心脏支架背后的暴利江湖:469元的支架,是如何卖到1万多的?

市界 · 2020-11-25
469元的心脏支架,是如何卖到1万多的?

编者按:本文来自微信公众号“市界”(ID:ishijie2018),作者:有趣有料有深度,36氪经授权发布。

作者|黄莹

编辑|廖影

很多人都知道医疗器械的利润高,但不知道能有这么高。

11月,国家对心脏支架进行集中采购,试图从这里打开高价医疗耗材的缺口,给全国人民的医疗减负。而最引人关注的却是冠状动脉支架“自杀式”的降价。

原本均价1.3万元的冠状动脉支架,中间价位竟然下降到700元左右,而最低报价仅469元。

0.5折的折扣价,让人大为咂舌。

这些砍下去的价钱,到底是击破底价、亏本大甩卖,还是说行业中有什么不可告人的秘密?

01 心脏支架是门好生意

追溯心脏支架在中国的发展历程,已有20多年的历史。

目前中国已上市的做心脏支架的公司,主要有乐普医疗、微创医疗,它们在2009-2011年间先后上市,主要从事冠状支架业务。

支架产品也从第一代的单纯球囊扩张,第二代金属裸支架,第三代金属药物洗脱支架,迭换到了如今的第四代生物可吸收支架。

目前,植入器械类A股上市公司有接近10家,市值最高的是乐普医疗。

处于行业头部的乐普医疗,其创始人蒲忠杰1993年在美国做访问学者期间,第一次接触到了冠脉支架,发现了其中的商机。1999年,在中国船舶重工集团的支持下,他回国创立了乐普医疗,任技术总监。目前,中国船舶重工集团仍然是乐普医疗的第一大股东。

冠脉支架是冠心病的有效治疗手段,这种微小的管状器材像在拥挤不堪的冠心病患者血管中搭建起的疏通交通的“弹簧”。它由金属或高分子材料制成,用于支撑人体内因为病变而狭窄、闭塞的血管,能够恢复血液流通。

在当时的蒲忠杰看来,心脏支架是医疗器械中的暴利产品。

也正如蒲忠杰所期盼的那样,从乐普医疗支架类产品的毛利率来看,虽然从2009年上市至今,毛利率水平大致处于下降趋势,但是总体毛利率在70%以上。

按照弗若沙利文统计的2019国内心脏支架出厂价计算,国产支架平均出厂价格为3000元。这也就意味着,一个出厂价3000元钱的心脏支架,其原材料和人工成本不过600多元。

冠脉支架业务也为乐普医疗带来丰厚的利润。自上市以来,乐普医疗总营收的年均复合增长率为30%,净利润的复合年增长率为19.43%,可谓“增收又增利”。

不仅乐普医疗如此,其他主营冠脉支架的企业也是如此。根据研报显示,心血管行业前十大公司收入增长平均超过38.1%。

高毛利的同时,研发成本却相对低。

目前,乐普医疗已经在积极拓展除心血管产品(含冠脉支架)之外的新产品,今年上半年,乐普医疗的心血管产品(含冠脉支架)的营收为6.78亿元,同比下降25.41%。相比于心血管器械,公司非心血管器械营收同比增速为155.38%。

相应的,投入也更多。2019年,乐普医疗研发投入6.31亿元,相比上年增长了22.54%;研发人员占比高达22.48%。

但即便如此,从研发成本上来看,其2019年研发支出只占到营收的8%左右。在Wind医疗保健类全部上市公司中,乐普医疗的研发支出只能排到100名开外。

毛利奇高,研发成本又少,由此可见,曾经的心脏支架行业是个一本万利的行业。

02 带金销售为王

此次集采之后,心脏支架直接打了0.5折。有人会疑惑,毕竟是用在心血管里面的产品,降价会不会影响到产品质量。但其实,砍下去的是流通环节的高额营销成本,和产品本身并没有太大关系。

在医药行业,高营销费用是共性。

市界对2019年A股362家上市医药保健类企业进行统计发现,销售费用在营收中占比50%以上的有41家。有10家医药保健企业2019年销售费用超过40亿元,其中包括我们熟知的复星医药恒瑞医药、步长制药、白云山云南白药等。

这种高销售费用的模式,究其原因,和以前我国医药企业的销售模式相关。

过去,医药行业销售模式主要采取“低价发货代理”的模式,即总代理低价从医药生产企业进货,多级代理商多次开票,逐级加价,最终药品到达医院。

这中间就涉及到我们经常听说的“带金销售”,医药代表为了多销售药品,给具有处方权的医生进行挂金促销,利用医生的权威和用药的决定权进行产品销售。

2018年,“两票制”改革在全国范围内全面推开。“两票制”改革是指药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票,意图从一头一尾杜绝代理加价的模式。

