一直给你打电话的XTransfer，要上市了

近日，B2B跨境支付平台 Extransfer Limited（XTransfer），正式向港交所递交主板上市申请。

近年来，XTransfer增长很快，其总支付交易额‌（TPV，Total Payment Volume），从2023年的186.33亿美元，跃升到2025年的605.16亿美元，累计注册用户也在2025年达到了82.69万。

其背后，是XTransfer的激进推广策略。 

许多外贸商家对XTransfer的凌厉销售攻势，印象颇为深刻。深圳商家李先生称，他在华南城办公时，曾遇到十几拨不同的业务员上门推销XTransfer的服务。浙江商家黄女士则接到许多来自XTransfer的销售电话，在明确拒绝之后，她还是经历了一轮又一轮的电话推广。“在劝说无果的情况下，只能拉黑处理。”黄女士称。 

相比空中云汇、PingPong、Paynoneer、连连等支付企业，XTransfer成立时间最晚，牌照较少、系统沉淀较浅，同时其核心客户为中小外贸企业，对价格敏感，且分散在全国各地。为此，XTransfer舍弃了正面拼技术、拼牌照的老路，采取了“先规模，后质量”的战略，牢牢锁定中小外贸企业群体及非洲、拉美等新兴市场，铺出大量的销售人员，进行地毯式的电话销售和地面推广，以堆人、堆渠道、堆补贴的方式，迅速在B2B跨境支付领域站稳了脚跟。

这种快速扩张的模式，导致XTransfer的沉淀相对不足，被部分用户投诉称“账户稳定性较弱、客服响应慢”等1，同时推动了销售支出的大幅度增长。在2024年，XTransfer的销售支出占到了总收入的50%左右，在2025年，该占比虽然有所下降，但支出总量上升到近1亿美元。

2023至2025年，XTransfer合并报表之后，分别录得净亏损1.53 亿、3.53 亿、4.84 亿美元，三年累计亏损约9.9 亿美元，这主要是由于可转换及可赎回优先股的公允价值变动所致，非主营业务亏损。总体而言，XTransfer的基本面良好。

不过，与许多已经实现多场景布局的综合支付机构相比，XTransfer主要聚焦于跨境B2B这一个单一业务之上，其网络效应、用户粘性、抗风险能力相对较弱。目前，空中云汇、PingPong、Paynoneer、连连等机构，在B2C跨境支付市场基本完成了渗透，它们已经调转枪口，以猛烈的火力，开始在B2B跨境支付市场展开激烈的搏杀，导致产品、费率、服务、渠道等竞争日趋同质化。XTransfer依靠“极致低价+地毯式推广”构建起来的壁垒，或被持续侵蚀。与此同时，随着全球跨境支付监管强度持续提升，不断增长的合规成本，将进一步压缩XTransfer的利润空间。

XTransfer选择此时上市，在于募集更多的资金，用于全球推广、本地收款网络建设、AI与区块链技术研发等，以进一步巩固护城河。

01.XTransfer，既“轻”又“重”

XTransfer自创立那一天起，就带着深深的“阿里印记”。

创始人邓国标以及几位联合创始人都来自蚂蚁金服或阿里巴巴。2017年，在蚂蚁国际工作的邓国标看到了跨境B2B收款的机会，果断辞职，并拉了几位阿里和蚂蚁的老同事，一起创办了XTransfer。

XTransfer的路线，深受阿里影响。阿里巴巴致力于“服务中小企业”“让天下没有难做的生意”，蚂蚁金服也坚持做“普惠金融”，以重点服务中小企业为目标，而XTransfer也将服务对象锁定到中小微企业，为它们提供外贸收款、多币种现金管理、风控服务。

邓国标离开蚂蚁国际的那几年，正值蚂蚁国际大踏步探索海外市场的关键节点。蚂蚁国际收购了英国的万里汇（WorldFirst）的B2C及B2B跨境支付业务。这样一来，邓国标的XTransfer与其老东家成为了竞争对手，并在B2B业务上对其形成了压倒性的优势。

