数字游民的福音？自由职业交易市场Upwork的机制剖析

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编者按：过去几年，因为疫情的影响，远程办公变得异常红火，有一大波公司均因此受益。但最近随着国外的工作模式逐渐恢复回疫情前，那些公司又纷纷被打回原形。虽然自由职业交易市场 Upwork 的股价相对高峰也跌了不少，但与疫情前相比，公司的股价还是上涨的。那么，他们的商业模式是如何运作的呢？这种实现人员与项目匹配的双边市场未来又会如何演变？本文进行分析。文章来自编译。

划重点：

临时工就业既是衰退开始的先行指标，但同时也是衰退结束的指标

Upwork 是个撮合自由职业者与用工企业的双边市场

未来 Upwork 的模式也许会逐步与大型业务流程外包公司趋同

如果你担心疫情的全球大流行会颠覆正常的经济，心想要是我能做出那样的企业就不用怕了，Upwork 就是意外做出那种业务的公司之一。十多年来，他们一直是远程办公的中心，为个人自由职业者和潜在雇主牵线搭桥。这些雇主可能是做编外项目的个人，也有可能是财富 50 强的公司。就像参与过短期远程办公的任何人一样，他们很早就了解到监控的重要性——不仅是为了最大限度地提高生产力，还是为了最大限度地提高客户对生产力的看法。在办公室，经理可以盯住坐在隔间的你有没有偷懒，起码能看到一帮人在装模作样，但把工作外包给遥远的自由职业者，你只能等待结果。

与许多因疫情走红的公司一样， Upwork 的股价也已经从“居家办公”的行情波峰下跌，目前的交易价格为 16 美元，远低于一年前的 60 美元。但与部分因疫情受益的公司不一样的是， Upwork 的股价调整并没有过度：与 2020 年 1 月相比，公司的股价仍上涨了 52%。

自由职业对更宏观的经济状况的敏感性很难分析。 美国劳工统计局（BLS） 关于临时工就业的数据显示，它是衰退开始的先行指标，但同时也是衰退结束的指标——这也许是当经济运行过热时临时工会转为全职工作的另一种说法。当公司从衰退中复苏时，他们对招聘会更加谨慎，在不增加固定成本的情况下，应对增长的方法之一是以每年不到 2000 小时的增量招聘。

Upwork 的目标是让双方更容易做到这一点：他们为自由职业者提供搜索和打分功能，并且最近又扩展了一个“产品目录”（Product Catalog），这基本上就是让自由职业者将所提供的服务产品化的一种手段。公司对这个功能的描述是“小型、快速、交易性的项目”，这是他们将一次性的交易关系转变成双方重复活动的众多手段之一。

双边网络有它的乐趣，其中之一是找出哪些风险对其中一方比较突出，而对另一方而言没那么突出，然后居间斡旋。比方说，可靠地拿到报酬是 Upwork 向自由职业者推销的重要卖点之一。跟很多中介机构一样，这家公司在一定程度上其实是一家银行。或者，如果你想用更讽刺性的说法的话，有些公司其实基本上是把自由职业者当成了银行，以延迟付款或事后重新谈判作为手段，把他们当作零成本融资的来源。

这种做法动机可以理解：很多依赖自由职业者的小企业一直都比较缺乏资金，当谁能获得报酬的决定权在他们手上时，他们可能会优先考虑支付全职员工的工资、长期供应商的货款以及租金，而一次性合同工会被放在最后的位置。由于催收回款的时间和金钱成本都是固定的，所以金额小一点的账单不大可能按时获得付款。

所有这些确实令人遗憾，但情况不算普遍——还是有很多公司按时付款的。不过，对于那些全靠自由职业来支付自己账单的人来说，一旦发生（被拖欠报酬）这样的事情时，就很难忘记。Upwork 称当信贷条款对他们不利时，“交易损失”大概在收入的 1-2% 范围内，但就像很多类型的卖方融资一样，就算贷款本身不能赚钱，但总体上也还是值得的。

