郭振宇/赵燕/黄锦峰三方对话，1.3万字精华来了
当下，中国化妆品产业进入了新的转折点：从以渠道驱动和营销见长逐渐切换到以科技为支点的时代。
在这一新商业变局的历史转折点上，我们看到以贝泰妮、华熙生物等为代表的技术向出身的企业，在化妆品行业形成了强大的头部势能。
在企业最新公布的业绩报告中，2022年华熙生物营收首次突破60亿大关，且营收、归母净利润已实现五连增；贝泰妮去年也成功迈入50亿级别，过去三年（2020-2022）增长达90.17%，而科研就是其中主导增长的突破性变量。
这两家企业是如何在有限的存量市场里做差异化竞争的？
作为企业一号位的郭振宇、赵燕，在打造研发生态中发挥了怎样的作用？
他们是如何看待和打造品牌矩阵以及高端化品牌的？
为此聚美丽特别邀请了贝泰妮集团董事长兼总经理郭振宇、华熙生物董事长赵燕，以及新锐代表的逸仙电商创始人黄锦峰作为主持人，就上述课题展开了一场题为《存量博弈同质竞争当下，品牌如何依托科学生态的确定性对抗时代的不确定性》的深度对话。
01 华熙生物和贝泰妮的科学品牌打造
业内提起贝泰妮、华熙生物企业的成功，最先想到的就是他们凭借自身科研优势，所建立起的完整又独特的技术体系，这是其他美妆从业者想要学习，但是又非常难学习的“护城河”，作为企业一号位的郭振宇和赵燕，当初在做这个战略选择时是如何思考的？
华熙生物：
1.“科学-技术-产品-品牌”是发展的底层逻辑
在赵燕看来，华熙生物发展的底层逻辑是“科学-技术-产品-品牌”，这个逻辑顺序是不能颠倒的。
“为什么把科学和技术分开？因为在我看来，科学是做发现，技术是做发明，而企业、品牌、产品是做发展的。这几者的顺序是先发现、发明，然后才能发展的。而华熙生物的起家，就是从发现开始的。”赵燕说道。
据悉，华熙生物的首席科学家郭学平在读研究生时，其导师张天民教授是山东医科大学生化药学专家。
当时，国内对眼科手术进行辅助的粘弹剂产品主要采用的是硅油，但硅油容易乳化，且无法在人体中进行代谢，需要在术后重新把硅油吸出来，这又会对人体造成二次伤害。
所以科学界一直在寻找相关的替代物，直到1970年代，美国科学家从鸡冠中提取出玻尿酸，并实现透明质酸规模化获取；而在国内，张天民教授经过四年多的时间，才把这个技术突破。
鸡冠提取法虽然能在一定程度上实现透明质酸的规模化，但由于国内鸡冠数量稀少，且提取工艺非常复杂，每200公斤鸡冠（大概2万只鸡）才能提取1公斤透明质酸，成本过高，无法实现产业化。
“一个技术要变成生产力，它必须具备市场能接受的成本优势，如果没有这个优势，这个技术只能是专利，发表文章。”
1990s，郭学平开始尝试用微生物发酵法获取透明质酸，相比鸡冠提取法，该方法对原料依赖性较弱，可供使用的原料丰富且价格低廉。
当时郭学平的研究课题“发酵生产透明质酸药物研究”，也先后被列入国家“八五”、“九五”科技攻关计划项目。
在之后漫长的十几年里，华熙生物透明质酸发酵产率从不足3g/L，慢慢改进完善升级到了14g/L。
“为什么合成生物是一个颠覆性的技术？因为它给了我们工具。传统微生物发酵是定向发酵，而合成生物学可通过基因层面的编辑和重组，令其按照需要进行演变。”据赵燕透露，用自然菌发酵的提取率为15-17g/L，但用合成生物进行生产实验室的发酵产率可以达到73g/L。“今天华熙生物透明质酸的年产能可以达到700吨。”
所以华熙生物是从科学发现开始的，但科学本身不能直接转换成生产力，而是需要把科学变成技术，让它能够实现产业化；但是单一的原料应用场景有限，于是2007年，华熙生物决定上市并选择做医疗终端，去推广它新的应用领域。
据悉，此次上市的集资款，集团全部用于组建了新的药械研发团队。
2012年，华熙生物拿到了第一个三类医疗器械的终端产品，即用于医美的填充剂；随后又在眼科、骨科方面取得终端产品突破。
有了做药械在产品质量、人才、生产等方面的高标准，2018年，华熙生物又重新调整战略，进一步降维，做功能性护肤品切入B2C赛道。
