三季度土地市场有所降温，四季度市场将如何演绎？
今年以来房企拿地持续聚焦核心城市，叠加核心城市推地节奏前置并加大优质地块供应力度，带动前三季度300城住宅用地出让金同比增长12%，但成交面积仍下降8%。三季度以来，随着一二线核心城市优质地块推出节奏放缓，土地市场有所降温，三季度300城住宅用地平均溢价率降至5.8%，成交面积及出让金同比分别下降13%和10%。城市集中度方面，一二线城市土地出让金占比仍居高位，前三季度TOP20城市住宅用地出让金占全国比重为61%，但在核心城市土地推出放缓下，占比较上半年下降7个百分点。
趋势来看，四季度通常是一年推地高峰，近几来四季度推出规模占全年比例在四成左右，预计市场供应将有所增加，但土拍热度仍取决于新房销售能否持续好转，预计短期核心城市优质地块竞争态势或将延续，但多数城市或继续低温运行。对于房企拿地而言，仍需聚焦核心城市、核心地段，但应避免拿“高价地”，以确保新获取项目的安全性、流动性和盈利性。
300城：三季度核心城市推地放缓，住宅用地成交面积同比降幅扩大，出让金同比由增转降
图：300城各类用地和住宅用地季度推出、成交规划建面及同比变化
图：300城各类用地和住宅用地季度出让金及同比变化
今年以来房企拿地持续聚焦北上深、杭州、成都等核心城市，叠加核心城市推地节奏前置并加大优质地块供应力度，带动前三季度重点300城土地出让金同比增长，但三季度核心城市推地放缓，土地市场降温明显，土地出让金同比增速由正转负。
各类用地：根据中指数据，推出方面，2025年前三季度，推出规划建筑面积为17.8亿平方米，同比下降11.3%；三季度推出7.0亿平方米，同比下降10.9%。成交方面，2025年前三季度，300城成交规划建筑面积为14.7亿平方米，同比下降7.4%；三季度成交5.3亿平方米，同比下降8.1%。出让金方面，2025年前三季度，300城出让金为1.86万亿元，同比小幅增长3.1%；三季度成交6634亿元，同比下降10.4%。
住宅用地：根据中指数据，推出方面，2025年前三季度，推出规划建筑面积为3.9亿平方米，同比下降17.9%；三季度推出1.8亿平方米，同比下降16.4%，同比增速持续回落。成交方面，2025年前三季度，300城成交规划建筑面积为3.0亿平方米，同比下降8.1%；三季度成交1.2亿平方米，同比下降13.2%，降幅较二季度扩大8.4个百分点。出让金方面，2025年前三季度，300城出让金为1.33万亿元，同比增长11.6%；三季度成交4635亿元，同比下降10.0%，季度出让金增速由正转负。
图：2023年以来300城住宅用地月度和季度平均溢价率走势
一季度住宅用地平均溢价率保持较高水平，二季度后有所回落，三季度降至低位。自2022年末重点城市取消地价上限以来，至2024年一季度，300城住宅用地平均溢价率保持在6%左右，多数城市底价成交是常态。2025年开年，随着去年四季度新房销售出现阶段性修复，土地市场也迎来积极变化，北京、上海、深圳、杭州、成都等热点城市土拍有所升温，多宗地块拍出高溢价率，一季度300城宅地平均溢价率达13.4%；二季度尤其是5月以来，由于热点城市核心地块供应力度减弱，同时房企投资保持审慎态度，土地市场出现明显降温，平均溢价率降至7.5%；三季度房企拿地继续保持审慎态度，平均溢价率为5.8%，其中7月受个别地块带动，溢价率阶段性提升，但8月核心城市土拍减少，溢价率再次回落，9月300城宅地平均溢价率降至3.8%，是今年月度最低水平。
各梯队：房企拿地持续聚焦一二线热点城市，前三季度土地出让金增长均在20%左右，平均溢价率均超10%，但三季度土地成交量均回落
表：2025年前三季度300城各线城市住宅用地推出和成交相关指标同比变化
