一文详解，联合家族办公室的商业模型
随着超级富裕家族数量的增加，管理财富的期望和选择也与日俱增。这些家族的需求变得越来越复杂，远远超出了传统的财富管理和税务规划的范围。
联合家族办公室（MFO,简称为“联合家办”）成为客户的“第一选择”。一些家族正在寻求能够提供资产配置，同时保护其隐私、客观性和获得解决方案的联合家办。
本文，家办新智点精编来自Schwab Advisor Services发布的《未来的联合家办——简化巨额财富家族的复杂性》，详解联合家办四大类商业模式，希望对你有所帮助。
联合家办的商业模式
虽然联合家办没有统一的定义，与财富管理机构的区别在于，联合家办提供综合财富管理服务，并专注于服务净资产3000万美元及以上的超富家族，通常为单个家族的多代人或多户家族提供服务。
联合家办也不同于单一家办(SFO)，单一家办的设立是为了满足单个超富裕家族的财务和生活方式需求，通常资产规模至少为1亿美元，但通常更高。
多年来，联合家办通常从寻求利用其能力服务更多家族的单一家办、为满足超富裕家庭的财富和生活方式需求而建立能力的咨询公司，或从将业务范围扩大到包括其他家族在内的公司发展而来。
根据报告，最常见的联合家办结构可以分为四大类：
· 有志成为联合家办的机构（Aspiring MFO）
· 精品联合家办（Boutique MFO）
· 全国性的联合家办（National MFO）
· 全国性银行家族办公室（National Bank MFO）
不同的联合家办的结构呈现出不同的优势和挑战，适合特定公司的模式将取决于服务的超高净值人士关系的数量、服务这些客户所需的资源以及领导者对未来的愿景等因素。
值得注意的是，虽然报告对四个不同的联合家办模型进行了调研，仍存在其他商业模型的联合家办，它们之间的差异并不是刚性的。
事实上，每个联合家办都是不同的——具有不同的投资理念、流程和服务，但也存在一些共性。
一般来说，联合家办：
• 专注于服务超高净值客户
• 有专门的团队成员和专家与这些客户合作
• 除投资管理和财务规划外，还提供许多服务
关键是公司领导者认识到公司当前的地位，在评估现有业务时考虑正确的问题，并计划更好地符合其整体战略的变革。
对不同类型的联合家办有基本了解有助于一个联合家办评估其当前状况，以便能够以将客户的需求与公司的总体战略和未来愿景相结合的方式发展业务。反过来，他们可以创建基业长青的联合家办，帮助超富家族客户实现财富的保值增值，同时确保家族财富的顺利传承。
模式一：有志成为联合家办的机构（Aspiring MFO）
有志成为联合家办的机构（Aspiring MFO）的定义：
该公司正在考虑成为联合家办或已经拥有一些超高净值客户。为了在联合家办市场中发展，该公司需要提供能够吸引其他超高净值客户的产品。
这些公司可能会通过为少数现有超高净值客户建立联合家办来保护他们，但他们可能不想正式扩展到联合家办领域。他们面临着将超高净值客户流失给竞争对手的风险，而竞争对手正在投资结构、流程和体验，以更好地服务这类客户。
客户画像：
• 拥有以大众富裕人士或高净值人士（净资产500-2000万美元）为主的客户群；超高净值家族的资产管理规模(AUM) 低于25%。
• 超高净值资产的集中度较低（平均每家公司有四个超高净值家族，平均家族规模为1200万美元）。
客户体验：
• 通常侧重于传统的独立注册投资顾问 (RIA)服务方法，通常没有明确的流程或为超高净值客户提供服务的报价。
• 可能向超高净值人士和高净值人士客户提供相同的服务。
• 响应超高净值客户提出的要求。
• 如果公司不能满足客户的期望，可能会面临失去超高净值客户的风险。
• 倾向于将有限的资源用于满足超高净值客户的要求，以保持信誉并逐渐赢得这些客户的信任。
• 花费大量时间为超高净值客户提供服务，通常使用Excel电子表格等手动流程。
服务范畴：
