海外市场再“爆单”，这家光储龙头如何制胜全球？

天合光能的海外订单又爆了。

根据9月11日的公告，该公司的控股子公司江苏天合储能有限公司（以下简称“天合储能”）近日分别与中国、拉美、亚太三大区域的三家客户签订了合计2.48GWh的储能产品销售合同。公告还表示，此次合同中拟交付的海外1GWh订单将采用构网型系统，是天合储能在海外市场斩获的首个GWh级别构网型项目，具有重要的里程碑意义。

而这不是近来这家全球光储龙头海外“爆单潮”的唯一。

就在不久前的今年7月，天合储能单体容量达1.2GWh的储能系统项目成功装船，发往智利，标志着天合储能海外单体项目交付能力正式进入“GWh时代”。

毫无疑问，从北美到欧洲再到亚非拉，从核心战场到新兴市场，天合的订单正在遍地开花，而且拿下的都是GWh级别的硬核项目。

值得一提的是，天合光能储能业务在今年二季度扭转了此前因持续高投入形成的亏损趋势，实现了小幅盈利，这或许意味着天合储能已经渡过了培育阶段，迈入了健康成长期，未来有望对天合光能整体经营业绩给予更多支持。

不出海，等死；出海，找死。属于天合的增长飞轮正在快速转动起来，但海外市场的成功，绝不是买上几套产品集成就可以完成的。这背后的挑战，跨越的壁垒，值得我们认真复盘。

01

非洲样板

如果要找一个全球化布局的典型，天合光能在非洲市场的实践堪称典型。

非洲有14亿人口，但超过6亿人用不上稳定的电，电力缺口很大。目前撒哈拉以南非洲约有5–6亿人无稳定电力供应，是全球电气化率最低的地区之一。同时现有的柴油经济性不高，“光伏+储能”的LCOE远低于柴油机。

“电荒”加上当地政府能源转型意愿强烈，非洲光伏储能市场潜力巨大。根据有关预测，短期内，南非、埃及、尼日利亚等重点市场继续高速增长。中期（至2030年），更多国家进入大规模并网项目周期。到2030年，非洲光伏累计装机有望超过70–80 GW，储能装机容量或可达到28GW。

此外，当地政府与国际资金也在持续支持非洲的电力建设。多国制定2030可再生能源目标，包括近期成型的Mission 300组织。世界银行、非洲开发银行等持续投融资。

因此，我国新能源企业都在陆续加大资源倾斜，涌入这一新兴市场。

但增长前景乐观的同时，也有较多的不确定性。如国家政权不稳定，政策执行不稳定，电网基础设施落后，大规模并网受限，融资和外汇风险高，进口关税、物流瓶颈和汇率波动等问题。

更为关键的是，地处热带，沙漠分布广泛，交通基础设施落后的非洲，不仅没有完善的零部件提供商、安装商、施工队和售后服务等，运输困难、安装人员短缺、配件匮乏，而且由于地域广大，内部区域差异巨大，导致了其市场高度碎片化。

比如南非受限电影响，大量工商业用户和家庭转向光伏+储能。北非（埃及、摩洛哥）政府规划大型可再生能源基地，吸引国际EPC和融资。东非（肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达）离网（off-grid）和微电网（mini-grid）需求旺盛，PAYG模式成熟。西非（尼日利亚、加纳）柴油替代潜力大，商业和工业用户是重点。

此外，因为当地项目小、规格多样、无统一标准，客户类也多是以分布式家庭用户、小型经销商、零售商、农村家庭、NGO项目、工商业用户等为主，资金有限，融资能力弱。

总结起来一句话：市场潜力巨大，但仍处于开发早期。

那么，如何及时解决打开非洲这一难度可谓“地狱级”的市场？

首先，要开发配置适合当地市场的产品组合。

“沙漠热带地区日间温度高，温度系数越低越能在高温下保持输出，供应商要优先考虑温度系数更优的电池技术。在抗污染方面，沙尘、鸟粪、沙粒会导致组件效率衰减显著，长期会产生严重产能损失，这就需要抗污组件。”天合光能负责人表示，针对这些需求，天合光能的光伏组件均经过一标五严测试，在高温环境下表现卓越。

