如何找到维护房东利益的中介

这确实是当下所有房东挂牌卖房的第一个诉求。

如果不解决问题，你就不可能在二手房市场中保持主动，甚至有可能在下行周期旋涡中被拖得越陷越深。

话接上回，我之前在链家挂牌，并且是独家挂牌房源，一个核心诉求就是希望链家能够重视。而且链家内部推进房客分离之后，我也希望房源的维护人能为我着想。但事情发展不如当初预期，这个过程大家可以看历史文章：《链家是如何把我推开的》《“确实，现在卖房要趁早。”》《中介现在很有问题》。

所以，我把房源挂牌到外面的第一个原则，也是希望能够如此——如何找到维护房东利益的中介，这一点至关重要。而最后的结果来说，还真被我找到了。以下是过程以及心得。

01 选择中介，从如何打通我的手机开始

从链家挂牌的经历之后，其实我对品牌这件事已经祛魅了。我不寄希望通过具体的品牌就能找到合适的经纪人，我要找的，是珍惜房源、重视房源，而且是在努力分析房源的人。

所以当一群试图联系我要建立维系的中介，我有几个态度：

第一，只加我微信、发我短信的中介，我一概不理睬。这样的中介对于努力的付出都太廉价了。

第二，托关系来问房源能不能放他那边卖的，一概拒绝。我觉得太小聪明了。

第三，我只会在电话我的中介里面去选择，但是一般第一次的电话我一定是挂掉的，要看有没有人有耐力、有魄力坚持和我沟通。

因为我的核心，是找到那个真的愿意为找到一套合适房源、真的有拼劲有狼性的经纪人。明确了这三点，你会发现，你就剔除了大部分中介。因为真的会有很多人每天碎碎念地给我发短信，但就是不愿意给我打一个电话。这样的经纪人，很明显在这样的周期内，不会真的站在房东这边。

最后有两个中介我觉得还不错。其中有一位很有意思，每次和我电话都会说不同的侧重点：第一次电话表达对我房源的重视，以及对于这种房源定向客户的把握；第二次电话聊的是最近成交的客户，并且说出细节，让人相信他真的有成交能力；第三次表达已经和意向客户沟通过我这套房子，希望带看。就是这种状态，让人感觉比较有安全感。

后来我就把房子的电子锁密码告诉他。给的时候我还有点担心，会不会密码外泄导致所有人都知道了。但是他很快自己就补了一句：“如果你发现其他中介能进去，我赔偿一万元，以短信为证。”这种状态，其实你能很明显感觉到，他是诚意站在房东端来思考的。

02 善于识别那些没有能力的中介

为了一开始获得房东信任，在中介市场，你经常会看到喜欢吹牛、喜欢装逼的个体。这种怎么识别？就从他能否带来客户开始识别。所有的斡旋谈判，都基于拥有客户开始谈起。如果没有客户但是他在装逼，那就立刻停止沟通。这也是这次之前和链家对接之后，一个最大的感受。

一个中介不论过往战绩有多显赫、资历有多资深，如果对于当下这套房子他没有客户，那他就会一直在解释。这些都是人性。那些没客户的中介，大概会有两种可能：

第一种，叫带着假客户来骗取信任的。这种已经不是电话里说自己有没有客户，甚至他都会带一些假客户上门装带看，让你相信他客户很多。甚至他还会临摹出很多关于这个客户的细节。

这次我也有碰到，有一个小中介真的说带一个小区老业主复购的。但是带过一轮下来，我看到两种画像：一，这个客户过于完美——什么出价在你的报价之上，而且一次性付款，付款很干脆。类似这样的完美客户你不要相信，现在的楼市已经没有了。还有看带看：带看过程中全程没有和客户沟通这套房子，而是一直在和我吹嘘自己有多厉害。这种就一眼假客户。看完这个趋势我就笑笑不说话，然后再也不会和他有任何的联系了。

第二种，就是明显只能带来不匹配客户的中介。比如小区上个月刚刚成交一套1000万的房子，咱们和他同户型的产品挂牌，如果这个中介只能带来700万的客户，那这种中介也不能要。这就意味着第一他没有精准的为房源匹配到精准的客户，第二如果700万购买力的客户想要买1000万的房子，那么未来整个情绪踩踏会非常明显。所以这样的中介也要放弃。

不要在没能力的中介上浪费时间。他们不会是你的利益联盟，他们会的最多是蚕食或者捡漏。尽可能躲他们远一点。

03 了解对方的模式，是否具备自获客能力

其实大部分中介都只会坐以待毙。不论是房源还是客源，都只会在门店等着，这是这个行业最大的悲哀。很明显，这样的个体也不太能帮助到你。

之前看上链家，也是因为链家的平台是拥有获客能力。这次找寻其他中介，我也希望找到积极而且主动出击的中介。后来发现有一家门店的中介一直能够带来客户的原因就在于：他们开始在线上做内容、做投放，通过流量带来线索，然后层层转换，最后获得意向客户。你别说，这种模式还真的有用。最后我卖掉的客户，就是网上看到视频然后留下线索、最后转换成交的。

