急着赚钱的T3出行，怎么搞好司机和乘客的关系？

“一口价显示28块多，让预付40多块，提示多扣的后面会退，最后不给退，投诉只能等反馈”“T3网约车平台搞阴阳订单，乘客支付39.68元，平台给28.37元，因为我已经买了平台的免佣卡”。

上述乘客、司机在T3出行平台遭遇的情况，在小红书、黑猫投诉等社交平台上并不是个例。

截图来源于小红书、黑猫投诉平台

在乘客端，订单显示一口价或预估价车费，最终却与实际车费存在较大差异，经常让乘客误以为司机绕路了；在司机端，乘客使用优惠券，成本则转移到司机身上。

平台通过赠送优惠券吸引用户打车，乘客想要使用优惠券、享受低成本出行，结果支付里程费可能并没有减少，导致个别司机要么对乘客心生不满，要么选择绕路以增加里程费用。

现实中，个别网友在社交平台上吐槽，在T3平台使用大额优惠券基本叫不到车，甚至出现用了优惠券，实际车费仍比预估价高的情况。

因为低价，乘客被吸引下单，司机也带着情绪服务，最终，乘客支付高于预估价的车费，司机收到低于预期的报酬。在服务过程中，乘客、司机逐渐形成了矛盾的对立面，且双方在平台上提出的诉求大多“石沉大海”。这似乎陷入了一种恶性循环。

而身处两者之间的“中间商”T3出行，靠着双方的信息差，成为了“最快盈利的出行平台”。

01.最快盈利的网约车平台

日前，T3母公司南京领行科技股份有限公司（下称“T3出行”）在港交所主板递交了招股书。

招股书显示，2025年T3出行促成了7.972亿个订单，总交易额达189亿元，实现收入约171亿元，净利润744万元，经调整净利润扭亏为盈，为约5300万元。

根据灼识咨询的资料，按2025年订单量数据，T3出行是国内第三大网约车平台，也是最快实现盈利的网约车平台。

截图来源于T3出行招股书

2025年5月，出行平台曾迎来一波上市热潮，在曹操出行递交上市申请之后，365约车紧随其次递交了招股书；同期，享道出行也完成13亿元C轮融资，并启动港股IPO。

但这些中小网约车平台，都有一个共同问题：亏损。其中，2024年上半年，365约车净利润亏损2.85亿元，曹操出行亏损7.8亿元。

在出行公司普遍面临巨额亏损的情况下，T3出行想要抢先讲述自己的“盈利故事”。

出行平台的赚钱模式，主要是撮合有客运需求的用户和提供承运服务的司机，收入来源于对完成订单的司机进行抽成，也包括收取信息费等。

过去三年，T3出行总交易额从162亿元提升至约189亿元，收入从149亿元增至171亿元。收入增长主要来源于网约车服务业务，该业务收入从137亿元提升至163亿元，占比从92.14%提高至95.47%。

出行平台的成本，主要是司机服务费和订单激励佣金，其中订单激励佣金以销售费用计入财务报表。这就意味着，出行平台想要盈利，关键在于降低这两项成本开支。

为了讲好“盈利故事”，T3出行将刀刃砍向了司机端。

2023-2025年，T3出行的司机服务费从134亿元提高至141亿元，年复合增长率为1.6%，远低于总交易额、网约车服务收入的5.25%、5.97%。从整体数据上看，体感可能并不明显。

上述同期，T3出行月活跃司机数量从45.2万人增加至63万。以此计算，每名司机平均每月收益从2475元下降至1862元。

实际上，为了获取更多订单，T3出行也提高了激励佣金。上述同期，佣金开支分别为7.9亿元、11.3亿元、13.9亿元。但和庞大的司机服务费用相比，新增的佣金开支顶多算一个零头，且这部分费用主要支付给了聚合平台。

不过，T3出行成为最快盈利的网约车平台的根基并不牢固。

02.净资产亏损反而在扩大

从经营现金流上看，2025年T3出行的经营活动现金净额为-1.24亿元，上年同期则为3.17亿元。

换句话说，T3出行盈利，或并非来源于主营业务“造血能力”的转变。

透过资产负债、经营现金变动情况，T3出行在2025年内拿到了一笔银行贷款和其他借款，使得期末计息银行及其他借款金额为40.1亿元，同比新增了约12.7亿元。

比较有意思的是，2025年T3出行突然改变了融资策略，选择银行贷款等有息借款；而2023年、2024年是通过发行股份的方式，拿到了多达24.86亿元投资款。

尽管T3出行拿到钱后进行账款结算，使得应付账款、应付票据和其他应付账款等合计金额同比减少19%至约13亿元，然而贸易应收款项及应收票据、应收相关账款、应收关联方款项等却比以往更难收回，合计金额同比增长32.2%至约9亿元。