“我们的战略是这样一步一步来的，为什么一开始我们是先布局医疗器械和药品，而不是选择护肤赛道？这就是作为一个企业，要建立自己的战略认知、清楚自己的优势。
华熙生物是做原料出身的，能提供原料药，所以我们也是用药的思维去做了终端的药械产品。原料让我们有了深度，药械让我们有了高度，消费者终端又进一步拓宽我们的广度。而我们所有发展的底层逻辑都来自于最初的科学和技术。”
2.一号位三件事：定战略、搭架构、找人才
在赵燕看来，一家企业的生命力取决于它的两个能力：一是否有持续不断的创新能力，这取决于企业的基础研究和应用基础研究等研究端，是否有足够的支撑；二是否有持续不断的经营盈利能力，这取决于企业线上线下的渠道营销布局。
作为企业一号位，她认为只要管好三件事。
第一、定战略。不管是在研发、营销还是其他方面，公司的目标是什么？核心是什么？要往哪里走？又要如何打造不同于其他企业的壁垒？
第二、搭架构。就是要把战略落地，把企业的组织架构搭建起来。
因为华熙生物的业务比较复杂，是四轮驱动模式。所以如何把这个架构搭建起来，让每一条线上的研发都能发挥能动性，同时又能互相协同、打通，是非常重要的。
“尤其是研发人员，相比于其他岗位更难管理，如果研发人员没有目标或者不专注，内驱力就很难被激发出来，也很难做出成果。”
那如何激发研发人员的内驱力？
2019年华熙生物开始启动以研发科学家名字命名的“研发工作室”模式，只要研发人员的研发方向通过评审，就可以用其个人的名字命名工作室，同时还将研发人员的研发成果和前端（业绩）挂钩。
目前华熙生物有近六七十个研发工作室，800余名研发人员，覆盖国内的济南、北京、上海、天津、无锡等地，以及法国、美国、日本等国家。而不同工作室可以开展独立研发，也可以通过形成矩阵开展协同研发，实现从研发想法到产品的贯通。
第三、找人才。要找到合适的人，这里既包括了内部的研发人员，也包括了外部的合作。
据悉，在内部华熙的人才体系搭建，是老中青三个结合的研发梯队。
“我们不能过于依赖大牛；而青年才俊也有很强的研发能力，也富有创新的热情。我们让这些中坚力量，去参与国家重大专项，让外部的大专家带领他们。虽然国家重大专项都是解决科学问题的，但是这个过程中，能够让他们学习到很多。”同时赵燕也强调道，“可以多选择一些刚出学校的博士、博士后，去逐步培养他们。”
此外，在科研人才的管理上，赵燕表示，一定要给他们远大的目标，没有远大的目标只能解决现实问题，就很难有持续不断的创新力。
“我一直认为马斯克是当今人类当中一个奇才，如果他没有火星移民的计划，就不可能有星链、有特斯拉的今天。”
对于黄锦峰提到的研发内卷，以及如何把握好研发人员间内卷“度”的问题，赵燕认为，在公司内部，适度地内卷才是创作的源泉。“你一样要让他们知道，还有比他更厉害的人存在。”
而如何把握好这个“度”，则需要企业的价值观和文化引领。
在赵燕看来，一个企业的前十年，可能靠的是创始人的判断力、决策力以及团队的力量。只要踏踏实实做，做起来并不难。
第二个十年，则需要企业的组织架构以及体系去支撑。但如果想成功跨过这十年，进入第三个十年，甚至更长远的未来，一定是需要企业文化和价值观去引领的，否则很难获得持续不断的发展。
贝泰妮：
1.择高而立，做窄路宽
郭振宇把他目前的人生分为三个阶段：30-40岁，在做研发，主要围绕人类两大死因的心脑血管、乳腺癌疾病从事无创诊断研究，是在“找病”；40-50岁，回到云南做滇虹药业，是在“治病”；50岁后，创立贝泰妮，是想要让人“不病”，并选择了皮肤健康作为切入点。
当时，中国化妆品市场外资品牌占据绝对优势，薇诺娜要想在市场上突围，就必须要和国际品牌同台竞争。所以最初集团对于薇诺娜的定位就是云南的、中国的、世界的。
“今天任何行业，你打开门就是和世界老大在竞争，所以你的定位要择高而立，这样在你的市场中，你就可以降维竞争。”
而选择敏感肌这个细分赛道，也是源于最初企业对市场敏感肌人群日益增多的洞察。
“‘做窄路宽’，在我看来任何一个细分市场在中国这14亿人口的大市场里，只要用心去做，都可以做起来，都能够成为国际品牌。而我们选择了敏感肌作为单点突破口，先在敏感肌做到第一，再扩充到其它问题皮肤诉求，一步一步从做成皮肤学护肤第一品牌。”
