普通人如何做零售？乐尔乐汇盟张礼垚揭晓不赚差价的盈利秘诀
乐尔乐门店内
文｜陈梦娟
一位创业者，将公司营收从0做到千万，或许是有些商业头脑。
从千万突破1亿元，可能是踩中了时代的红利。
但将亏损公司革新重回顶峰后，又因疫情原因跌落低谷，业务停滞之时又果断转换赛道从头开始，这种持续创业者则需要强大的内驱力和敏锐的商业眼光。
创业十余年，张礼垚接连踩中企业出海、跨境电商的风口，服务过的客户都赫赫有名：搜狐、百度、谷歌、Facebook……
白手起家的他尝到了互联网红利的甜头，也见识到了资本裹挟后的赛道内卷。在大家都在说“消费降级”的时代，他一头扎进瞄准零售赛道，加入乐尔乐，组建起乐尔乐官方招商团队乐尔乐汇盟，开启又一段创业征程。
“如今入场，是最好的时机。”张礼垚坦言，这次他不再害怕资本入场后的内卷了。
普通人的零售之难
2024年元旦一过，湖南本土连锁超市品牌乐尔乐宣布，成立乐尔乐汇盟招商团队，进军全国零售市场。
履新乐尔乐高级合伙人、乐尔乐汇盟董事长后，张礼垚在忙碌中度过了2024年的第1个月。
团队员工找他，加盟商找他，供应商也找他，他有时在国内，有时在东南亚，忙得不亦乐乎。
“每天会有10-20个非常踊跃的客户，积极地来询问如何跟乐尔乐合作，加盟乐尔乐，还有很多外省的客户，不远千里来到长沙。”张礼垚说，他刚刚接待了一位乘坐8个小时高铁来到长沙乐尔乐总部考察的意向客户。
乐尔乐总部的加盟商们
在与加盟商交流的过程中，张礼垚感受到了这些传统商超老板的焦虑与失落：“很多老板来了之后首先就会提到，旁边突然多了两家零食折扣店，自己不知道怎么经营了。”
一位零售超市老板告诉张礼垚，一瓶东方树叶他进货都得3.5元，零食折扣店只卖 4 元，而这位老板还要将人力、房租等成本分摊到商品售价上，如果与零食折扣店一样标价竞争只能亏本经营。“他们希望能真的找到一个平价的供应链，坦白来讲还是冲着乐尔乐极致的供应链过来的。”
也有商超老板来了乐尔乐总部之后，认为购物环境与想象中不符放弃加盟。
“有的加盟商对购物环境要求比较高，想要‘高大上’的体验，他来上河国际店转了一圈，认为货架太密集了，与预期不符。”
张礼垚坦言：“一般遇到这种情况，我们不会去说服他，因为我们对零售的理解不同，乐尔乐一直坚持低价销售标品，给消费者让利，如果还要去兼顾他期望的那种经营方式的话，就会本末倒置。”
在张礼垚看来，零售门店的一切花销最后都会加注在商品价格上，让消费者买单。张礼垚算了一笔账，以门店装修成本为例，乐尔乐门店可以做到268元/平方米的装修成本，而目前零食量贩店的头部品牌零食很忙在全国最低门店装修要1200/平方米，是乐尔乐的4倍。
4倍的差价，就决定了投资商的回报周期不同，在装修上省下成本，最终让利给了加盟商和消费者。
所以乐尔乐门店商品售价令人咋舌：一般售价2元的农夫山泉在这里卖0.9元，5元的东方树叶这里卖3.7元，而在第三方外卖平台上还会上线0.01元/瓶（听）的茶π、东方树叶、可口可乐等引流商品。
乐尔乐门店内
2024年，尽管多家传统商超从2023年就开始在经营上遇难，张礼垚仍认为零售是一个非常好的行业，适合创业者们入行，“无论环境如何变化，大家永远都要消费。”
不过，在张礼垚看来，对于普通人而言，做零售商超也有不少难点：
首先创业者要想清楚定位的问题，以前商品加价转手赚差价的时代已经结束了，一家商超要满足所有消费者的需求已经不可能了，所以要对自己的门店有明确的定位，比如咖啡，如果要卖几十元一杯，就要承受瑞幸、库迪们几元、十几元的差价冲击。
