下一个崛起的是哪个软件大厂？
最近几天老杨一直在和一些软件公司的朋友聊一些当前的行业趋势、市场变化以及未来可能面临的挑战，普遍感受到大家都很焦虑与迷茫，除了面临增长瓶颈，新兴力量也在不断挑战旧的市场秩序。特别是AI技术爆火之后对传统软件市场的冲击很大，这种冲击不仅在重构产品逻辑，更是在重塑整个行业生态，且这种重构的速度已经伴随着每次的技术升级而缩短，给传统软件调整的时间在不断压缩，市场变了，技术升级了，产品逻辑变了，客户的认知与要求也变了，总之一切都在变，传统软件该如何变？面对如此低迷的数字化市场，下一个崛起的软件大厂又是谁？
老杨认为答案或许不在某一家特定企业身上，而在那些敢于彻底重构自身、拥抱新范式的公司之中。
传统软件的发展之路
其实仔细回溯传统软件的发展之路，其实从单机时代到客户端，再到SaaS化转型，中间所走过的路其实并不长，但每一步都是伴随着重大的技术变革与市场洗牌。传统软件的高速发展与国内经济的快速增长密不可分，可以说多少有点蹭了经济发展的“流量”，国内那些大厂有多少真本领其实大家心里心知肚明，与国际同行相比，无论是在技术深度、产品功能、方案解决能力上都存在明显差距。过去依赖渠道、关系和定制化生存的模式，在当前市场环境下已经难以为继。甲方的预算越来越紧，要求却越来越高，不仅要求产品好用，更要求其具备智能化、集成化、可扩展化的能力，特别是对AI能力的整合提出了更高要求。但从传统到AI的跨越并非简单的技术叠加，而是一场彻底的产品与管理变革，不仅涉及产品架构的重构，更涉及整个从方案到交付、再到服务的全链路的升级。
与众多传统企业一样，传统软件公司吃惯了市场的红利，如今却面临转型的阵痛。那么该如何转？老杨认为关键还是软件公司有没有变革的勇气、毅力和对客户价值的重新认知。
那么传统软件公司想要重新崛起该如何变呢？
第一， 首先要具备开放的心态
为什么当前一些软件大厂的产品线越来越长，功能愈来愈重，却越来越难以满足客户灵活多变的需求？其实最大的原因还是在于其封闭的技术架构下垄断的生态体系思维在作祟，有多少甲方企业对各种接口不统一、接口成本高昂、系统难以集成深感头痛，又有多少企业买了某大厂的全线产品难以达到预期效果而被迫在系统升级和替换上投入大量成本。技术与产品线的垄断并不会为软件公司带来真正的护城河，反而会加速客户的流失。
要知道软件公司从市场角度来看它依然是服务型组织，并非拥有技术就高高在上的市场主宰者。所以软件公司想要做到真正的以客户为中心，就必须打破自身的技术壁垒，构建开放、灵活、可集成的技术生态。《道德经》中所言：“上善若水，水善利万物而不争”，说的就是这个道理。
第二， 组织重构
为什么大部分的企业对软件公司的实施团队怨声载道，最后导致交付周期长、效果差？能盈利的项目却亏损了？核心问题往往不是技术，而是软件公司的组织能力。传统的软件公司大都以产品为中心，有时候为了包装产品而夸大其词，PPT做的天花乱坠，但实际上都是在卖概念，交付时却难以兑现承诺。同时售前商务、过程实施交付、售后维护等关键环节之间缺乏有效的协同，信息断层，导致客户的真实需求在层层转发中被误解或遗漏，最终影响了项目的整体效果与客户体验。
所以要从根本上解决这些问题，就必须进行内部组织变革，建立以客户为中心的组织架构，华为的“铁三角”模式便是一个典范，由客户经理、解决方案专家与交付专家组成协同单元，但对于大部分软件公司而言都是简单的复制，且在短平快的项目导向思维下难以持久执行与真正落地。老杨认为传统软件公司除了进行组织变革外，最重要的还是要提升团队的能力：技术能力、服务能力、交付能力以及团队作战能力，需要打造一支真正能打硬仗的铁军。就如电视剧《亮剑》里的李云龙独立团一样。众观历史大秦帝国之所以在七国之中脱颖而出，所依靠的就是一支能力超强的军队——秦锐士。同样，软件公司同样需要一支脚踏实地的铁军，能够深入客户场景，快速响应需求，用扎实的技术功底和极致的服务精神打赢每一场交付战役。
第三， 技术重构
当前大部分的传统软件公司特别是一些大厂可以说是产品线非常丰富，覆盖从办公套件到企业管理系统等多个领域，看似全面而庞大，实则缺乏聚焦与深度，特别是一些平台级的产品看似功能强大，实则用起来功能复杂、操作繁琐、模块利用率低，软件公司自认为的产品实力在甲方企业眼里全是负担，甚至有些“垃圾”，做过二次开发功能定制的客户都清楚，过程那叫一个痛苦，增加一个功能不仅要花费大量的时间与成本，还可能引发几个BUG，导致系统越来越不稳定，究其原因还是软件公司老旧的技术架构，前台补丁摞补丁，后台屎山代码，难以支撑灵活的业务扩展与高效交付。