2.以云南特色植物为基础，以循证医学为支撑
据悉，贝泰妮初期的创始核心团队大部分来自滇虹药业，也正因为药厂的出身，集团的整个研发体系就是按照药厂的研发逻辑所搭建的。
“我们从消费者的皮肤需求出发，并且以皮肤生理学或病理学的角度去看待消费者的皮肤。针对不同的皮肤问题，比如痘痘、黄褐斑、敏感，找到它出现这些问题的机理和相关作用靶点，再反过来在药用植物里筛选云南的特色植物以对标这些靶点，做到精准护肤。”
前期，贝泰妮对将近15000种云南植物做了研究，通过高通量筛选出6500多种药用植物，最终才成功研发出青刺果、马齿苋等具有活性的特色植物的功效性成分。“一种含有青刺果油的功效性护肤品及制备方法”、“一种含马齿苋提取物的功效性护肤品及制备方法”等专利成分，也奠定了薇诺娜在敏感肌护理领域的技术地位。
“我们在对植物进行开发时，是以保护生物多样性为目标进行开发的。所以我们建立了专门的原料种植基地；同时一些植物，在拿到高纯度的单体物质后，我们会运用生物合成的方式来生产。”
也因此，贝泰妮拥有药物制剂、药物分析、中药学、生物制药、药理学、生物工程、高分子化学、精细化工等不同学科的各类专业人才。
在郭振宇看来，技术是无穷尽的，但技术不仅只是做研发、发表论文，而是一定要以产业化为核心。
目前，贝泰妮不仅成功研发“升级版”马齿苋提取物、滇黄精提取物、栀子提取物、余甘子提取物以及扁核桃籽等创新植物原料提取物，也都成功实现了产业化转化应用。
出自滇虹药业的管理和研发团队，也将医药精神带入化妆品领域，开创了独特的研发途径——产学研医模式。
目前集团已集结了19位顶级皮肤学泰斗和多位皮肤学专家参与产品研发，63家顶级专业机构参与贝泰妮相关产品的效果验证。
而贝泰妮的研发体系也是内外结合搭建的，集团与国内外知名大学、研究院所以及专家学者开展深度合作和交流，其甚至还计划联合高校院所组建“敏感性皮肤协同创新实验室”，开拓出全新的“ 产学研医”合作模式。
“技术是无穷尽的，我以前站在全球的视野整合全球的资源，所以我对我的研发也提出要求，别站在昆明看上海，也别站在上海看北京和昆明，要站在月球上看地球。”
（更多相关内容详情郭总的个人演讲）
02 从化妆品到生命健康消费品
在贝泰妮和华熙生物这十余年的发展历程中，外界对他们也存在很多误解，有很多人把贝泰妮和薇诺娜划上等号，也有很多人简单地把华熙生物看做是一家医美/化妆品的公司。但在会上，郭振宇和赵燕都表示出贝泰妮/华熙生物不局限于做化妆品。
对此，赵燕表示，华熙生物有生物活性物、医疗终端产品、功能性护肤品和功能性食品四大业务板块，构成四轮驱动模式。我们对于华熙生物的定位，是一家以合成生物科技创新驱动的生物科技公司，是生物材料全产业链平台公司，不止做玻尿酸，也不止做胶原蛋白。
“合成生物学是面向未来的一个颠覆性技术，它将改变今天整个的生产方式。未来我们所需的，包括吃穿住行、生产生活、生活健康等80%以上的产品，都可以通过合成生物生产出来，替代原来的植物提取、动物提取，甚至从化学来源、石化来源的各种原料。”
据悉，目前华熙生物聚焦功能糖、蛋白质、多肽、氨基酸、核苷酸、天然活性化合物六大类物质。而这六大类物质都是能提高生命质量，延长生命长度的生物活性物。
“我们的使命是要让每个生命都是鲜活的。我希望大家健康、美丽、快乐地活到120岁。即使到120岁，也能蹦能跳能吃能睡，尽量不要用药，尽量不要去医院。在我们日常生活、工作中，就把我们的健康给维护好。”赵燕说道。
因此，华熙生物所有的布局都是围绕生命健康消费品展开的。比如在B2B方面，集团给全球做生命健康消费品的医药企业、护肤品企业，还有食品企业提供原料；功能性护肤品则是为了解决皮肤健康问题；功能性食品则是解决身体健康。
郭振宇也赞同道：“让人不进医院、少进医院，这也是我多年来一直所坚持的。”
《“健康中国2030”规划纲要》提出了以治病为中心转变为以人民健康为中心的“大健康观”，就像赵总说的是能健健康康活到120岁。