光伏产品方面，至尊N型防积灰组件可有效解决分布式场景中组件积灰的困扰，其单玻背板设计，也使得组件每平方米仅重10.7kg，屋顶施工更轻便，安装更灵活。

而在储能产品方面，面对中东非地区极端高温与沙尘肆虐的自然环境挑战，天合储能专项定制化提供符合沙漠场景的Elementa金刚2储能解决方案，该方案通过沙尘模拟测试验证，能有效抵御沙尘侵袭。

其次，“产品+服务”，打造完备的运维和售后，提升全链条交付能力与本地化支持能力。

在北非埃及的Abydos项目中，面对沙漠腹地的极端高温和复杂工况，天合储能仅用不到两个月时间，就完成了300MWh光储系统的部署与并网。

落地的全过程全链条中，天合光能均做了优化。在研发前端，针对性地完成了场景适配测试，确保技术方案精准落地；在生产阶段，创新性采用模块化预制模式缩短现场安装工期；在项目落地执行过程中，充分发挥合作伙伴优势，有效联动AMEA Power的本地资源网络与浙江火电的丰富施工经验，打造高效协同网络，在极具挑战性的港口清关、沙漠长途运输等关键环节，成功创造了“设备到场即安装”的行业高效纪录。

目前，天合在非洲一共设立了7个区域办公室，为了能够快速响应非洲南部区域市场需求，在南非还设立了前置仓库，为当地分销商客户提供更为便捷的产品服务。其中新推出的极御组件在南非区域也获得了客户的青睐。

简单总结的话，天合在非洲的成功之路就是：先针对不同市场需求，因地制宜设计并提供符合当地市场的差异化产品，夯实基础；再凭借强大的交付能力和服务能力，规模化落地，扩大市场。

“对天合而言，非洲是重要的战略市场，目前天合在非洲的重要几个国家都已经开展业务合作，如埃及、摩洛哥、南非等，并且与当地的合作伙伴建立稳定的合作关系。我们认为未来10年是非洲重点发展的黄金时间，天合也会以中东非区域为核心，重点开拓非洲的业务渠道，同时研发更适合当地的产品。”天合光能的相关负责人如是说道。

据东吴证券测算，仅今年二季度，天合光能储能出货就达到了1.4GWh，其中90%来自海外，而中东非的订单就占据了30%～35%。

02

“产品＋服务”，新的战略跃迁

事实上，天合光能在非洲成功，只是其全球狂飙的一角。

在北美，天合储能在近期已顺利完成第三批系统发运，累计出货量接近1GWh；在欧洲，天合储能已与东欧知名EPC企业Stiemo签署战略合作协议，确立长期合作伙伴关系，双方计划未来2～3年在东欧地区联合部署GWh级的储能系统，首批三个项目已经完成签署。

在非洲，由天合储能供货，AMEA Power投资与浙江火电共同建设的埃及Abydos大型储能光储融合电站项目成功并网投运，该项目容量超360MWh，天合储能提供了全面的Elementa金刚2储能解决方案，从发货到并网仅用60天，展示了天合储能急速交付能力，体现“技术+供应链+本土伙伴”三位一体交付模式，助力埃及能源转型。

在亚太，天合储能在建大型储能项目总规模已突破2.4GWh，项目遍及澳大利亚、日本、东南亚、南亚等核心市场。

多点开花，大单频现背后，是天合光能“产品+服务”的差异化场景化的全球化战略。

海外储能市场更为关注供应商的综合实力，比如可融资性排名、财报、业绩，以及品牌、渠道、产品等，同时也关注创新能力，注重产品的性能及容量表现。然后关注供应商从售前方案、项目实施、交付管理到售后服务的全流程支持，特别是欧洲、北美市场，需要企业有很强的本地化服务能力。

