一场千万元贪腐风波：企业为什么对经销商留一手？

讲一个特殊的小案例，前段时间，J企业起诉自己的经销商W公司。说W公司在经营J公司产品期间、伙同企业员工采用虚报地堆费、促销费等一系列手段，虚报上千万费用。J公司在处理纠纷过程中可谓咄咄逼人，拒绝任何调解。可到了审讯环节，故事却发生了大逆转。

公安机关当庭说J公司存在违法乱纪，涉案400多万以上，J公司的法人和老板都要牵扯进来。有传言说这400多万只是目前确认的，后续有可能增加到6000万，J公司接受罚款要过亿。让J公司一下从“白莲花”的受害人变成了违法犯罪的主体。

由于W公司的创办人曾经在J企业里做了多年高管，J企业所谓的W公司虚构费用也是在创办人任职期间。这就让吃瓜群众不得不问一件事：经销商对企业的政策是越了解越好，还是对企业的政策不了解为好？

总有中间商挣差价

“没有中间商挣差价”，这是个伪命题。产品从工厂到消费者过程中，总要经历各种中间商来挣差价。其经历的第一道门槛就是企业的业务人员。而这道挣差价的门槛可能叫贪腐，也可能叫打白条。

所谓贪腐，很好理解，就是企业员工借着信息不透明，以给终端申请各种费用、由经销商代垫，而后折价，亦或是本身给经销商的政策在谈判时就说好，给你什么样追加政策，经销商需要给经历人一定的回扣。就如同一块肥肉，从一个地方拿到另一个地方，肉不见得少，但油沾手上了。

另一种叫“打白条”，同样是利用信息不对等，业务人员为了拿到销售提成、回款提成等，向经销商许诺、虚构各种费用，给经销商制造焦虑以及挣钱良机，进而让经销商打款，低价出货等等。最后，经销商被承诺的费用都没兑现，变成了经销商自己贴钱做生意，并因为低价出货，窜货满天飞，使得市场存在大量问题。

以上两种“差价”，都是因信息不对等，利用经销商对企业各种促销政策不了解，业务人员从中牟取私利。

为了应对以上两种情况，各个企业可谓搅尽脑汁，大部分的政策是在企业内部成立稽核队伍，并处以各种处罚方针来打击贪腐问题。显然，这样的动作只降低了大家违法犯罪的机率，没办法完全杜绝。而在反腐部门之外，还有企业进一步的策略就是打包费用给经销商，规定经销商可以使用的市场费用点数。比如，销量是1000万，给你的市场费用是8个点或9个点，也就是你有80万或90万的费用可使用，你用市场费用可以请促销员、理货员、陈列费、促销费等，不花超即可。

甚至，有的企业干脆就采用包干市场，少请业务人员，一个业务人员负责几个城市，他主要工作是催款，其后的经营都由经销商负责，公司给经销商底价策略，也就是企业负责生产，催打款，渠道、销售都归经销商负责，厂家不管渠道；同时，因为销售人员少，似乎可以杜绝或减少贪腐问题。

然而，这种费用打包政策同样也会有贪腐问题。毕竟，总会在必要的时候，产品无动销需要公司再给予支持就或多或少会发生问题。

这似乎就让人觉得如果没有业务人员（这里的业务人员不单指一线的业务亦包括办事处、省区负责人等）这个“信息差的中间商”，经销商直接了解企业的各项政策，让企业的各项政策都能完好的落地到经销商头上，那就不会产生企业费用到经销商费用的落差了。

这样，经销商在了解了企业的销售政策，就会根据企业的销售政策，制定分销方案。比如，我什么时候打款，该给下面的分销渠道什么样的政策，该采用什么样的销售方案，我是推多少地堆，请多少理货、促销员等等。

然而，理想是美好的，现实却是骨感的。经销商对公司的政策了解后，其实并不意味着公司到经销商那个“差价”就会变小，其实，贪腐的情况还是会出现。比如，我们开头说的案例，贪腐依然存在，只是主体变成了经销商，并且企业方的员工也全程参与其中，结果，企业方的风险还增加了。

