买房省下几十万，就靠谈判这一招了

编者按：本文来自微信公众号“魔都财观”（ID:moducaiguan），作者：魔都财观团队，36氪经授权发布。

前段时间和我们一线的顾问专家聊天，有一个非常深的感触分享给大家：

现在的上海楼市，投资逻辑都没那么重要了，热度已经开始逐渐全市蔓延，连郊环的仁恒西郊都在涨。

买家都知道要赶紧买，但好房子的房东要么涨价要么不卖。

现在的上海，以“买到”为主，大家可以去实地感受下这个热度。

当然，这篇也不会具体讲热度如何、是否该赶紧买，想从另一个角度给打算买房的朋友几点建议：

买二手房时，到底该怎么和房东谈判？

01

在开始聊谈判技巧之前，我们一定要明确一个问题，而且是很重要的一点：

谈判并不是完全砍价，而是展示态度和诚意，是筹码的交换。

有99%的人认为谈判就是砍价，谈判就是对立面，其实是大错特错的。

基于前些年大部分牛市中的房东买入价和目前房价的卖出价，获利都在一倍或几倍以上。必要时候可以适当示弱，把房东描绘为踏准行情的人生赢家，而自己是踏空行情的一方，

好不容易几经磨难才和他今天坐在一起谈交易，而这笔钱还是双方父母给的，还是卖了老家的房子，还借了很多身边朋友的钱，还受到了别人的冷眼。

相对谈判时要注意素颜或者淡妆即可，衣着朴素最好，不要太商务，尽量不要穿高跟鞋。当然也不要衣着太破烂，不需要过分暴露朴实的生活风格。

座位和站位不面对面，侧面90度为最佳，过程中不要翘二郎腿，不要看手机，不要做让对方感觉不重视他的任何举动。

初始谈判要避开谈价格，先做一下自我介绍，可以控制在5~15分钟，讲讲自己渲染过的真实经历，家庭的压力、创业的艰辛，为了孩子的不容易。

接着可以讲讲购房款是通过多方筹集，而且还被别人不理解的过程。

谈判时要注视对方的眼睛，真情表露，可以适当表现出一点自卑，博同情是人的共性，房东也是如此，适当时机可以“潸然泪下”，不要一上来就谈价格，也不要自己先出价。

适当时间委婉请对方出价，但不要直接压价，再次渲染各种艰辛和不容易，这个时候你要出一个低于自己心理价位，再低一些的价格，留有余地，慢慢请对方一步步让价，直到最后找到一个价格平衡点。

每当对方提出自己的优势或房子优点的时候，切记千万不可以马上反驳，但是也不要大加赞扬，适当表示认可即可。

可以从另外一个角度有理有据的分析其缺点，让他感觉到他的房子并不是十全十美的，遇到爱听好话的房东可以适当增加表扬的成分，称赞其孩子聪明、事业有成，家庭和睦，遇到慢性格的房东适当的放慢语速，适应他的节奏。

当然，很多人都觉得买卖方是对等的，没必要跟房东示弱，但各位一定要知道一件事：

分清市场行情很重要，熊市买家可以强势，牛市一定要诚意“示弱”。不然吃闭门羹的可能性会非常非常高。

02

再来聊聊谈判中一个很大的误区：不要电话谈判，不要一上来就探对方的底。

大家都知道平米经手过很多粉丝的二手房交易，过程中也会见到各种各样的案例。

前些天有位粉丝，看完房之后觉得不错，回去之后说要不要打电话问问房东的心理底价。

其实这种想法是错误的，一旦你打电话问了这样的问题，房东一定会有心理抵触，会反过来问各种问题：你的心理预期价格是多少？付款方式如何？周期要多久？

这样的结果是，你们很容易在电话里扯来扯去，有一个小点不符合房东的预期，那么这桩交易就已经失败了90%，很难弥补。

如果你意向买这套房子，当听到底价不合适，那么到底是继续推进还是直接放弃？继续推进有可能拉高预期，但是放弃，这个房源你就永远错失了。

所以，只要打算以合适价格买房，千万不要在电话谈任何关于价格的问题，一切以面谈为主。

接着聊聊第二个点：房产谈判中很忌讳上来就压价格，不停探对方的底。

最好的办法是什么？

找一个靠谱且资深的经验，从业年限久谈判经验多的最好。

这个中介要扮演什么角色？

把握全程电话沟通的目的、微信联系的目的，短信的目的，最终目标只有一个，就是邀约见面。

房东带齐证件资料、原始的买卖合同、发票等等这些资料来见面，买房人提前确认预算是否接近，银行卡的余额是多少，网银转账的限额是多少？

等到双方碰面后，也不要第一时间就坐到一起面对面聊，恨不得第一时间冲到桌面上谈判。

为什么？

因为谈判的双方一个想高点卖，一个想便宜点买，一开始见面谈到价格是极易尴尬的过程。

这个时候中介的作用就发挥出来了，有经验的中介会从中来斡旋穿梭，把大的、方向性的内容确认好，双方再合到一个房间。见面也不要上来就谈价格，一定是各自先做自我介绍破冰，不可以上来就谈房子。

