卖手电这么小众的赛道，跑出一个神人

手电，是天然适合直播间呈现的产品。过去不被注意的高端手电产业，通过直播电商在国内市场获得了新增量，整个产业的产品能力也飞速提升，经营效率得到增强，在国内市场验证过的产品再出海，也获得了更强竞争力。

“主播把房间的灯关掉展示一下吧！”

王圣溥像往常一样，开始了直播。一批中途涌入的用户纷纷评论：你卖手电的，不把灯关了，怎么展示最纯粹真实的效果？

“房间灯根本就没开啊！”王圣溥啪地一声，把手电关掉，房间顿时陷入一片黑暗。弹幕停滞了一瞬。

原来，刚才室内明亮的光源，全靠这一支手电。高强度的光线直射到屋顶，再漫反射，覆盖了整个室内。

用热成像仪展示手电散热效果

这是“手电王”直播间经常发生的互动对话。有趣的反差、异常直观的视觉体验，让“手电”这个常规工具令人眼前一亮。原来手电竟然这么好玩！

在细分赛道，最牛能做到什么程度？可能是直接做出一个新的赛道来。

手电王就是这样一个细分赛道的TOP博主，他在抖音有一百多万粉丝，只卖手电这一种商品。卖的不是几十块一支的手电筒，而是一支大几百，甚至一两千的高端手电。

他通过直播电商助力中国高端手电，在国内市场“撕开了一条口子”，让小小的手电在直播间获得全新的增量，也带动、刺激整个产业的生意模式迎来迭代与创新。

手电王到底是怎么做到的？

01

卖手电卖成了抖音“减速带”

当王圣溥还不是“手电王”，因为酷爱户外旅行，他2013年一毕业就进入旅游卫视的纪录片团队，开始了满世界探险的拍摄导演生涯，穿越雨林，深入非洲，挑战极地……

户外活动的风险往往是不可控的，处理多了危急时刻，王圣溥成了一个经验丰富的野外生存玩家，也渐渐积累了很多硬核装备。哪些户外用品好用，都是亲身反复检验过的。

进入短视频、直播电商时代，团队正在寻求转型。无意间，转机来临了。

那是2021年，王圣溥和团队在大山里露营，深夜开了直播。突然，直播间有人问，帐篷里的手电筒哪儿买的，怎么这么亮？

没想到，2000块钱的手电，场观20人，一场就卖出去了15个。

这场直播让团队很震动和意外。大家突然意识到，抖音直播可以带来非常精准的用户推荐，甚至这个推过来的人群，在进来时并没有意识到自己有买手电的需求，也不知道还有这么贵、这么好的手电。

王圣溥的纪录片经历，让新的命运齿轮开始转动。“手电王”账号就此诞生。他开始把曾经的爱好，变成专业的营生。

直播带货也为团队带来了全新的商业模式，过去拍纪录片需要找平台拉赞助，拍摄、审片、追尾款过程非常漫长。而今命运都在自己手中，“这是老天爷给我们开了一扇窗，我们终于和直播电商时代有了结合点。”手电王团队的合伙人刘砚说。

做了初步市场调研后，团队意外地发现，中国拥有最完整的手电产业链和顶尖的生产能力，最高端的手电（单价500元以上）生产商就在中国，就在广东。但是产品“99.9%出口国外”，国内的需求几乎完全被忽视了。

当时抖音上还没有人专门卖手电，这是一个空白的市场。而抖音作为兴趣电商模式，已经帮手电王找到了愿意购买高价值手电的用户。这简直是摆在手电王面前的无限旷野。

他们开始用做纪录片的调研精神，去找最好的货。原本跑遍全世界的团队，在卖手电后，才第一次到访东莞。

一开始，是用笨办法通过线上店铺客服，联系上了6家高端手电品牌的负责人，素未谋面就非常爽快达成了合作。跟老板们逐渐成为朋友后，一些厂商甚至让手电王先卖货，一个月后再结款。制造业里人与人之间的信任，令手电王非常感动。

就这样，手电王一点点拿下了头部厂商的合作资源，成为垂类里最具影响力的主播。

而手电王的直播间，也成为了很多男性用户的抖音“减速带”——刷到就得停下来多看几眼。

通过“一开一关”就能制造视觉冲击的小小手电，是天然适合直播间呈现的产品。

没看过手电王的视频或直播时，大多数人都觉得自己不需要手电。毕竟城市中电灯无处不在，手机本身就是一支随身手电。

但当他在黑不见指的野外，把2000流明到10w流明的手电视觉效果依次展现出来，一下就更新了用户对于手电的理解。

流明，国际光通量单位。一流明，大约相当于一支生日蜡烛在1米外给人的总光量感受。

当手电王在直播里，关上房间的灯源，用一个大手电把一支茅台空酒瓶点亮；放出烟雾，测试大流明手电的风冷功能；用手电发射出一道穿云破雾的光柱……观众发现，原来手电这么好玩！

