一年不开单，开单背大锅：海外储能销售的真实生存现状

慕尼黑Intersolar刚刚落幕，这场名字里写了“欧洲”的储能展会仿佛成了中国储能企业的“主场秀”。

参展的中国企业约850家，占了展商总数的三分之一。而大型展位更是被中国企业霸场，众人坐了十几个小时的飞机，到处发现还是“熟人团建”。

慕尼黑展会现场，来源：Solar Promotion

这背后，是中国储能企业的一场集体出海。根据SMM数据，中国企业2026年一季度储能系统全球出货82.2GWh，全球份额由2025年一季度的62.7%跃升至82.2%。

这场狂欢背后，一个职位也被推到聚光灯下——海外储能销售。

朋友圈里，他们不是在各国的机场打卡，就是坐在落地窗会议室里谈百万订单。

看起来像是每天到处旅游，还顺手把高提成赚了。

于是，不少新人抱着 “月入过万、接轨国际” 的憧憬入行，觉得这是一份既体面又有钱途的工作。

等真扎进去才发现，海外销售没有想象中的浪漫。

前不久我们和两位一线储能海外销售聊了聊 ——任职于某二线储能企业的小程（化名），以及某中小型储能厂商的小江（化名）。

他们分享的经历，或许更接近储能海外储能销售的真实面貌。

01 出差是硬仗的开始

之前参加一场行业会议时，一位储能企业高管上台演讲说：

要谈出海，先问问自己能不能接受吃两个月的汉堡？

虽然听起来是玩笑，但背后却是真实的心酸。

在外人看来，海外销售最让人羡慕的地方是海外出差。但在一线销售眼里，出差不是旅游，而是硬仗的开始。

一次出差一两个月，连跑四五个国家是常态。

白天见客户、跑展会、拜访渠道，晚上回酒店继续改方案、写邮件、做汇报。时差、语言、交通、治安、饮食，所有问题全都要自己快速消化适应。

最真实的状态不是“人在巴黎，刚下飞机”，而是“人在酒店，WiFi坏了；人在路边，行李没了；人在客户楼下，客户不见了”。

小程至今记得在米兰的经历：当时他正站在街边低头查看客户资料，一个没注意，手机就被人抢走了。

虽然报了警，但这部手机现在都还没被找回来。

“后来我长了记性，每次出差都带两部手机，两个充电宝。只要手机、护照和卡还在，就不慌。”

拜访客户的路上，欧洲泥泞难走的小路

这些突发情况，听起来已经够狼狈，但在销售眼里都不算什么 —— 只要最后能开单，再多苦都能咽下去。

最让人破防的是：苦吃了，却连客户的面都见不着。

刚入行那年，小程跟着公司去欧洲参加展会。展会上，他拿到了几个意向客户的名片。

展会结束后，他按流程挨个发邮件、打电话，结果没有一个人回复。

不甘心就这么放弃，他索性直接找到客户公司登门拜访，因为没有提前预约，连负责人的面都没见着。

回公司报销的时候更是憋屈——因为出差没有谈出结果，差旅费报销被扣了，审批一拖再拖，前前后后磨了两个多月才报下来。

02 悬在头顶的KPI铡刀

身体上的奔波熬一熬也就过去了，真正悬在海外销售头顶的大山，是永远往上涨的业绩指标。

一个海外储能项目，从初次接触到真正落地，是一个漫长的过程。

客户首先要有可靠的资信，也要有充足资金。项目本身还要拿到并网许可、施工许可。任何一个环节卡住，项目就可能无限期后延。

仅并网许可一项，在很多市场就要排队6个月到18个月不等。

小程手里有两个项目，加起来大概16MWh，已经跟了将近两年。

这两年里，他换过无数版方案，参加过很多次线上会议，配合客户调整过设备配置，也反复解释过交付周期、认证要求和商务条款。直到现在，项目才算看到一点曙光。

但公司的业绩目标不会因为这些不确定性降低。

“年初定目标的时候，就是被赶鸭子上架。”小程说。

市场潜力有多大，KPI就敢定多高。至于这个市场有没有渠道、有没有老客户、有没有本地服务能力，那是销售自己的问题。

“海外储能项目看起来很多，实际上成交很少，很多停留在just asking阶段。”

