24.6万亿私人银行进入存量时代

楼卓昊·2025年07月23日 13:45

下半场怎么打？

两月前，兴业银行因“以款换岗”的私人银行服务进入了大众的关注视野。

当日，兴业银行做出回应，是否可获得实习机会，由面试企业最终决定，并表示已暂停了项目。然而，风波带来的震动仍在持续，在这场“拼爹”与“拼实力”讨论背后，私人银行增值服务的合理边界引人深思。

24.6万亿AUM背后的“争夺战”

在财富管理的高端赛道上，私人银行业务一直是各大银行竞相角逐的焦点。随着近日银行2024年年报的公布，私人银行业务的入场门槛、业绩增速、现状格局、权益服务以及未来发展方向等成为民众聚焦的热点。

在银行净息差承压、零售业务增长“失速”的背景下，多家上市银行私行业务发展势头堪称迅猛。从2024年报数据可见，多家银行私人银行业务的客户数及资产管理规模(AUM)同比增幅达到两位数，成为驱动银行零售业务发展的领头羊。

图：部分上市银行半年私行AUM业绩

私行业务弱周期、低波动、高价值的特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入增长点，各家银行对高净值客户的争夺也愈发激烈。

然而，在私行业务发展过程中，产品同质化、人员参差不齐、恶性竞争等问题不容忽视。此外，多位业内人士表示，净息差收窄趋势将持续，通过私行业务提振非利息收入的效果尚待观察。

从私人银行客户数来看，工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、招商银行稳居第一梯队，私行客户均超10万户。

截至2024年末，工商银行私人银行客户28.9万户，比上年末增加2.6万户，增长9.9%；农业银行私人银行客户25.6万户，较上年末增加3.2万户；建设银行私人银行客户23.15万人，较上年末增长8.81%；中国银行私人银行客户19.89万人，同比增长14.51%。招商银行私人银行客户在股份行中保持领先，达到16.91万户，较上年末增长13.61%。

平安银行、交通银行紧随其后，私人银行客户分别为9.68万户、9.42万户，较上年末分别增长7.3%、12.71%。中信、兴业、光大、民生私人银行客户均超5万户。邮储银行私行客户虽仅有3.42万户，但增势迅猛，较2023年末增长27%。

图：私人银行2024年与2023年户均AUM对比

从私人银行AUM来看，截至2024年底，工商银行、农业银行、中国银行均突破3万亿元大关，分别为3.47万亿元、3.15万亿元、3.14万亿元。其中，农业银行、中国银行私行AUM增速领先，分别较2023年末增长18.87%、16.73%，成为“3万亿俱乐部”新晋成员。

建设银行、平安银行、交通银行、中信银行私行AUM均达到万亿元规模，分别为2.78万亿元、1.98万亿元、1.30万亿元、1.17万亿元。其中，建设银行、交通银行、中信银行实现同比两位数增长。

值得注意的是，每家银行对私行客户设置的门槛并不相同。例如，招商银行私行客户的门槛为在该行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户，平安银行私行客户标准为客户近三月任意一月的日均资产超过600万元。

“实习货币化”的风波背后

“实习风波”后，兴业银行迅速致歉并宣布暂停该项目。在官方声明中，兴业银行将其定义为“私人银行部面向高净值客户提供的增值服务”，强调委托第三方机构通过公开渠道收集岗位信息，并提供职业能力评估等配套服务。

图：中信建投“辟谣”与兴业银行合作

兴业银行私人银行成立于2011年4月，总部设于上海。2021年获原银保监会批准设立私人银行专营机构并开业，为近10年来国内股份制银行首家持牌专营私人银行。

截至2024年末，兴业银行私人银行客户月日均数77017户，较上年末增加7859户，增长11.36%，客户净增长创近三年新高；私人银行月日均综合金融资产9610.44亿元，较上年末增加1060.32亿元，增长12.40%。

当前，私人银行市场呈现多层次竞争格局，推动私人银行业务向更加专业化、精细化的方向发展。

与高风险的下沉客群、愈加谨慎的大众客群相比，高净值人群抗风险能力较强，综合金融需求更具确定性。从短期来看，高净值客群受周期影响相对有限，助力私行业务保持稳健增长；从中长期来看，高净值客户是银行发展财富管理业务的重要抓手，需要银行在战略层面给予重视。

目前，多数银行着重围绕“人家企社”为高净值客户提供综合化服务，不断提升私行服务水平。除理财、信托、基金、保险等金融服务外，整合法律税务、教育、康养医疗等非金融资源，为客户提供平台型服务，已逐渐成为行业共识。

图：招行私人银行账户开户申请书

值得一提的是，在私人银行领域，为高净值客户提供诸如实习机会等增值服务并非个例，除兴业银行外，其他机构也有类似操作。

如中国平安的“2025新锐实践计划”春季场，提供金融产品、品牌公关、市场营销、线上运营等多种岗位可供选择，实践岗位面向平安银行私人银行以上客户免费开放，该活动已在4月10日至5月10日完成实践。在活动介绍页面显示，“银行仅做活动报名通道，不保证录用结果”。

私行“下半场”应该怎么打？

私人银行向来都被称为银行业务中的“掌上明珠”，处于整个零售金融生态链的最顶端。按照《商业银行理财产品销售办法》，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户，但在具体执行过程中，各家银行会根据实际情况确定私人银行客户标准，大致在600万—1000万元之间。

在这个区间内，企业家是高净值家庭的主要构成群体，企业家服务也因此成为私行争相竞夺的关键领域。

图：胡润百富中国高净值家庭现金流管理报告

工商银行自2021年起推出“企业家加油站”共享服务平台，把企业家客户“请进来”，以“资源共享”为核心为企业家综合赋能，并推出科创企业股权激励贷，全力打造“企业家伙伴银行”。

建设银行深化私行客户分层分群精耕服务，推进企业家客群联动经营。平安银行私人银行此前在2020年还推出企业家专属服务平台“企望会”，为企业家群体提供一站式综合金融解决方案。

此外，家族信托和养老金融也是各大商业银行在私行竞争上的布局重点。

例如，工商银行推动家业业务创新落地，联合工银瑞信在业内首推家族信托综合顾问的基金投顾方案，推出家庭服务信托综合顾问业务；中国银行创新落地非上市公司股权信托、不动产信托，做强“企业家办公室”服务，推广企业家客户经营类融资授信服务等；招商银行强化专业引领与公私协同，通过提升投资研究与资产配置能力，搭建高效的一体化服务阵型，不断优化升级“人家企社”综合化服务体系。

图：私人银行2024年与2023年客户数对比

总体来说，随着市场的发展，私人银行领域的竞争愈发激烈。不同银行根据自身优势和定位，采取差异化的竞争策略。

一些大型银行凭借雄厚的资金实力、广泛的网点布局和丰富的产品线，在客户获取和资产规模扩张方面占据优势；而部分中小银行则通过聚焦特定区域、特定客户群体或特色业务领域，如专注于本地高净值客户的个性化服务、深耕某一特定行业的企业主客户等，形成独特的竞争优势，在市场中谋求一席之地，共同推动了整个私人银行业市场格局的多元化发展。

以中国工商银行和中国建设银行等为代表的大型银行，它们拥有雄厚的资金实力作为支撑。比如工商银行，凭借其多年积累以及庞大的资产规模，可以投入大量资源用于私人银行专属理财产品的研发、全球资产配置方案的设计等，满足高净值客户多样化的投资需求。