聚水潭IPO：对投资人而言，永远存在那个“最好的时候”——投资笔记第233期
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以下是投资笔记系列第233期。
10月21日，聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）正式以“6687”为股票代码在港交所主板挂牌上市。
根据招股书，聚水潭计划在本次IPO中发行68,166,200股股份，以每股30.60港元的发行价计算，聚水潭的IPO市值为130亿港元，募资总额为20.86亿港元。
聚水潭股价首日表现强劲。早盘高开24.18%，报38港元，目前股价最高达38.50港元。
根据灼识咨询的资料，以2024年的相关收入计，聚水潭是中国最大的电商 ERP 提供商占据24.4%的市场份额(超过其他五大参与者的总和)。
创立已有11年的聚水潭，终于成功IPO。对于一家SaaS公司而言，这一锤定音，意义非凡。
2021年，是SaaS行业的奇迹之年，美股已上市SaaS公司市值达到历史峰值。全球疫情带来的办公模式演变，其中迸发的数字化、自动化需求，是行业背后显而易见的推动力量。然而，到2022年，伴随疫情变动、地缘政治变动、金融与经济面的变动，这条刚刚达峰的曲线又忽然大幅下坠。美股SaaS公司平均市值较12个月内的高点下降了57%。国内的SaaS公司也很自然地受到了重大波及。
所谓“SaaS”寒冬的说法，便是从那时兴起。然而，聚水潭的领军人物骆海东及其团队，却正是在这个SaaS被许多人“唱衰”的时间点，怀揣多年以来对于SaaS行业抱有的坚定信心，迈出了走向IPO的脚步。
纪源资本入股聚水潭，同样是在这一时间节点。2022年，纪源资本管理合伙人吴陈尧代表纪源资本对聚水潭发出了投资邀约。
陪被投公司走过行业寒冬，又与被投公司同享IPO的喜悦，纪源资本对于聚水潭，对于这一次投资案例，有着多层面的认知与思考，在此分享给大家。
SaaS的池子那么大，
为何选择聚水潭？
吴陈尧与聚水潭的创始人兼CEO骆海东最初相识，是在2016年的一次行业聚会上，2016年，大家虽然看好SaaS，但是市场普遍还在迷茫阶段：未来中国的SaaS能做多大？这是所有人都不敢断言的未解难题。当时的美国市场，大部分企业服务公司都达到了相当规模的量级，市场一片大好，而反观国内，行业里的企服公司创业者们都认为“日子过得挺苦的”。但在这样的背景下，当时骆海东对于SaaS全面看好的坚定信仰，给吴陈尧留下了非常深刻的印象。
2021年，吴陈尧和骆海东再次联系上，正式见面的时候，吴陈尧发现骆海东是一个相当自信的人——毕竟，这是一位已经在ERP江湖闯荡了30年的“老将”。而更可贵的是，在如此深厚的行业履历背后，骆海东还有着不断求知的精神，并保持着思维的开放性，对客户、对行业，对各种自己还不够了解的东西，他都持有谦卑且热情的学习态度。
这次见面后，吴陈尧向纪源资本管理合伙人符绩勋强力推荐了聚水潭团队，符绩勋之前对骆海东也颇有印象，作为在行业里深耕数十年的老牌投资人，符绩勋敏锐地感觉到，聚水潭团队发展到当下阶段，对投资人来说，正是一个投资的好时机，符绩勋和吴陈尧一致认为，中国的企业服务行业有着被低估的市场潜力。
而此时对于能否实现投资聚水潭，吴陈尧并不急于求成。他打了一个比方：“正如罕有一对夫妻能在初次见面时就一拍即合，从而结为连理，也很少见到哪个投资人与创业者能聊一次就达成合作。”并且此时聚水潭也并没有处于新一轮的融资节点，自然不会对于投资人的造访给予十分积极的回应。
时间来到2022年，全球SaaS企业估值下调，也有不少投资人在进行退出。与此同时，聚水潭有了推进IPO的打算。在这样的时机之下，纪源资本和聚水潭最终完成了这次于双方都具有锚点意义的投资。
从第一次见面到完成打款交割，中间经历了两年左右的时间。而这，恰恰是极其重要的两年。
在此期间，双方有了更加深入的相互了解。除了直接的交流，纪源资本团队也会去参加聚水潭的一些线下活动。比如，聚水潭在义乌举办的经销商大会，同时也是客户大会和产品发布会。在那样的现场，投资人可以实地感受企业的客户对产品给出的第一手反馈。对一家公司的认知，并非只有与CEO对谈这一个渠道。更直观的感受，往往会建立起更牢固的信任。
正因为有了这份信任，投资人不会纠结于一城一池的得失，相反地，会在大致了解公司发展状况的基础上，对创业者抱有充分的信心，给到他们足够的时间和空间。只在真正发现一些新机会时，才会和公司进行讨论，看他们是否有兴趣，是否有达成合作的可能。比如，在市场推广等方面为其提供有效的支持。