邓国标在创立XTransfer之初，就做了一个“准而狠”的定位，当大量的支付公司锁定到B2C跨境支付赛道时，邓国标下定决心，只做B2B跨境支付业务。当时，邓国标及创业伙伴们观察到，中国从事出口的中小微企业高达数百万，贡献了超过60%的出口贸易总额，然而，这些中小微企业的需求，却被许多巨头所忽视了。

邓国标的商业逻辑很清晰，即接手传统银行不太愿意干的活，去服务那些被巨头们忽视的中小微企业。

传统的B2B跨境贸易流程复杂，数字化程度低，大量交易在线下进行，且各国和各地区的合规要求存在巨大差异，导致反洗钱及风险管理的成本持续上升，加上B2B贸易近年来愈发小单化、碎片化，使许多传统银行服务中小企业的意愿较低。

这样一来，大量中企业不得不面临着一系列的挑战：各国及各地区的银行与其他金融机构建立的结算网络，往往互不兼容，当付款人使用不同结算网络时，付款处理时间往往很长，尤其是当外贸交易对象、场所、地域、类目发生变化时，大量中小企业面临汇困（外汇结算困难、收汇难、外汇短缺）、银行账户频繁被冻结或关闭等困境。

面对这一市场空白，邓国标带着XTransfer迅速切入，建设了一个多币种的统一清算网络，一端连接跨国银行、金融机构，另一端连接大量中小出口商，将跨境收付流程标准化、模块化，并推出外贸收款、多币种现金管理、风控等服务，受到了一大批中小外贸企业的欢迎。

XTransfer的全球收款账户，能够用企业真实名称命名，无需前缀，就能收取来自全球买家的汇款，而其本地收款账户，可以“让企业客户如同国内收款一般收取国际汇款”。这些产品投入到市场后，获得了一系列的积极响应。

XTransfer的客户，大部分是中小外贸出口商，他们的决策链短，对价格敏感，谁便宜，可能就会选谁的产品。

XTransfer针对这一特点，采取了激进的价格策略，其全球收款账户推出0开户费、0入账费、0账户管理费的政策，并以极低的费率席卷市场——标准费率为0.7%，大额折扣费率甚至只有0.4%。

在极低的费率和地毯式的营销动作的推动下，XTransfer的TPV‌（总支付价值或总交易额）持续增长，从2023年的186.33亿美元，增长到2025年的605.16亿美元，复合年增长率为80.2%。

XTransfer具有销售驱动型公司的典型特点，其运作成本中的最大一块，就是销售开支。

2023年至2025年，XTransfer的营业收入，分别为1.15亿美元、1.62亿美元和2.48亿美元。这些收入中的很大一部分，被投入到销售之中。

以2025年为例，XTransfer在销售方面的成本（员工成本、营销成本、差旅等），花掉了0.96亿美元，占当年收入的38%，而在2024年，销售开支更是占到了总收入的50%。

这里面的开支，最大一块是员工成本，其次是佣金、广告等营销费、差旅费等。这与XTransfer的地毯式的推广模式有直接关系。作为XTransfer核心客户的是大量中小贸易公司，分散在全国各地，有些地处偏远。XTransfer需要部署大量人员，进行电话销售，或者一家家登门拜访，同时要发展大量的渠道商进行合作，并给这些渠道商提供分佣。 

与此同时，XTransfer在海内外流量渠道进行了规模化投放，包括外贸论坛、外贸社群、谷歌、Facebook进行地毯式的投放。这些动作产生的成本，也是XTransfer销售开支的主要组成部分。

当然，在产品研发方面，XTransfer投入很大，但是相比销售开支，却少了很多。2025年，XTransfer一共花了0.39亿美元，约占总收入的15.7%，是销售开支的一半。

XTransfer的研发成本，也大部分花在给研发人员发工资、奖金方面，这一开支在2025年占总研发费的85%，而其服务器、专业服务费等合计占比仅为15%左右。

总结来看，XTransfer在销售方面花了最多钱，其次是研发，无论是销售和研发，主要是用于发工资、奖金、佣金等。

从这个角度来看，XTransfer是一个以“人”驱动的公司，在“人”方面的开支，远远超过其在服务器、专业服务等基础设施方面的花费。这与亚马逊、京东等重押物流、仓库等基础设施、持续干苦活的公司相比，XTransfer显得既“轻”又“重”。

