信用卡，也逃不掉卖保险

洪偌馨·2026年10月30日 17:51

信用卡与保险的关系，早已超出了「卖产品赚佣金」的流量生意范畴。

最近，信用卡行业再度成为金融监管重点处罚的对象

10月23日以来，包括招行、浦发、兴业在内的多家股份行信用卡中心陆续收到了金额不一的罚单。

过去几年，在行业周期调整与监管趋严的双重压力下，因为授信、催收、资金流向等核心风控问题，信用卡中心收到百万级乃至千万级罚单的情形并不鲜见。

但这一次，恰恰是一些金额不大、针对基础流程问题的处罚，更值得细品。

同批罚单中，两家信用卡中心均因保险代销业务合规瑕疵被罚，问题直指未开立独立保险佣金收取账户、客户告知书内容不完整等基础流程问题。而在此之前，社交媒体上关于信用卡中心保单类的投诉也日渐增加。

要知道，保险代销不是信用卡行业的新鲜事物——在差不多20年前，信用卡与保险就已经开始携手合作了。这些信用卡头部机构深耕多年，更是行家里手，怎么还会踩坑呢？

问题的根本还是源自整个行业的生存焦虑。历经了几年的调整之后，行业依然在「风险攀升」与「规模收缩」的两头承压中苦熬。机构不能再依赖「多开卡」「多做分期」赚钱，而是要靠「多卖服务」来填补缺口，这也是近几年颇受关注的零售融合、综合经营之道。

在这个过程中，合规问题的暴露只是表，更重要的还是关于业务模式与经营思路的转变——综合经营的本质应该是让有需求的客户更容易获得适当的保障，而不是让机构更容易利用信息差完成销售交易。

几张不起眼的小额罚单背后，是整个信用卡行业正在经历的深层蜕变。

信用卡，为什么要卖保险？

如今回过头去看，信用卡会和保险走到一起，几乎是一种必然。因为，信用卡卖保险，曾经是一门低成本高回报的「好生意」。

在信用卡行业跑马圈地的黄金年代，发卡量与客户量高速增长，各卡中心手握海量实名客户、高频服务触点、成熟的外呼与支付体系。

将保险作为存量客户二次变现的产品，几乎是最低成本的非息收入来源之一——无需新增获客，直接复用销售网络，靠电话外呼即可完成转化，赚取高额的代理佣金。

还有一个不可忽视的行业背景是，不少信用卡中心早期的销售团队本就是从保险公司「挖」过来的。

后者已经有了一套相对成熟的销售体系和话术逻辑，从线下陌拜到电销平台建设都有方法论，这正是当时扩张期的信用卡行业最为需要的能力——在更短的时间内触达更多的用户、做更大的规模。

对保险公司而言，信用卡渠道则提供了规模化、可触达的精准客群，省去了从零建立信任的获客成本。

尤其，信用卡客群普遍具备稳定支付能力，出行、消费等交易场景又与意外险、延误险、还款保障险等产品高度契合，转化效率远高于陌生渠道。

但「快消式」的电销模式，从诞生起就带着「风险隐患」。

保险产品，尤其是长期、复杂的健康险与储蓄型产品，本就需要充分的信息披露、需求评估与健康告知，而短时电话销售的转化逻辑，天然倾向于放大保障、弱化限制、简化决策。

比如，把收费保险包装成「卡权益升级」，用「每月几块钱」弱化长期缴费义务，对免责条款、退保损失一笔带过。

2022年公开处罚信息就曾显示，华夏、广发、兴业三家银行信用卡中心在保险销售外呼代理业务中，因夸大保险责任等销售误导行为分别被罚款10万元。

这类处罚并非个例，从监管处罚和保险消费投诉情况看，保险销售误导一直是高发问题，身份混淆、夸大保险责任、默认续保、捆绑销售等是常见争议点。

也正因如此，2019年印发的《商业银行代理保险业务管理办法》明确了单独核算、佣金全额入账与集中管理、销售可回溯等要求，并严禁账外核算和经营，防止机构为了业务规模不计成本。

随着监管对销售行为的约束持续收紧，叠加投诉高企的压力，粗放的电话代销模式逐渐退潮。

2021年，兴业银行信用卡中心率先公告停止电话代理销售保险产品；2023年，中国银行也宣布终止信用卡电话渠道的保险代销业务；2025年，招商银行信用卡中心停售部分保险期间1年期的代销产品。

靠信息差换来的短期佣金，最终还是以投诉、整改和品牌损耗的形式还了回去。

新套路，老问题

然而，一轮电销热的退潮，并不意味着保险销售之于信用卡业务而言不再重要。毕竟，信用卡行业的转型大考仍在继续。

央行支付体系运行数据显示，全国信用卡和借贷合一卡数量已从2022年三季度末8.07亿张的历史峰值，降至2026年二季度的6.77亿张，较峰值累计减少约1.3亿张。

与此同时，信贷需求走弱、不良生成压力上升、净息差持续收窄等多重因素叠加，传统信用卡依赖利息与分期手续费的盈利模式持续承压。

2026年上半年，上市股份制银行信用卡利息收入承压，挖掘存量客户价值、补充多元收入，成为全行业的共同命题。

保险作为复用客户与场景的典型业务，自然不会被轻易放弃——它正以不同的方式、不同的面貌出现在不同业务场景之中。

尤其，随着线上成为信用卡触达和服务客户的主战场，信用卡App、官方公众号、动账通知、账单页面等线上自营场景都可以成为销售的「阵地」。

差异化的产品包装也让投保流程更便捷、场景嵌入更自然，还能依托用户消费画像做更精准的产品推荐，看起来是更高效的经营方式。

值得注意的是，看似都是「信用卡+保险」，但在不同模式下，持卡人的身份（可能是投保人、被保险人或者受益人中的一个或者多个）、银行需要承担的责任（推介、说明、需求分析、信息传递、售后服务）是不同的。

而在模式快速迭代的过程中，新老风险交织，暴露出不少共性痛点。

一是产品边界模糊。免费赠险权益与付费代销产品混杂在权益中心，用户容易将收费保险误判为卡权益升级；默认勾选、自动续保的页面设计，也更容易利用用户的注意力惰性，形成非自主意愿的投保。

二是信息披露弱化。和电销时代一样，线上页面往往将免责条款、退保损失、缴费周期等关键信息折叠在长文本中，用户一键投保却未必充分知晓产品权责，这也成为后续投诉的高发区。

三是基础合规缺位。保险代销本应遵循独立账户、单独核算、销售可回溯等监管要求，但部分机构的财务核算、流程管控没有同步跟上，佣金账户与自营资金混同、告知要素不全等基础问题依然存在。

事实上，从2023年《保险销售行为管理办法》明确禁止强制搭售、默认勾选，到2025年《商业银行代理销售业务管理办法》要求代销业务与其他业务在账户、资金和会计核算等方面严格分离，并要求代销产品宣传资料首页显著位置标明合作机构名称，再到2026年2月施行的《金融机构产品适当性管理办法》进一步规范保险产品分类分级、投保人需求评估和适当性匹配，相关业务要求持续收紧。

这一轮罚单的出现，本质上还是因为业务虽然换了新场景，但经营动作和思路却还没跟上新要求。