健康等于什么？
世界卫生组织曾公布过一个数据，一个人的健康和寿命有15%是父母遗传的；10%决定于社会因素，即社会环境、人文素养的影响；医疗条件对人的健康贡献则是8%，现在人类的最大杀手是慢性疾病，但绝大部分我们可以是延缓或者避免；气候对人的健康影响则占了7%；剩下60%靠的是生活方式相关的自我保健。
所以需要企业提供自我保健相关的产品，不是等你病了才让你治，而是让你更健康、更美丽。
消费者健康产品就是让健康人维持健康，这是整个生命科学体系，也是未来大健康市场非常重要的一个点。
郭振宇把薇诺娜定位为皮肤健康消费品，就是为了保持皮肤健康。未来贝泰妮也不仅仅是要卖化妆品，而是要打造中国皮肤健康生态，使问题肌肤变成正常肌肤，使正常肌肤变成完美肌肤，是要为人们带来健康和美丽的，这是贝泰妮的长期目标。
而在贝泰妮的整个皮肤健康生态布局中，可以分为人工智能诊疗、皮肤学护肤和医美赋能平台三个维度。目前作为主赛道的“皮肤学护肤”除了薇诺娜外，集团也推出了子品牌薇诺娜baby；在人工智能诊疗领域，也推出了专业祛痘品牌贝芙汀。
“过去十年，我们打造出了薇诺娜，薇诺娜只卖两个字，敏感，贝泰妮也几乎和薇诺娜打上了等号。但今天，贝泰妮已经突破了50亿，未来十年贝泰妮要打造第二、第三个品牌，同时铺开整个皮肤健康生态。”
03 关于高端品牌和品牌矩阵的打造
多品牌矩阵和打造中国高端品牌是本土企业长久以来一直“可望不可即”的存在，近两年这两个话题又一次“高调”地回到了视野中。
1.高端品牌不是面向所有人的
贝泰妮在去年就重磅推出了高端专业抗老科技品牌瑷科缦（AOXMED），拥有自研专属成分“美雅安缇”，其中通过医美渠道开拓市场的专妍线和美妍线，价格带在2000-6000元之间。
对于黄锦峰“以科学作为支撑点真的能够打造高端品牌”的提问，郭振宇表示：“科学是必要条件，但绝对不是充分条件。如果产品力跟品牌不搭，那肯定是走不远的。”
在他看来，高端品牌更多是体现在品牌溢价上，比如国际上的奢侈品爱马仕、LV等，都是品牌态度、品牌精神甚至宗教信仰等一同支撑起来的品牌溢价。国货品牌只有在产品力的基础上，逐渐完善品牌力、营销力、渠道建设能力等，才能最终形成一个中国国产的高端奢侈品品牌。
我们推出瑷科缦后有很多人问我，现在消费又降级了，我还推一个高端品，之后会降价吗。我说不降，高端不是面向所有人的。中国14亿人口总有一批人是需要的，瑷科缦就是服务于这一批高端人群的。而且我发现，过去几年奢侈品的增长率是比普通产品的增长率更高。
而我们会优先建立瑷科缦的渠道。我们会先在高端医美渠道建立品牌，这是品牌的核心渠道，然后从医美渠道慢慢走向电商和零售。因为电商可以起量，但零售做的是形象、体验、服务。
现在这一代的年轻人，他们生在中国最好的时代，对于国货也充满自信，民族品牌的确也慢慢地都走了出来，但是他们仍然不相信中国的品牌是高端的。
很多人和我说，我可以去其他国家买一个贵妇品牌回来，会更简单一点。但是我不愿意，瑷科缦是以中国科技为支撑的，我会慢慢做到在消费者心中是神圣的、带有品牌信仰的，慢慢把品牌溢价做出来。
“这个过程，前路会很艰难，但是我不会放弃，大不了就是失败，但是我不会改变它的定位，也请大家给我一点时间。”
2.做品牌，一定要有长期主义
华熙生物在功能性护肤品目前拥有四大主品牌(润百颜、夸迪、米蓓尔、BM肌活)，2022年，继润百颜突破10亿大关后，夸迪也实现了10亿元突破。BM肌活和米蓓尔的年销售额也分别达到了8.98亿元和6.06亿元，在向10亿级冲击。
赵燕认为做品牌，一定要有长期主义。华熙发展的底层逻辑是‘科学-技术-产品-品牌’，做品牌也一样。要用科技力打造产品力，从而塑造起品牌力，才能在市场上获得竞争力。而有了竞争力才能拥有穿越周期的免疫力。
她对品牌的理解，必须具备三个要素：第一，它一定要有品质，就是品牌的产品力；第二，要有品味，是指品牌的形象和调性；第三，要有品格，是指企业精神和价值。
