被吐槽“史上最惨”的一届秋糖后，经销商还要搭理那些大厂吗？

近日，秋糖在深圳举行，相较于春糖的固定热闹，秋糖则冷清的多。一个现实的问题是，这不是经销商一个好的代理时间点。

首先，没有好选择。

不要说一线品牌，即便是二三线有点知名度的产品都不好代理。因为，到年底了，很多经销商都在等年终返利。基本上，经销商一年的辛苦就看最后咬牙坚持的这两个月了。所以，原主不放弃，你就算跟厂家“眉目传情”也要等到春节过完才能真正代理，而过两三个月的时间变数就意味着一切未知。

再来，是无法判断明年的新品流行趋势。

一个新品的引爆是需要时间积累的，在年底你说我能看出哪个产品火？除了电解质水从去年年底火起来，其它的产品都是年初才有苗头。因为，无论是网红还是传统，大家烧钱都是年初开“烧”年底看收成。这个时候都是“网红”品牌找资本，传统品牌做规划并顺带着踩下任务的刹车。

但今年情况有点特殊，一线品牌已经开始提前找经销商了。这是机遇还是陷阱？

今年换的比较多

今年，咨询一线品牌值不值得代理的经销商突然多起来。比如，代理今麦郎方便面的就会问代理康师傅方便面、统一方便面行不行；代理香飘飘的会问代理加多宝、王老吉有没有的赚；或者，很多二批商也突然被问到做一批可以不。

其实，这些经销商基本上都心里都有一个大体情况，再咨询一下不过是图个心安。当然，还有就是整个宣传环境对一些品牌来讲确实不够友好。经常看到一些报道什么一二线品牌利润低、窜货、高库存、管理僵化，总之一句话：不拿经销商当人，不拿市场当回事。所以，大家要抛弃这个品牌，代理一些新品牌。

应该说，今年一二线品牌换经销商的力度有些“空前大”。为何？因为整个行业环境不好，并且，是非常不好那种。年初对市场的预期过于乐观，早早把市场费用花完，结果离任务达成还差着20-30个点的落差。我们说很多业务同志拿了半年多的低保，一直没看见好的态势。今年，5%的企业能跟去年业绩持平，一个行业也就一两家企业能拿出与去年相较的低增长业绩。

对一些经销商来讲，今年任务无望，库存无法消化，即便公司把任务降了，经销商的库存也会保持一个高水位，所以，想拿年终返利基本上是不可能了。早早换个赛道让其它经销商来把自己的货消化消化，自己拿到现金，在年底搞点别的产品卖一下，说不定也能挣一笔。

当然，最为主要的就是业务今年的任务，说句不好听的，换经销商就意味着市场上有一个新库存。前任未交接的库存以及新任需要打款表的忠心。至少可以让业务年底冲一冲全年任务或者保一保自己几个月的高工资。

我们说一线品牌一个最大问题就是经销商老化，大部分经销商都是跟着品牌一起起来的。跟公司都多少有些“关系”。你经常会听到一些老经销商喝酒时跟你讲我跟你们公司哪个高管熟悉。那意思就是，别催我打款了，我可以找人。通常，一线品牌也会念着过往的关系，不好换经销商。

举个简单的例子，当年加多宝“代理”王老吉的时候，起势时有很多蒙牛、伊利、青岛、红牛等品牌的经销商想代理，但企业感念过去的感情，认为现在经销商也能完全任务没必要换。可广药拿到王老吉的时候，这些以前想代理王老吉的经销商就纷纷找来了。凭借着王老吉的品牌优势以及经销商自身的实力，迅速抢占市场，打赢了那场价格战。

前段时间，跟某个业务主管走市场，遇到他下面业务员的父亲给他打电话，催儿子的工资。据这个兄弟介绍，那个父亲原来是公司的老经销商。后来，经销权转给了自己弟弟，而后让自己的儿子来企业上班，再负责原先的区域。在这样的“家庭生意”下，该区域的业绩一直上不去。以前，公司任务不重也还能靠下关系，今年公司任务特别重，这个主管就只能多加一个经销商，把老经销商的弟弟负责的区域变小了。但这就导致业务员意见很大，跟新的经销商关系很不好。而公司的要求是，经销商发业务员提成，这个新经销商跟业务员对不清帐，这才有了业务员的父亲来催工资。这个父亲用的话术就是，我跟你们某某总熟悉，你要办不成，就把你换了。