截图来源于T3出行招股书

进一步穿透可以发现，钱收不回来，可能是因为都压在了附属公司身上。招股书显示，T3出行应收附属公司款项规模同比暴增364.33%至12.5亿元。

截图来源于T3出行招股书

上述数据综合起来，可以推断，T3出行通过向附属公司销售商品或提供服务，形成应收账款。因为这些是资产性收入，不能产生自由现金，而为了结算供应商账款，只能通过银行借款或其他贷款。

借的钱总有一天是要还的。因此，T3出行净资产亏损反而在扩大，2025年末为-4.48亿元，上年同期为-2.38亿元。

这里就会产生一个问题：为什么T3出行的股东没有追加投资？

T3出行由中国一汽、东风汽车、长安汽车、腾讯、阿里于2019年共同成立。初期，靠着“三大央企+两大互联网巨头”的股东背景，T3出行采用B2C重资产运营模式，即统一提供车辆、招募和管理司机，但2021年后转为轻资产运营，推出租车模式和带车模式。

这种经营策略转变背后，是原有重资产模式跟不上T3出行的“野心”。2022年，T3出行提出“1522战略”，即累计进入100城、日订单峰值达500万单、实现200亿年营收、占据20%市场份额。

但即便到了2025年，T3出行仍未能完全实现上述目标。

原本以“央企背景+自营车辆+自雇司机”为差异化战略的T3出行，在初期靠着安全性、合规性打开了市场，但进入中后期或市场步入成熟期后，它的优势逐渐被磨平了。

过去几年，国家对网约车的合规要求不断趋严，特别是在2025年。彼时，多地交通运输部门对重点网约车平台频频约谈，内容主要有两点：双（车辆、司机）证合规及平台资质审核、低价竞争。

显然，网约车行业想走“降价抢夺市场”的路子，已经行不通了。

03.“寄生”在高德、腾讯上

那为什么有些网约车平台依然想要抢夺市场份额？因为市场份额意味着“话语权”和“生存空间”。

即便服务订单体量已经做到了仅次于滴滴、曹操出行，同时核心司机的平均月活数由2023年的7.79万人增加到2025年的8.54万人，但T3出行当前依然寄生于高德打车、腾讯出行等聚合平台，并且“依附关系”变得越来越重。

截图来源于T3出行招股书

招股书显示，2023-2025年，T3出行通过聚合平台下达的订单占总订单量从61.5%上升至85.9%，对应交易额占比从61.8%提高到86.4%。

其中就会产生一系列问题，比如T3出行作为网约车平台，通过订单抽成和收取司机的信息费创收，原本极度内卷的市场分蛋糕的人就多，如今还要给聚合平台“送钱”。此外，过度依赖聚合平台就会丧失主导权，因为聚合平台往往采取多家出行公司之间竞价的方式，实现降价进而获客。

这或许就是司乘关系“恶性循环”的源头，本质上是企业的扩张野心和卷到极致的市场环境共同导致的结果。

当网约车行业逐渐步入成熟发展期后，平台争抢的重点或许不再是市场份额，而是转向覆盖细分市场。

比如，滴滴以出行为支点，拓展国际市场，以及通过与希尔顿、华住会、海底捞等会员权益互通方式，覆盖“吃、住、行”和探索外卖、金融等领域。曹操出行则是掘金B端商旅出行，包括收购耀出行、吉利商旅全部股权，发力商务用车、差旅管理等细分市场。

T3出行当前则做了两步走：一是继续走“大而强”的市场份额路线，二是加快推进Robotaxi商业化。

实际上，早在2023年，T3出行就发布了“1521战略”，随后推出了“一键吃喝玩乐”功能，从打车平台延伸到整合目的地景点、美食等资源。这偏向于成为“下一个高德”，T3出行希望“融入高德，理解高德，成为高德”。

T3出行2023年发布了“1521战略”｜截图来源于微博

但作为高德股东、也是T3出行股东的阿里，很难允许出现两个功能相似的平台。

如今，T3出行只能继续走“大而强”的路线，企业客户占订单量比例从2023年的2.9%下降至2025年的1.3%。其在招股书中称，“将持续实施扩张战略，重点深化在现有市场的地位，同时向低线城市和郊区扩张”。

截图来源于T3出行招股书

而破解低价困局的关键，T3出行寄望于Robotaxi。其表示，2025年底，一支超过300辆Robotaxi的车队已接入公司平台，并在南京、苏州开展L4级自动驾驶道路测试；2026年，上述车队已完成无安全员的道路测试超过4.1万公里。

虽然Robotaxi技术尚处于发展初期，但T3出行给出了几项预期数据：根据灼识咨询，到2030年，Robotaxi的商业化使每公里成本降低60.5%，自动驾驶车辆预计占出行市场的10.3%，市场规模达928亿元。

不过，当前为了增加订单，T3出行已面临司乘关系不佳的问题。在Robotaxi商业化落地之前，T3出行不如先搞好司乘关系，而不是先讲一个纸面上的“盈利故事”。

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本文来自微信公众号“源媒汇”，作者：利晋，编辑：苏淮，36氪经授权发布。