300个主播,500个种草KOC...这家MCN公司,竟然是卖眼镜的?

社群公社祁杰 · 2020-12-02
拆解眼镜行业TOP1的私域模型

今天给大家拆解的这家公司,非常有意思。

  • 它在大众点评有7000个会员,很多是高阶会员,平台权重非常高;

  • 这家公司在小红书有500个达人,能够产出高质量种草笔记;

  • 它在知乎有200个达人账号;

  • 它有30个抖音账号,做了大量短视频并且已经开始做直播业务;

  • 这家公司同时还有300个主播,可以随时随地24小时开展直播。

乍一看,是不是很像专门孵化达人的MCN公司?但实际上,它是一家卖眼镜的。

这家公司通过孵化达人,在两年时间内圈到了250万的企业微信顾客,600万公众号会员,可触达的会员约3200万。这家公司,就是“宝岛眼镜”。

1.【宝岛如何圈起小鱼塘】

如何获取流量,一直以来都是私域流量的难点。

在这点上,宝岛眼镜在一些采访中透露,他们采用的策略是:“两大动作、五大路径”。简单来说,宝岛的策略是:通过种草这一行为,从多个公域渠道大量获取流量,其中以大众点评、小红书、抖音快手微博这五大渠道为核心。

接下来,我们来拆解一下,宝岛是如何从这五大渠道获取流量的。

1、大众点评

在大众点评上,宝岛眼镜有着7000个高权重会员。

有什么用?每个会员可以去商家不同产品进行评价,而整家店的评价越高,大众点评给予的推荐流量也就越好。

随便找了家门店看一下评论,基本都是LV5以上的用户评价,而LV7、LV8更不在少数。

好家伙,也就是说宝岛眼镜自己拥有一个高权重的刷单团队啊!

通过一系列的好评刷单,宝岛的线下门店几乎排名区域前三,差一点的也都在前10名以内。

对于线下门店来说,到店人流一直都是难点。但宝岛通过大众点评带来的大量流量,在提高成交量的同时,又能通过店员引导沉淀大量的用户,可谓一举两得。

2、小红书

作为“种草”的发源地,宝岛自然会把重心放到小红书上。

眼镜店的人流高峰,一般在中午12点到2点及下午4点半以后。其余的空闲时间,公司鼓励员工学习眼镜知识,并输出成笔记分享到小红书上,并对做得好的员工发放现金奖励。

靠这种方法,宝岛在小红书积累了500位KOC,其中有员工甚至积累了7w多的粉丝。

3、抖音&快手

在抖音和快手上,除了视频风格有所不同,宝岛在抖音和快手上的内容都是类似:挑选眼镜的技巧、护眼技巧、镜框镜片种草...

引流策略还是通过私聊,免费咨询为诱饵,引导用户添加微信

不过值得一说的是,宝岛在两个平台号称有8000个账号矩阵,通过大量账号提高品牌知名度。而这些账号,大多都是员工注册,通过空闲时间运营的。

在抖音搜索【宝岛眼镜】,发现其账号矩阵粉丝量相对较多,基本在1000粉丝以上,1w2w粉丝的也不在少数,这样确实能够起到很好的曝光效果。

而快手的粉丝较少,普遍只有十多二十个,有点出乎意料。

4、微博

在微博,宝岛有着52w的粉丝,粉丝数不错。但可能是出于平台调性的考虑,宝岛在微博上“种草”的味道就减淡了许多。往下翻了好多屏,几乎都是清一色的抽奖活动。

在微博这一渠道,主要靠活动引流到私域流量。一些促销活动会通过扫码,直接进入小程序购买,最终沉淀到会员中。

2.【沉淀私域流量】

1、门店沉淀用户微信

实体门店的自然人流,对于私域流量是非常重要的引流渠道。宝岛自然不会错过。

每个进来消费的用户,都会被店员推荐注册会员,并以方便通知福利活动为由添加用户微信。

在小红书也能刷到,活动福利会微信触达用户

个人猜测,在导流到私域池的流量,门店占比非常高。

其实以上5个渠道直接导流到私域池并不多。像大众点评、小红书这类的种草策略,一般是引导用户直接到门店消费,再通过店员引导,才能沉淀到私域流量池。

虽然路径有点冗长,但从私域的数据来看,宝岛的用户扩张还是非常快的。

2、线上商城沉淀会员

除了线下门店,公域流量也会导流到小程序线上商城,像微博会为小程序大促活动进行引流。

用户购买后,填写完个人资料即可成为会员,成功沉淀到私域流量池中。

3、线上客服沉淀用户

在我尝试通过公众号找社群的时候,意外地发现了他们另外一种沉淀方法。

当你需要寻找客服的时候,公众号会自动回复你一个链接,里面有一个『官方会员管家』的企业微信。添加之后,管家会帮你解决问题。

眼镜在使用过程中,难免会出现问题,再加上许多人又是通过线上购买眼镜,通过客服沉淀用户,似乎也是一个不错的策略。

而我也通过这位管家,成为了他们社群中的一员。

3.【私域到门店】

1、通过服务打通线下

在公众号、小程序平台上,宝岛有一系列“配镜服务”。

用户可以很方便地预约相应的服务。而且用户每次使用服务,视力等数据都会被登记在“视力护照”上。即使用户搬家了、换地方了,其他地方的门店仍然可以通过“视力护照”,很方便地了解到用户信息,进行精细服务。

2、会员服务引流线下

在会员体系中,社群和小程序也会经常举办一些会员活动:抽奖、积分兑换、低价购买代金券...

当消费者参与了这些服务后,就需要前往线下门店参与。

通过这样的方式,宝岛完成了线上线下的『流量闭环』。

4.【总结】

最后给大家总结一下,宝岛眼镜的私域模型。

在查询宝岛的引流渠道时,我查询了他们的广告投放,发现宝岛的投放内容以品宣、活动为主,且都是用于投放新闻类APP,投放的力度也不算大。

好奇心促使我查询相关资料。在一篇采访中了解到,在19年的时候,宝岛砍掉了广告投放一半的预算,用来培养自己的种草团队,可以说是下定决心要做好私域流量了。

不得不说,这种类似MCN方式确实让宝岛获取到了巨大的流量。今年疫情期间,宝岛倒闭了100多家门店,但最终通过这种网红孵化战略,在8月份就做到了当月业绩和去年持平了。

如今,越来越多企业重视起私域流量,而每一家企业对于私域流量的理解和需求都是不同的,这也就衍生出了很多的玩法。就像这家企业,通过孵化网红来打造起了自己的私域流量池。

那么你们的公司,又是怎么玩转私域流量?欢迎评论区留言。


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