怎么做信任，聊聊“不用做流量”的商业模式

讲个人IP，大家都懂：最重要的是信任。

那到底啥是信任、为什么用户会信任、怎么才能获得信任？因为专业、还是因为按时出摊、或是你长得讨喜，总要把真实情况搞明白。

这篇文章，不讲流量逻辑，只讲信任是怎么建立的。

01 对大多数人来说，流量是做不起来的

很多学员给我发对标账号，说这个内容做得好，很喜欢。

我通常只回复3个字，就是：做得早。

不是我不愿意承认别人的优秀，而是在短视频这事上，作为曾经的平台运营负责人，我太有发言权了。

我看过很多快速涨粉的账号，基本上都是赶风口：平台策略调整、新投放工具上线、新业务扶持等...只赶上一个就够了。

现在是什么阶段？红利已经没了，你入局晚了。

就很难追得上那些头部，哪怕是细分垂类的头部，只有1万粉丝的头部，我们也很难赶得上。

这就是现实，但不代表没有解决问题的方法：

没有大规模的流量，我们就选择不需要大流量、大粉丝的商业模式就行了。

这是很简单的数学题：

流量规模小，我们就提升它的单个价值，长期积累下来，也是比较庞大的收益规模了。

问题又来了：

单个价值高的不应该是香饽饽吗，难道不应该都被那些头部或先入局者做完了吗？

是的，所以要选择他们不愿意做，或者是不方便做的，也就是会影响他们赚钱效率的赛道。

想到这里，答案就出来了：

小众细分赛道，就是他们不愿意做的，我们选择其中的高价值的需求。

这就是流量少的后入局者，唯一的机会。

02 大流量是正向漏斗，信任是反向漏斗

传统的流量生意，做的是正向漏斗。

比如今天晚上有1000个人看了你的直播，其中500个人产生兴趣，100个人点击购物车，最后30个人付款。

从看见、感兴趣、点击到付款，一层一层往下转化。

它拼的是两件事：

第一、漏斗最上面进来的人够不够多。

第二、每一层的转化率够不够高。

所以正向漏斗最怕没有流量。

最上面只有100个人，不管转化率多高，最后成交的人数都不会太多。

但信任型IP，做的不是这套逻辑，我把它叫做反向漏斗。

比如今天只有300个人看你的直播，其中10个人对你产生了兴趣，但是一单没下。

从正向漏斗看，这场直播数据很差。

但你播了5场之后，你感兴趣的人积累到了50人，其中有5人刚好有需求，购买你1万元的产品，就有了5万的收入。

可能你觉得我这个账算得太简单了。

但我明确地告诉你，这就是我本人亲自经历的商业逻辑。当下我所在的一人公司，就是靠这样的模式越做越大，越来越好。

当我不断地去经历这样的过程，持续获得收入，我当然就会相信这个逻辑，会相信长期复利价值。

你成交的这5个人，不是当场被你搞定的。

而是你持续的输出、按时出摊，真诚且毫无保留的分享打动了他们，对你产生了信任，才决定来找你。

这就是我说的反向漏斗。

正向漏斗，经营的是流量的层层转化。

所以正向漏斗必须要流量规模足够大，才能有的转化，有的筛选，本质是洗的逻辑。

但是在存量的时代，大家都很难找到大的流量流入来源，这样的叙事逻辑很难再说得通了。

反向漏斗，经营的是用户经过多次接触以后，对你的信任不断累积。

它是一个有筛选门槛的流量准入逻辑，并且持续积累，本质是藏的逻辑。

反向漏斗是先确定自己服务谁、解决什么问题，再围绕少量正确的人持续建立信任。

03 信任的第一层，是不断重复

接下来说说信任怎么建立。

信任产生最糙、但也最重要的逻辑，就是重复：

一个人第一次刷到你，大概率记不住你是谁，也记不住你讲了什么。

第二次刷到你，可能觉得这个人好像见过。

第三次、第四次，他继续看见你在讲同一类问题，才会逐渐形成一个认知：

这个韩叙，好像一直在讲怎么单干，感觉还挺接地气挺靠谱的，不是咋咋呼呼那种...

