看来，4亿元的体量在白酒行业不算大，但增速和结构表明公司在年轻人聚集的平台上保持了一定的存在感。

白酒企业需要耐心

2025年乃至2026年上半年的白酒行业，困难是普遍的。口子窖在渠道、产品、数字化等方面的选择，是区域酒企穿越周期的一个缩影。

打酒铺能否跑通，考验的是供应链效率和品质信任能否建立足够深的护城河；上海运营中心的长期效果，需要时间验证；基酒储备的价值，也要等到行业回暖时才能释放；线上4亿元的规模虽小，如果持续增长，或许会成为一条新的路。

这些选择对不对，需要时间和市场来回答。但它的路径本身，为观察区域酒企的调整提供了一个正在展开的样本。

36氪安徽——在安徽观察世界，在长三角链接全球。

这里是36氪安徽，我们是安徽的新经济媒体。立足安徽，辐射长三角，为创业者、投资人以及财经、科技、新经济领域从业者提供深度报道。让一部分人先看到未来。 如果你希望得到36氪安徽的报道，或转载相关文章，请将你的需求和BP发送至指定邮箱：119186639@qq.com，或拨打电话15720512216，微信号：shunshun4671，我们将在24小时内回复。