而我对于奢侈品的理解，不是单从价格维度去衡量，而是这个品牌一定要有它的品位和品格，有文化内涵、有品牌沉淀。在消费者眼中，她不是为了贵而买你，而是买了你以后，她能和这个产品相配。
目前华熙生物的品牌，并没有宣传高端或者大众的。他们只是针对不同的消费者解决不同消费者的皮肤健康问题。当然也不排除今后，我们会做一个真正的奢侈品品牌。
04 从科研、市场到数字化，两位大咖在线答疑解惑
大会的最后，黄锦峰将话语权给到了现场的观众，希望两位行业的大咖能从自身的视角和体悟出发，为美妆从业者们答疑解惑。
Q：
当下，各大美妆品牌内卷非常严重，品牌的营销打法、品牌定位、主打成分也越来越相似。您认为，在今后越来越激烈和相似化的市场竞争中，要想维持自身在行业内的领先优势，最重要的因素有哪些？这些因素跟过去十年您们成功的原因相比，有哪些变化和调整？
A：
对于贝泰妮来说，我们不是抓风口，也不闯窗口，因为风会停，窗也会关。我们只按照企业常识来走，做长期主义。
因为消费者对于皮肤健康、皮肤年轻化、皮肤白嫩等的需求，即使过三十年也不会变，贝泰妮也就做这一件事。
而面对技术上的迭代，我们要积极拥抱技术的变化，紧跟技术的进步。世间万事万物，不变的是永远都在变。但不管是互联网、人工智能还是合成生物学，都是为了满足消费者的需求，这一点是不变的。
我们做品牌，不是我们认为它是什么就是什么，而是一定要让消费者感知到它是什么。
最初我们做薇诺娜，我说要做世界皮肤学护肤第一品牌，没有人认同。但我坚定这个目标，慢慢用长期主义去打造，过去十年薇诺娜做的事用一个词就能概括——敏感，消费者也确实把薇诺娜和敏感划上了等号。
未来瑷科缦也就卖两个字，抗衰；贝芙汀则是，痘痘。通过这样一个慢慢积累的过程，占领消费者的心智，让消费者觉得你的风格和她是一致的。
A：
中国哪个行业都卷，尤其是行业处于高增长的阶段，但适度的卷也是推动一个行业发展的源动力。
对于华熙生物来说，我觉得还是要从技术研发端出发，因为我们会有源源不断的新活性成分出来。
比如我们最近通过合成生物新推出的超纯麦角硫因（Bioyouth™-EGT Pure），纯度高达99%，可以通过细胞及线粒体上转运体OCTN-1进入细胞及线粒体，直接清除活性氧自由基。目前这个原料已经能够实现规模化生产，这对于我们品牌在护肤领域的产品力提升是有革命性意义的。
以原料为核心支撑去打造产品力，让消费者能够真正有获得感，塑造我们的品牌力，从而得到竞争力。不管市场怎么去卷，这是我们一定要坚持的。做品牌没有长期主义，是不可能成功的。
第二要拥抱世界的变化。
三年前，华熙生物就一直在布局工业4.0，打造灯塔工厂（信息化，数据化，自动化）。现在我们又在全员推动数字化转型，朝黑灯工厂（智能化）迈进。因为智能化，我们的生产制造环节对于人力的要求就没有那么高了，不管市场发生什么变化，我们的产品、生产成本都是可控稳定的。这就是拥抱变化。
虽然未来有很大的不确定性，但我觉得对于实体企业来说，只要趴在地上把最难最苦最累的活都干完，就有足够的确定性去搏未来的不确定，要相信相信的力量。
中国市场那么大，一定会成长出几个民族品牌并最终成为国际品牌的，我始终这么坚信着。也希望越来越多的人，能够支持中国产品，相信我们自己，共同去打造中国的民族品牌，让中国国民能够真正拥有可以自信、自豪的产品。
Q：
我想请教两位，你们觉得功效是否可以和原料划等号？除了原料之外是否还有其他方面的结合，才能达到一个完整的功效？
A：
任何一个单一原料都是是解决不了问题的。
因为原料的发现是科学发现，它一定要加上技术才能转换成生产力，才能打造出好产品。所以做产品，原料是核心，但一定要叠加上技术。
一个原料用在护肤品中，它的肤感如何？能否递送到皮肤里？又是怎么递送到皮肤里？在皮肤里是如何发挥作用的？与其他原料是否有协同作用等等，都是需要考虑的。
所以做产品，原料是核心，它是必要条件，但不是充分条件。而任何事情必须是把充分条件和必要条件都具备，才能真正地打造出一个好产品。
A：
原料确实非常重要，但是当你做功效时，靠的不是单一原料，而是一个解决方案。