这是个个例，又不是个例，经销商做老了，跟企业管理层的各种关系严重制约着业绩的发展。这种关系在每个企业都存在，以往大家看情面还可以冲一冲，但今年市场特别差，这些情面该杀的就要杀，毕竟，影响的不只是业务工资还有主管的工资。

一线品牌“值得试”

其实，很多代理一线品牌的经销商很多重点也不在自己代理的品牌上。比如，原来一线品牌在他的生意中可能占比50%左右，但随着他代理的品牌增多，可能如今的业绩占比在降低。但他们不愿意放弃的一个原因就是：你不知道这些品牌会在什么时候出现一个爆品。

并且，相较于网红品牌出一个爆品只能让你过一两年的好日子，一线品牌的一个爆品或能让你吃个五年十年。举个例子，统一的方便面这些年先是老坛酸菜后是汤达人，之后又来个茄皇。再比如，康师傅的冰红茶，那利润更低，但突然就又爆火了。就算这些一线品牌的创新能力略差，但他们的模仿能力也是可以的，市场上某个风潮起来，他们模仿一下也能卖不少的量。

最主要是，一线品牌的售后还有一定的保证。行业里都说小品牌是“春糖找代理，秋糖拉横幅”，过去几年，经常有经销商穿定制的T恤、拉横幅去维权。但通常情况下别人是不认账的。为何？很简单，只要别人连主体都注销了，换个名字重新开始，给你代理的产品利润中就有互相赌博的成分，要承担这样的风险。

但你在一线品牌这儿就遇不到这样的问题。大家都是打工的，你经销商遇到啥不公的、解决不了的，你找媒体报道一下，基本上都能给你解决了，除非，你的要求太过份了。这也就是经销商压货的底气，我真觉得自己不挣钱了，你必须给我接手。就目前帮助经销商维权的经历来看，真被一线品牌的压货、利润低逼死的经销商基本不存在，更多是经销商自己的跨行经营、给朋友做担保、或者贷款做生意而自己在银行的靠山倒了。

我们说品牌产品的利润低，同样举个例子。可能一款新品的利润在15元，而你代理传统品牌利润只有5元。一般，能保证新品如此高利润的前提下，其实投入成本也是高的。比如，一箱元气森林气泡水的投入与一箱康师傅冰红茶的投入成本，基本上元气森林是康师傅的两倍。因此，在成本上利润差距并没那么大。再者，元气森林最火的时候，康师傅冰红茶明显周转更快，其实单计入成本与比例，双方并没什么差异。

更何况不是所有产品都是元气森林，甚至，即便是元气森林他这个销量与产出也没有一直火，多少经销商第一年挣的，后面又贴出去了，一大堆的市场问题企业没办法解决。同样的，我们也不能说一线品牌们的市场没问题，但最后总是会解决的。我们拿加多宝为例，当年那是什么样的动荡，上游不供货下游欠一堆的费用，公司大裁员。几乎没人看好，基本都等它死呢。可结果是，后续中粮帮忙解决了大部分问题，即便是后面又赔了中粮的钱，但至少活过来了。

相反，这些年多少品牌靠流量烧起来，当资本一旦停止注入，想找下家都不好找，最典型的就是自嗨锅了。再比如，拉面说等等，都是一时英雄豪杰，但都找不到下家接盘。

对于有些专供渠道的经销商来讲，现在越来越多的品牌是准备把渠道精细化，比如，学校渠道做的好的；比如，餐饮渠道做的好的经销商。市场压力下，越来越多一线品牌把这些渠道分解出来精细化操作，对于这些经销商来讲，都是一个不错的尝试。

可能少挣或不挣，但亏本的风险较低。

2023-2024年可能是这些大品牌换经销商最为频繁的一年，旧时王谢如今寻常。所以，入不入局，考虑好自己与前任的区别，多想多问，但也不要贪多冒进。

本文来自微信公众号“快消”（ID：fbc180），作者：关三，36氪经授权发布。