80人做休闲游戏年营收过亿，这个团队已连续5年盈利
混合休闲游戏的浪潮已席卷行业多年。从超休闲大厂如Voodoo、SayGames、Rollic、Crazy Labs纷纷下场，到资本对该领域的融资动作持续升温，头部玩家凭借先发优势和资源积累，将市场的竞争壁垒不断抬高。而对于入局太晚的中小团队而言，想再从中分得一杯羹，仿佛成了天方夜谭。
但来自法国的发行商Tapnation提供了一个新思路。这家公司在5年间大致保持着15%~20%的年增长率，把收入从100万美元做到了5000万美元（约合人民币3.6亿），去年还入选了《金融时报》「欧洲企业增长榜TOP1000」，位居第14位。
有趣的是，Tapnation始终维持着不到百人的规模。公司自创办第一年便实现盈利，当时团队不过5人，如今已经连续盈利了5年，而成员在80人左右。
Tapnation原先专注于超休闲游戏，通过与外部研发团队合作（多以收购游戏资产的形式），发行的产品累计安装次数超过15亿，其中多款（如《Thief Puzzle》《Giant Rush!》）展现出较长线的生命力。
Tapnation去年才开始转向混合休闲和休闲游戏。为了快速切入赛道，公司仍沿用收购手法，其中值得关注的是去年收购的两项重要游戏资产——来自中国武汉团队的《Hero Making Tycoon》以及塞浦路斯工作室研发的《Hero Adventure》，其IAP（内购）收入占比达到70%，这与公司以往95%依赖于广告收益的模式相比，无疑是一次不小的跨越。
随着转型策略逐步落地，公司高管表示，2025年将会是增长和盈利更好的一年，全年营收有望达到5500万~6000万美元。
新赛道的初步尝试
如前文所述，《Hero Making Tycoon》《Hero Adventure》均对Tapnation的营收结构产生了一定的影响。
《Hero Making Tycoon》原由武汉哈乐沃德研发。后者是一家成立超过10年、规模在200人左右的出海厂商，创始团队来自智明星通，旗下产品据称累计用户超过2亿。
《Hero Making Tycoon》是一款2022年底上线的中度RPG，2024年初卖给了Tapnation，后续各项数据又迎来了一波上涨，同年8月下载量飙升至新的峰值。根据SensorTower，截至目前，游戏累计下载超过930万次，累计收入为1013万美元（约合人民币7200万元）。
本作的题材比较独特，出场角色是外形为土豆的英雄。玩家需要运营不同区域的英雄工厂，生成制作出各类英雄，并扫除该区域的怪物。例如在村庄区域，土堆会不断生成土豆人，它们将被不同的武器车间打造成剑客、弓箭手或巫师，而后上阵与怪物进行PK。
打怪过程中会穿插Boss战，同时会提供Roguelike「三选一」的BUFF选项（可对工厂或英雄增益）。怪物的类型也比较丰富，登场的Boss就有橙色果冻人、沙漠之狼、毒鲶鱼、极地史莱姆等。当一个区域的怪物被清除完毕，就可以前往下一个区域运行新的工厂。
每个工厂都有收入、英雄生产率、最大离线收入等数值设定。玩家通过给武器车间升级（如提升英雄的伤害值或暴击率）、增加土堆的数量（以生成更多土豆人）、培养更高级的英雄等操作，让工厂运行得更高效、收益更高。
英雄就有单独的养成系统，可对属性（如生命值、暴击率）、武器（可召唤、升级和更换）和技能（内置技能树）等进行培养。角色卡牌还有稀有度之分，随着游戏推进将有机会解锁新英雄、新职业和新武器。
游戏还加入了英雄碎片收集、宠物孵化、爬塔和试验（trial）等功能。其中，试验板块有多个挑战（游戏到一定进度可解锁）供玩家反复刷，例如「Goblin's Treasure」要求己方英雄打败哥布林来获得大量金币，「Hero Arena」则是两个阵营进行PK。
游戏内还设置了一些日常运营活动，它们作为独立小部件分布在屏幕两侧。像「哥布林事件」触发时，哥布林会扛着麻袋出现在村庄，在限定时间内疯狂点击它可获得金币；其他事件触发还可能空降超级英雄或收获一堆金币……
值得注意的是，今年年初，Tapnation高管透露，原团队仍有参与《Hero Making Tycoon》的开发。据悉这是因为公司去年才组建自己的研发团队，从纯发行到自研还需要一个过渡阶段。于是收购《Hero Making Tycoon》之后，由公司主导产品的内容规划，但考虑到原团队比较熟悉游戏本身，公司决定由他们继续负责一到一年半的开发工作。