因为怕业务人员这个“中间商”挣差价，而想让经销商完全了解企业政策，这可谓是“因噎废食”，因小失大。

对经销商要留一手

当经销商真的对公司所有政策都了解后，甚至比业务人员了解的还清楚，那基本上就处于一种失控状态。

你认为经销商了解公司政策后，会做相应的政策给到下游渠道或是做促销活动给到消费者。其实，经销商了解政策后，更多是吃进更多的利润，消费者活动是可做可不做，终端的促销也是能少就少的，为什么？

因为，经销商代理的产品从来是打包给终端活动的，这家多点那家少点，他有一个畅销品的话，通常其它产品的销售就会打包进终端，这样，企业给的费用就会落到经销商钱包。

最主要的是，当经销商对企业促销政策完全了解后，你再想逼经销商多打款，多压库存都是不太可能的，甚至你都不能在规定的时间内收上经销商的回款，因为经销商对你的政策太了解了，你想让他旺季多打款，没门，因为经销商还要周转其它产品；你想让经销商提前打款，那也是不可能的，因为经销商知道你的底线在哪里；就算经销商能完成打款任务他也会分批次进行，增加运输成本，增加企业的成本。

对企业来讲，经销商的回款是十分重要的一项内容，当经销商了解你的政策后，并不是说我们在同一条船上，毕竟产品那么多，你沉了我就换而己。所以想上下同心是不太可能的，而是各方面都站在自己的立场上，当你没有政策这层面纱后，你想管控经销商那基本上是不可能的。

同样，企业制定政策，从来都不是针对每一个经销商，并不能让每个经销商都满意。企业做的政策更多是一种妥协，是从所有经销商的利益去考虑。所以，就注定在回款、陈列等方面有一定的偏差，如果经销商都了解了政策，就会产生心理的不平衡感，多得利益的想窜货，少得利益的不想打款，等等。

甚至，有的经销商野心大，想控制企业的市场，他还会注资几个其它区域的经销商，进而绑架企业。看起来，经销商是一个很好的经销商，他有自己的促销政策，会告诉企业给我多少费用点数。但其它的经营企业就别想插手进来，这就导致在他经营的范围内，企业的市场开发进度、市场支配度都不如企业直管的区域。可是，换了这样的经销商，企业的市场需要荒废一段时间，销量下滑也是不可避免的。当然，这样的经销商，对于想包干的企业来讲是一个省心省事的合作伙伴，但对于想精细化经营的企业来讲就是一个绊脚石。

大部分的企业政策其实是层层都会保留一定的费用，以此来管控整体经营的平衡。因为，只有有费用有政策的各层级化，才能对经销商产生吸引力。并且，针对不同区域经销商进行费用的调动平衡，保证自己区域销售的整个均衡，不把销售业绩完全寄托给大户。我们拿农夫山泉举例，大家都知道农夫山泉的经销商是8个点的费用，而在大区总手里，还是有额外的销售费用，用于制定自己区域的促销政策。

在遇到促销不利的情况下，总部还会补充其它的打击竞品策略，同时也会给一些竞品品牌多的区域额外追加费用。

即便是大包的产品，比如日化、速冻食品，企业的政策也是不会让经销商一眼看穿的，也是制定各类政策，诱惑经销商打款、销售。

在这样的情况下，经销商需要关注的就是销售人员给出的政策或是企业给出的政策，是不是会让经销商陷入销售陷阱。比如说，产品价格倒挂，销售的更多不是产品而是自己的市场费用等等，要尽可能去了解公司的政策，算好经营成本。那些经营规模大的经销商联合起来做企业的上游，做生产链等等，都有自己的一套理论体系。

经销商现在的专业化要求在提高，算好自己的账，不挣认知之外的钱，也不会掉坑里。

企业和经销商是合作伙伴，太近了，失去神秘感，也就失去吸引力；太远了，则有可能失去联系。你只能用政策来锁住经销商的心，所以，也就不能怪有些人要挣差价了。

文丨关三

本文来自微信公众号 “快消”（ID：fbc180），作者：关三，36氪经授权发布。