卖梅子半年入账近10亿，安徽“夫妻店” 为何死磕上市

近日，溜溜果园二次递交港股招股书，这已是这家以“溜溜梅”闻名的安徽企业第三次冲击IPO了。

从A股折戟、股东撤出，到两度奔赴港交所，溜溜果园的上市之路始终与资本深度绑定，这其中既有资本退出压力的裹挟，也藏着这家“夫妻店”在激烈竞争中的发展焦虑。

被资本步步紧逼

距离溜溜果园B轮股份投资者给出的上市倒计时，仅余2个月。

最新招股书显示，2023年12月，溜溜果园与B轮股份投资者签订补充协议，若企业2025年12月30日前未完成合资格首次公开发售，则控股股东、控股股东指定之第三方或溜溜果园须赎回股份。

回溯过往，溜溜果园的融资之路颇为顺畅，但其发展节奏也难以摆脱资本“操控”，过往三次冲击IPO，皆与资本的“退出威胁”有所关联。

2019年，溜溜果园冲击A股未果，其后公司A轮投资者北京红杉清仓退场。如今，溜溜果园又再次直面资本退出压力。

溜溜果园的资本故事还要从2015年说起。当年，公司获得北京红杉约1.35亿元A轮融资，次年公司转制为股份有限公司，北京红杉持股比例高达15%。

2016年、2020年溜溜果园又接连完成B、C轮融资，北京红杉持股比例虽降至13.99%，仍是仅次于企业创始人杨帆及聚润投资（杨帆及其配偶李慧敏100%控股）的第三大股东。

但资本的耐心有限。根据增资协议，若溜溜果园于2020年6月前未提交上市申请，北京红杉有权要求溜溜果园回购其持有的股份。

2019年6月，溜溜果园匆匆递交A股上市申请，但因业绩“拖后腿”于12月主动撤回。事实上，自2017年溜溜果园的销量增速便开始放缓，2019年公司收入下降且营销及推广开支大幅增加，进一步影响了盈利能力。

此后，北京红杉虽同意将回购期限延长至2023年12月，但因其基础基金将于2025年9月届满，无法再进一步延长对溜溜果园的投资。最终，溜溜果园以减资方式回购北京红杉所持全部股份，这位早期“伯乐”正式退出股东行列。

北京红杉的离场并未缓解企业的上市压力。招股书显示，2023年11月，溜溜果园C1轮及C2轮股份投资者签订补充协议，若企业2025年6月30日前未完成合资格首次公开发售，则控股股东、控股股东指定之第三方或溜溜果园须赎回股份。同年12月，B轮股份投资者也追加了补充协议，并将企业合资格首次公开发售的期限定在2025年12月30日前。

与此同时，今年2月，溜溜果园又完成D轮融资。随着更多资本入局，溜溜果园的上市压力持续加大。公司不得不在4月16日首次递表后，又于近期二次冲刺港交所。

从亿级到10亿级

溜溜果园的起点，是典型的“夫妻店”模式。

企业官方资料显示，1999年，杨帆创立安徽溜溜；3年后，首款“溜溜梅”产品问世，不过，这款产品在当时并非公司主打，而是主要用于供应国航飞机配餐。

在观察到溜溜梅产品的极低退货率后，2006年杨帆做出关键性抉择：砍掉公司经营多年的品类，把所有资源押注在刚刚起步的青梅产品上。

这一抉择恰好踩中了零食行业的风口。世纪之初，沃尔玛、家乐福等外资商超进入，本土商超崛起，为休闲零食提供了多元的销售渠道。同时，杨帆与经销商以“不签约，先试销”的方式合作，减轻经销商库存压力，成功为溜溜梅打开销路，溜溜梅的体量得以逐渐扩大。

真正让溜溜梅“破圈”的是营销。2013年，溜溜梅签约杨幂成为代言人，“你没事儿吧，没事儿就吃溜溜梅”的广告语出圈，带动溜溜梅在知名度上更上一个台阶。几年内，溜溜梅的销售规模从亿级上升至10亿级。

这也奠定了溜溜果园重视营销的企业“底色”。2019年以来，企业相继推出梅冻和西梅两个新的品类，并先后签下肖战、时代少年团等流量艺人为产品站台。

2022年—2024年，溜溜果园的销售及经销开支由2.83亿元增长至3.10亿元，2025年上半年为1.47亿元。

溜溜果园的规模也持续扩张。2022年—2024年，企业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；净利润为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元。根据弗若斯特沙利文数据，2024年，溜溜果园以4.9%的市场份额居中国果类零食行业的零售额第一。

具体到产品结构，梅干零食是其核心品类，2025年上半年收入占比达49.0%；梅冻和西梅是新的增长引擎，收入占比为29.5%和20.3%。

截至招股书递交日，杨帆与配偶李慧敏直接、间接持有集团约87.77%的股份。

价格战侵蚀毛利

2025年，溜溜果园持续推进产品创新以拉动营收增长。

一方面，企业继续丰富梅冻口味，另一方面，在与会员店定制皇梅产品的基础上，推出“西梅纤生”作为西梅产品的专属品牌，这推动企业收入规模在上半年继续扩大。2025年上半年，溜溜果园收入为9.59亿元，净利润达1.06亿元。

但营收增长背后，“低价潮”正在波及大部分零售终端，休闲零食赛道尤甚。一方面线上内容电商迅速发展；同时，线下量贩零食渠道迎来爆发式增长，都对品牌原有价格体系产生较大冲击。

在此背景下，溜溜果园或主动或被动做出调整。

“我们内部专门针对价格开会，探讨推出更有价格优势品类的可能性。”杨帆在此前采访中透露。

在招股书中，溜溜果园也表示，企业采用动态定价以加强市场渗透，通过降价进行新产品上市推广，并持续进行促销活动，在竞争加剧时也会进一步调整定价以巩固市场份额。2024年，溜溜梅正式提出总成本领先战略，从供应链端压缩成本。

渠道布局上，溜溜果园则积极拥抱零食量贩、会员店新兴业态。2024年，公司加大与零食专卖店合作力度，至2025年上半年，该渠道收入为3.38亿元，占比35.3%，首次超过经销渠道；超市及会员制商店收入为2.40亿元，占比25%。

不过，以价换量虽然刺激了消费，但也拉低了产品售价，导致企业毛利承压。2022年—2025年上半年，梅干零食每千克的平均售价从38.1元降至34.6元，梅冻从27.5元降至18.8元，西梅因产品定位中高端，每千克平均售价自38.8元升至42.0元。

2022年—2025年上半年，企业产品毛利率由38.6%降至34.6%。具体来看，梅干零食的毛利率由39.6%降至32.9%；西梅产品由36.7%降至30.7%；仅梅冻由36.2%升至40.9%。

同时，原材料价格波动也带来成本压力，2022年—2024年，溜溜果园的原材料成本由4.89亿元上升至7.71亿元，占同期收入的比重由41.7%上升至47.7%，2025年上半年进一步上升至49.1%，成本端压力凸显。

一边是与资本约定的上市日期进入倒数，一边是“价格战”和成本增长下的盈利困境，可以预见的是，溜溜果园的夹缝突围之路并不好走。

本文来自微信公众号“食品内参”，作者：张雪梅，36氪经授权发布。