看着看着，很多原本没有需求的人发现，原来自己确实需要一支手电！

“U盘”手电，可以来一个，挂在车钥匙上，万一手机掉车座下面呢；夜爬泰山，上万流明的手电得来一个，能照亮半个山，轻松赢下夜爬手电PK；末日生存爱好者的必备装备……

过去五年，他每周都会直播五到六天，每天四五个小时。场观也从当初的几十人，到一万、十万、几十万。 过去一年，手电王累计卖出了100多万只手电。

为了让用户不失去新鲜感，王圣溥必须不断迭代内容。

初期只是单纯展示手电场景，让大家知道手电能用在哪儿；中期讲手电的电路、电池，强化自己的专业度，带领受众一起玩得更深更专业；如今就更接地气了，又回归到Vlog状态，带着手电去旅行、出差、探险，手电也成为了生活的一部分。

他在拍一种生活方式。真实的自我，和粉丝真实的互动，才更被算法青睐，让他能把成千上万粉丝对于产品的真实需求聚集起来。

02

因为听劝，直播间评论区成为手电“研发大脑”

手电王没想到的是，纪录片经历积累下来的其他能力，在直播电商也迎来了用武之地。

他拍过无腿攀登珠峰的夏伯渝，也拍过坦桑尼亚总理，在这个过程中，锻炼了极强的洞察能力，以及与各行各业的沟通技巧。这让他在面临直播间和评论区网友千奇百怪的“脑洞”与“需求”时，能迅速识别有价值的痛点。

当手电王越来越了解自己的用户，哪里的需求没被满足，他比谁都更有洞察。他开始走向供应链上游，像“产品经理”一样给工厂提需求。手电王每两三天就会跟工厂一起探讨设计，每隔几个月就能研发迭代出新品。

手电王直播间的销冠手电，灵感正是来自直播间网友的反馈：

专业级的大手电使用频率有限，许多用户“许愿”推出能随身携带的、功能同样强大的“小手电”，这能在日常生活中提供更多的价值与满足感。

于是手电王找到此前合作的头部品牌LUMINTOP（雷明兔），提出想设计一款极致小巧便携但功能强大的手电。双方一拍即合，设计生产了一款仅不到40g重的小手电，但照射距离达到400米，相当于横跨四个足球场。

这款手电仅2025年就卖了7万多只。因为销量太好，他还根据用户反馈把此系列进行了三次大迭代，增加电池续航，换C口让充电更容易，充电口防水从胶皮升级为内防水。应收藏党要求，他还陆续做了铝合金、铜、钛合金材质，颜色也从基础色拓到玫红、宝蓝和橙色。

小手电历代全家桶

在手电王的直播间，手电也不再只是一个工具，开始七十二变成为“玩具”。

手电王和雷明兔最新研发的重力感应手电，就极大增强了可玩性——重力感应显示屏，可以变成沙漏，还可以掷电子骰子。雷明兔近期多款产品都增加了EDC（Every Day Carry）设计，如指尖陀螺等。

手电王去年还有一款颇为自豪的独家设计是，露营折叠翼灯，展开像天使之翼。独特外观，极大满足了用户们的情绪价值。多功能的日常应用则提供了充分的实用性，可调色温，还涵盖了多种光线功能，包括紫外线能检查酒店是否有污渍，激光指示定位。

还有专为女性用户拍照场景设计的卡片灯。可磁吸在手机后，后置、前置拍摄都能补光，也能用作手机支架。

“有网友喜欢亮的，我们就生产把整座山都照亮的灯；有网友嫌大，我们就设计出卡片手电吸在手机上，是补光灯也是支架；还有想让手电更好玩的，我们就设计出陀螺手电、可以当沙漏的重力像素手电……”

这些手电王参与设计的产品，大多在手电王渠道首发，并独家销售（除了官方旗舰店），是非常稀缺的能力和资源，也为手电王构建起了难以被其他博主复制的护城河。

去年全年，手电王发布了254款手电，其中自主研发的产品达到30多个，自研的销售额占比70%、销售量占比更是达到90%。

在跟用户深度聊过一圈后，手电王团队“大开眼界”，原来90%的手电不是卖给了所谓的“硬核专业”人士（比如爬山、钓鱼的户外爱好者），而是另外两大人群。

一类是新疆、西藏、内蒙要夜间放牧的牧民，在工地、厂房巡逻的工人，不在北京、上海，全都三四五线城市。愿意给手电“投资”上千块钱，是因为他们需要真正续航长、够明亮的好手电作为生产工具。