对于买方来说，可以聊聊我们买房子看了多久，对居住的要求是什么？我们家里的情况是怎么样，我是做什么工作的？为什么要买这个房，是为了上学还是上班。

在这个过程中说不定还能找到共同点，也会为谈判的氛围奠定一个好基础。

谈到第二部分，可以切入谈谈房子，但是要记住一个原则：只谈房先不谈价格。

什么叫只谈房不谈价格？你的房子确实很好，很符合我们的需求，但是有一个瑕疵，楼层不错但采光不太好有遮挡，户型也不错但客厅有些小不适合三口之家等等。

用这种比较中和的方式，一方面夸赞他的房子，一方面也表达自己的疑虑，降低房东的预期。但千万不可以直接去说对方的房子有多么多么差，很容易发生现场拍屁股走人的尴尬场景。

任何房子总归不是十全十美的，从客户的某一个角度总能去找或多或少的缺点。

但这个度一定要拿捏好。

03

谈判的第三部分才应该进入正题：谈价格。

对于买家来说，有必要在过程装一点点可怜（不差钱的另说）：

预算的确就这么多，房子已经卖掉了，但没想到税费还这么高，我们还要投几十万的装修费等等。

适当时候声情并茂，用同理心来把握卖房人的度。

除此之外还可以带一点现金，业内叫现金推倒法。

比如说摆个5万到20万的现金来显示你的诚意度，房东会想你连现金都取出来了，这么不怕麻烦，那么肯定非常希望买到我的房子，而且是非常有诚意的。

看来我今天应该可能要给他一个折扣，或者至少要给他一个优惠的面子钱，这样才能够有利于卖掉房子。

当然需要记住的是，所有的谈价格并不是无限制的压低，对于买家你想捡大漏，除非是有巨大缺点的房子，比如说被抵债了被查封了，或房东外面有大额债务，但这里面产生的风险要远高于你谈下来的几万十几万。

普通人在买房子时，尽量不要抱有淘笋盘的想法。真笋盘真的少见，能被你淘到的大部分是坑。

这也是我们说的，砍价格并不是最重要的，最重要的是风控。

如果价格一直谈不下来怎么办？

知彼知己，百战不殆，你必须要了解对面的房东、你的谈判对手，只有对他知道的越详细，才越有可能拥有主动权。

为什么卖这套房子，他是否看好了上家，是否着急用钱，他的家庭收入情况如何。

从这里可以找到另外一个对自己有利的突破口：是否可以拉长付款周期。

在付款方式里面争取到自己的节奏，什么时候付定金，什么时候付首付款，什么时候签合同，何时办贷款额度是多少？什么时候办过户，然后什么时间交房，交房的标准尾款要付多少等等。

举一个例子：比如说原本的计划是想2~3个月付清，谈到4个月付清，拉长这一个月，其实就相当于争取到了价格让步。

这一部分现金比如说300万，放到你的银行定期或者理财里，假设是年化率是4%，那么一年的收益就是12万，合到一个月就是1万，这一部分也是实打实的。

如果房东从价格到付款周期、付款方式都不愿意让步，怎么办？

可以提前在合同里约定过户时间，也就是产权再转移，把交房交钥匙的时间前置，能否提前进场装修或者居住。

如果以上这些在牛市里全都行不通，那么把家电家具留下，也是一个不得已的选择。

最近成交的客户里，不乏这样的案例，房东收到卖房款，普遍不乐于再把这些家电家具运送搬走，必要时候可以从另外一个角度，减少自己的软装支出，

04

当然，以上这些只是我的个人建议，具体落地程度能做到多少，要看市场如何，行情如何。

像上海这种已进入结构性牛市的行情，要随时做好房东加价1%～3%的落差。

牛市里可以争取，但一定不要死磕，一切以买到为主。

在牛市中，最忌讳的就是赌气，为什么他比别人贵？凭什么一点也不让步，一点面子都不给。

其实不是这样的，每个人卖房子总有卖房子的道理，你买房也有买房的道理，别人也在给你降价，当然买家也要适当的抬高预期，千万不可以因为小钱而耽误人生的第二件大事。

其次，牛市中买房，不要在乎1%~3%的差价。

想一想你付出的税费中介费和时间成本以及装修代价，根本不是这点钱能够挽回的，更何况上行期的上海楼市，好房子已经不是价格问题，而是惜售无房。

短期看可能买贵，但只要不买错就没有任何问题。

如果失之交臂，只会后悔莫及。

以上为正文，来自房产孟老师和楚门。