纪源资本是一家多阶段投资的公司。只要看好公司所处行业的长期天花板，看好公司的团队，在中后期进行投资也完全是很好的选项。更何况，纪源资本对于SaaS行业始终充满信心。“甚至可以说是信仰”，吴陈尧感慨道。
在吴陈尧看来，骆海东这一路走到如今，步伐坚定执着，又充满干劲。即便在行业竞争格局比较激烈，或市场整体比较低迷的时候，他依然保有充分的信心，打法也不会被扰乱。不会悲观，也不会急躁冒进。可以说，这位领军人的性格特质为公司发展提供了相当稳健的支撑。
成功的SaaS企业做对了什么？
“和很多行业一样，SaaS这个赛道也不存在什么一招致胜的秘诀”，吴陈尧谈及自己对SaaS的感触：“企业家所能把控的，就是尽可能把每一件事都做对，不犯大的错误。”在他看来，聚水潭尤其在管理和产品两方面做得十分出色。骆海东和他的伙伴们既在团队中保留了创业者应有的原始狼性，又逐步引入了职业经理人等新鲜血液加入高管团队，让公司的管理更加规范，从而把执行层面的犯错率降至最低。同时，在产品上始终保持专注，在技术上也保持走到行业的前列。
对于以电商客户为主要服务对象的SaaS企业来说，每年会有将近一半的收入来自于双11、618等大型节日促销。而对于SaaS产品而言，这几个节点也正是对于系统后端承重能力的大考。一旦服务器出现瘫痪，哪怕只是几分钟，对电商客户来说都是难以承受的，很可能让他们的整体战局陷入崩溃。毕竟，这些节点也同样是电商客户们的全年营收关键窗口，每一分钟的中断，都可能意味着巨大的订单损失和用户流失。
全年最大的风口，也是全年最险的关隘。
做到足够的稳定性是最重要的事，也是极其不容易的事。而这，也恰恰是像聚水潭这样，有能力把每件事都做对的SaaS企业所拥有的壁垒——一旦建立起稳定的口碑，新进入者就很难抢走客户，因为大家都轻易不想冒险。
他们很清楚自己的边界在哪里。于是，即便脑中有很多想法，但到了实际做事情的层面，就会很有节制。比如像出海这类的商业布局，聚水潭也是到了比较后期才开始尝试。他们始终明白自己的战场重心在哪里。
在吴陈尧看来，整个SaaS市场在这些年中经历了大浪淘沙，留下来的公司要么是在赛道中处于明显领先地位的，要么是虽然体量不大，但采用了合理的竞争战略。不像以前，有些公司会用很低的价格去承接那些需要大量定制化、需要相当高的成本投入才能满足的客户。现在的SaaS企业在客户争夺和价格策略上都更理性了，更加注重权衡项目的成本与收益，整个市场环境也更趋向于健康和可持续。
吴陈尧总结道：“一个行业成熟了的标志，就是我们会发现，很难将哪一个单一优势判定为企业获得成功的决定性因素。”他认为，在成熟的行业里，企业如果能跃居翘楚排位，一定是各种因素日积月累的结果。
这正如近些年国产电动车的发展历程——面对早期那些质疑的声音，造车人们闷头发展，持续精进，渐渐让大家实实在在地看到，续航里程一点点增加，充电桩等基础设施一步步完善，用户的接受度慢慢提升，价格也在逐渐下探到更友好的区间。所有这些因素交织在一起，共同演进，才在今天造就了中国新能源汽车在全球范围内的高歌猛进。
SaaS行业也是如此。产品功能的持续迭代让体验越来越好，用户的数字化习惯和能力在不断积累，数据连接带来的协同价值越来越明显，市场竞争也趋向理性。这些变化不是某一天突然发生的，而是在漫长的时间里逐步沉淀，并且相互促进的。
无论对于创业者还是投资人，想要成就一家成熟行业里的优秀企业，终究还是需要时间，需要耐心。等待那一朵花在萌芽时期所必须经历的阵痛与沉寂，等风来，等雨润，等待它终于绽放的那一天。
如何看待聚水潭的未来？
吴陈尧认为，聚水潭的未来依然会是一场长征。现在虽然不能算刚刚启程，但至少还没到所谓的下半场。目前，SaaS市场仍处于持续演化状态，可以说已经相当成熟，但还没有“熟透”，聚水潭仍有很大发展的空间。
他判断，聚水潭未来还可以更全面深入的参与物流、信息流、资金流这“三流”领域。未来，基于不同中小电商售卖的不同产品类型，是否存在从进货到出售的整体解决方案？对于各类直播电商，基于它们拥有的庞大数据，如何通过数据更好地实现私域流量管理和货品筛选？此外，聚水潭是否能涉足SaaS领域的并购？虽然我们知道，国内ToB领域的并购并不活跃，但以聚水潭的能力与积累，未来或许也能在这一方面有所作为。投资人也乐见行业内出现更多这样的资本运作。创业公司通过并购做大做强，对更多创投项目来说，也能提供更好的退出通道。这些都是聚水潭可以去进行的探索。眼下，电商的整体格局虽未发生大的变化，但新的玩法在不断涌现，还有很多需求等待被满足。
