企业数字化，为什么要选择用SaaS？

从事SaaS行业，我们要了解几个严酷的数据。 

首先，中国的软件支出 GDP 占比为 0.1%，全球垫底 。数字是美国的十分之一，是全球平均的六分之一。 

也就是说，从全国范围来说，使用软件，实现数字化的重要性有待提高，支出的意识和力度都还不足。 

意识上的差距离不开中国企业的客观现状。 

首先中国企业的寿命十分短暂。

据人力资源领域综合服务机构 CHINA HRKEY 的调查数据显示，中国中小企业的平均寿命只有 2.5 年，集团企业的平均寿命仅 7 到 8 年。初创企业的寿命更是黯淡，每 100 家国内创业企业中，只有 20 到 30 家可以熬过 1 年 ，而能熬过 3 年的只占这其中的 30%。 

在有限的时间内，企业需要尽情奔跑创造收入，在尚未规模化之前， 数字化带来的降本增效的价值也被大大稀释。 

其次中国企业转型成功率也不容乐观。

麦肯锡发布的一份报告显示， 中国企业数字化转型的成功率仅为20% 。也就是说，假如你所在的企业要进行数字化转型，那么对不起，你们大概有80%的概率会失败。 

两个数字叠加，很好的解释了中国SaaS为何会面临这样的难题：中小企业购买和使用意愿不足，且更严重的是，企业死亡和转型失败也会让客户面临无解的流失，迟迟达不到合格的续费率标线。 

在这样的条件下，企业在拥抱数字化转型时，会更审慎地选择自己的配套工具。 

而作为SaaS从业者，也理应了解客户有多少选择，而SaaS作为其中一个选项，其优势和劣势是什么。 

第一类：自建

是成本最为昂贵的一种方式，但从长期来看，绝大多数大厂和大型国企央企仍然离不开这类方式。 

以保护企业数据安全为目的，涉及大量员工、协作、工作产出的内容，企业不得不选择自己搭建，并私有化部署。将内部的即时通讯工具作为基础，搭载OA，HCM等核心模块，几乎成为了这些企业的标配。 

但自建并不意味着所有的代码都需要内部员工自己完成，如果市场上有已经成熟的产品，企业可以选择一次性买断代码或协商私有化部署，再者，也可以选择开源的代码进行增改。 

虽然说核心内容一般选择自建，但由内部系统的资源有限，无法满足快速变化的组织和业务需求。所以，在取得合规部门的同意下，也可以采购市场上现有产品来快速入局。 

第二类：外包

成本同样不低，按照人日计费，加总产品、设计、研发、测试、甚至售后多个参与项目的角色的价格。 

但好处是有极强的定制性，适合于需求极度个性化的企业。同时，分期付款的方式也让企业拥有牢靠的主动权。 

是中大型企业，在有相当量级的定制需求时会采用的方法。 

但外包项目的实施失败率很高。 

外包公司受限于成本，没有足够的时间全面了解企业的全方位信息。 

同时企业在输出需求上很难做到清晰又完整，没有接触过数字化转型的领导者，无法从整体到局部，从组织到流程说明企业真的需要什么，所以在项目的开发过程，甚至验收过程，都会出现“这不是我要的……”的类似表述。 

