美团给代理商下“反击”策略：资金吃紧下保“供给+运力”

后补贴时代下的外卖大战，美团和淘宝携带“有限子弹”下的攻防战。以下是一位外卖服务商视角下的外卖战争样貌，所谓各家依靠自身最有优势的地方或攻击或防守。辗转腾挪，好不热闹。

“反击策略还是那两项，加供给质量，保运力”，一位北方的美团外卖城市服务商跟我们讲到，3月2日，美团区域经理跟各服务商单独开了线上宣讲会，这也可以算是美团外卖在26年开年的一种经营策略定调。

这位服务商还提到说到，“美团现在的资金也很吃紧，后续大概率不太可能有补贴大战了”。

事实上，“供给质量+保运力”的策略并不是开年后的新策略，延用于2025年12月的市场打法。这位服务商此前即跟我们讲到，这是美团外卖的老思路，“做供给保运力，拖死对手，尽可能地平衡成本”，并称这也是当年美团外卖打败竞争对手们的核心策略。

保运力很好理解，这是保障履约体验最重要的一个环节，但供给为什么会成为一项核心经营策略？这位服务商称，市场上仍然有很多餐饮商家是不做外卖生意的，“美团开发这部分还是有难度的，已经上（美团）的，友商们也会跟，但有的也跟不下来”。

2025年11月底，阿里和美团在各自的财报电话会上，各自强调了战况，印象比较深刻的是，美团方面强调在高客单领域拥有绝对优势，淘宝闪购则说“如果外部竞争环境变化，会动态调整补贴力度”。

也是这一时期，市场上大额补贴开始退坡。而自此之后，外卖市场的两大玩家，美团和淘宝闪购，开始在“有限子弹”的情况下，展开了互有攻防的堑壕战。作为这场历时数月的“后补贴时代外卖战争”的一线亲历者，这位服务商也历经了多种情绪的转换。

  “美团有基层组织度，供给和运力，会导致客户的回流”。

2025年11月底，美团外卖向城市代理商们下达了抢夺市占率的KPI，之后的一个月，美团外卖的核心策略是：主要抓新签供给，其次是运力保障。而在市场上，广为熟悉的是，美团外卖顺势推出了“一对一急送”和签约了周杰伦作为代言人。

“一对一急送”是为了强化30元以上客单价的护城河吗？并不是，这位服务商说到，一对一急送算是探索运力增收的手段。“高单价客户的维护，本质护城河还是供给，配送时间算是一部分，但是没那么主要，因为现有的配送时间基本也够了”。

再延伸开来，供给的开拓则源自于美团外卖多年以来建构的地面部队。

“因为美团有基层组织度，市场占有率，还有其他方面的优势，也并不是全靠消费者的消费惯性。因为有以上这些优势，在不打价格战的情况下，美团的供给和运力，会导致客户的回流。外卖本质上还是供给和运力的比拼，其他都是锦上添花”。

这个市场阶段里，美团在上一季度里被抢走的市场份额，回升了一部分。

在这位服务商看来，供给+运力就是美团外卖过去成为王者最主要的原因，谈起美团和淘宝闪购在这两方面的差距。这位服务商说到，“闪购现在有进步，供给比之前改善了，所以这种差距还有，不过比之前小了。运力上，因为给的钱多，淘宝闪购在部分区域运力优势更大一些”。

  “最近外卖又被打穿了，阿里本部的战斗力和创造力还有财力，不得不佩服”。

2026年2月6日，千问开启30亿免单活动，前期活动中奶茶等餐饮成为用户消费主要品类。这项活动开启之后的一周，这位服务商跟我们讲到，美团外卖这边的份额在全国市场上都有下降，用了“被打穿了”这个词。

这位服务商不无感慨地说到，“不得不说，淘宝整合起资源的战斗力真的挺强，完全不是饿了么能比的”。千问+淘宝闪购，成为了一个一份钱掰成两份花的营销活动。此外，在春节前夕淘宝闪购宣布将花20亿投入到骑手一侧。

前端消费者补贴+运力补贴，成为了淘宝闪购主动发起的一场春节战役。

在这个周期内，美团在保障运力方面同样做的回应，对留岗骑手提供5000元-10000元的跑单津贴，还有留岗补贴和活动奖金。而之于这位服务商，他所在的城市地区，是鼓励业务团队去做条幅铺物料，“如果这不算反击措施，那就没了。因为美团业务团队人多，比淘宝人多，为数不多的优势”。

2月11日，《晚点》发布文章对运力比拼和市占进行了报道：在广州、深圳，淘宝闪购配送耗时曾长期落后美团3–5分钟，如今已反超。成都、重庆曾经是美团的后方，为华东的补贴战提供现金。现在淘宝闪购的市场份额也在逼近美团。

前段时间，千问方面表示，2月6日免单的效果远超预期，第一天的实际订单达到1500万单，是原来预计的15倍。还称阿里此次投入远超过30亿。

  “美团现在的资金也很吃紧，后续大概率不太可能有补贴大战了”。

在3月2日的这场美团与服务商的线上宣讲会之后，这位服务商跟我们讲到，称“美团现在的资金也很吃紧，后续大概率不太可能有补贴大战了”。

这句话是从美团角度说的，所以美团缺钱吗？

也缺也不缺。不缺的是，截至2025年9月30日，美团还有现金992亿元，短期理财投资421亿元，也有智谱、宇树、理想等科技股的股权投资……但缺钱是相对的，在本地生活这个战场里，竞争烈度依然在持续。

抖音和阿里自不必说了，前者持续进攻到店团购，也在春节前夕推出了抖省省单独APP，《晚点》报道称阿里也将在今年发起多场即时零售大战，并做好了亏损三年的准备，淘宝闪购未来的几个重点分别为：餐饮重点做高客单价；即时零售找到细分品类建仓；到店业务继续探索。

看起来，京东也并未放弃在本地生活的探索，2月28日，京东发了一篇外卖一周年的内容，其中有几个数据：这一年，外卖市场份额超过；我们希望26年京东外卖的市场份额达到30%……一些市场言论将京东描述成来“捣乱”的选手，对30%份额如何达成充满疑虑。

抛开这个，京东这份成绩单最重要的一个信息量是“到店团购业务接下来也很快会在全国上线，首批覆盖100万品质餐厅”。合理猜测，这些100万餐厅的团购业务主要会由连锁餐厅支撑。一位全国连锁餐厅的人士告诉我们，这个春节京东外卖份额差不多为20%，“纯增量的板块，（京东）有包销，美团掉很多”。

俞永福执掌阿里本地生活时曾说的，“本地生活是一个不激烈但残酷的竞争”，同样适用于现在。当下，本地生活战场早已来到了群雄逐鹿时代，看各家的武器库和战斗力，也看武器库和弹药组合之下的经营效率。

本文来自微信公众号“电商战争”，作者：电商战争，36氪经授权发布。