刚刚，八马茶叶上市

10月28日，中国茶叶连锁品牌八马茶业在香港交易所主板挂牌，开盘价比50港元发行价高60%以上，截至发稿，涨60.2%，报80.1港元，成交额1.06亿港元。

这家源自百年制茶世家的茶企，在经历了十二年漫长资本长跑后，终于即将登陆国际资本市场。此次港股上市，不仅为企业打开了融资通道，更将带动中国茶行业进入“资本+技术”双轮驱动的新阶段。

回望八马茶业的成长轨迹，恰是一部中国茶产业现代化与资本化的发展史缩影。从1997年创立到如今登陆港股，这家源自百年制茶世家的企业，用二十余年时间完成了从地方茶厂到全国性品牌的蜕变。其发展历程与资本征程紧密交织，见证了中国茶行业的跌宕起伏。

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发展历程

曲折前进的资本化道路

八马茶业，是八马茶业股份有限公司旗下的知名中国茶叶连锁品牌，其故事始于福建安溪铁观音世家。

1992年，王文礼从福建师范大学毕业后，进入深圳法制报社工作。在一次同事聚会中，二十一杯的咖啡与家乡每斤几块钱的铁观音之间价格强烈的对比让他开始意识到了“品牌”的重要价值。

受到这一启发，1997年王文礼将拥有百年传承的家族茶厂正式更名八马茶业，在深圳开出首家“八马茶业”连锁店，开启了品牌化运营之路。

在同行聚集在清香型铁观音市场时，王文礼展现出了独特的商业眼光——专注于小众的浓香型铁观音，推出分级价位茶叶单品，这一差异化战略为八马后续发展奠定了坚实基础。

然而，危机在2012到2013年叠加爆发：农残风波重创铁观音品类，同时，受政策影响，高端礼品市场受到重创。八马茶业被迫转型，关闭一二线城市亏损的旗舰店，推出“自饮茶”产品线，并启动全品类战略。

也同样是这一时期，八马茶业启动了首次IPO计划。2013年，公司希望登陆深交所中小板，结果未能如愿。2015年，公司选择在新三板挂牌交易，开始首次尝试资本化，进展却同样不尽如人意。

2021年，八马茶业向创业板发起冲击，结果因为“与创业板定位不匹配”退出审核；2023年9月，公司又以“监管环境变化”为由终止了深交所主板的上市申请。这两次折戟，反映出资本市场对传统茶企的谨慎态度。

转战港股成为八马茶业的新选择。2025年1月，八马茶业向港交所递交招股书，并在10月12日通过港交所聆讯，至此招股挂牌上市，终于迎来了资本征程的曙光。

发展到现在，八马茶业已然成为中国最大的高端茶企，产品全面覆盖中国六大品类茶叶以及茶具、茶食等非茶叶产品。根据官方数据显示，2024年公司在高端茶叶销售收入、茶叶连锁专卖店数量、茶叶供应商等排名中均位列全国第一。

02

成功原因

家族网络、渠道扩张与全品类布局

在中国茶行业"大行业、小公司"的格局下，八马茶业能够突出重围，成为高端茶叶市场的领军企业，其成功并非偶然，而是深层次的商业逻辑与精准战略布局共同作用的结果。

细究其成功原因，可大致归结为以下三个方面：

深厚的家族资本网络

在闽商群体中，王文礼家族展现的商业联姻策略堪称教科书级案例。创始人王文彬通过子女的婚姻将安踏体育、七匹狼、高力控股三家上市公司纳入商业同盟，构建了一个强大的商业生态系统。

通过与这些实业巨头的联姻，八马茶业获得了跨行业的资源支持。安踏在零售管理方面的经验、七匹狼在男装市场的渠道资源、高力控股在地产领域的布局，都为八马茶业的快速发展提供了有力支撑。

