星间激光走到组网关口，谁攥着定价权？

厂商希望靠批量订单收回投入，采购方希望用更大的采购量换来降价。

近期，国泰海通研报强调ATP系统的技术壁垒。它负责捕获、指向与跟踪，让相隔数千公里的卫星建立并维持激光通信。

这项技术确实难做。可客户尊重技术，并不妨碍它要求降价。谁能保住报价，要看客户有没有替代产品、换一家代价多大，以及供应商能否按时交货。

终端厂商的定价权来自替代难度

星间激光让数据能够在卫星之间转发。一颗卫星暂时无法连接合适的地面站，可以先把数据交给其他卫星，再传回地面。

两颗卫星传通数据之后，还要解决多星组网的问题：切换连接对象、安排转发路径、恢复中断链路。建链和切换耗时多久，卫星振动是否影响通信，都会改变网络实际能传多少数据。

采购方拿到一套指标漂亮的终端，也不能直接装星。重量、功耗、安装接口、温度和姿态控制条件，都要与卫星平台适配，随后还有整星测试和在轨检验。批量供货时，几十套、几百套产品还得保持质量稳定。

这些前期工作，会成为原有供应商的优势。换一家，即使报价更低，也可能要重新设计接口、开展测试，甚至等待新的在轨验证。省下的设备款，未必抵得过这些时间和费用。

客户可以换，但换起来没那么轻松，这就是供应商谈价格的底气。

不同厂家之间的连接验证，正在增加买方的选择。西安光机所今年6月公开的材料披露，其团队助力相关激光终端完成3750公里星间距离下的“异轨道、异平台、异厂家”建链。

不过，能够通信，不代表可以直接替换。安装、供电、温度控制和软件接口仍要确认。另一家的产品能够装星、通过验收，并赶上交付计划，才算真正成为可选方案。

ATP厂商能凭技术壁垒保住价格吗？

激光束越窄，对准要求越高。卫星的微小振动、姿态变化和热变形，都可能削弱接收端获得的光信号。ATP需要持续修正偏差，维持通信。

通常，粗指向机构先搜索、初步对准，精指向机构再做更细小、更快速的修正。光学系统、探测器和控制算法共同配合，最终表现还受到卫星平台影响。

因此，仅看标称精度，很难判断系统是否好用。温度、振动和通信距离变化后，能否稳定工作，要靠测试和飞行数据回答。实际任务积累的参数、校准方法和故障处理经验，也很难靠采购同类器件迅速补齐。

这些积累值钱，利润却未必集中在同一个环节。

ATP涉及的技术可能分布在多家部件企业手中，也可能由终端厂商自行研制、集成。关键部件只有少数合格来源，上游更有条件坚持报价；整机厂商能够采用多家器件，或者具备自研能力，谈价时就更从容。

讨论“ATP掌握定价权”，还要查清谁掌握关键技术，以及谁有替代选择。

即使售价守住了，制造成本也可能吃掉利润。装配调试花多少工时、测试重复几轮、返工率多高，都影响一套合格终端的成本。

2024年8月，Mynaric因CONDOR Mk3终端生产合格率低于预期、关键器件短缺，下调全年收入预期并提高亏损预期。当时，对终端待交付订单数量的预期仍维持在800—1000台。

订单不少，生产却没跟上。交付推迟影响收入与回款，扩大生产还要继续投入。国内企业扩产也要过这一关：产线建成后，能交付多少合格产品、每套还能留下多少利润，才是经营结果。

星座采购方怎样争取定价权

采购方争取降价，最直接的办法是增加合格供应商。

美国太空发展局SDA持续更新光通信终端标准，推动不同厂家产品互通，并将形成有竞争力的供应市场列为目标。多家产品按共同规则接受验证，买方才有条件比价、分配订单。

另一家产品同样合格、能够供货，现有供应商的报价就有了参照。订单分给多家，也能降低一家延期拖累整个项目的风险。

连续采购是另一项筹码。明确的数量和交付时间，方便供应商采购器件、安排生产、分摊研发费用，买方可以据此协商更低的价格。

但远期星座规划还要经过预算、部署和发射安排，不能直接当成订单。只按规划扩产，设备和人员先到位，合同却迟迟没来，成本仍要供应商自己承担。

有些卫星总体厂商选择直接收购供应商。今年4月，Rocket Lab完成对Mynaric的收购。此前，后者已为其承接的SDA卫星项目供应光通信终端。

Rocket Lab由此能够直接安排扩产和供货，也接下了持续研发、改善产品合格率和运营产线的投入。内部制造能否比外购更便宜、更稳定，还要看后续结果。

多家配套、连续订单、收购或自研，都能增加买方的议价空间。但部署时间紧、替代产品尚未成熟时，采购方也未必能压低报价。能够按时交货的供应商，仍可能保有优势。

掌握网络，能否掌握服务定价？

网络运营商谈的，已经不只是一套终端的价格。

2025年10月，Muon Space宣布与SpaceX合作，将Starlink Mini Laser终端集成到Halo卫星平台，通过Starlink网络提供在轨连接和数据转发。按当时计划，首颗相关卫星将于2027年第一季度发射。

客户购买设备，也获得接入现有网络的能力。硬件报价之外，还要考虑服务收费、连接稳定性和数据转发条件。

网络运营商的议价能力，取决于它提供的连接有多稀缺，以及客户能否换到另一张网络。终端制造成本下降，接入服务未必同步降价，设备和服务需要分别算账。

拥有网络的企业还可以将设备投入与长期服务收入一起考虑，报价方式可能与独立终端厂商不同。上述合作尚未披露足够价格信息，但网络运营商影响硬件选择和服务价格的可能性，值得关注。

回到中国市场，配套资格不等于独家供货，技术纪录也不能直接换算成利润。经过验证、按期供货且短期内难以替换的终端厂商，更有条件守住价格；第二家供应商成熟后，买方就有了更多谈价的余地。

本文来自微信公众号“星动无极”，作者：Julian，36氪经授权发布。