前三季度各线城市宅地推出面积同比均下降，但在较多优质地块成交带动下，一二线城市出让金同比增幅在20%左右。根据中指数据，2025年前三季度，一线城市住宅用地推出、成交规模同比均下降，但北上深核心区地块房企举牌积极，城市宅地总价、单价纪录多次被刷新，带动一线城市土地出让金同比增长19.7%，平均溢价率达13.9%；多个二线城市为稳定土地市场，持续优化土拍规则、加大优质地块供应力度，前三季度二线城市整体推出规模同比降幅相对较小，成交面积、土地出让金同比均增长，平均溢价率为10.2%。但值得注意的是，二线城市中土拍热度更多聚焦在杭州、成都或部分城市优质地块，多数城市土拍表现相对平淡。三四线城市土地市场仍处深度调整中，推出、成交指标同比均下降，且降幅大于一二线城市，平均溢价率仅3.5%。
表：2025年第三季度300城各线城市住宅用地推出和成交相关指标同比变化
三季度来看，各线城市住宅用地推出、成交面积及土地出让金同比均下降，且一二线城市成交面积、出让金降幅均大于三四线城市。三季度以来，核心城市优质地块推出节奏放缓，其中一线城市住宅用地推出面积同比下降62%，土地出让金同比降幅超20%。目前房企多保持“聚焦深耕”策略，核心城市优质地块供应的减少，企业参拍积极性有所减弱，直接影响土地市场热度。
重点城市：上海、深圳、杭州等地优质地块热度持续，前三季度TOP20城市出让金占全国比重达61%，但较上半年占比小幅回落
表：2024年及2025年前三季度全国住宅用地出让金TOP20（全市）
图：2020年以来不同城市住宅用地出让金占全国的比重（全市）
从城市集中度来看，今年前三季度，全国TOP20城市宅地出让金占全国比重为61%，较2024年全年提升10个百分点，但受核心城市供地放缓，占比较上半年下降7个百分点。除南通、扬州（多为本土国企获取）外，宅地出让金TOP20城市均为核心一二线城市，其中杭州、北京、上海前三季度涉宅用地出让金均超千亿元，杭州出让金自7月起已超去年全年水平。
表：2025年三季度重点城市高溢价地块（市本级）
土拍热度方面，三季度上海、深圳多宗地块实现高溢价成交，部分地块刷新城市或区域地价最高纪录：
上海：三季度成交19宗宅地，土地出让金达397.2亿元，平均溢价率为19.7%.其中，3宗溢价率超30%，浦东、虹口地块均触发中止价，刷新区域地价纪录；徐汇地块成交楼面价达20.03万元/m²，刷新全国宅地地价最高纪录，但该地块位于核心地段，体量较小，规划建面仅6117平方米，高单价主要是面积过小所致。
深圳：三季度成交6宗宅地，5宗溢价成交，土地出让金达180.8亿元，平均溢价率为31.0%。其中，7月14日，前海桂湾T201-0232地块吸引12家房企参拍，成交楼面价84180元/㎡，溢价率达86.1%，刷新深圳宅地地价最高纪录。8月8日，龙华A815-0037地块经49轮竞价，溢价率15.1%成交。8月15日，宝安区新安街道A002-0108地块溢价率达34.8%，成交价约86.4亿元，成交楼面价59586元/㎡，刷新宝中地价单价纪录。（该地块4月曾遭流拍，原规划含51%商业及酒店，此次出让时容积率从5.7降至3.4，住宅占比提升至86.2%，并剔除商业配套要求）。
杭州：三季度成交14宗宅地，11宗溢价成交，土地出让金达141.5亿元，平均溢价率为10.6%，高溢价地块多位于拱墅、上城、滨江、西湖等核心区及萧山钱江世纪城优质板块。其中，余杭良渚东单元地块、石桥单元GS130201-56地块溢价率均近30%。
苏州、南京部分优质地块房企举牌积极，如苏州工业园区双湖地块经49轮竞价，成交楼面价达65242元/㎡，刷新江苏省地价纪录；南京鼓楼区汉中门大街地块经89轮竞价，成交楼面价40215元/㎡，刷新鼓楼区地价最高纪录。
拿地企业：前三季度TOP100房企拿地金额同比增长36.7%，央国企仍是拿地绝对主力
图：2022-2025年拿地金额TOP100企业拿地总额