用户未必完整看过你的直播，也未必认真读完了每一篇文章，但他每次看到你，都知道你还在做这件事。

这就已经有价值了，以前做品牌营销，也是这个逻辑。

用户不会因为看过一次广告就购买，而是先注意到你，然后对你产生印象，再逐渐熟悉和理解你。

个人IP背后的道理，也是这样。

但重复不是把同一句话说100遍，而是用不同的内容，持续强化同一个认知。

今天讲内容为什么没有转化，明天讲专业能力怎么变成产品，后天讲AI怎么参与经营。

表面上是不同选题，背后都在回答同一个问题：

一个人怎么把自己的专业能力，变成一门可持续经营的生意。

这里就会有个问题：

很多人的内容做不出信任，不是因为更新频率不够，而是因为每次都在强化不同的认知。

今天讲职场，明天讲AI，后天讲创业感受，再过几天评论一个热点。

用户确实反复看见了你，但始终不知道你到底是干什么的。

重复只能强化认知。如果你的认知本来就是混乱的，重复越多，用户越看不懂你。

04 只有重复还不够，用户还要看见你的判断

接着往下说，一个人反复出现，用户可能会记住他，但不一定会信任他。

信任还有一个重要来源：用户看见了你判断问题的能力。

尤其是做高客单非标品，用户在付款之前，很难判断你的交付质量。

买一部手机，可以看配置、看评价、去线下试用。但购买一次咨询、陪跑或者定制服务，他看不到最终交付是什么样的。

他不知道你能不能理解他的情况，也不知道你的方法适不适合他。

所以高客单成交，用户最担心的不是贵，而是买错。

你的内容就是他判断你的过程。

为什么同样是内容没有转化，有的人应该先改选题，有的人应该先改产品，还有的人从一开始就选错了客户？

为什么同样是有专业能力，有的人适合做课程，有的人适合做咨询，有的人现在根本不应该急着做产品？

如果你能持续把这些问题讲清楚，用户看到的就不只是几个知识点。

他会慢慢形成一个判断：

这个人看问题比较准。如果我以后遇到类似的问题，他可能真的能帮我看清楚。

所以信任型IP不能只展示自己知道多少，而要展示自己怎么判断。

你看选题是不是都有了？正内容才是真正有价值的。

05 信任还需要真人感

信任型IP还有一个很重要的东西，真人感。

真人感不是暴露自己的隐私，不是每天分享吃了什么、去了哪里，更不是把家庭和情感生活全部放到网上。

真人感是让用户感觉到，内容后面是一个真实的人。

我是这么理解真人感的用几个词来形容：多面、丰满、粗糙。

我们对一个人的理解，会看他360°立体的状态，才是一个真的人。

所以“多面”意味着，将他在工作、家庭、交友以及业余生活中分别是什么样的状态都呈现给用户，这样就会对这个人有更深刻的认识。

很多人会担心标签乱掉。

我只能说那些胡说八道的教IP的人，真的是太坑爹了，根本就没有这个概念，完全不用有这个担心。

但是会在选题中去做配比，虽然多面，但是也有重点，这个是不冲突的。

另外，我们要表达很明确的观点。

喜欢的和讨厌的，尤其是讨厌的和鄙视的，这个更能体现一个人的价值观。

我们不要追求绝对的正确，甚至不要怕被人骂、被人嘲笑、被人抨击。

喷我们这些的人，他不是我们的用户，可能是你的同行，或者是爹味十足的但是兜里没有一分钱的老登们。

真正有价值的观点，就是有片面这个属性的，想要获得绝对正确答案，那可以去问AI呀。

06 信任型IP背后，是一套完整的系统

开头我就讲了，这篇内容不讲流量逻辑，因为在当下，流量逻辑大家基本上都懂。

我认为怎么去做这件事儿，背后的思考才是最重要的，所以信任型IP不是一个内容技巧，而是一整套个人商业系统。

上课时候经常说的一句话：

短视频做信任，直播做转化，私域做成交。

虽然各个行业有些差异，但是线上获客大概都是这个逻辑，每一个动作、每一种内容形式都有它的价值。

但不能单独看这事，而是要和它的商业模式结合到一起。

商业模式是啥？

还是那老一套：目标用户、赛道、需求、场景、产品、成交...

我感觉自己在回答这样的问题时，也爹味十足，唠唠叨叨说个没完。

确实我没有办法，只讲一个单点，就能解决问题。在我脑子里，它都是环环相扣的系统，要完整地去看。

本文来自微信公众号“运营狗工作日记”（ID：yunyingriji），作者：韩叙，36氪经授权发布。