“专精特新”企业的链式增长

这篇文章，主要从产业链视角看“专精特新”的存在价值和成长模式。

不可否认，国家的竞争是产业链的竞争，既要有强大的“链头企业”，即跨国公司，如华为、格力、小米等，但其链条上也有一批“专精特新”的中小企业来把手，卡位，链头和链身缺一不可，这就定位了“专精特新"企业的存在价值。

十四五规划提出“产业高级化，产业链现代化”，实际上是为过去中国制造业的迅猛发展，补上非常重要的一课。改革开放，我们奉行引进、消化、模仿技术跟随战略，中国制造经历40年快速而粗放的发展，是“集成制造”，集成思维带来快速发展，也带来严重后果：装配“虚胖”，零部件“太瘦”，整个制造业没油水、没韧性。从原料到制成品，我们缺中场技术，缺中间制造。

西方先进工业化国家是先分工协作制造零部件，最后再发展集成组装。我们则倒过来，现有集成组装，现在再回过头来发展细分领域的零部件制造，补上零部件制造的“基础课”。当前国际环境发生变化，中国的全球产业链开始收缩，产业链的自主可控成为首要因素，产业链全球布局的要素价格问题和生产成本问题成为次要的考量，“国产替代”显然成为经济安全问题。

“专精特新”企业发展到一定阶段，随着企业聚焦核心业务或主导产品受限于有限的市场空间，必然遇到增长瓶颈，必须适时基于产品、技术、市场等关键资源的相关性程度，在单一产业链“上下求索”，或跨越不同的产业链寻找新的增长点。

简单来说，可以分为“沿链增长”和“跨链增长"两种增长模式：

沿链增长，即沿着产业链向上下游或相关环节延伸发展，是一种基于“产品相关性”的企业成长方式，好处在于能够发挥现有的基础优势，资源能力匹配度高，在产业链争取更强地位，赢得更大的成长空间和更好的经营效益。

方式1：沿链发展关联复合产品

当细分市场空间有限，特别是行业发展趋缓的阶段，可以自足于自身在产业链特定环节所积淀下来的研发、生产、市场服务和品牌基础，沿着既有产业链向相关环节拓展，譬如可以从生产单元零部件，迈向生产制造组件等复合产品。

方式2：沿链构建“产品+服务”组合

基于主导产品进行专精化发展，构建“产品+服务”，以服务带动产品的销售。服务客单价低，仅收取“设备使用费+人工费”，既能解决客户的早期需求，进而培育客户关系，拓展产品口碑，促使客户购买产品。

跨链增长，即跳出本身产业链的局限，将视野放在更广阔的发展空间，是一种基于”技术相关性“和”市场相关性“的增长手段，好处在于能基于核心技术开拓更多的应用场景，或基于核心客户多元需求去布局新的产品和服务。

方式1：基于核心技术应用，开拓新场景

“专精特新”企业往往是基于主导产品开展技术创新，包括产品研发创新和改进优化生产制造工艺流程，并不断投入研发成为该技术领域的引领者。当市场空间受限，可以尝试将这种核心技术应用于其他市场领域，以相对较低的成本在新业务领域赢得市场机会。

方式2：与客户价值共创，满足多元需求

绝大部分“专精特新”企业做的大B业务，并且是直接销售，凭借优质的产品和服务与客户建立长期导向的紧密合作关系，离客户最近，有机会了解核心客户的发展战略布局对供应商的需求情况，可以主动拓展业务和产品线，来满足核心客户的多种需求，相对成本和风险更低。

参考文献：

1.《中国专精特新企业发展报告（2022）》，经济管理出版社；

2.《专业制胜：中小企业专精特新的成长之路》，浙江大学出版社。

本文来自微信公众号“汤灿锋”（ID:gh_80d224d07dcd），作者：汤灿锋，36氪经授权发布。