在光伏领域，其光伏至尊N型全场景化解决方案，就包含了大、中、小版型尺寸组件产品，覆盖大型地面电站、工商业分布式和户用等全场景。应用i-TOPCon Ultra技术的至尊N型系列组件产品功率进一步提升，引领行业迈入TOPCon 2.0时代。

而且，天合推出的至尊N型小金刚系列组件还兼具性能与颜值，先后获得红点奖、德国设计奖、美国IDEA设计奖和日本G-mark设计奖等世界级设计桂冠，引领全球屋顶“美学风暴”。今年上半年，天合光能又基于全球客户场景化需求，推出了沙戈荒大基地高价值产品解决方案和极端气候解决方案，开创场景化解决方案新时代。

在储能领域，针对构网型电网、高温沙漠及海岛微电网等场景，天合光能推出定制化解决方案，如在上半年，该公司实现了60天极速交付非洲单体最大储能项目埃150MW/360MWh光储融合项目，成为沙漠环境大型储能系统的标杆项目。

除此之外，在欧洲、亚太、中东及非洲等战略市场，天合还发布了采用车规级电芯，可在-30℃至55℃环境温度及2000米海拔下工作2-8小时的Elementa 2 Pro 5MWh储能系统。该款储能的液冷系统还获得了全球首张液冷储能系统EPD（环境产品生命）证书，这代表国际机构对其全生命周期环保性能的权威认可。

天合光能全球产品负责人表示，当前，美、欧、亚太、中东等不同市场，由于环境和电网条件差异较大，对储能设备提出了构网、耐高温、长循环等区域性特殊需求。以国内西北地区为例，其作为风光大基地建设的核心地区，以沙漠、戈壁、荒漠等环境为主，自然环境相对复杂恶劣，常常面临着高海拔、低气温、强风沙等特殊环境的影响，对储能设备的环境适应性也提出了特殊的要求。

实际上，在全球化运维体系的构建上，从来不是简单地把产品卖到海外，而是意味着市场销售网络、研发资源整合、生产基地建设和服务体系的不断完善。

目前，作为最早耕耘海外储能业务的光储一体化龙头，天合已经在中国、欧洲、亚太、北美、中东非、拉美六大市场均有布局，并构建了覆盖全球170+国家强大的运维服务体系，其本地化服务网络匹配全球百余备件库，确保实现“8小时响应”的快速服务承诺，为客户提供贯穿项目全生命周期的保障。

此外，由彭博新能源财经每季度发布的全球一级储能厂商榜单，是储能企业海外融资能力的核心背书，而自2024年1月以来，到2025年三季度，天合已连续七个季度上榜。近日，标普全球大宗商品发布首届Tier 1清洁能源技术企业榜单，天合光能同时跻身光伏组件和电池储能系统两个类别Tier 1。

品质决定实力，实力决定出路。

正是凭借着深厚修炼的“内功”，极高可靠性的产品能力、多场景的解决方案能力、全球化的服务体系构建以及强大的融资能力，天合才能从北美到欧洲再到亚非拉，从核心战场到新兴市场，多点开花，频繁拿下GWh级别的硬核项目。

最新财报数据显示，凭借全栈自研技术与深度场景化定制能力、叠加从电芯到AC侧的全链条集成体系优势与强大的全球化交付能力，截至2025年6月末，天合光能储能业务已实现累计出货超12GWh，其中欧洲市场实现规模超2.5GWh交付。

正所谓，机会来临是给有准备的人。在跌宕起伏、高度内卷的光伏行业，天合是极少数穿越数轮周期屹立二十多年的顶级玩家。在最近的十年里，它从未缺席全球前三，也从未停止变革与进化

如今，20年前就已经开始布局全球业务的天合，正凭借针对性产品和场景化解决方案，打造全球交付体系，扩大全球化版图，实现新的战略跃迁。