UpWork 的定价模型有点复杂，但基本版本是：

• 大多数用户用的都是某种形式的免费帐户，并且只为交易付费。
• 对合同工采取阶梯式收费模式。自由职业者挣到的前 5000 美元，平台收取的佣金费率是 20%，接下来收到的 9500 美元按 10% 收取佣金，之后费率下调为 5%。提款和货币兑换也需要付费。Upwork 还有一种叫做“connects”的内部货币，自由职业者可以用它来进行项目竞标。
• 大一点的客户可以进驻企业平台，每月支付 1500 美元起的固定费用以及 15% 起的费率，以拿到通过预审的合同工。这些合同工支付的费率是 10%。
• 跟许多其他公司一样，对于对合规和安全很关注的企业客户，Upwork 提供更高的定价等级，这可以让 UpWork 的月费和拿到的分成翻一番。

像这样的定价表很有用，可以帮助了解不同类型的客户关心的是什么。

阶梯式定价模式鼓励使用多个平台的人随着自己在 Upwork 收入份额的增加而多多使用 Upwork。Upwork 可以假设，那些能不断拿到单子的人对他们收取的费用会有一个合理的价值主张。因此，Upwork 的定价策略可以说是一种有机地提高合同工的留存率和质量的手段。这必然意味着有得必有舍，也就是新合同工刚开始的时候会更加困难。但该公司赌的是在全球劳动力套利的规模足够大，对于很多人来说拿到第一份合同的 80% 而不是 95% 仍然是一笔大生意。

了解 Upwork 的定价还有一种方法，那就是看看为软件、设计和文案项目专业人士做推销的其他公司。2021 年广告代理公司宏盟（Omnicom）实现了 143 亿美元的收入，而“工资和服务成本”方面的支出是 104 亿美元，这意味着该公司的有效佣金率（从客户那里收到的钱扣除人工之后的钱）是 27.2%。 Upwork 去年的佣金率是 13.2%。所以，就提供网页设计师、撰稿人和其他知识工作者的广泛业务而言，Upwork 是一个低成本的竞争对手。

虽然 Upwork 的劳动力来自全球，但该公司不只是在利用各国之间的生活成本差异。（虽然部分是的：其自由职业者有 6% 来自乌克兰，4% 来自俄罗斯和白俄罗斯，所以他们在俄乌冲突开始时损失了很大一部分收入。）他们有 25% 的自由职业者来自美国，因为公司 66% 的客户来自美国。

都说世界是平的，在人均 GDP 水平大概在 12000 美元的全球化市场里，一个人均 GDP 为 69000 美元的国家的工人在什么情况下才能与别人竞争？有几种可能：

• 不是每个人每周都有 40 多个小时可以出售，或者想一次连续出售好多周的时间。学生、退休人员和留在家里的父母都有大量的时间是被预订了的，也有大量的时间可能想出售出去。
• 这是一种轻松走上新的职业道路的办法，尤其是涉及到远程工作的职业道路。
• Upwork 也许是“躺平”（Quiet Quitting）经济的一部分：如果在家上班的活你不想干了，为什么不找另一份工作去赚更多的钱呢？

就客户方面而言，也存在多种动机。他们的典型客户是经营小型企业或副业的人，这些人想要撰写（或翻译）内容、需要给网站添加新功能、想要制作演示文稿等。不过去年他们 4.62 亿美元的收入当中有 3500 万美元是来自企业客户，这个细分市场的收入增长了 73%，相比之下整体业务的增长率是 37%。企业客户的经济状况与其典型用户截然不同。众所周知，对于任何服务提供商来说，小型企业的流失率都很高，这既是因为小企业的预算有限，也因为企业本身做不了太久。但 Upwork 的企业客户的净现金收入留存率为 130%。

他们的企业客户比较关心知识工作的外包，这些工作很重要，需要及时完成，但并不是他们真正的核心业务。给 app 添加新功能是核心；将文档和按钮上的文字翻译成五十种不同的语言可能不是核心。这也是需要在短时间内做完的事情，而且最好是并行完成。当那些企业客户有这样的项目要做时，他们不想把时间浪费在寻找翻译上，所以他们会去找最大的平台。这就是 Upwork 的增量收入来源。对于 Upwork 来说，理想情况下，这也意味着更多的企业决策会考虑到在一个问题上投入大量临时工的可能性。

这对其他领域也有效。这家公司有件事情做得不错，那就是他们肯吃自己的狗粮：在去年的投资者日上，Upwork 称公司有四分之三的员工都是自由职业者。他们提供了一个案例研究：与许多同类团队一样，他们的财务团队在报表结账周期到的时候也需要工作很长时间。通过使用自己的平台，他们减少了团队的加班时间。有时候，增加自由职业者是公司留住长期员工的手段。他们还将自己的产品用于客户服务上；考虑到工作的跨时区和跨语种，利用自由职业者是实现客服全球覆盖的廉价手段。

