塔斯汀华莱士死拼，背后卖酱的先去IPO了

你可能从来没听过“百利食品”这个名字。

但你吃过的每一口塔斯汀汉堡、每一块华莱士炸鸡、每一个鲍师傅肉松小贝，里面大概率都有它的存在。

7月3日，这家隐身于中国本土快餐供应链深处的企业，正式通过北交所上市委员会审议。

这不是一家做汉堡的，也不是一家开餐厅的。它只做一件事，给那些你熟悉的连锁品牌提供酱料。

据招股书介绍，百利食品主要生产沙拉酱汁、调味酱汁、面包糠、调味粉等西式复合调味品。酱汁类是它的绝对主力，2025年贡献营收17.29亿元，占总营收的80.46%。

业绩方面，2023年到2025年，其营业收入从16.05亿元增至21.49亿元，归母净利润从2.22亿元增至3.22亿元。2026年上半年，其预计实现收入11.4亿元至12亿元，扣非净利润1.7亿元至1.85亿元。

更值得注意的是市场地位。根据中国食品工业协会统计，2023年百利食品在国内市场份额已超越日本调味品巨头丘比，成为中国最大的西式复合调味品企业。

在外资品牌长期主导的赛道上，一家东莞公司完成了国产替代。

一家做酱料的，一年卖了21个亿，还干翻外资，到底是怎么做到的？

连锁餐饮背后的隐形冠军

故事要从1998年讲起。

百利最早是个面包糠厂，1998年，徐伟鸿夫妇在那里支起了摊子。2008年成了北京奥运会的指定供应商，算是个不错的起点，但真正让这家公司脱胎换骨的，是2012年前后的一个判断。

彼时的中国调味品市场，外资品牌在超市货架上几乎说了算。丘比的沙拉酱、卡夫的芝士酱、味好美的番茄酱，消费者只认这几个名字，百利想进场硬抢，根本挤不进去。

那就换个打法。

百利做了一个后来被反复证明极其正确的决定：放弃跟外资在商超渠道正面消耗，转向那些正在疯狂铺店的本土连锁餐饮后厨。

今天，你翻开百利的客户名单，基本就是中国本土快餐的头部名单。

塔斯汀是其最大客户，2025年采购了2.33亿元，占百利年度销售的10.83%。华莱士紧随其后，五千多万。好利来、鲍师傅、泸溪河、85°C、九毛九，全是它背后的名字。

到2025年，百利食品实现营收21.49亿元，净利润3.22亿元，其中酱汁类产品贡献了17个多亿，几乎全部来自B端渠道。

俘获这些连锁巨头，百利靠的杀手锏其实就两个字：锁死。

连锁餐饮最大的噩梦是什么？是味道不统一。

华莱士从福建往全国铺，塔斯汀从南昌杀出来，门店从几百家到几千家再到上万家，所有老板面对同一个难题：酱料不能今天一个味明天一个味。你要开一万家店，就得一万家店吃出来同一个味道。

百利做的，就是帮这些品牌把味道定死。

你以为餐厅在买酱料，其实它在买一套相互咬合的风味系统。百利给每家客户做的都是定制配方，这配方跟炸鸡的腌料、裹粉的厚度、炸炉的温度曲线全部搭在一起。换了别家供应商，整个味道就散了。

餐饮老板不怕花钱，怕变味。 一旦绑上百利的酱，基本就拔不出来了。

所以百利的研发费用率常年不到1%，比同行低一大截，这在C端品牌身上是致命伤。但在B端供应链上，这反而是护城河。客户要的根本不是“惊喜”，是“不变”，配方别动，味道别变，一万家店吃出来同一口。

百利靠的不是多好吃，是靠“不变”把客户锁了十几年。

华莱士跟它合作十几年没断过，塔斯汀从几千家店冲到一万多家，百利始终是主力供应商。餐饮品牌换供应商的成本高到难以想象，改一个酱，整个产品线要重调，员工要重新培训，顾客可能就不认了。

说到底，百利就是本土快餐过去十年井喷式扩张的最大受益者之一。

塔斯汀从2019年到2024年五年间新增门店超7000家，日均新开约4家；到2026年7月，塔斯汀门店已达12518家，华莱士在营门店19442家。

百利跟着这些客户吃了十几年红利，2025年营收滚到了21.49亿元。一个塔斯汀，就撑起了百利超过十分之一的盘子。

最大的靠山，也是最大的软肋

跟着狂奔的人，最怕前面的人慢下来。

红利吃到最后，总要面对一个问题：客户还能开多少家店？

先看华莱士。这家“下沉市场之王”的门店规模逐渐走到拐点。2024年4月，华莱士尚有19976家门店；到2026年2月，在营门店回落至19494家。过去一年多，门店数量不增反降。

与此同时，华莱士母公司华士食品2025年上半年营收46.25亿元，同比下降0.49%，为首次出现负增长。

一个正在收缩的客户，能给百利带来多少增量？

再看塔斯汀，它还在扩张，但速度在变。从百店到万店用了6年，这种速度能维持多久？塔斯汀的战略已经公开转向，从“规模扩张驱动”全面转向“心智壁垒+单店盈利+效率升级”的复合增长。

更大的问题是，整个餐饮大盘的增速都在往下走。2025年全国餐饮收入57982亿元，同比增长仅3.2%，比2024年的5.3%又落了一截。行业预计2026年市场增速在4%到5%之间。

中国餐饮业正在从“规模红利”转向“存量重塑”。

百利自己的数据也在说话。2025年上半年营收同比增长9.34%，与此前超过20%的增速相比明显回落。2026年一季度回升到13.5%，但仍显著低于高增长区间。增速从20%+掉到10%左右，对一家即将登陆资本市场的公司来说，这不是小问题。

更耐人寻味的是扩产计划。

百利现有酱汁类产能利用率84.85%，粉体类79.75%，即食配料只有50.26%，整体远未饱和。但它计划募资11.64亿元扩建新产线，两大项目全部落地后，酱汁类总产能将直接激增近九成。

产能还没跑满就猛踩油门，万一客户的扩张踩了刹车，新产能往哪里放？

北交所显然也看到了这个矛盾。审议会议上，监管专门要求公司说明“与主要客户合作的稳定性、经营业绩增长的可持续性”。百利食品在招股书中也坦言：若主要客户出现重大经营困难或订单需求下降，均可能对公司业绩稳定性造成不利影响。

这就是百利食品上市后要面对的核心拷问。

过去十年，它证明了自己能跟得上客户的开店速度。但资本市场的定价逻辑从来不看你“过去做对了什么”，而是看你“未来还能做对什么”。

当客户的扩张走到天花板附近，百利的下一个增长点在哪里？

这家做了二十多年“背后生意”的公司，马上就要站到最亮的地方了。它向资本市场讲述的故事很清晰，连锁餐饮开到哪里，它的酱就流到哪里。

但这种故事能讲多久，取决于一个更根本的问题：当“跟着客户开店”的模式逼近天花板，百利能不能从一家“跟跑型”公司，变成一家“自驱型”公司。

本文来自微信公众号“AI蓝媒汇”，作者：刘杰，36氪经授权发布。