表：2025年前三季度权益拿地金额TOP20企业
2025年1-9月，拿地金额TOP100企业拿地总额7278亿元，同比增长36.7%，增幅较1-8月扩大8.7个百分点。TOP100企业仍以央国企为主，拿地金额前十企业中8家为央国企，部分民企亦有一定投资强度，如滨江集团拿地金额位居前十，邦泰集团也进入拿地金额前二十。
表：2025年前三季度拿地超200亿房企布局前十城市占比
重点房企布局城市来看，投资策略趋同，聚焦确定性高的城市及地块。随着房地产市场持续深度调整，头部房企投资策略愈发趋同，主要聚焦销售去化确定性高的城市及地块，因此在这些城市的土拍竞争也愈发激烈。根据中指监测，今年1-9月共8家房企拿地金额超两百亿，其中4家房企拿地最多的城市为上海，8-9月华润、中海、招商均以收并购形式获取大宗土地，带动上海跃升为企业拿地最多城市，北京、杭州各有2家房企拿地最多。中海、华润在北京+上海+杭州拿地金额占比分别达76%、74%，保利、金茂在三地合计拿地占比也超6成，绿城在杭州拿地金额占比超30%。需要注意的是，随着核心城市拿地竞争日益激烈，地块高溢价成交也将压缩房企利润空间，同时近几年新房产品供应普遍高端化、改善化，或可能加剧此类产品供过于求压力。
表：22城2023年-2025年前三季度涉宅用地不同企业拿地金额占比情况（市本级）
从主要城市拿地企业来看，央国企拿地仍是主力，地方国资托底力度继续减弱。根据中指数据，前三季度，22个重点城市拿地金额中，央国企占比为51%，仍是绝对主力；地方国资占比降至21%，较2024年全年下降11个百分点；民企占比21%，较2024年全年提升4个百分点，其中滨江补仓力度较大，带动民企整体拿地占比提升，同时四川、浙江多家中小民企也有入市拿地。
土地市场展望
整体来看，2025年前三季度土地市场成交面积仍延续缩量态势，房企拿地进一步聚焦，热点城市优质地块供应增加带动土地出让金同比实现增长，但三季度市场热度已有所回落。趋势来看，四季度通常是一年推地高峰，近年来四季度推出规模占全年比例在40%左右，预计市场供应将有所增加，但市场热度仍取决于新房销售能否持续好转，预计短期核心城市优质地块竞争态势或将延续，但多数城市土地市场或继续低温运行。
对企业而言，在招拍挂公开市场，仍需聚焦核心城市、核心地段，但应避免拿“高价地”，以确保增量项目安全性、流动性和盈利性，提高资源质量，着力打造“好房子”产品。
同时，也可通过收并购的形式，组成联合体收购低成本、成规模的核心区优质土储。如8月1日，华润置地发布公告，其子公司上海泓喆与独立第三方上海南房组成的联合体，收购四个目标公司的全部股权及债权，涉及总代价约为人民币244.7亿元。此次收购的是耀华路项目和余庆里项目，两项目均位于上海市核心区域，耀华路项目位于上海浦东世博园区，余庆里项目位于上海黄浦区人民广场区域。9月，中海地产、招商蛇口、中旅投资联合体通过上海联合产权交易所以总价154.78亿元拿下项目公司90%股权，获得徐汇东安城市更新项目地块开发权。
此外，企业可积极对接政府，推动存量商办项目及存量土地盘活，改善资产负债表。其中，针对存量商办项目，企业可借助收储、调规等政策机遇，积极转为租赁住房、养老公寓等，盘活存量资产。针对存量未动工土地，企业应紧抓专项债券资金收回收购存量闲置土地的契机，优化自身土储结构，改善资产负债情况。三季度以来，收购存量土地的专项债发行节奏有所加快，同时中央多次提及存量盘活政策方向，9月国务院批复同意10个地区要素市场化配置综合改革试点实施方案，各地区在土地要素市场化配置中多涉及盘活存量土地和低效建设用地、深化产业用地市场化改革等具体举措，预计后续政策将继续围绕这些方面出台配套措施，加快存量房、存量土地的盘活利用。
本文来自微信公众号“中指研究院”，作者：中指研究，36氪经授权发布。