粗略估算，王文彬的亲家团总财富超500亿元，这种资本背书在八马茶业发展的关键阶段发挥了重要作用。

“直营+加盟”双轮驱动的渠道模式

八马茶业在渠道拓展上采取的“直营+加盟”双轮驱动模式，是其快速实现全国布局的关键所在。这一模式既保证了品牌在核心市场的控制力，又通过加盟体系实现了规模的快速扩张。

八马茶业将直营门店重点布局在一二线城市的核心商业区，主要用于树立品牌形象，展示产品实力；而加盟店则广泛渗透至三四线市场，甚至县级区域，实现市场的深度覆盖。截至最后实际可行日期，八马茶业全国连锁门店数量已突破3700家，稳居中国茶企门店规模之首。

除此之外，八马茶业还不断根据市场变化调整直营与加盟的比例，在保持总体规模稳步增长的同时，也注重单店盈利能力的提升。通过对表现不佳的直营门店进行调整，同时对优质加盟店给予更多支持，实现了整体渠道网络的质量提升。

全品类多品牌战略

八马茶业最为业界称道的，是其从单一品类向全品类成功的战略转型。这一转型不仅帮助企业度过了铁观音市场的衰退期，更打开了新的增长空间。

其品类拓展并非盲目扩张，而是基于对消费者需求的深入洞察和市场趋势的精准判断。公司首先从最具优势的乌龙茶领域出发，逐步延伸至普洱茶、红茶等受众广泛的品类，最后顺利完成了六大茶类的全面覆盖。

全品类战略的成功离不开强大的供应链支持。八马茶业在全国主要茶产区建立了采购网络，与多个优质茶园建立了长期合作关系，同时通过集中采购和标准化生产，保证了产品质量的稳定性与成本可控性。

03

面临挑战

成功背后隐患暗藏

尽管八马茶业成功上市，其面临的挑战仍然不容忽视。

营收增长放缓

八马茶业的业绩增长已显现疲态。2025年上半年，公司营收同比下滑4.2%至10.63亿元，期内利润更是大幅下滑17.8%，仅为1.20亿元。这一下滑趋势在前几年已有征兆，2024年营收增速从2023年的16.6%断崖式跌至1.0%，近乎停滞。

八马茶业将原因归咎于自营门店减少与行政开支增加，但这一解释难以掩盖其核心业务的增长乏力。

加盟体系危机显现

支撑八马茶业全国网络的加盟体系，正显现严重的“失血”危机。数据显示，公司93%的门店为加盟店，加盟商渠道贡献了近五成收入，其对加盟模式的依赖程度可见一斑。

然而与八马对加盟商严重依赖相对的，却是加盟商数量的增长曲线近年来持续扁平化，2023年16.36%的增速在2024年骤降至4.16%，几乎失去增长动力。更严峻的是，加盟商流失速度正在逐渐加快——2022年至2024年，流失加盟商数量从77名攀升至133名，2025年上半年再减72名，三年多时间累计流失超300家。

高端茶增长乏力

与此同时，八马茶业高度依赖的“礼盒经济学”正遭遇挑战。其核心产品线定价集中在800元-2500元/斤，明星礼盒“赛珍珠11111”斤价过万元，远超行业常规茶礼均价。

但在消费复苏放缓的背景下，高端礼品需求收缩，这直接反映在客户消费数据上。数据显示，八马茶业线下直营店会员年均消费额已从2860.4元降至2469.6元。单客价值持续走低，暴露了其高端定位与市场需求的错位。

港股上市对于八马茶业而言，只是一个新起点，未来仍然存在相当数量的挑战亟待解决。

资本市场不会给八马茶业太多试错机会。同为茶企的澜沧古茶2023年底在港上市后，很快陷入“上市即巅峰”的困境，2024年亏损达3.08亿元，股价较发行价跌超70%。

八马茶业能否避免重蹈覆辙，仍需时间检验。

本文来自微信公众号“零售圈”，作者：晚柠，36氪经授权发布。