特别是AI技术突然爆火之后，很多传统软件公司为了追赶风口，仓促将AI功能嵌入既有系统，其实就是一个链接页面而已，根本没有触及底层逻辑的重构，就是为了满足甲方企业领导迫切的需求，看起来很先进，实则浮于表面。要知道真正有价值的AI不是简单叠加功能，而是深入业务场景，实现智能决策与自动化。要实现这一点，必须从底层架构出发，推动技术栈的全面升级与重构。老杨在与很多软件大厂的交流中发现，他们都在大力推进AI，但真正敢于推倒重来、重构技术底座的却寥寥无几。这看起来像是一场豪赌，充满着高度不确定性，因为做为甲方的老杨心里清楚企业的数字化基础到底几何，而AI的基础恰恰是数据，传统企业缺的不是AI技术，而是如何通过数字化系统采集、治理并沉淀高质量数据的能力。因此，技术重构从表面看是对代码的重构，但背后是对整个技术体系、组织体系、管理体系、服务体系的重塑。是一项系统功能，AI在一定程度上可以给软件公司在未来竞争中加分，但如果仅仅是浮于技术表面，结果就是新的甲方企业“吐槽点”。
技术重构在老杨眼里其实也就是创新：创新产品、创新服务、创新能力、创新组织、创新新的利润增长点，其中重要的一点就是要聚焦，做有深度的产品。如果什么都想做，结果就是什么都做不好！这是当前很多大厂的通病！
第四， 客户关系重构
传统的客户关系是怎样的？老杨曾经在之前的文章中做过描述，有一个典型场景就是：签合同之前软件公司对客户百般呵护，整天围着甲方转，各种承诺满口答应，一旦合同签订，位置互换，地位互换，企业变的被动起来；特别是系统交付之后，运维响应开始变慢，问题解决效率大幅下降，甚至出现推诿扯皮的现象；甲方从“爸爸”“上帝”变成了“麻烦制造者”，双方信任关系迅速瓦解，从合作沦为对立，为什么一些企业系统上线不到一年就要重新选型，除了企业本身的问题之外，软件公司的服务模式与能力也是一个重要因素。特别是当前降本增效的模式下，大部分的软件公司纷纷压缩售后服务团队，减少现场支持频次，将运维推向远程、自助化，看似软件公司成本降低了，实则离客户越来越远，在这种脆弱服务支撑下，企业更换供应商时是毫不犹豫的。
说个真实的案例吧，某软件大厂垄断行业功能软件，服务态度极其傲慢，特别是在其新产品上线后存在严重缺陷的情况下，仍响应迟缓，一个问题拖延三个月未解决，最后客户领导忍无可忍直接更换供应商，这个时候该软件公司的领导才意识到问题的严重性，赶到企业现场又是道歉又是各种承诺，但此时已是为时已晚。所以信任一旦崩塌，修复与重建非常艰难。但当前又有多少大厂的服务与信任处于崩溃的边缘？只是因为企业用其产品较深，难以轻易更换供应商，处于无奈的忍耐之中，实则已经到了难以隐忍的地步，所以老杨在群内看到最多的是CIO们对一些大厂的吐槽与不满，这种情绪在圈内早已不是秘密。
老杨认为软件公司若想崛起，服务是重要环节，“以客户为中心”不能是一句空话，必须真正落地为行动准则。软件公司必须重构客户关系服务体系，服务必须落地到一线，必须真正的深入客户业务现场，完成从“被动接受”到“主动服务”的转变，缩短从问题发现到解决的时间窗，这需要软件公司组建专业的服务团队，建立快速响应服务机制，需要投入一定的资金成本，这对于以“产品为中心”、“以销售为中心”的传统软件公司而言，无疑是一个挑战，在追求短期利润与规模扩张的当下，这种转型是理想化的，但软件大厂若想再次崛起，高质量的服务是必不可少的环节。
老杨认为当前传统软件企业受互联网的一些盈利模式影响太深，离客户需求渐行渐远、离客户服务渐行渐远，最终导致自己离利润渐行渐远，所以软件大厂若想再次崛起需要的不仅是技术与产品的创新，更重要的是内部变革的决心与毅力，短时间内需要放弃一些传统的盈利点，但从长期来看，优质的服务将为企业积累良好的口碑与客户黏性。
软件行业没有永恒的王者，只有不断的自我颠覆。下一个软件大厂的崛起不是偶然事件，而是系统性重构的结果，所以这场竞争不仅关乎技术，更关乎视野、勇气、毅力、和组织能力。那么你认为下一个崛起的软件大厂是谁？欢迎评论区留言！
本文来自微信公众号 “湘江数评”（ID：benpaoshuzi），作者：老杨，36氪经授权发布。