化妆品作为消费品，首先要消费者感觉好，比如肤感等；其次这个组方是要解决什么问题的，它最重要的活性成分是什么，需要什么技术去辅助；再则，针对不同的皮肤肤质，比如油皮、干皮，你选择的是油包水还是水包油，你要作用在表皮层还是真皮层？
所以活性成分很重要，但是解决方案更重要。
瑷科缦的核心成分美雅安缇MLYAAT-1002®，实际上就是一个系统的解决方案。因为衰老的症状分原发性和继发性，它不仅作用在皮肤表皮、真皮层，还有皮下组织。
所以抗衰老不仅要在组织层面促进表皮蛋白活成、真皮促进胶原获成、皮下要有类肉毒素，然后还要抑制表层纹等。而美雅安缇是超活性组合物，还应用了超分子共晶技术，作用维度和作用层次更广。
Q：
在当下的美妆市场中，我非常大的一个体悟就是稀缺的技术、稀缺的前沿。我认为像贝泰妮、华熙一样的企业所创造的高价值，也是离不开这个稀缺，以及其他稀缺的正确搭配，那么在美妆行业，我们还有哪些是稀缺的关键因素？
A：
我认为现在的中国，不缺机会、不缺技术，缺的是人才。最稀缺的是能够真正趴在地上想干成一件事的人才。
习主席说了，科技是第一生产力，人才是第一资源，创新是第一动力，而科学技术和创新都是需要人才去驱动的。做企业也一样。
尽管我们当下一直在说化妆品很卷，有很多人涌进来，但是有多少人曾认真思考过，我进入这个行业的初心什么。
我个人认为，初心就是巅峰，是你最想要达到的那个最高点，是需要你一座座山去爬、一个个坑去迈、一道道河去过的。
这种人才太少了，如果中国有这样一批人，那他们一定大有可为。
A：
说到稀缺，就是要拥抱市场的变化，看到市场上有的技术。
我们今天谈技术、科研创新，它都是有风险的。比如做药，你要担心能不能做出来，国家会不会给批文，能不能卖得掉，能不能打开市场。
而在化妆品，因为门槛相对较低，市场也是鱼目混珠。所以一款单品开发出来，它可能只成功了10%，剩下90%要靠在市场上“打”出来，要把理念、定位、格调等都植入到消费者的心智中，才算成功。
同时，市场上产品那么多，为什么要选择你的产品？当她产生这个需求时候，为什么选择你们的品牌？所以品牌的打造，对于产品来说也非常的重要。
说到底，化妆品是一个需要将技术和市场结合在一起的行业。
另外，我觉得稀缺的还有企业家，缺那种能够发现人才、整合人才，最终一起做成一件大事的优秀企业家。
Q：
当下数字化其实涵盖了非常多的方面，请问在你们的企业中，对于渠道、供应链、消费者，这三个维度数字化是怎样布局的？你们又是怎么看待数字化的？
A：
我们生在一个科技时代，一个公司的诞生它就一定是有数字化的。
过去几年很多人对于数字化的理解可能有点狭义，他们有的可能只侧重在研发端，比如高通路的筛选等；可能只注重用户数据的沉淀，或者只在生产、企业运作端。
我个人的理解，未来数字化就像是一个基础设施，应该纳入到企业从上游到下游的全链路环节里，而不仅仅只是在应用侧。
而从轻重缓急、效率释放的角度来说，每个企业不同阶段都会有不同的选择。
以逸仙电商来说，我们的数据中台，经历了三个阶段，并在不同时期发挥着不同的作用。
第一阶段，精准投放、预测库存，匹配核心商品和用户需求，拉动供应链效率和交易效率；
第二阶段，数据中台聚焦在产品创新。我们开始在数据中台里构建市场数据板块，深挖用户需求，并由此衍生出了一系列创新型产品和服务；
第三个阶段，将数字化渗透到整个企业的价值链路里面，利用用户需求数据提升用户体验，为用户量身定制更多的产品和服务。
A：
不同企业的数字化侧重点都会有所不同，而当下头部企业的竞争其实已经不是简单的品牌竞争，而是供应链的竞争，没有数字化是很难活下去的。
目前我们现在正在做的是拉通整个全产业链，包括下游的消费者、物流、配送，上游的原材料、生产等的产供销全链路数字化平台，对上下游相关企业的业务闭环、数据等进行管理覆盖。
其中产是产品开发，供包括了生产和整个物流，销是指销售包括了渠道和会员。在今天的市场环境中，会员是一个企业非常重要的资产，企业都是要以人为本，以消费者为基础来进行运营的。
