做好增长获客，利用这个模型找到适合自己的方法
存量时代，获客难且贵，所以 关键要找对方法。
也就是，获客的策略是什么。
前几天看到刘润在谈这个话题，但不太实操。这篇文章更聚焦在策略执行，分享给大家。
先解释上图。
横轴是产品的购买或使用频次，纵轴是产品的客单价。这个划分方式，可以把产品分为四类。
展开说说，不同类型的产品，获客策略是什么。
1、高频高价—高投放，保ROI
这是最赚钱的产品类型，在长期的市场竞争后，每个行业会形成高度集中化的趋势，并且很稳定。
比如，教育、白酒、医美，虽也有低客单产品，但整体是高频高价的代表。
这类行业的获客，核心策略是广告投放。大规模的投放，以ROI为约束性指标。原因如下：
1）高频产品，覆盖用户或场景相对更广
适合通过广告的方式获客，投放转化效率更高。 甚至可以理解为，高频产品 基本都适用广告投放。
2）高价产品，是ROI为正的重要前提
单价低的产品，哪怕投放转化效率再好，ROI也可能算不正，就不能长期持续投放，不算是常规获客方法。
3）对于高频高价产品，品牌也很重要
品牌溢价在这个分类是最有价值的，或者可以理解为，在高价的两个象限内，品牌是有价值的。
所以品牌导向的传播行为，在这类产品里是有价值，且整体ROI是可能为正的，成本可由投放分摊。
因此，高频高价产品的获客方法：
找到所有主流投放平台，去测试投放效果，并且要保持耐心去长期持续优化。
我见过的几个客户，他们基本都是行业头部，当下仍以百度竞价为主要获客手段，短视频平台虽有效但不直接。
这就是高频高价的特点，百度竞价虽然单价高，但头部品牌ROI能跑正。
2、高频低价—提效率，促转化
这类产品，典型的是日用百货这样的零售业，以及外卖、打车这种新兴服务。
零售业的关键词之一是效率。
人、货、资金，运转的效率越快，零售企业才越赚钱。这个逻辑，完全可以应用在这里。
效率是关键，具体到执行策略，就是：促转化。
提升新客从外到内的转化，以及提升复购的转化。竭尽所能，把每一步转化提升到极致。
有朋友问：不是在讲获客吗，转化是针对存量吧？
没错，但在高频低价这个分类里，把转化这事做好更重要，因为：
1）低价，意味着单个用户价值不高
如果花太多成本在单个用户获取上，不值，获客方式就不可持续。
2）通常存量用户量级很大，新客占比小
在高频低价做到头部的企业，已有的存量用户，量级很大。新客占比小，有些产品甚至不到5%。
而且，用户有复购需求，所以花精力获客，不如把存量的复购转化做好。
延伸一下。
内容资讯类产品，可以放在这类里，即用户会高频使用，但没有购买行为，只能依赖产品转化为广告价值。
因此，提升用户的访问频次、时长、人均vv/pv，要做的也是转化方面的事。
3、低价低频—选平台，多SKU
先描述一下这类产品的特点，品类多、单价低、受众广、消费频次低。所以对于获客来说，挺难处理。
关注在新客，价值太低了，不值得；
关注在存量，没有复购需求，转化不出来；
关注在品牌，单价低的产品，没有品牌溢价。
关键在于，选择做哪个平台，以及产品要把SKU的量级做起来。
显然，在不考虑品类的情况下，拼多多、快手、私域这样的平台，更适合做这类产品。用户群体下沉，认人、认价、不认牌子。
另外，由于产品本身没有复购需求，所以只能把SKU堆起来。追求的是产品虽然没复购，但在商家或公司层面有复购，逻辑也是一样的。
在很多时候，选对平台和货盘是前提，但往往被忽略。
4、高价低频—轻触达，转介绍
高单价的生意，能撑起很多行业和企业，比如房子、车子、结婚、留学、装修等，都是人生大事。
但这个分类有个难题，就是低频。
有一个认识十几年的房产中介，他有几个我这样的客户，每过几年就会有购房或置换需求，他只要维护好关系，客户基本不会跑。
而且这些客户，可能会介绍身边的朋友给他，有信任基础更容易成单。
所以，这种高价低频的产品，有这样的特点：
1）信任是基础
所有高价产品，信任都是基础，但在这里更重要，原因是低频带来的信息差。
大多数情况，每个人只结一次婚、只留一次学，房子和车子也不会多买，所以这里有很多信息差，需要信任来做背书。
2）长周期服务
不仅是需求周期长，而且售后服务的周期也长。
购买上述产品的朋友，都会有联系多年的4S店、房产经纪人、装修包工头等，因为可能会持续需要他们。
从这两个特点，得出这个品类的获客策略：
1）转介绍
这是建立信任的最直接的方法，快速好用。据我了解，大部分这类产品，50%以上都是老用户的转介绍。
具体方法不赘述，有个小技巧。
识别出历史上转介绍数量最多的用户，大概是极少数人，带来了绝大多数的转化。想尽办法，去维护好和他们的关系，制定有针对性运营策略，效率会更高。
2）建品牌
基本上所有高价产品都需要做好品牌。在这个分类里，如果是在行业里沉浸多年的老品牌，就更有优势了。
3）轻触达
用户需求虽然是低频，但不能让用户忘了你。
所以要去做短期没有收益，但符合用户需求的事。会发现，如果不为了做获客，能为用户服务的事，有很多。
现在的房产中介，都把自己的门店定义为社区服务中心。
小区居民有生活上需要帮忙的事，房产经纪人都会伸手的。小到打印几页纸，大到口罩期间维持排队秩序，都可以。
这种不打扰、不功利的服务，能持续不断的触达用户，保持持续的沟通，但又不让用户反感，是特别好的轻触达案例。
以上，就是全部内容。
本文来自微信公众号“运营狗工作日记”（ID：yunyingriji），作者：韩叙，36氪经授权发布。