其次是门店的选择，诸如医院门口、学校门口、地铁门口、小区门口这样的选址大家都知道是好选址，但是同样的租金也贵。而乐尔乐正在反其道而行——在最热闹的商圈拿最差的位置，因为租金便宜。“乐尔乐看重的是人群的覆盖量，只要这个地方有人群数量，我可以通过商品价格吸引到客流。”
最后最重要的是将门店特色有效地传播出去。对于乐尔乐来说，低价就是最大特色，“我们也会推出一系列的获客和锁客的方法来帮助我们的创业者。同样的，创业者也要想清楚，难道我只有靠好的门店选址才能更好地获客吗？通过一系列获客、锁客的方法让消费者知道我们的低价，那他就愿意多走两步路来你的门店。”
不赚差价而是做平台
很难想象，陈正国与张礼垚，一位做折扣零售，一位做跨境电商；一位说的一口邵阳塑普，一位是澳大利亚海归；一位是长沙零售行业的“价格屠夫”，一位靠互联网起家；如今会成为亲密的合作伙伴。
翻看张礼垚的履历，写满了“海归”“互联网”“跨境电商”等关键词，与“折扣店”似乎关联不大。他是长沙市3635紧缺型人才，长沙市青年联合会委员，高新区555高层次创新创业人才。
张礼垚创立的湖南艾瓦特网络科技有限公司，是深创投在湖南早期投资的第一个项目，曾助推搜狐、百度出海；2016年，他带领艾瓦特引进了首个华中地区Google Adwords体验中心。
2017年，张礼垚带领公司转战跨境电商赛道，针对国内中小企业出海遇到的共性问题，开发出标准化软件，在2019年创造了近1.6亿元营收。
“我家楼下其实就有一家乐尔乐超市，我都不知道，也没关注过，我们做互联网起家的，不怎么关注传统产业，那时候我们觉得自己多么高大上啊，人家多么传统，以为乐尔乐就是一家普通超市。”张礼垚笑言。
乐尔乐最开始吸引张礼垚的，是与陈正国初次见面时，陈正国提及的两组数字——400亿年GMV和近3900家门店。
张礼垚确实没有想到，就是家楼下一家看起来平平无奇的平价超市，背后居然有这么大的体量，更让张礼垚没想到的是，没有投资机构的资本推动，没有政府政策的扶持呵护，乐尔乐全部是靠自己在市场中摸爬滚打做到以上规模的。
乐尔乐董事长陈正国（右）与乐尔乐高级合伙人、乐尔乐汇盟董事长张礼垚（左）
在对乐尔乐的研究过程中，张礼垚发现，陈正国企业经营理念在其中起到了至关重要的作用。
“他的创业理念非常高级，就是从没有想过赚商品的差价，而是一直希望搭建一个平台，他的思维其实很像现在的拼多多，只不过他可能不知道平台思维、互联网思维这样的行话，但是他一直都是这么做的。”
正是这种不赚商品差价的思维，令乐尔乐获得了消费者的认可后，开拓了领先同行数倍的规模，从而拥有强大的议价优势，压低供货价后，即使门店产品售价低于同行，加盟商也有钱赚。
深入了解乐尔乐可以发现，乐尔乐的整个体系非常赚钱，但却一直没有资本关注，原因有很多，一是陈正国优秀的风险规避能力，让乐尔乐的现金流非常健康，没有融资的需求；二是乐尔乐一直深耕湖南，鲜少会对外讲品牌故事，“闷声赚大钱”。
张礼垚想让乐尔乐不仅能赚钱，更能值钱；而陈正国早在数年前就想整合自家无可比拟的极致供应链优势，两人一拍即合，在2023年11月合并了团队体系，乐尔乐汇盟孕育而生，并于2024年年初宣布布局全国乃至全球零售市场。
乐尔乐的上限在哪？
