不完美创业者更受投资人青睐吗？
创业者展现出不同类型的短板会带来截然不同的反应，最终给投资者的决策带来或积极或消极的影响。本文通过一系列研究发现，缺乏安全感、做事没条理、容易受他人想法影响等能动性不足缺陷比傲慢、自负、控制欲强等能动性过剩缺陷更能拉近创业者和投资人的距离，帮助创业者获得投资。在这个过程中，投资人自身的能动性缺陷会起到调节作用。
在传统观念中，“扬长避短”是一种最聪明的策略。但近几十年来，无论是学术研究和社会讨论都开始鼓励人们在工作中展示出“完整的自我”，而不是“完美的自我”，其中就包括承认自己的弱点与劣势，因为坦率表达真实的自我有助于建立更积极的人际关系。《哈佛商业评论》中的一篇文章就提出：职场中最能鼓舞人心的领导者往往会向员工示弱，会自嘲缺乏条理，甚至坦承自己过于害羞。
那么，当创业者向外寻求投资时，坦诚地暴露自己的短板，是否是明智之举呢？
诚然，投资者通常都希望在创业者身上搜寻到正面信号，例如，过往的创业经验或被投经历、充分的准备、展现出的进取心和冒险精神等，任何潜在的缺陷都可能导致创业者失去投资。有研究发现，仅是在众筹项目描述中出现拼写错误，就能使其成功的概率降低13%。
但不是所有负面信息都会被等同于缺陷。当投资者推断创业者之前的失败是由于运气不佳而非能力不足时，就不会因其一次的失败而放弃投资。
既然创业者发出的负面信号是一把双刃剑，他们到底应该如何选择：是向投资人呈现一个不完美的自我，以塑造诚恳、真实的形象，还是隐藏一切缺点，只展示出自己的长处与优势？
傲慢与轻信：工作中的个人缺陷
来自瑞士苏黎世大学的两位学者豪（Lauren C. Howe） 和门格斯（Jochen I. Menges）以众筹这一日益重要的融资方式为考察场景，研究创业者在推销创意时披露自身缺陷会如何影响众筹投资人对他们的看法，从而影响其投资决策。
与职业上的某一次失败经历不同，个人缺陷是指一种长期的负面的个人品质，可能对创业者的工作产生持久且广泛的影响。人有各种各样的缺陷，按照社会比较理论（social comparison theory），个人缺陷可以大致分为两类：能动性过剩缺陷和能动性不足缺陷。能动性是指个人彰显特质、提升地位与权力的动机。有的人展现出过高的能动性，就可能会变得傲慢、控制欲强、多疑、自负、固执，只关注自己的地位、观点和判断，无视他人的看法等；如果一个人能动性严重不足，则会导致其缺乏独立性和安全感、做事没条理、轻信他人、容易受他人想法影响等。
一些创业者为了证明自己坦率可靠，会主动展现出一些他们认为是负面的特质；但另一些创业者实际上是“借自曝之名行自夸之实”，例如抱怨“我工作太认真”“我太关注细节”等。不过，两位学者更关注的是投资人会如何解读这些个人缺陷。
从众筹投资人的视角看，能动性不足的创业者将自己置于他人之下，反映出他们的自卑感；能动性过剩缺陷则与创业者高人一等的优越感挂钩，体现出他们对自我的偏爱和对他人的漠视。
权力关系与情感距离：个人缺陷如何影响投资决策？
乍一看，能动性过剩的创业者似乎更能吸引投资人，用高度的自我评价建立起投资人的信心。现实却恰恰相反。
从本质上讲，投资人与创业者形成的是一种权力不对等的关系。创业者处于相对弱势的地位，需要说服并影响投资人支持自己的事业。在这种情形下，创业者表现出过剩的能动性、突显自己的优越感可能是一个危险信号，会令投资人觉得此人目中无人，不会参考或听取他人（包括投资人）的建议，这正是创业的“大忌”。这种预设会破坏投资人与创业者之间的心理联系，进而影响投资决策。在投资人看来，既然创业者如此“完美”，又何须寻求他人帮助？
与之相反，表现出能动性不足缺陷的创业者不仅不会被投资人轻视，而且能够与投资人建立起更亲密的心理联系，从而争取到投资。当创业者暴露自己的劣势，并把自己置于较低的位置时，反倒会在无形中将他人抬至一个较高的位置，激发投资人提供帮助的意愿。与“自己能搞定一切”的能动性过剩者相比，他们发出需要资源和帮助的信号正与其创业处境相符，因而更容易赢得投资支持。
物以类聚：投资者自身缺陷的调节效应
除了创业者自己的缺陷，投资者本人在能动性方面的特质也有可能影响他们的判断与决策。当人们发现自己与他人具有相似的特征，就会在两人之间建立一种特殊的心理纽带，从而满足人际关联的心理需求。
众筹领域就有不少关于投资人与创业者相似性的研究，结果支持“物以类聚”的观点：无论性别、年龄和地理距离等客观因素上的相似性，还是品位和需求等主观因素上的相似性，都会增强投资行为。因此，两位学者推断，当创业者表现出的缺陷也能在投资人身上找到时，最能有效吸引投资。
如前所述，能动性不足缺陷本就有利于建立创业者与投资人之间的亲近感，当投资人也具有这种缺陷时，他们的心理距离会被进一步拉近，激发资源共享和帮助行为。但能动性过剩的缺陷已经造成了创业者与投资人的心理距离与隔阂，即使投资人拥有相同的缺陷也难以激发投资行为。
