于东来即将退休， 胖东来的“分钱术”能否脱离老于继续存在？

1995年，于东来在许昌望月楼开出第一家糖烟酒店，招牌是40平方米的铝塑板，上面四个字：胖子店。三十年后，这家区域零售商成为中国零售业的精神地标，每年吸引无数企业高管组团朝圣。

2025年2月11日，于东来宣布“过年后正式退休，转为顾问”。他没有用“退居二线”这类委婉表述，直言“让年轻人勇敢承担使命”。

消息一出，业内第一反应不是“于东来退休了”，而是“胖东来没了于东来，还叫胖东来吗”。 这种疑问不无道理。过去三十年，于东来不仅是创始人，更是胖东来文化的肉身。他把企业利润的95%分给员工，把“自由和爱”写进公司准则，让保洁员享有副总级休假待遇。而今天他要做的是：让这套机制脱离自己的肉身运转。

在创始人高度人格化的中国零售业，这是比扩张更难的实验。

决策委员会不是新鲜事 ，但胖东来要做的是“祛魅”

于东来说得很明确：胖东来工作由胖东来决策委员会主持。

这不是中国民企第一次尝试集体决策。2019年，马云卸任阿里巴巴董事局主席，交棒给张勇主导的合伙人制度；2021年，黄峥辞任拼多多董事长，把决策权交给陈磊和李嘉明为首的集体。科技公司的制度化尝试已走过完整周期。

但零售业不同。永辉曾引入职业经理人制度，最终创始人家族重新出山；大润发被阿里收购后，黄明端离职，职业经理人体系并未阻止卖身命运。区域零售龙头信誉楼虽实行“核心管理层集体决策”多年，但其影响力始终未能跨出河北。 

 胖东来的特殊性在于：它要祛的不是“老人政治”，而是“神”。 

于东来在许昌本土的声望几乎宗教化。一个细节足以说明：胖东来天使城开业时，于东来未到场剪彩，顾客自发在门口拍照留念，有老人对着玻璃门上的倒影鞠了一躬。这不是对董事长的尊敬，是对精神图腾的膜拜。

决策委员会要做的第一件事不是决策，是让员工和顾客适应没有于东来的胖东来。

高薪酬是结果不是原因，行业学不会的那层窗户纸

过去十年，至少上百家企业派人到胖东来蹲点学习，永辉CEO李松峰带队去过，名创优品叶国富去过，步步高王填不仅自己去，还让核心高管住进许昌。

他们学的第一项是薪酬。胖东来店长年薪在许昌一年粗略能买一套房，基层员工平均薪资是当地同业1.5倍，2023年胖东来员工平均月薪扣除社保后超过7000元，而许昌社会平均工资不到5000元。

但把薪酬涨上去的企业，没有一家复刻出第二个胖东来。

问题不在钱。海底捞也给出行业顶薪，但张勇从不标榜“自由和爱”，他说得很直白：谈钱才是对员工最大的尊重。胖东来对员工的尊重却不止于钱——它规定员工有“被无理顾客辱骂可离岗休息”的权利，管理层必须接受；它强制周二闭店，春节放假五天；它的员工投诉处理流程第一条写着：管理者向员工道歉。

这些东西没法写进学习报告。

行业总把胖东来当作“零售业的极致服务样本”，但服务只是表象，于东来设计的是一套反商业逻辑的分配体系——他把本该进入股东口袋的利润，近乎执拗地塞给基层员工。2023年胖东来营收过百亿，净利润约4亿元，按照于东来一贯的分钱比例，员工分走的部分远高于股东。

这种分配机制能否被决策委员会继承，是退休实验最关键的变量。于东来可以牺牲个人财富，但职业经理人很难。

许昌半径困局与模式的不可输出性

胖东来创立三十年，至今没走出河南，目前门店集中在许昌、新乡两地，总数不超过15家，郑州门店正在筹备中。与之对照，同属区域零售的山姆会员店已在中国开出47家门店，选址从一线下沉到新一线；开市客进入中国五年开出6家店，每一家都在一线城市核心区。 这不是能力问题，是主动选择。

于东来1999年就关掉了当时赚钱的分店模式，理由是不想把自己搞得太累。他在多个场合表达过对规模的警惕：做大不难，做好很难。 

这种克制在商业世界里是稀缺品。2023年名创优品斥资62.7亿元收购永辉超市部分股权时，叶国富明确表示要去河南向于东来取经。但永辉有近千家门店，胖东来模式嫁接过去，最大的挑战不是服务标准，是供应链协同与激励相容。

一个最简单的例子：胖东来自营品牌“DL”的果汁、燕麦片、白酒，在许昌和新乡是爆款，但放在全国市场，要面对的是渠道费用、品牌认知、物流半径的叠加成本。胖东来的服务可以被学习，但它的成本结构离开许昌，是否还能支撑“高薪+极致服务”的正循环，目前没有答案。

于东来退休后，决策委员会面临的第一个战略选择就是：要不要离开许昌。

退休不是终点，是另一种形式的控制

于东来说得很清楚：转为顾问。

这个词在商业上有两种含义。一种是彻底放手，像柳传志2019年从联想集团退休，不再参与具体业务；另一种是退而不休，像刘强东虽卸任京东集团CEO，每年战略会仍到场拍板。

于东来大概率是后者。他的顾问身份不占编制不领薪酬，但品牌人格化是胖东来商业价值的核心构成。2024年中秋，胖东来一款自营月饼因于东来在抖音提及“这个月饼我自己也买不到”，被黄牛炒至原价三倍。这种号召力无法交接。  

决策委员会可以主持日常工作，但无法主持消费者情绪。于东来退休后，胖东来将首次面对“肉身不在场”的信任考验。

不过换个角度看，这正是于东来要做的实验：如果胖东来在他退休后依然保持口碑和盈利，才真正证明这套模式可以脱离创始人存在。否则，它永远只是于东来一个人的商业行为。

胖东来官网至今保留着一条2002年的顾客留言，手写在扫描件上：来东来买东西，不为别的，就信这个人。

二十三年过去，于东来六十岁了。他决定试试，顾客信不信一群人。

本文来自微信公众号“财能圈”，作者：财能圈，36氪经授权发布。