• 服务往往包括投资管理、退休规划、教育储蓄、财富规划和基本遗产规划。
• 注意：公司可能向其大众富裕客户群提供退休计划和教育储蓄服务，但很快就会意识到这些服务不适用于超高净值客户。
机会：
• 十分注重维护信誉,并通过高水平的专业能力来证明其能够称职服务于超高净值客户。
• 公司领导者可能将超高净值客户市场视为一个有吸引力的增长领域，并认为服务体验和关系建设对于建立吸引其他超高净值客户的服务产品至关重要。
关键考虑因素：
• 公司是否能够有效且高效地响应超高净值客户的要求？
• 超高净值客户的需求与公司提供的产品之间存在哪些差距？需要哪些服务来填补这些空白？
• 该公司是否通过转移有限的资源来满足超高净值客户的需求，从而损害了其针对大众富裕或高净值客户群的核心产品？需要哪些额外资源才能避免资源被蚕食？、
• 公司能否在内部提供所需的服务，还是应该考虑外包？
模式二：精品联合家办（Boutique MFO）
精品联合家办（Boutique MFO）的定义：
该公司只为超高净值客户提供服务，通常由创始人拥有或最初由单一家办诞生而来，在成功服务于单一家族后演变为联合家办。
由于公司不断取得成功，其他家族也迫切要求获得类似的服务和经验，从而促使公司不断发展。这些公司通常拥有10-15名超高净值客户，并根据每个家族的需求提供个性化服务。
客户画像：
• 只接受具有复杂需求的超高净值客户。
• 平均拥有10-15名超高净值客户，平均客户规模超过3000-5000万美元。
客户体验：
• 一般来说，重点不是实现规模，而是提供定制和个性化的体验，以满足或超越他们所服务的家族的需求。
• 通常只接受具有复杂需求的超高净值客户，一次接纳一名新客户（或选择根本不接受新客户）。
• 在客户做出重大财务和生活决策时，精品联合家办顾问往往是他们拨打的第一个电话。
服务范畴：
• 服务包括私募股权和其他类型的另类投资、先进的遗产和税务规划、慈善捐赠策略，以及家族动态和遗产规划方面的支持。
• 该联合家办可能还提供账单支付、现金流分析和风险管理，以及广泛的其他专业服务，包括飞机咨询、个人安全、单一家办咨询、报告、所得税准备、人寿保险规划和安置以及财产保险和意外保险等。
机会：
• 优先考虑现有关系的服务，并且由于其排他性，在很多方面都像单一家办一样运作。
• 缺乏规模和资源来聘请专家来满足客户的某些复杂需求，因此公司通过外部合作伙伴寻求解决方案。
• 公司开始考虑继承，因为所有者希望创建一个持久的业务。
关键考虑因素：
• 公司能否负担得起以家族办公室为中心的技术，例如综合报告系统？
• 公司应该选择一种一体化技术解决方案（例如，结合资产聚合、投资报告和总账的解决方案）还是为每个类别寻找最佳的软件解决方案？
• 公司的继任计划是什么？公司是否应该考虑被一家具有规模、人才和技术的公司收购？
• 如果没有明确的职业道路，公司如何吸引和留住人才？
模式三：全国性的联合家办（National MFO）
全国性的联合家办（National MFO）的定义：
该公司拥有大量超高净值客户,以及部分可投资资产少于3,000万美元的客户。他们有时会通过分立的模式获得支持。该公司拥有复杂的业务结构，包括服务、技术、人才和资源，为数十家超高净值客户提供服务。
与地区性的家族办公室不同,全国性家族办公室具有更强的服务能力和资源支持,能够高效服务任何地区内的高端家族客户。
在某种程度上，这些公司提供了超高净值客户所渴望的独特体验。但由于他们专注于超高净值人士，因此他们的流程是可重复的，从而带来一致的、高接触度的客户体验。反过来，这些公司可以实现规模经济，从而吸引更多的超高净值客户并发展业务。
客户画像：
• 超高净值客户比例非常高。
• 可以根据净资产（例如3000万美元和1亿美元）和客户类型（例如运动员和演艺人员与连续创业者）对客户进行细分，以便提供符合每个细分市场需求的解决方案。
客户体验：