02.XTransfer的挑战与机遇

XTransfer目前已经站在了B2B跨境支付的头部位置，但其也面临着一系列的挑战：

一、服务质量下滑的挑战：近年来，XTransfer步伐大，增长快，在服务部分客户时，遭到了一些用户的不满反馈。例如，一些外贸商家在新浪黑猫、Trustpilot等平台上，对XTransfer发起了投诉，内容包括“收款后无法提现、客户款项退回后迟迟未到账、滥用霸王条款、打款后无故退回、客服无休止拖延”等。2

任何一个高速增长的企业，不可避免地会产生一些问题。XTransfer也无法避免，当所服务的客户规模越来越大，也难免在一些边边角角出现问题。总体而言，大部分用户对XTransfer的服务，比较满意。

二、竞争日趋同质化：空中云汇、PingPong、Paynoneer、连连等机构，在B2C跨境支付市场完成渗透后，已经加快了在B2B市场切蛋糕的步伐。 

以PingPong为例。PingPong的客户中，有相当一部分是既做B2C跨境电商又做B2B外贸的公司。PingPong基于其既有的客户群体，不断地推广其B2B支付产品。同时，PingPong也跟XTransfer一样，部署了大量销售人员，发起了一轮又一轮的地毯式的电话销售和地面推广，以抢夺新的B2B客户。

对手们持续渗透，必然会引发进一步的同质化竞争，增加XTransfer的获客成本，并削弱其服务利润。XTransfer主要聚焦于跨境B2B这一个单一业务之上，其网络效应、客户粘性不如PingPong、连连等已经完成了多场景布局的同行，总体抗风险能力也相对较弱。

二、监管收紧与贸易局势不确定性增强：近年来，不同国家和地区对于跨境资金流动、外汇管理、数据跨境、反洗钱监管等方面标准，正在持续收紧，且彼此政策差异很大，导致XTransfer需要投入大量人力、财力维护各地牌照合规、更新系统，以适配监管要求，最终导致合规边际成本不断上升。

此外，国际贸易局势近年来持续发生变化，关税行动、报复性措施不断出台，外汇持续波动。中小出口企业是XTransfer的核心客户群，它们的抗风险能力差，在波动中最易受影响，导致其交易量下滑，进而影响XTransfer的收入。

不过，话说回来，XTransfer已经筑牢根基，其清算网络，已经接入了171家金融机构，包括J.P.摩根、德意志银行、新加坡星展银行、中国银行等中外银行，同时，接入了TransferMate、Banking Circle、EBANX等各地主流第三方支付机构。

在这一网络的支撑下，56个国家和地区的买卖双方，可通过进行XTransfer收付款。截止2025年12月31日，XTransfer累计处理了900万笔B2B跨境贸易收款交易。

与此同时，XTransfer面临着一个巨大的发展机遇。2025年，B2B跨境贸易额达到了33.2万亿美元，预计在2030年将达到39.5万亿美元。在一切顺利的情况下，XTransfer还将迎来进一步的增长。

XTransfer虽然在三年内录得近10亿美元的亏损，但这主要是由于可转换及可赎回优先股的公允价值变动。按照非国际财务报告准则计算，XTransfer报告期内经调整净利润分别为1120.3万美元、527.1万美元和4767.4万美元。

随着XTransfer上市，它将有更多资金用于全球市场渗透与本地收款网络建设、AI与区块链技术研发，丰富跨境人民币结算、供应链金融等产品体系，并补充营运资金，由此迈上一个新台阶。

备注：

1.新浪黑猫平台：https://tousu.sina.com.cn/company/view?couid=6311880781

2.Trustpiolt:https://no.trustpilot.com/review/www.xtransfer.com

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本文来自微信公众号 “蓝海亿观网”（ID：egainnews），作者：蓝海亿观，36氪经授权发布。