提供更高质量的合同工并没有让 Upwork 直接获得利润。事实上，如果有什么影响的话，他们的利润其实还受到了冲击，因为这些合同工收入越高佣金反而越低。但是平台的更高质量确实让他们获得了佣金率的好处。当他们对合同工进行审查并确保合规性时，自由职业者得到的和客户愿意支付的钱之间的差距就会扩大。（这也反映了客户的经济状况；让全职员工遵守合规政策并非不需要成本。）

他们还推出了其他一些产品来帮助改善对双边的锁定，既针对大客户也针对高频的自由职业者。 Upwork 的“直接合同”（Direct Contracts）产品是绕开平台的工具：是一种让自由职业者管理他们正在处理的所有合同的手段，但支付是交给 Upwork 托管的。对于公司来说，有类似用自带的人才工具同时管理 Upwork 的自由职业者以及外部的自由职业者。这这种做法与 OpenTable 有点像，也就是提供软件来管理整个预订流程，然后慢慢地通过自己的平台将越来越多的预订份额货币化。

（尽管营销文案没有提及，但这两种工具也是 Upwork 了解是否有人用这种合同获取潜在客户，然后再跑到平台之外与他们合作的好手段。）

这家企业有着良好的双边网络效应，这些产品的推出有助于扩大网络。不过，他们的业务并非没有风险。Upwork 所提供的将公司连接起来的服务正是很容易受到人工智能攻击的那种。如果说 Upwork 提供给你的输出快速、廉价，并且需要另一双眼睛看过才能用的话，那么这种输出与你可能从 GPT-3 获得的输出会非常相似——只是相比之下，Upwork 会显得缓慢且昂贵。

另一方面，也许这是一个优势。如果我正在经营一家初创企业，这家公司做的是利用 AI 来做快速的自由职业撰稿工作的话，知道销售和营销支出将占收入的 5% 会让我对自己的经济状况更加确定。这在某种程度上也符合 Upwork 的精神：当一家公司打算与某人长期合作，将对方融入自己的企业文化，培训他们一边更好地完成工作的话，那这家公司可能会想雇一个全职的员工。

如果公司的计划是搞定一项不属于自己核心竞争力，而且可能不会再做的特定任务的话，那么 Upwork 就是他们要去的地方。Upwork 是否意味着到生活成本低的地方雇用兼职工人或者给使用 OpenAI 支付高额费用，对结果来说都无关紧要。

另一个业务风险则是这家企业本身。包括股权激励在内，Upwork 仅在 2017 年的 EBITDA（息税折旧摊销前利润）为正。2021 年本来是将公司与远程办公的自由职业者连接起来的绝佳时机，但他们的利润率反而变得更糟。

该公司有一个不错的故事要讲：他们正在加大销售的投入投资，希望能吸引更多的财富 500 强公司进驻（截至 2021 年，已有一半财富 500 强企业进驻，他们的目标是全部拿下），并扩大交易规模。这些都是前期投入。去年，他们还将品牌营销费用增加至 2100 万美元。

Upwork 让寻找自由职业者的过程变得更加容易和透明，但这件事情的困难也给了他们很大的定价权。埃森哲员工与财富 50 强公司签下的大合同其实主要并不是由他们来完成的，而埃森哲的工作之一就是赚差价，从甲方愿意为结果支付的价钱与为了得到那些结果而需要向全球劳动力市场支付的成本之间赚差价。

Upwork 陷入了这样一个悖论，那就是随着知识工作变得愈发商品化，他们的业务变得离技能业务渐行渐远，而更像是销售业务，如果目标是找到基线水平的技能并且让销量最大化的话，那么平台透明度低一点反而更好。

当然，这可以改变。公司目前的发展方向就是这样：在现有企业客户身上已经连续几年取得了 30% 的有机增长，再加上新客户的进一步增长，这些会让公司的增长率重新设定到更高的水平线，并有可能提高他们从这些增长中挣得的佣金率水平。但这也意味着这家公司会逐步朝着大型业务流程外包公司已基本完善的模式趋同演变。届时，Upwork 的看涨空间将在于它是一个更广泛的人才库，一个可以实现人员与项目匹配的更好工具。不过，到那时，Upwork 将与今天的版本完全不一样了。

译者：boxi。