《Hero Adventure》就没有那么顺利。据了解，原开发团队在达成交易后就解散了，Tapnation只得完全接手游戏的运营。这是一款融合了射击和策略要素的动作RPG，玩家将扮演一名怪物猎人，穿梭在无尽地牢中，不断消灭吸血鬼、狼人、丧尸、幽灵等怪物。游戏也有养成系统，玩家可对英雄、武器进行升级，学习新技能等。本作整体画风比较阴郁，乍看有种外国版「道长打僵尸」的感觉。
《Hero Adventure》于2021年9月发布，但到了第三年才开始起量。根据SensorTower，游戏累计下载量超过300万，累计收入约为320万美元（约合人民币2300万元）。
另有一款新游《The Legend of Fireball》的IAP表现也不错。本作从画风到框架都挺像国内小游戏，玩法有些类似《不服小天王》。游戏比较真实地模拟了发射火球的物理动作，通过击打物体进行闯关，目前已经运营了一年时间，拥有370多万下载和上千万元收入。
此外，Tapnation去年还收购了休闲益智游戏《Wordling》。后者之于公司的战略布局也比较重要。据内部人士介绍，《Wordling》与公司以前发行的超休闲游戏很不一样，它就像《纽约时报》旗下字谜游戏《Wordle》——有着更长的回本周期（需要6个月）和更高的LTV（能持续两年），令人意外的是，其留存率也很高，90天留存率仍保持在8%~9%。
《Wordling》约有八成收入来自广告收益。SensorTower数据显示，游戏累计下载量已突破500万次，其中约有72%为自然量。据称，公司在探索结合UA策略进一步扩大其用户规模，但这需要一定时间来推进。
从超休闲到混合休闲
Tapnation成立至今5年多，在休闲游戏市场其实并不算资深玩家。
其创始人为科技背景出身，最初涉足游戏行业还是从好友（Ketchapp创始人）那里得知，超休闲游戏领域有不错的机会。2019年，他和几名成员募集了数十万美元的投资，在法国开启创业之旅。
彼时，他们选择与外部工作室合作，发行一些早期游戏原型。基于在Adtech方面有些积累，公司很快就凭借《Bubble Sort》（整理类益智游戏）和《Ice Cream Inc.》（模拟制作冰淇淋的玩法）在业内崭露头角。这一年，他们的游戏实现了250万次下载，月活跃用户规模达230万，而团队只有5人。
2020~2021年，Tapnation的发展相当迅猛。一边在内部搭建创新技术平台，通过不断测试游戏及对玩家行为进行分析，识别出具有潜力的玩法，另一边在外部举办了游戏创作大赛之类的活动，吸引各国开发者并与之建立起联系。两年间，发行了十多款热门游戏，下载量超过4亿，月活跃用户飙升至3500万。这个时期，公司还不到50人，营收却已是千万美元量级，2021年营收同比增长了225%来到3900万美元。
在经历了快速扩张后，公司开始考虑如何让业务更多元化。当时团队认为，与其花大量时间去研究那些无法确定是否会成功的原型（prototype），还不如直接收购一款已有稳定利润和收入的成熟游戏。这样他们就能立即着手优化UA策略和变现方式，进一步扩大游戏规模、提升利润率，而且也不必再和开发者进行收入分成。
于是自2022年起，Tapnation开始频繁收购游戏资产，还通过债务融资募集了1500万欧元来支撑收购战略。依托于公司在超休闲领域积累的发行经验，大部分游戏也得以良好地运营下去。据了解，其投资组合中大概有20多款热门游戏，包括《Thief Puzzle》《Doll Dress Up》《Color Water Sort Puzzle》等。截至2023年，旗下产品累计安装次数突破10亿，月活跃用户超过6000万，团队则扩张至80人。
事实上，公司有多款产品在收入和利润上一直表现出较强的可持续性。
例如旗舰游戏《Thief Puzzle》于2021年上线，次年被收购，累计下载量接近3亿，最近一个月仍有百万下载。还有《Giant Rush! 》《Guess Their Answer》《Doll Dress Up:》《Bike Life Moto Stunt Games》等产品的续航能力也不错。
对此公司表示，这是因为他们比较擅长开拓新渠道和新UA来源，从而维持该业务的盈利能力。
但是，随着大环境发生变化，Tapnation也遭遇了一些挑战。
前几年疫情期间，游戏行业发展态势良好，公司也吃到了不少红利。但疫情结束后，整个游戏市场受到一定冲击，加上对经济形势的担忧，广告商减少了投放支出。而公司的业务以超休闲为主，高度依赖广告表现，非常快就感受到这种变化带来的影响。