如果没有数字化体系的支撑，就做不到消费者洞察，做不到与消费者沟通，进行针对性的服务，也不能及时收到消费者对于市场、产品的需求反馈，企业也开发不出对消费者更好的产品，不能按时将产品送到消费者手中，企业也就做不下去了。
数字化是为品牌全生命周期提供更好的服务。
A：
我理解的数字化，第一，是要有数字化的思维，要进行数字化思维的文化教育。且一定是从顶层开始，是从管理层层层下达的。如果只有数字化的工具，没有数字化的思维，那也是没有用的。
第二个是要贯穿始终。数字化在公司整个经营管理中，在整个产品的全生命周期里，是怎么用客观代替主观判断的，一定可记录、可读取、可分析、可运用。
同时针对一些新鲜的事物，比如像ChatGTP的出现，它对于公司文案、创意等的影响是需要及时进行评估的。
Q：
我想问一下，从你们的视角看，目前国货在哪些方面已经可以超越或者未来会超越国际大牌的？以及要如何让消费者相信，我们国货一定可以超越国际大牌？
A：
我觉得“超越”国际大牌，首先你必须要有支撑的底气。毕竟国际品牌有几十上百年的历史沉淀在。
虽然华熙生物现在不做彩妆，但我们进入C端的第一个产品是与故宫IP联名的故宫口红，这个单品在当时也证明了华熙生物拥有做好C端的能力。
直到今天，作为口红单品，故宫口红仍然还是一个标杆，没有被超越，甚至已经是一个享誉国际美名的单品。因为虽然我们没有在网上售卖，但作为外事礼品它一直是在生产的。为什么？
第一，改变了原来做口红的逻辑。
之前绝大部分口红润滑的甘油、蜜蜡等都是从石油化工中提取，而我们选择从可可脂中提取植物蜡，同时还添加了我们的专利Hyacolor®油分散透明质酸成分，
第二，打造一个精美、有品位的外观。
故宫口红系列中的每一款口红的颜色，无论是外观还是膏体，都取自故宫典藏国宝。其中外观颜色的设计灵感来自6件明清后妃的服饰，膏体颜色甄选自6款故宫珍贵宝器。
而口红外观设计稿修改了有近1240次，外观还采用了世界先进的3D打印黑科技，以最大程度还原每件织物的针织质地和刺绣的走线质感，这在当时是非常非常少见的。
之前我和一个艺术家聊天，她说在秘鲁看到首富的女儿也在用我们的故宫口红，她在故宫口红上看到了中国产品的力量。
所以在我看来，要想让消费者相信国货可以超越国际品牌，首先品牌自己要有能够拿得出手，要有让人为之骄傲、自豪的产品；其次自己本身要充满热爱，因为热爱才会用心去做。虽然这条路很漫长，但是我相信一定能做成。
A：
自日用化妆品宝洁1988年进入中国市场以来，这40多年，中国化妆品市场一直处于高速发展阶段。之前确实是跨国品牌占据了绝大部分的市场份额，但是近几年国货品牌也慢慢起来了。
而在我看来，中国特色植物资源是国货品牌与国际品牌竞争的一张“王牌”，中国自古以来对于中草药的认知以及现代的植物科技提取技术等，我觉得我们是可以在这方面领先国际的。
这也是为什么我们选择集中精力在植物上的原因，云南有1.7万种高等植物，6500多种药用植物，是中国野生动植物种类最丰富的省份之一。比如生长在云南高海拔地区的青刺果，富含不饱和脂肪酸，对皮肤屏障修复有很大的帮助。
在化妆品领域，国际巨头已经发展了一两百年，我们要赶超确实需要一定的时间。但是目前，比如透明质酸、植物提取等方面，我们在全球也是处于领先的地位的。
我相信随着中国国力日渐强大，年轻一代越来越文化自信，对于国货也会越来越充满信心。
就从当下的市场竞争格局来看，薇诺娜已经是中国皮肤学护肤品第一品牌、世界皮肤学护肤品品牌第四。坐四望三，坐三望二，我相信再过几年，从销售额来讲，薇诺娜单品牌应该会成为全球最大的皮肤学护肤品牌。
Q：
作为企业一号位的角色，对于其他美妆创业者，您有什么建议？
A：
我觉得专家他是专才，是窄的，而企业家应该是通才。
大部分人中学毕业80%的物理化知识都懂；到了研究生，只聚焦在某个专业里做研究；而到了博士，他研究的就是这个专业里更小的一个点。从这个角度来说，博士不是博士，是“窄士”。
所以，我希望企业家不要做一个专才，而是做一个什么都懂一点的通才。营销找比你能干的人干，研发找比你懂的人做，把每个领域比你高的人汇集在一起，这个事才做得成。