从2023年下半年开始，折扣赛道热闹非凡，盒马这样的仓储店和永辉超市、步步高等传统商超纷纷入局，零食折扣店在资本助力下疯狂拓店，原有的折扣零售品牌获资本多轮投资。
中研普华研究院《2022-2027年中国折扣商店行业市场深度调研及投资策略预测报告》中提及，折扣店将是未来10年发展最快的业态，其复合增长率为5.6%，高于大卖场的2.5%及便利店的5.5%。
面对愈发内卷的营商环境和竞争趋势，乐尔乐这样一家深耕湖南的地方零售品牌，宣布进军全国零售市场，让不少人捏了一把汗，更有网友直言：“乐尔乐是什么？没听说过。”
其实，深耕湖南本土的乐尔乐虽然鲜少对外讲故事，但实力却不容小觑。
据新经销2023年年底发布的“2023中国折扣连锁品牌TOP榜单”显示，在折扣超市/仓店连锁品牌榜单上，排名第一的是乐尔乐，聚焦全品类，门店数量3800多家，是第2名好特卖600多家门店6倍之多。
值得注意的是，好特卖已获5轮融资，而乐尔乐至今还未对资本开放投融资计划。时间来到折扣店“决战”的2024年，当有更为强大的资本入局后，乐尔乐是否还能守住它的原有优势呢？
在张礼垚看来，乐尔乐并不怕资本涌入赛道内卷，因为乐尔乐有“杀手锏”——超强的供应链的整合能力。
乐尔乐依托湖南高桥大市场的供应链资源，高桥大市场聚集了6500多家供应商，15万从业人员。其中核心的200多家“超级供应商”组成了乐尔乐的“超级供应链”，触达了15000多个品类。
2024年乐尔乐面向全国开放加盟后，计划在供应链侧投入10个亿，在开拓门店加盟的同时，也开放供应链加盟，意欲在全国复制多个“高桥大市场”。“我所有的供应链合伙人，他们都是按乐而乐统一的采价去进行供应，维持低毛利的运转，来支撑我们全国体系的发展。”
乐尔乐开放供应链加盟
而且乐尔乐本来就不赚差价，靠的是拿到了低于同行的供应低价，就算资本入场赛道内卷，乐尔乐也不会压缩自己的利润，而是从品牌供应链博弈中获取利润空间，乐尔乐内部有一条铁律，有几百个SKU，不管其他商超的价格有多低，乐尔乐的价格就是还要再低15个点。
“资本有时候是味良药，也是一剂苦药，苦的是品牌的扩张压力会越来越大，一旦有扩张压力就会影响到经营者对门店经营数据的判断。”张礼垚直言，就拿现在零食折扣赛道的几个头部品牌来说，对门店的标准化和统一化要求越来越高，有的甚至还要请代言人，这都是资本化带来的压力，随着投入成本不断增多，后续发展就会逐渐背离折扣店的初衷。
相较之下，“乐而乐的灵活性会远强于当下资本环境下的其他的友商，它的生存空间会更广一些，生命力也会更强一些。”
乐尔乐总部大楼
那么乐尔乐的上限在哪里呢？
张礼垚例举了两组数字。
从乐尔乐的门店层面来看，以常见的一个200平方米的门店为例，不含烟草的情况下，每个月营业额约45万元，按照乐尔乐15-18个点的毛利计算，一个月下来，加盟商挣6-7万的利润是比较常见的。
从乐尔乐的品牌层面来看，目前全国3900家店，有2200家在湖南，1700家在长沙。“这意味着什么？在1座城市范围内我们都能开到1700家店，那么从全国范围来说，乐尔乐还远远看不到上限。”
接下来，乐尔乐还将推出一个全新的子品牌。张礼垚与团队将衔接乐尔乐强大的供应链、低价的装修和极致的人效等品牌优势，推出一个解决社区连锁超市系列痛点的品牌出来。
“在这个子品牌上，我们将加强整个供应链的管理和物流配送；进行统一的店面形象和商品定价管理。”张礼垚说，“我们结合乐尔乐的原有优势，把以往乐尔乐没有做到的事情，在子品牌上创新补齐。”