他不说买，也不说不买；隔三岔五问一次报价，过两个月又让你改一次方案。当你以为项目有戏的时候，结果人家只是拿你的方案去对家询价。

为了体现出自己每天真的在好好上班，海外销售们通常要在周会或者月度汇报上，搜肠刮肚编点过程性成果填上去。

客户已回复，叫“建立有效沟通”；

客户问了价格，叫“进入商务交流阶段”；

客户说再看看，叫“持续跟进中”；

客户不回消息，叫“等待客户内部反馈”。

“每次部门定的业绩目标能完成70%就已经很不错了。”小程吐槽“不想挨骂，除了多谈客户，还有就是把报告写好看点。”

03 订单谈成了，锅也来了

订单谈成之后，才是真正考验血压的时候：后端掉链子，最后锅还要自己背。

今年4月份，小江好不容易谈成了一个西班牙客户。

对方是当地的农场主，属于实打实的终端用户，不是做电池贸易的。对方需求很明确，就是想给农场做一套储能系统，搭配光伏使用，提升用电稳定性，省一部分电费。

前期沟通了很久，小江也花了不少时间解释方案、配置和交付周期。

最后，项目定下来，是一套482kWh的高压电池组。

从方案阶段开始，小江就很谨慎，在内部对接邮件里反复强调证书要齐全。

当时对接的供应商拍胸脯保证：UN38.3有，CE认证有，危包证也有，全都没问题。

结果合同签了，客户付款了，生产排了，货也做出来了，才发现根本不是那么回事：

危包证拿不出来，MSDS（化学品安全技术说明书）也没有，连最基础的UN38.3检测报告供应商都提供不了，更别说整套电池组的CE认证了。

这意味着，这套储能柜不仅跟船东订不了舱，连国内出口报关都通不过。即便想办法运出去了，没有CE认证清关风险极高。

储能柜组装好当天，客户打了尾款，找他要资料，他翻来覆去什么都拿不出。

“问什么就是有，到时候就让业务去解决，出了意外就是业务背锅。”

最让小江心里过不去的是，人家真心实意买设备回去用，真要是出售后问题，他觉得自己对不起这份信任。

他到现在都想不通，CE 认证这种储能出口最基础的门槛，怎么后端对接的时候就没人想着核对清楚。

“后来跟单问我要不要先发货，我只能说爱莫能助。”

04 这一行，需要时间沉淀，也需要一些运气

跑过一趟趟差，熬过一个个项目，背过几次锅之后，很多人才会明白，海外储能销售不是靠热血就能做出来的。

这行确实有机会，也确实有人挣到钱。

“我们同行里，不乏有名校毕业的高材生，或者是海归，也有普通院校的毕业生。但能做出结果的人，不一定是读书好的。”

能真正站稳脚跟的，一半靠时间沉下来的积累，一半，也需要一点可遇不可求的运气。

“海外销售说得直白一点，就是开荒牛。”

制度完善些的公司会给新人少量客户线索做培养，更多公司什么支持都没有：

没有当地渠道资源，没有成熟的本地化方案，甚至连翻译好的产品资料都不全，全靠销售自己跑客户、搭渠道、解决问题。要么，就入职时自带客户资源。

最可怕的是，入行时以为自己是销售，干了一段时间才发现，自己其实是半个产品经理、半个项目经理、半个客服、半个物流专员，外加一个全天候情绪垃圾桶。

客户不懂技术，找你；

技术要改方案，找你；

老板问项目为什么没落地，还是找你。

网友在社媒上的吐槽 

所以，这个职业人员流动性极大，新人期尤其难熬。

“很多人干不满6个月。”小程说，“短点的，培训完干了几天就跑了。”

运气好的第二个月就能开单，运气不好的前半年甚至一整年都出不了业绩，拿着微薄的底薪，看着身边的同事一批批来、一批批走。

但熬过开荒期之后，客户会慢慢积累，市场会慢慢熟悉，产品和方案也会越讲越顺。

你会知道什么客户值得跟，什么项目可能只是问价，什么问题要在下单前确认清楚，什么坑绝不能再踩第二次。

只是这个过程，真的淘汰了太多人。

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：黄娉婷，36氪经授权发布。