A：
我特别同意郭总的建议，科学做得好的人，他一定是专注且有深度的，所以他来创业，做企业家，往往就会有一定的局限性。
因为他认为科学他都懂，在其他方面也应该是懂，他觉得没有什么问题是比科学问题更难解的。但事实并不是这样的。
所以凡是科学家/研发人员出来创业的，我希望你们能够发挥出科学家的强项，把这个长板无限放大，同时一定要有其他补位的人。
Q：
现在很多美妆行业的创业者，在最初创业时可能并没有像贝泰妮、华熙这样，拥有比较全面的资源和能力。很多时候不得不做一些选择，先把一部分做好，然后再去做其他部分。如果现阶段两位从零开始创业，你们会怎么做？
A：
我一直认为，做任何事情，你一定要在夜深人静的时候想清楚自己最热爱的是什么，要从自己的热爱出发；明确这个对象以后，需要想明白为什么热爱它，它能成为我终身一直所追求的东西吗？
如果不能，我肯定不会去创业。
如果能，那我从零开始，我会找到我最热爱的，然后在这个细分领域里，去找不是这个行业的行家来跟我合作。
因为在我看来，现在的市场变化很大，如果我选择一个同行业的合作伙伴，因为大家都太懂这个行业，过往的经验反而很可能会束缚住我们。
只有跳出来用外部的视角去看，思维才不会被局限住。
A：
首先找到一个好的赛道。
今天任何赛道的竞争都是非常激烈的。所以我要先回答自己，为什么是我？我这个团队里有什么是只有我们能干的事？
一定要先说服自己和团队，如果互相讨论、拿不准主意，什么都可以干，那你肯定做不好。因为你要想进入某个赛道，你要么具有某种创新的科技，要么有某种资源，不然拿什么突围？
其次一定要聚焦在一个点上，单点突破。
单点突破的本质，是这件事靠谁都不行，只能靠你们的团队，你们自己要坚信，才能有底气说服别人。
乔布斯说：“市场调研没有用，因为消费者根本不知道他要什么，除非你将这个东西展示给他们。”在此之前，手机就是手机，电视就是电视，但是乔布斯把所有的东西都放在一起，推出了智能型手机，也颠覆了整个人类的生活方式。
要么是疯子，要么是天才。这件事只要你们能说服自己、说服投资人，那就干下去。
05 罗马非一日建成，去往罗马的道路也不止一条
当前美妆行业的头部企业，有像贝泰妮、华熙生物一样，从上游技术端切入的选手，其创始团队是从创业一开始就是相信科学力量的代表，他们是对科学抱有信仰的企业家。
同时，市场上也有诸多像逸仙电商一样，以运营为起点，快速起家，然后积极投入到研发行列，向科学靠拢。
作为新锐国货企业的代表，逸仙电商的快速崛起和上市都曾创造中国化妆品行业的纪录。近两年，企业也成功通过多品牌战略、持续性基础建设上的投入，实现了从彩妆到护肤跨越。其2022年Q4首次扭亏为盈，也给了化妆品行业和资本市场信心。
在它身上，也有诸多值得贝泰妮、华熙生物这类选手学习的地方。
赵燕表示：“逸仙电商对于消费者的洞察以及消费者数据的运营，是非常值得华熙学习的。2018年前后我们准备切入C端市场，并最终选择从电商渠道布局，就是从他们身上‘取经’的。”
郭振宇也表示，完美日记以“小完子IP”为核心的私域运营策略在行业一直是典范，我们在私域运营方面的运作就参考了很多。同时他对于逸仙电商的转型表示了赞叹，“作为一个领导者最重要的是什么？是在万分复杂的市场环境里，能够甄别主要目标，并带领团队劈开火海，冲到一片充满果实的土地上，这一点David做的非常好。”
黄锦峰也浅谈了一下他此次与两位大咖的感悟：“我正式进入美妆行业已有十余年。今天最深刻的一个感悟，就是作为一个美妆行业的创业者，要始终保持持续学习的能力。当下市场瞬息万变，不管是从原料侧，还是技术侧，或者数字化，任何一个维度都在发生一些底层的变化，这对于我们很多人来说都是一个全新的领域和挑战。所以我觉得要始终保持这种持续学习的精神，以及对这个行业长远信心的坚持。”
罗马非一日建成，去往罗马的道路也不止一条，祝福所有国货企业！
本文来自微信公众号“聚美丽”（ID：jumeili-cn），作者：谢耳朵，36氪经授权发布。