另一边买量方面也存在激烈的竞争，素材创意很卷，CPI也越来越贵。而iOS推出的隐私保护政策，进一步增加了发行商获取用户的成本，据悉对Tapnation产生的影响也比较大，收入占比从原先iOS和安卓五五分变成了安卓占70%、iOS占30%。
由于各方面都承受了一定的压力，Tapnation不得不进行调整，而它选择拥抱混合休闲游戏。除了上述市场因素，还有一个重要原因就是，许多超休闲大厂也转型做起混合休闲，从并购的角度出发，Tapnation要在未来两三年尽可能提升估值，那么相较于仅拥有超休闲游戏组合，拥有用户留存率更高、内购占比更高、更具可持续的游戏组合，显然更受资本青睐。
而对于这家过去只做纯发行的公司来说，2024年可谓是最具挑战的一年。
首先，基于在超休闲领域通过收购资产取得了成效，公司决定在新领域沿用这一策略。自2024年，公司收购了《Hero Making Tycoon》《Hero Adventure》等产品。
作为补充，公司组建了专门的开发和产品团队，对游戏进行维护、内容更新和开展常态化运营。在此之前，他们从未拥有一个完整的或真正的研发工作室，也从来没有从0到1开发一款游戏，其中的挑战和紧迫性可想而知。好在《Hero Making Tycoon》被收购后，原团队仍参与开发了一段时间，给公司缓了一口气。现在公司更倾向于 「混合发行 + 收购」 模式，在自研团队尚未成熟的情况下，这是一个很好的过渡策略。
而除了产品内容规划的制定，UA策略也需要重新调整。据介绍，超休闲游戏通常在30天内回本，到第60天投资回报率能达到130%到150%，但混合休闲游戏并非如此，回本周期可能要数个月甚至更久。为此，Tapnation招募了来自休闲大厂的资深人士，帮助公司转变观念，着眼于游戏的长期增长和规模扩张。
经过一年的努力，Tapnation在开发、运营产品和留存率提升等方面慢慢步入了正轨，情况有所好转。
在新兴市场寻找机遇
Tapnation入局游戏行业比较晚，但靠着超休闲游戏发行在业内站稳脚跟，如今又试图通过收购资产在混合休闲领域占据一席之地。
而在这个过程中，公司也遇到了不少强劲对手。例如之前公司就Crazy Labs正面竞争，当时双方都在争取《Alien Invasion》这个项目。尽管公司提出了比较有优势的盈利分成方案，但可惜该项目的研发团队希望尽可能地拿到更多现金，而不愿过多依赖后期分成，最终Tapnation输给了财大气粗的Crazy Labs。
不过，Tapnation认为，如果开发团队更倾向于盈利分成模式的话，那么公司基于在发行方面取得的成就，还是具有一定的优势的。
至于如何比竞争者们更先挖到那些未被他人发现的潜力资产？
尽管人员较少，但公司仍坚持做大量的评估和尽职调查，包括实地考察，以找到合适的产品。团队特殊的结构也支撑着这个模式，其中总部巴黎大概有15到20人，其余成员分布在葡萄牙、日本、印度、巴基斯坦、土耳其等地。
值得注意的是，公司把目光重点投向了新兴市场。高管表示，近年来，游戏产业正在不断东移，东西方的界限越来越模糊。土耳其曾经是热门地区，现在巴基斯坦和越南无疑是下一个机遇所在。
而Tapnation的发行经理及收购团队也表现得相当积极，持续地通过发邮件或当面与开发团队沟通，「他们努力确保即使是越南或巴基斯坦的小工作室，都有机会把盈利的游戏卖给我们。」
公司也经常跑去实地考察。就拿越南来说，当地游戏产业发展特别快，尤其是休闲领域，有很多年轻工作室正在崛起。
据Tapnation高管透露，越南团队擅长捕捉热点、反应灵敏、敢于大胆尝试，而同时他们渴望向欧洲老牌工作室学习。有次他去参加越南的游戏论坛，当时越南工作室有超过250人参加，而他们都认真坐在座位上听讲做笔记，不像欧洲或伦敦的活动，演讲时有一半人在社交。
他表示，越南工作室虽然彼此间存在竞争，但也会分享成功经验，例如某些关键绩效指标。而作为发行商，与越南开发者保持沟通、建立信任是很重要的，有时甚至能起到决定性作用。「可能你和他们交流得最久，他们最终就会选择把游戏卖给你。」
这也是公司在与行业巨头battle时，也能处于有利位置并成功达成交易的原因。
目前Tapnation正逐步朝着一家全球游戏制作商的方向迈进，同时公司在关注大型益智游戏和常青卡牌品类。2024无疑是充满变革的一年，但公司认为已经触底反弹，展望2025-2026年，对公司乃至整个行业来说，都有机会将迎来更好的增长和盈利。
本文来自微信公众号“游戏新知”（ID：youxixinzhi），作者：落日飞车，36氪经授权发布。