但上有政策,下有对策。大量挂着咨询管理服务、医药科技咨询、信息科技等头衔的第三方服务企业出现,即所谓的合同销售组织,其实还是销售支出。

最终反应到了财务报表中,是玲琅满目的销售费用支出明目,营销费用仍然是居高不下。

从2019年年报来看,乐普医疗的销售费用21.72亿元,占营收的27.86%,位居所有费用支出的第一位。其中包括市场费12.39亿元、人工费4.18亿元、差旅费1.61亿元、参展费0.83亿元、业务招待费0.76亿元等。

对于乐普医疗来说,销售模式并非刚开始就如此,而是在实践中慢慢形成的。

作为中国最早介入心脏支架的企业之一,乐普医疗的创业之路其实并不顺利,差一点夭折在了摇篮里,而销售出现问题占大半原因。

《名人传记》杂志对蒲忠杰的专访提到,“在2004年之前,乐普医疗苦熬了足足五年,每年赔足几百万,不仅‘吓’走了多位高管,还差点关张大吉。”

原因在于乐普的控股股东中船重工没有医疗企业的运作经验,虽然乐普医疗很快生产出了心脏支架,但8000元的出厂价定价比进口产品还要贵,没有渠道商愿意接受这一价格,乐普只能依赖自己的销售团队来推广市场。

结果是最初的几年,一年只能卖几百个产品,乐普医疗迟迟无法盈利。

后来,乐普换了创始人蒲忠杰做总经理,北京乐普增资收购了当时由蒲忠杰投资并主导的另一家企业天地和协,利用天地和协成熟的销售网络和技术团队进行下一代支架的开发,最终获得了成功。

把营销方式转变和新产品诞生摆在同等位置,营销在医药企业的地位可见一斑。

不过,问题也来了。如果不用这种销售模式,东西可能就卖不出去;如果采用这种销售模式,营销成本又上升,医药企业自身也左右为难,最终导致冠脉支架的价格凭空抬高了20倍之多。

03 对于医药企业来说是好还是坏?

根据《中国心血管病健康和疾病报告2019》显示,2018年我国冠状动脉支架手术为91.53万例,按人均支架使用量1.5个计算,支架使用量在137万个,2019年全国使用冠脉支架数量在150万个以上。

随着中国老龄化人口的增多,心血管疾病在中国的发病率越来越多,成为我国的第二大致死病因。高额的心脏支架费用,医保和个人都负担不起,催生了集中采购的方式。

集中采购的规则很简单,价低者得,全国报价最低的10名得到这笔订单。同时,为了防止中选产品差价过大,设置了最低产品申报价,1.8倍的熔断价和2850元的限价。

这样一来,竞拍方之间相当于非合作博弈竞争,在成本基础上合理报价是最优选择。

集中采购对于患者来说获益良多,但是对于医疗器械类企业却影响巨大。

医疗器械和药品还不一样,药品如果在集中采购中没有中标还可以到药店销售,但是医用耗材基本只有医院内的市场,如果失去这笔订单,其实也意味着失去了市场。

为了活下来,冠脉支架企业可能会报出超出预期的低价。但到底是少赚点,还是赔本赚吆喝,因企业而异。

以乐普医疗为例,2019年其支架毛利率为78.2%。据贝壳投研的报道,内部人士透露乐普价格均价1.3万元的冠脉支架,实际上打包给代理商的价格也就约2000多元。

如果按照2000元的出厂价计算,那么成本价约440元,这样相比集中采购给出的645元,还能有205多元的盈利。按120560元的首年意向采购量计算,将有2470万元的利润。

此外,一位医疗健康研究员也对市界表示,此次集采的钴铬金属涂层支架,整体属于第三代冠脉支架企业,三代冠脉支架已经历将近十年的市场,此前的创新研发成本早已填补。但如果是近几年进入三代冠脉支架领域的企业,研发投入损失就比较大。

对于行业龙头企业来说,此次的集中采购并不会伤经动骨,可能会削减掉一些代理商以及销售人员。不过相比以前,利润下降不可避免。

那么,集采之后,冠脉支架企业将如何寻找新的增长点?医学界对于心血管疾病的治疗方式,可能一定程度上给未来冠脉支架企业指路。

中国中医科学院中医学副教授孙海舒对市界表示,冠状动脉支架的作用是提高心梗后患者的生活质量。但毕竟装了支架的健康是打了折扣的,预防心血管疾病更为重要。

所以,这次集采也驱动着冠脉支架研发生产企业将研发的重心前移。

其实在上一轮的药品集采之后,医药企业也曾和现在的冠状支架企业面临同样困境。

2018年12月6日,在采集结果公布后,华东医药股价便惨遭跌停,并且在随后19个交易日下跌达37%,另外像丽珠集团、中国生物制药、贝达医药也都出现了大幅的下跌。但在随后的两年里,很多医药公司都创了新高。

有研究员分析,究其原因,还是因为这些企业真正具备创新实力,通过创新药的研发成功地实现了“人无我有、人有我有”的产品差异化。

对于医药行业而言,天下苦带金销售久已,降价是大势所趋。对于企业来说,经历集采的大浪淘沙,留下的一定是有研发实力和远见的那几家。

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