研究过程
为了验证两类能动性缺陷以及投资人和创业者的相似性对投资人心理与行为的影响，两位学者开展了四项研究。
研究一
该研究的数据样本来源于全球性众筹平台Kickstarter.com。在该平台上最新发布的2000个众筹项目中，有271个（13.6%）项目的创业者在自述中提到了负面的个人信息，其中有126个（6.3%）涉及个人缺陷。例如，有一名创业者写到：“这个项目源于我与抑郁症的抗争以及释放创意的需求，旨在赋予个体力量，并在时尚行业引发积极变革。”另一名创业者则说：“我也从自己应对愤怒情绪的经历中汲取了灵感。”
100名被试对这些个人缺陷进行了打分，判断该缺陷多大程度反映了能动性过剩或不足。
结果发现，表现出能动性过剩的创业者和没有表现出该缺陷的创业者获得的众筹金额和吸引的投资人数量并没有显著差异，而表现出能动性不足的创业者却比没有表现出该缺陷的创业者获得了更多的众筹投资和更多投资人的支持。
研究二
该研究的参与者来自互联网论坛Reddit 上的 r/Entrepreneur 板块，这是一个有关创业和投资的子论坛，全球成员数超过 53.8 万人。最终，来自全球的226名成员参与了该研究。他们首先完成了一项人格测试，其中包括两项能动性过剩和不足的题目：“我骄傲自大” 和“我缺乏安全感”。接下来，研究者给每个被试分配了一笔钱，让他们对18个初创项目进行投资，涉及烘焙、时尚、运动、虚拟现实、工作软件和日常用品六个行业，每个行业有三个项目，每个项目有四、五句来自创始人的自述——其中一个自述表现出了能动性过剩的缺陷（如 “我是一个极端自信的人，甚至有着骨子里的傲慢”），一个表现出能动性不足的缺陷（如 “我是一个生来就极度缺乏安全感的人”），还有一个则没有表现出任何能动性上的问题。这些项目和自述均来自Wefunder.com这一众筹网站上的真实信息。
结果发现，三类创业者所得到的投资数额并没有差异。然而，投资人与创业者能动性缺陷的相似性却对投资产生了正面影响（创业者多收到53美元投资）。而傲慢自大的投资人并没有给有相似特点的创业者更多的投资。
研究三和研究四
这两项研究分别招募了1596名和1567名被试，这次每人需要给一家创业企业打分，他们会随机看到不同类型的创业者。在研究三中，能动性过剩的创业者描述称：“我是一个自负的人，这是我最大的缺陷之一，我难以摆脱以自我为中心的状态”；能动性不足的创业者说：“我是一个没有安全感的人，这是我最大的缺陷之一，我难以摆脱自我怀疑的状态”；没有展示个人缺陷的创业者只提到：“我喜欢旅行，我理想中的度假之地是海滩，那是我一有机会就会去的地方”。研究四将能动性过剩和不足的描述分别调整成了控制狂和缺乏条理。这两项研究还测量了被试自身存在这些缺陷的程度，以及他们感受到的与创业企业CEO的心理亲近程度。
结果发现，傲慢自大的创业者获得的投资显著少于没有该缺陷的创业者；而缺乏安全感的创业者并没有比未表现出该缺陷的创业者获得更多投资。在此基础上，认为自己能动性不足（即缺乏安全感或缺乏条理）的投资人，对相似的创业者有更强的心理亲近感，投资额度也更大；不认为自己缺乏能动性的投资者与创业者之间则没有建立起这样的心理联系。认为自己能动性过剩（即傲慢自负或控制欲过强）的投资者，在心理上并没有对相似的创业者感到更亲近；强烈否认自己能动性过剩的投资者，则更加反感自负的创业者。MI·新知
管理启示录：聪明地展示自我，更容易获得投资人青睐
在寻求投资的情境中，创业者是否应该展示“完整的自我”？本研究表明，答案取决于两个因素：所暴露的个人缺陷的性质，以及投资人的属性。
创业者坦率地展现出自己缺乏安全感、条理性或独立性的一面，反而可能拉近与有类似困扰的投资人之间的心理距离。这类投资人会因此产生共鸣，激发出“想帮一把”的动机，从而提高投资的可能性。
但如果创业者表现得过于自信、自负、傲慢，甚至控制欲强，不仅难以赢得拥有相似特质的投资人，反而会让其他投资人对其优越感产生强烈反感，降低投资意愿。
因此，尽管当前的公共叙事鼓励人们勇于承认缺陷、接纳不完美，以营造更包容的职场环境，但对于创业者而言，“做自己”并非总是最优解。他们应制定更聪明的自我展现策略，有选择地在适当时机向特定类型的投资人暴露自己的不完美，尤其是那些对人性弱点更具共鸣的对象。
本文改写自全文：
Pitch Imperfect: How Investors Respond to Entrepreneur Disclosure of Personal Flaws[J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2025, 186: 104388.
本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：《管理视野》，36氪经授权发布。