•设计其产品和体验，专门满足超高净值客户的需求，并提供投资管理和财富规划之外的其他服务。
• 最有可能聘请其他专家并与他们合作来支持广泛的客户需求。例如，个性化医疗保健支持、另类投资等。
• 拥有可重复的流程，带来一致、高接触度的客户体验。
• 在客户做出重大财务和生活决策时，全国性的联合家办顾问往往是他们拨打的第一个电话。
服务范畴：
与精品联合家办服务范畴趋同。
机会：
• 该公司重视持续增长和业务规模扩张能力。它可能正寻找扩大视野和影响力的新举措,例如进入其他市场开拓业务,或者通过收购等增长策略来提升规模。
• 由于其成熟、复杂的商业模式以及所获得的经验和资源而实现了规模经济； 因此，公司可以向财富范围较低的客户（1-1000万美元）提供服务，并提高盈利能力
关键考虑因素：
• 公司是否拥有一致的流程来创造规模经济并允许他们吸引更多的超高净值客户？
• 公司能否在不对利润率产生负面影响的情况下扩展其服务？
• 公司内部是否有能力扩展其产品？
• 公司是否已达到足够的规模以向较低财富范围的客户提供服务？
• 该公司是否能够通过技术投入来创建额外规模优势和服务差异性?
模式四：全国性银行家族办公室（National Bank MFO）
全国性银行家族办公室（National Bank MFO）的定义：
这家公司作为一个家族办公室机构,隶属于另一大型机构,如全国性或地区性大银行之内运营。据所属机构的不同，这一“内嵌”模式可能提供额外便利，例如通过企业层面的一体化服务：比如为家族企业提供贷款、利用现金流化策略，然后管理家族财富。
一家隶属于全国性银行系统的家族办公室机构,利用母银行的全国性经营优势,为分布在全国各地的多个家族提供全面财富管理服务。
与独立经营的家族办公室不同,其拥有银行这一强大后盾,在资源整合和服务网络等方面具有明显优势。
大型企业的各种业务（例如商业银行业务）可以根据客户需求相互作为有机推荐来源。
客户画像：
• 拥有很大比例的客户与银行的重点一致；
• 例如，一家银行强烈侧重于商业银行业务，将吸引家族企业客户，而另一家银行可能与财富500强公司合作，并侧重于企业高管。
客户体验：
• 可以根据客户的需求确定哪个平台（例如银行、财富管理、家族办公室）是最佳解决方案。
• 可以帮助提供广泛的服务，包括其他类型的联合家办无法提供的服务，例如银行和贷款。
• 由于机构规模较大，能够获得广泛的内部专家资源。
服务范畴：
与精品联合家办、全国性的联合家办的服务范畴趋同。
机会：
• 这个家族办公室机构可能会寻求通过无机增长来扩大规模，例如收购包括私人银行团队在内的外聘机构业务。
关键考虑因素：
• 企业如何吸引和留住具有企业家精神和企业主心态的人才？
• 企业需要遵守哪些附加法规？
• 这个家族办公室机构是否应考虑通过无机扩张的方式（比如收购各地区内的其他企业,如较小的银行业务）来增加区域覆盖面和影响力?
总结
随着财富随着持续趋势的持续增长，对联合家办业务的兴趣和关注度预计也会增加。此外，随着超高净值人士面临越来越多的风险、复杂的规划结构和复杂的投资选择，他们的需求的复杂性将继续增加。
虽然每家联合家办都是独一无二的，都有自己的投资理念、服务提供、定价模式、招聘实践和技术战略，但那些脱颖而出的公司有一个共同点：他们成为客户最值得信赖的顾问。
联合家办的超高净值客户不仅仅是为了他们的财务需求而打电话给他们的顾问团队，而是为了自己的所有需求，从计划海外旅行到购买飞机，再到与雇主重新谈判合同。
联合家办成为客户拨打的“第一电话”——甚至在客户的律师或注册会计师之前，能够满足客户的任何需求，无论是财务还是其他方面。 建立这种关系需要信任，而信任只有通过真正了解客户的需求，创造令人信服和难忘的体验才能建立起来。
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