就算外包企业顺利交付，整个数字化的实施，如果没有强有力的一把手参与，项目也会面临失败。 

需要一把手有权利，从目标、到管理、再到措施一层层拆解下去，形成员工清晰可执行的SOP，形成主管明确合理的管理规范和流程，形成管理者的使用决心和意识。 

所以，外包昂贵不仅昂贵在费用上，更昂贵在内部的实施和使用上。 

第三类：购买市场上的成熟产品

这类是最普遍的选择形式，但随着环境和技术的进步，近几年涌现出了一批越来越简单的产品，降低了企业数字化的成本。按照使用难度从低到高介绍如下。 

在线表格/文档工具

满足企业数据在线的需求，大家使用统一的在线表格和文档工具，替代原有的私有化文件，实现公司内部的文档共享。 

可能会有SaaS创业者嗤之以鼻，这样算什么数字化？ 

但从事实来说，就从离线到共享，就能满足许多企业对于数字化的想象。 

这有一个真实的案例。 

今年最火的运动是什么？可能很多人会脱口而出——飞盘，而大家不知道的是，这个领域有一家叫艾克制造的公司，生产着50%的主流飞盘。 

今年需求暴涨的时候，他们发现，原本用excel表格管理的订单，库存表格，已经没法支持当前业务发展了，汇总既慢又不及时，这边还在给工厂上报订货量，新的订单刷的又来了。表格上的数据和实际业务完全割离。 

那怎么办呢？ 

把数据从离线变成在线，就这么一点变化，就带来了供应链效率的高效提升。 

他们建立了四张在线表格，让销售、采购、库存、工厂各自分别使用。 

因为是多人协同、实时更新的表格，艾克能随时看到最新的供应链各个环节的数据： 

销售可以快速查看现在电商和门店分别销售任务是多少，目前卖了多少？ 

采购可以快速查看“出货计划”判断是否会缺货要不要补？ 

仓库可以快速查看每个样式的飞盘还有多少个？每个仓库的进出库情况如何？ 

生产车间也能快速收到通知，下产备货，看看结合生产排期最快几号能产完？ 

更重要的是，因为所有数据都是通过在线表格实时更新的，所以艾克飞盘可以 综合数据变化趋势，完成供应链上的提前布局，不管订单什么时候暴增、来多少，都能接住。 

你看，不需要多复杂的能力，仅仅几张在线的表格，就完成了一个crm+wms的雏形，反过来， 销售crm和wms的企业应该思考，除了做了一张可以增删改查的表格，我们还有哪些能力？哪些是我们的核心竞争力以及客户真的需要这些能力吗？ 