所以天无绝人之路，淡市周期就是能够分化出不同中介的能力。我们不用去想合不合理，更多的需要去和那些主动积极的中介合作。

如果中介没有自我获客能力，最后会有多离谱？就是很多中介已经不努力了，只做一件事情：就等着看市场上哪套房子或者哪个客户即将要成交，然后就在成交前的几天疯狂的翘边。有人去怂恿买房人不要买那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子；也有人会去给房东打电话，说自己手上有一个真实的客户出价更高而且一次性付款，让你不要卖给房客。核心目的，就是为了破坏这笔交易，让你跟着他去买房卖房。

这件事我也是真实体会到。在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各种电话、短信以及微信，无数中介和我说手上有客户出更高的价格。这种感觉真的太疯狂了。我当然没有相信，只是觉得魔幻。在僧多粥少的时候，所有狼都盯着仅有的几块肉。你意识到他们没有能力，你就不会被这些信息干扰。

04 是否功利是否客观，是看得出来的

这在什么时候发现的？就是当有意向客户出价的时候，中介的沟通话术其实能看出一二。卖房到中后期的时候，有客户出价了，但是和你的心理预期还有差距的时候，我到现在还记得这个最后成交的中介当时和我说的话：“这个客户可以作为我们的保底，你再给我一个礼拜的时间，我再去增加点其他客户带看。如果有更高出价更好，如果没有，到时候我们再来商量要不要卖给这个客户。”

这样的沟通，其实给到我巨大的安全感。很明显，他在做的工作就是进行客户和房源的匹配，找到尽可能多的出价人，然后在里面选择一个出价能力最高的。但是有的中介在于有一个意向客户，生怕流失，就立刻强行斡旋促成交易。前后的能力高低，其实上下立判。

05 

本质上，二手房交易虽然在周期内有强弱之分，但是再怎么样，都没办法完全脱离买家和卖家。

所以对于一个意识到这一点的中介，本质上也就最接近成交。

所以我大概描摹下我最后选择的这个中介。通过这几条对比下来，最后还坚持为我服务的中介其实寥寥无几了。但对我来说，也真实的找到了真正站在房源端为客户考虑的个体。

我问过他一个问题：就是在这个时候做二手房，他的心得是什么？他倒是比较直接的和我说：不贩卖焦虑。对于购房者，他也不催着客户赶紧买房，有的房子甚至他也不推荐，也会劝房东不要买；对于房东而言，他也理解房东的焦虑，但是真的努力帮客户去找寻客户。这种状态下，我个人觉得更符合当下周期。

我仔细回忆了下他的一些特质，有几点是不错的：

第一，不乐观也不悲观，相对客观；

第二，不PUA，不贩卖焦虑，专心做事；

第三，不拉踩房子，也不盲目迎合客户；

第四，主动出击找客源；

第五，真的在做匹配，而不是强行成交。

如果你遇到这样的中介，我觉得就是一个可以放心大胆和他合作的中介个体。在这个周期内，遇到这样的概率也真的不多了。

另外，我也复盘了我自己，有几个细节也是处理的不错的：

首先，当然也是因为我自己的房源确实还不错。这一点是上手，不然再怎么样都不会失了身位，所以会选一套好房真的是房东的首要能力。

其次，给钱不啰嗦。提前表态一定会给佣金，最后给钱的时候不要啰嗦，人不要因为贪小钱而吃大亏。

第三，用人不疑。找到合适的就把房子钥匙给他，让他充分带看，其他的不合适的就不要接电话，多一句废话都不要有。

你能做到这一点，我相信那些好的中介也会找到你。你们可能互相之间不能成为朋友，但是在这个阶段一起卖掉这套房子，确实可以成为战略同盟。上千万的房子，大几十万的佣金，这样的投入慎重，但也值得。

06 

房子卖掉的晚上，我签完字在会议室和他闲聊。他随口说了一句话我挺感慨的：“谢谢你给我机会卖你的房子。”其实那时候交易已经达成，佣金确认函也已经签了，我相信他说这句话一定是真诚的。

在这个特殊时期内，每个从业者其实都是艰难的。但就是在这种艰难痛苦的状态里，每个人到底是找寻机会还是贩卖焦虑，其实真的会有本质性区别。

最后我问了下他一年能赚多少钱。他说了一个数字，大概七位数。当时我的脑子唯一一个反应就是：这个世道，真公平。

本文来自微信公众号“真叫卢俊”，作者：真叫卢俊，36氪经授权发布。