4元一杯柠檬水，加速新茶饮“低价战”｜新消费时氪

竞争激烈的饮品界，销量为王。

香飘飘曾用“杯子连起来可绕地球x圈”的标语证明自己在冲调饮品赛道的霸主地位，而今年夏天，这一魔性的形容出现在了现制茶饮里的柠檬水身上。

不久前，蜜雪冰城在发布会上称，其招牌产品柠檬水的年销量超过10亿杯，杯子连起来能绕地球将近五圈。按4元一杯的售价来计算，柠檬水一年就能为蜜雪冰城创造40亿的销售额。

“柠檬水红利”诱惑下，不少新茶饮品牌试图从蜜雪冰城手中分一杯羹，加入战局的第一步就是降价。前有古茗推出上新活动，原价9元的柠檬水优惠后仅售4元；后有书亦烧仙草推出新品金桔柠檬水，团购价显示7.9元可购买两杯。

看上去毫无新意的柠檬水，让一些常规价格带在10-20元的新茶饮品牌，滑向了比“9块9”还要低价的“5元区”。

能在低价战中脱颖而出的单品，为什么偏偏是柠檬水？

柠檬的“爆款”密码

将4、5片去籽柠檬放进雪克杯里“暴打”出汁，加入果蜜、冰块和纯净水，摇匀后倒入杯中，再放上两片新鲜柠檬，就制成了一杯奶茶店同款柠檬水。

布丁（化名）是社交媒体上一位自制饮品博主，让她走红的正是一个“复刻蜜雪冰城同款柠檬水”的视频，播放量已经超过10万。她在视频中反复强调，做柠檬水不用复杂的流程，“好喝的秘诀就是加30ml果蜜”。

“柠檬本身口感很酸涩，加糖是为了中和纯柠檬水的涩感。”她告诉36氪，“只要不断调整配方，找到合适的加糖比例，就能做出一杯酸甜正好的柠檬水。”

原料上，布丁使用的是最常见的黄柠檬。入夏以来，她还用更应季的西瓜、葡萄、芒果自制过饮品，但与柠檬相比，它们都自带甜度，制作时往往很难控制额外加糖的比例，口感上也不如柠檬清爽。

在水果的处理上，更是很难找到比柠檬还简单方便的——去头去尾后，整颗柠檬的中间部分都能使用，方法得当的话，柠檬可以在冰箱里贮存至少一周。

“自己做过几次后，更能理解柠檬水为什么会卖得这么好了。”布丁说。

而要论柠檬水的便利与优势，新茶饮品牌无疑比谁都清楚。

根据「每日人物」此前报道，作为蜜雪冰城原料的尤力克柠檬（即黄柠檬），批发价在一斤一块多左右；装柠檬水的PP材质杯子，成本在一毛多一个。柠檬水里不需要添加额外的小料，这样算下来，一杯的成本大概在1.3元左右，卖4元一杯，毛利率达到67.5%。

换成任何一种其他水果，都很难实现同等的利润与销量。

暴利之下，柠檬成了奶茶届热捧的“爆款”，不止柠檬水，同样以柠檬作为核心原料的柠檬茶也在这两年迅速走红。

餐里眼大数据显示，截至2024年6月，国内柠檬茶前十品牌的门店数量均在200家以上，前二的柠季和LINLEE林里更是分别达到1948家和1801家，规模在整个新茶饮赛道都不容小觑。

与柠檬水不同，柠檬茶所用的原料通常是香水柠檬，汁水香气更浓郁、果皮味道更清甜，价格相较于一般品质的柠檬来说也更贵，批发价通常在6元左右一斤。

36氪注意到，今年以来，古茗、书亦烧仙草等品牌推出的柠檬水产品中，原料也采用了香水柠檬，似乎是想追求比蜜雪冰城更丰富的口感。

受原料成本影响，上述柠檬水产品的定价在10元左右，不过一番活动优惠减免下来，到手价仍与蜜雪冰城持平甚至更低，被网友戏称“四舍五入等于不要钱”。

既有清爽解暑的效果，又叠加了低价“buff”，柠檬水的火爆并不令人意外。凭借这一流量密码，许多新茶饮品牌也再次冲向了价格战的最前端。

走入“5元区”之后

据艾瑞咨询预测，2023年起，新茶饮行业的市场规模增速开始逐年下滑，预计2025年增速仅为5.7%。对比已递交上市申请或已上市的几家新茶饮企业，除了茶百道净利润率达22.80%，其他几家企业的净利润率均在15%以下。

新茶饮进入“微利时代”，降价成为不可挡的趋势。

华安证券近日的一份研报显示，新茶饮品牌10元以下消费占比从2020年的7%提至2023年的30%，而同期，20元以上占比从33%跌至4%。蜜雪冰城、古茗的招股书中也透露，平价茶饮增速快于中价、高价。

在平价茶饮品类中，柠檬水成本低、配方简单好复刻，又有蜜雪冰城早早完成了对市场的教育，因此成为各家品牌打低价的首选产品。

但除了蜜雪冰城，还没有其他新茶饮品牌真正把柠檬水作为一款主推产品。对于它们来说，柠檬水更像是对低价市场的试探，或是一种引流手段。

「每日人物」在报道中提出，各个茶饮品牌的目标是，通过便宜的柠檬水把人流引进来，再去带动其他的饮品消费。

一位茶饮品牌加盟商告诉36氪，柠檬水是不折不扣的季节性单品，夏季原料便宜，利润最高，“尽可能压低价格，能抓住这一波流量最快获客”。

听起来并不困难，但通过低价刺激消费、达到引流目的，只能是一时之计，真正考验的是品牌规模化的能力——如何将短期热点转化为长期利润？

有行业观点认为，新茶饮赛道卷低价背后，比拼的核心还是在于供应链与标准化所带来的规模效应。在茶饮加盟的大趋势下，茶饮生意的本质更接近于供应链企业。

蜜雪冰城、古茗之所以能将柠檬水的价格压低到极致，一个强大的供应链功不可没。

36氪从国金证券研报中了解到，蜜雪冰城在四川安岳建立了柠檬合作种植基地，按照2023年前三季度采购量计算（约4.4万吨），蜜雪冰城为中国最大的柠檬采购商。招股书显示，相较于同行，蜜雪冰城在2022年对于同类型、同品质的柠檬的采购成本分别低了约10%和20%以上。

而以香水柠檬作为原料的的古茗从2016年起，就在云南西双版纳自建了香水柠檬基地，目前整体种植面积已经达到4300亩，种植了17万株台湾香水柠檬，是国内最大的台湾香水柠檬基地。

自有供应链、成本可控的柠檬水，无疑最适合作为古茗的引流单品。但柠檬水的热度也终有过去的一天。

近期，在低价战中感到压力的蜜雪冰城推出了只要1元的冰杯，虽然随后就因“供应不足”等原因多门店下架，但可以想见，未来冰杯这一产品将在饮品届掀起新一轮风暴。

新茶饮的低价战似乎永无止境，品牌的价格底线一再被击穿。

如果不继续向上游走、向前端走，很难在微利时代站稳脚跟。毕竟，消费者始终会为了自己的钱包做出最优选择。

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