别忘记，客户永远有免费的在线表格和文档，来替他们解决最基础的数字化的问题。 

多维表 

是在线表格的升级版本，不仅能够让大家共享和维护同一份内容，还能管控内容生产的过程。 

首先可以被管控的是权限。 

比如你可以设置谁可以看到这个文档。 

不仅是查看，编辑，复制，导出等等操作，都可以每个人分别设置权限。 

甚至你还可以设置不同的人进入表格，能看到不一样的内容。 

例如对于客户联系方式，对于小李可见，小王就不可见。 

例如对于华北大区的客户数据，这个区域里的销售员小李就可见，而西南大区的小王就不可见。 

其次是流程。 

当表格中有新的记录增加，或者有记录被修改，也可以通过流程提醒到人。 

某多维表厂商的官网上提供了这样一些场景： 

HR/行政/运营：通过表单收集调研问卷时，自动通知相关人员查看问卷结果

HR：通过表单上传候选人简历时，自动通知相关成员评估简历

行政：通过表单收集人员证明等资料时，自动通知相关人员推进到下一步

产研：通过表单收集产品需求和反馈时，自动提醒相关负责人查看详情

销售：通过表单提交提交战报后，自动通知相关人员查看战报消息

最后，多维表还能呈现漂亮的样式。 

客户可以根据不同的使用场合来选择不同的展示形式，直接提升各个场景的使用效率。 

在周会上，和团队成员一起查看当前进度，可以使用看板模式，以任务状态为主线，一条条分析。 

基于时间线规划当前任务，又可以切换到甘特图模式，关注时间上的风险。 

还可以使用大图模式，用来做产品管理或者素材管理。 

甚至可以自动关联已有的数据，呈现出清晰醒目的大数据仪表盘。 

比起在线表格，多维表几乎已经可以被称为一套完整的软件。 

表单、流程、权限、仪表盘核心功能完全具备，也能服务于企业内部的员工、主管、老板的三类角色。 

而且由于天然亲近的表格形态，让用户几乎没有上手成本，很快就能使用他来记录和管理信息。 

更可怕的是，这样好的一份工具，在国内都有成熟的厂家提供免费的版本，让客户使用。 

所以，对于SaaS厂商，应该思考的是，比起这些能力，我的系统多做了哪些有价值的事情？ 

低代码平台

是近两年很火的一个赛道，BAT每家都有扶持孵化的企业。 

通过可视化的界面，使用拖拽等简单操作，让非技术人员在30分钟内搭建出自己需要的系统。 

从官方提供的案例可以看到，各个行业都可以在低代码平台上长出适配企业的个性化软件。 

-在线教育领域，有一家头部公司，使用低代码平台，一个人搞定了整个公司3万人规模的系统搭建需求，每年帮助公司节省数百万开发费用，同时，也可以从容应对业务的变化与增长，业务流程随需随改随时上线。 

-一家硬件设备的上市公司，通过低代码平台搭建数据中台，解决了硬件设备检修反应慢，数据追溯难，跨部门信息沟通、甚至和客户及供应商沟通难的问题。实时追踪动态并迅速反应，在各环节都提升了响应速度。 

虽然成功案例不少， 但低代码自身的去业务特性，反过来提升了客户的使用门槛。 客户需要全面清晰梳理需求，用严谨踏实态度的学习低代码如何实现需求，再将两者结合成一套企业自身的低代码软件。 

低代码的技术本质上和多维表格很相似，但从形态和能力上，低代码会更符合我们对软件的定义，其提供的能力，满足的场景也更为复杂。 

和多维表相同，也有免费版本可供客户选择。 

SaaS平台

比起前两者，优势是在于某个领域更为深耕和定制，有着符合特定场景的“杀手锏”。 

例如CRM，虽然低代码平台也可以搭，但是有一些深入业务场景的能力，是低代码平台不会涉足的。例如查重的规则设置、公海池的流入和回收规则，功能不大，但在某些客户处，这些能力就是必须的，也是能拉开差距的地方。 

例如TMS，虽然低代码可以维护基础的车辆、司机、调度等物和人的信息，但特定的调度和监控工作，以及横跨司机端、调度端，乃至app和web的协作，都是低代码平台难以覆盖的。 

我们可以看到，低代码和多维表擅长的是数据的管理和展示，能做到标准的流程下的标准能力。他们的强大和免费，对于许多客户，已经足够满足日常所需。 

我们永远不能高估的是，客户的数字化意识；同时也不能低估，一个老板节约成本的决心。 

所以对于SaaS平台的建议就是，对于竞品擅长的部分，点到为止，不用深耕，而对于行业和业务，务必深耕，耕耘到角色每一个小痛点，而在解决这一个个痛点的路上，也是放下阻拦广义竞品追击的栅栏。 

软件

在许多传统领域，软件公司具有极强的先发优势。 

他们擅长做大客户，能提供多种部署能力，具有快速响应定制化的标准流程，对于中大客户来说，是省心的合作伙伴。 

但并不意味着，SaaS企业并不能去做这部分客户，在诸如HCM之类的细分领域，就有SaaS企业在中大客户上做得很好，并通过一体化的策略，逐步吃掉客户在对应领域的全部预算。 

但要和软件公司竞争，定制化和私有化部署如何满足，都是需要SaaS公司考虑的事情。 

回到标题，那企业为了实现数字化，为何要选择SaaS呢？ 

对于中小客户，他们的成长和消失都可以很快，也可以有更【低配】的选择，免费且好用的在线表格、多维表、以及低代码都能满足他们的需求。 

SaaS企业如何和这些工具拉开差距，是时代赋予SaaS的命题。 

对于大型客户，他们有着自己的要求和标准，SaaS企业需要直面外包、成熟软件、乃至其他SaaS的竞争，在老生常谈的定制化、部署方式、合规安全上需要有对应策略，以及如何构建产品矩阵来维护企业续费收入。 

低质量的竞争时代，已经过去了。 

我们要给客户更多的理由，提供更多的价值，才能赢得客户的选择。 

本文来自微信公众号“SaaS学姐”（ID:gh_5c7314bf3a9d），作者：假装是运营，36氪经授权发布。