当然，在海外，还有更广阔的市场空间。聚水潭未来的出海征程也同样值得期待。
再有，就是AI的发展所带来的机遇。行业内，有人认为AI对于SaaS会带来冲击，形成SaaS or AI的局面。但事实上，大家完全可以去设想未来SaaS+AI的精彩表现。AI确实给SaaS带来了挑战，但也描绘了大幅发展的全新图景。对于很多优质的供给侧AI agent，只要使用得当，就能帮助聚水潭提升产品效率，降低服务客户的运营成本。
当今市场中的很多处于发展上升期的玩家，他们用AI agent完全能够更好地提供服务，让那些较小的B端群体或是较大的C端群体降本增效。不止是聚水潭，还有例如纪源资本投资的群核科技（酷家乐）、小鹅通、店小秘、黑湖科技、Moka HR、e签宝、探迹等这些企业服务公司，他们本身已经具备了客户渠道以及长期积累的销售渠道优势。如果他们还能把AI agent用好，势必会起到事半功倍的效果，让企业的能力与影响力再攀上一个台阶。而从另一个角度看，在整个市场漫长的进化途中，如果到了AI这一站，哪家企业有所疏忽，没有及时入局，将来很可能会陷入相当被动的局面。
投资人永远可以等待那个“最好的时候”
谈到AI，吴陈尧跳出聚水潭和SaaS的话题，谈及了自己作为投资人的一些感悟。
他认为，对于AI，有一点是非常明确的：它会是未来十年、二十年里最重要的变革核心。但不确定的是，究竟谁能成为这条变革之路的引领者。目前AI领域有各种各样的大模型厂家，至少在中国市场，大模型领域已呈现出集中化的趋势。然而在大模型之外，AI agent的发展则呈现出了相对复杂的趋势。这些agent未来会形成怎样的行业格局，目前还很难判定。尤其是垂直AI agent赛道，比如医疗领域的agent，其发展节奏并不像通用agent那么快，行业局面还很不明朗。
这个时候，作为投资人，必须不断提醒自己，不要忘记互联网时代、移动互联网时代的“长雪坡”效应。比如，纪源资本早期投资阿里巴巴当然很成功，但依然要看到，在阿里巴巴之后还有京东这样的企业成长起来。京东出现时，很多人以为行业格局已定，后来却又有了拼多多。当时大家认为国内的下沉城市不会有太多电商机会，没想到跑出了这样的企业。而淘宝时代涌现出的大量电商公司，如今已经消失了。拼多多之后，又有人觉得态势已稳，可后面还出现了抖音电商。
行业的演进是流动的，是被太多在当下还看不透的变量所催生的，投资人不用对于终局轻易下结论。很多赛道的发展周期都相当长。未来的赢家，也许现在还没诞生，甚至连创始人的父母都还没诞生。对一个足够长的赛道来说，进入的时间其实没那么关键。比如对于聚水潭，纪源资本虽然不是最早的投资人，但从目前来看，这次的投资无疑是成功的。
与其太过担心此时此刻错过了什么，不如更多地想一想未来会有什么。在投资人眼中，“最好的时候”，一定会发生于自己持续展望的未来。
正因为抱有这样的想法，才能穿透所谓的行业寒冬，看到中国SaaS行业收获期的曙光。从聚水潭发布的财报来看，其收入已经达到10亿规模。曾几何时，每个SaaS领域的投资人都在守望，中国SaaS什么时候能出现一家年收入10亿的公司。现在，大家终于看到越来越多的独角兽诞生了。
如今，聚水潭终于成功实现IPO。事实上，在纪源资本的投资列表中，还有其他很多家正处于相似或同一阶段的公司，它们都正处在历史上最好的时刻，那个即将破茧而出的时刻。虽然这些公司在过往的发展中都各自经历了波折，但也都走到了曙光初现。
这一方面离不开创业者和投资人的坚持，而更大的原动力，则是价值本身——真正有价值的事情，能创造价值的行业，最终一定会拨云见日，把其内里的光全部散发出来。
现在越来越多的中小电商需要出海、需要多渠道经营、需要更精细化管理。而随着聚水潭的产品自身不断提升，还围绕核心领域形成了一个软件生态。除了电商ERP产品，还有更多配套工具。比如涉及会计、货品、客服管理等方面的工具。从商业价值来看，电商客户在配备了主产品之后，再添加这些增值服务，其额外需要的实施成本以及数据打通成本也会被大幅降低。对于聚水潭来说，这也是提升毛利的好机会，是把企业价值放大的好机会。
聚水潭IPO的成功，是这家企业一直以来信仰SaaS的价值而终于收获的回报，是长期主义的胜利，是一个水到渠成、瓜熟蒂落的结果。
而从全行业发展的角度来看，这场IPO不仅对于聚水潭自身意义重大，对行业内的其他公司也是一种鼓舞。这让大家看到了能在市场中证明自身价值的路径，看到了漫漫征途上各自的曙光。
*头图及封面图来源于“ivy”
本文来自微信公众号“纪源资本”，作者：投资笔记，36氪经授权发布。