还有一大批人很有意思，他们是把手电当做收藏品来消费，就像收藏打火机、盘串、盘核桃一样。同款新出一个颜色，也要积极购入！

“确实打开了我们的认知，越做越觉得这是个广阔天地。”刘砚感慨。

就这样，手电王从“选品卖货”，进阶到了“自主研发”。刘砚解释，这不仅是口头反馈，而是亲自进厂，参与到尝试、调整、修改、测试、验证的全部过程。手电王和上游一起，形成了一个从末端到前端的循环。

手电王真实地推动了整个行业的变化。以往厂家的用户调研大多是基于海外电商平台上的用户评价，或者少数资深玩家意见，局限在小圈子，要去满足资深玩家奇奇怪怪的需求。

手电王认为，“抖音直播电商的魅力就是真正打破了原有圈层的壁垒，让品牌方原本看不到的需求得到了重视，从而它们不再仅仅服务一两万人的群体，而是直接面向上亿人的大市场。”

03

手电产业带的一次奇袭

手电王的出现，让整个国产高端手电产业链，焕发了新的生机。

在2020年之前，高端手电几乎全部市场都在海外。外贸受阻，手电王跟工厂危急时刻共渡难关后，还给这些工厂撕开了一条做内需的路径，一个全新的增量机遇。

比如跟手电王合作颇深的手电品牌，不仅仅是多了一个直播电商带货渠道，还迭代出了新的生产模式。

雷明兔创始人何永清说，以往只做产品，研发有点闭门造车，产品上市到再次改款整个周期差不多要三年。

但手电王直播间，能进行最及时的双向交流。“现在产品迭代周期可能是两三个月，在以前是不可想象的。”

手电王跟品牌达成了实质上的直播间C2M合作。手电王提供了确定性的用户需求，研发的时候就不会走弯路。“不会说开发5款，再给老板去选。”

而强需求导向下，雷明兔会被倒逼加快研发创新、上游供应链创新，“产品功能增加，电路就更复杂，程序要设计更复杂。比如重力感应这款手电，内存64K，比家里冰箱内存还大。”手电的科技含量提升更快了。

品牌也因此获得了超高的经营效率。

工厂最怕生产排期不稳定。手电王恰恰因为对用户需求的了解，在一个非常小的品类里，带来了高度确定性的订单。

比如手电王某产品需要5000单。这个预估的销量往往相当准确。雷明兔有多次合作经历，“我们开发出来就一定能卖。今天刚刚下生产线，马上就发货，几乎不产生库存成本。”

这也让工厂获得了最梦寐以求的“稳定排产”。要知道，制造业成本不只材料成本，还有人工、厂房、水电，此外还有仓储成本，产品没有成功上市的成本。当订单稳定，不用让工人加班，也不必多付几十万的波峰电费，成本就这么省下来了。

所有这些因素累加，单品利润有保障，没有库存压力，还能快速迭代再生产，厂商的资金周转效率将大大提升。

雷明兔算了一账，“以前我的投资，从生产到销售回款，一年只能周转两次，现在能周转10次，赚十次。”

也是在手电王的带动下，很多国内高端手电厂家，都在抖音开了账号做直播，主动去拓展市场。

整个高端手电产业链，无论是做外壳的，还是做灯珠、电池、镜片的，也因为更大的市场需求而受益。

在王圣溥看来，过去这四五年，手电产业可以说是发生了翻天覆地的变化。

2020年之前的十几年间，LED手电一直处于“实用化”的阶段。“但是从2021年开始，我开始做抖音，产业也进入爆发期，国内销量增长，每个品牌的工程师都开始想着花样在手电上加入更多功能、更多元素、更高亮度。”

还有一个大背景是，随着国产高端制造的产能替代，手电行业的LED灯珠、电芯也不再依靠进口，国产供应商占比超过90%。

直播电商，扮演了这个超垂品类爆发的核心推动力。

为什么我们很少看到有经销商专门在线下卖高端手电？因为用户实在是太分散了。手电王在抖音平台用内容把更广泛、多元、不同地域用户聚集到一起，带来准确的需求和精准的流量，供应链看到需求，开发功能更多、性价比更极致的产品。

过去不被注意的高端手电产业，因此在国内市场获得新增量，整个产业的产品能力也飞速提升，经营效率得到增强，在国内需求市场和严寒酷暑丰富物理环境中验证过的产品再出海，也获得了更强竞争力。这是大时代下，一个垂直到极致的产业的一次奇袭。

像雷明兔何永清这样的工厂主，因此能“从从容容，游刃有余”。

而在和产业带的互相托举过程中，手电王团队也找到了新的职业自豪感。“我们能真正了解中国经济、最实在的生产一线到底怎么回事，通过努力帮助这些中国企业持续运转壮大。而且我们还能养活自己，这是让我们最自豪的。”

本文来自微信公众号“20社”（ID：quancaijing_20she），作者：贾阳 王晓玲，36氪经授权发布。