饮料“1元换购”，换“哭”经销商？

全食在线·2025年08月20日 11:37

消费者开心，经销商却很有压力。

当我拿着4个1元换购的东方树叶去小区楼下便利店兑换的时候，心情异常爽。

毕竟花4元钱换购4瓶500ml东方树叶带来的多巴胺，还是比较刺激的。

在今年夏天，1元购似乎成为饮品品牌促销的流量密码。

当农夫山泉上新的冰茶在消费者圈子里广受好评的时候，消费者喜欢的不仅是气泡感十足的口感，更是中奖率高达30%的“1元换购”所带来的快乐。

而对于把东方树叶当水喝的人们来说，“1元换购”简直是福利，据说就是因为东方树叶的1元换购，让更多的人愿意整箱购买，毕竟这款饮料的中奖概率也高达25%。

与此同时可口可乐、脉动等品牌也都实行了“开盖赢奖”的活动，不仅有现金红包，还有第二批立减的活动。

但对于消费者来说，现金红包带来的快乐远不足以“1元换购”带来的快乐大，毕竟后者直接能够拿到与正价一样的产品，消费者实惠感十足。

然而当品牌方利用1元换购刺激消费者购买欲望的时候，一些饮品经销商却跳出来大声疾呼，品牌再这样搞，我的生意没法做了。

咦，奇怪，不是“1元换购”刺激了终端动销吗？

终端销售越好，经销商清理库存不是越快吗？

怎么还会说生意没法做了呢？

于是我们和几位经销商聊了聊，发现了一些端倪。

1.“1元换购”所带来的差价是需要经销商先行垫付的，打个比方，一瓶参与1元换购的进货价是2元，也就是说经销商要给企业2元钱才能进到货，而这瓶进价2元的产品零售价卖4元，但如果消费者获得1元换购的资格后，仅需1元就可以拿走进价2元的产品，那么1元的差价就需要经销商先自己垫付，也就是说拿进价2元的货补。

而据悉不同品牌对1元换购的产品都有账期，从60天到90天不等，也就意味着在这段时间里，经销商所在区域的销量很好，1元购中奖的人很多，那么经销商还需要正价进货。

1瓶饮料看不出什么，如果成百上千件饮料，对于经销商来说，意味着短期的现金流损失。即便厂家最后还是会凭瓶盖给经销商对付相关货值的产品，但经销商的现金流还会面临压力。

2.1元换购存在漏洞，目前品牌的1元换购并没有限制兑换区域，也就意味着只要瓶盖是真的，消费者可以在任何一个参与活动的零售店兑换，终端只认瓶盖，但这些瓶盖可能并不是从本地经销商库房里出去的。甚至出现了瓶盖造假的灰色产业链，所以当经销商感觉门店兑付的瓶盖数量超过其进货数量的时候，经销商会拒绝给门店兑付瓶盖，于是一场门店与经销商之间的摩擦。

3.于是一些门店宁可不兑换，也不愿意自己造成损失，这就会出现有些消费者拿着瓶盖去线下兑奖吃闭门羹的现象，这就会影响消费者对该门店的印象，从而上升到对品牌的声誉影响。

4.一些参与1元换购的中奖二维码，会和品牌方的防窜货系统相关联，比如在A地买的产品中奖了，消费者拿到B地去兑换，就会显示跨区域扫码，一旦出现这种情况，门店的兑换系统可能会被封号。但这种原因并不是门店和经销商造成的，毕竟消费者并不知晓具体规则。

5.还有一些在线上购买的产品，被消费者拿到下线去兑换，但门店手中的兑换额度有限，一旦超过预定额度，经销商就不会给门店兑付超出额度的瓶盖，但门店却不能得罪消费者，于是会加剧门店与经销商之间的矛盾。

你看，原本是经销商、消费者、门店三赢的局面，却因为规则的不明确，让三者都不爽，而造成这些源头的，可能是品牌的规则不清晰。

比如某饮料品牌在1元换购活动中，明确标出来换购期限，在中奖后20天内可以兑奖，这在一定程度上约束了消费者的兑换时间。

但在兑奖地点上，是以消费者实时定位为主，显示其定位区域内5家兑换点，表面上是缩小了消费者的兑换区域，但如果消费者并不是在这5家店购买的，那意味着该地区的经销商就要承担并不是从自己手里出去货的兑换成本。

在兑换过程中，明确表述了门店扫描消费者瓶盖的二维码，验证瓶盖真实性，验证不通过不予兑奖，但并没有告知什么情况算验证不通过，跨区域兑奖算不算，线上购买的算不算。

所以你看，品牌的规则不明确，就会造成经销商的困扰，最终影响消费者的体验感。