+30%收入，切支付，大厂们都是怎么做的？
自从苹果支付规则的更改之后，越来越多手游厂商正在积极引导他们的玩家走出苹果的支付围墙，以解放那30%的「苹果税」抽成。
正如移动游戏无论是IAA广告的插入时机、IAP内购的层级设计、还是投放广告的素材创意，都需深谙时下用户心理，新内购商店的设计同样如此——需要通过巧妙地引导来培养玩家新的消费习惯，目的是达成双赢的局面。
在这波新浪潮中，领头的手游和厂商们又都是怎么做的？
咨询机构Liquid & Grit最近研究了30多个案例，分析了Supercell、Niantic、Playtika等头部手游公司是如何在美国App Store上直接向玩家销售IAP项目的。
Liquid & Grit将这些新兴的商店设计分为主要四类：
1、在游戏原生IAP商店内提供网页商城优惠
2、弹窗
3、游戏主界面上的按钮
4、以及通过游戏内新闻与邮箱系统进行引导
如《Pokémon GO》和《皇室战争》都在游戏内商店直接加入了网络商城的引导，而像SuperPlay的《Dice Dreams》做法则更加激进：他们直接在玩家要支付时直接禁用掉「用苹果支付」的按钮，强制将玩家推向网页商城。
毫不意外的是，在L&G调研的游戏中，「Social Casino」类游戏最积极地引导玩家前往网页商城，例如《Double Down Casino》《Huuuge娱乐城》和《Gold Fish Casino》，它们几乎都同时使用了全部四种商城引导方式。
而在更普遍的游戏类别中，只有Socialpoint的《Dragon City》被发现采用了全部四种方式来把玩家引导离开苹果的支付系统，进入其网页商城。
从调研结果来看，L&G发现引导玩家进入网页商城最常见的方法，是在「原生」IAP商店内提供网页商城的折扣礼包。这一设计被大量游戏采用，包括《PUBG Mobile》《Pokémon Go》《琼的奇妙旅程：寻物解谜》和《Solitaire Grand Harvest》等。
当玩家进入《Dragon City》的原生商店时，会有一个大红横幅引导玩家到网页商城去
L&G指出，Supercell引导玩家绕开苹果支付系统的方式因游戏而异。《荒野乱斗》和《部落冲突》目前仅在其IAP商店中引导玩家前往网页商城，而《皇室战争》则在除了在原生商店提供网页商城链接外，还辅以各种弹窗，引导玩家获取网页商城的折扣优惠。
Zynga的《帝国与谜题》则没有在IAP商店中推广网页商城，而是采用了其他三种方式（弹窗、主页按钮以及邮箱链接）来引导玩家。
《PUBG Mobile》的网页商城则是以弹窗形式出现在其IAP商店中，玩家可以使用Apple Pay进行支付。如果点击「返回」，系统会弹出一个界面，解释如果玩家回到App Store进行支付，可能会错过哪些商城优惠。
Miniclip的《8 Ball Pool》通过IAP商店和游戏内新闻功能来引导玩家进入网页商城。EA的策略有所不同，其旗下Playdemic的《决战高尔夫》通过首页和游戏内新闻引导玩家进入网页商城，而《Madden NFL》则在商店、弹窗和邮箱功能中同时提供网页商城链接。
L&G的分析还显示，所有被调研到的Playtika游戏——《Board Kings》《Caesars Slots》《Slotomania》《Solitaire Grand Harvest》和《琼的奇妙旅程：寻物解谜》——在购买点数均提供了网页商城选项。它们会让玩家在更昂贵的App Store原生IAP和更便宜、更划算的网页商城优惠之间进行选择，从而凸显商城直售的优势。
《Board Kings》《Caesars Slots》《Slotomania》和《Solitaire Grand Harvest》通过网页商城支付可多赠20%-25%的游戏货币，而《琼的奇妙旅程：寻物解谜》则提供了更高的氪金兑换率。
Socialpoint直接将折扣网页商城放在传统商店IAP旁边，直观对比其优惠力度
减少玩家的支付阻力，提高玩家的支付动力，是提高网页商城转化率的两大关键。
引导玩家进入网页商城，始终会将玩家带出游戏，而一旦玩家需要离开应用去支付，转化率可能会下降多达45%。无论哪种方式，其体验相比苹果原生支付方案都会更有阻力。
另一项挑战是如何增强玩家付费动力。厂商必须为平台外支付创造额外价值，让玩家有理由选择它而不是通过苹果支付。比如Epic Games向选择网页支付的玩家提供20%的现金返还，来激励他们跳转。
因此，最大化动力并最小化阻力的最佳方案，就是让玩家能够在不离开游戏的情况下完成网页支付，同时给予足够的激励。这对休闲类游戏（例如合成、三消）尤为重要，因为这些游戏 高度依赖即时购买（例如玩家在关卡结束时购买额外体力以继续游戏）。
需要注意的是，目前市场上还没有出现一个经过普遍验证的最佳设计方案，各大厂商均在不断试验中。但根据L&G至今的研究结果，「购买时弹窗」似乎能提供最流畅的用户体验，它能够让玩家在不中断游戏体验的情况下完成购买。
Playtika在推行「购买时弹窗」设计上相当积极
在另一份关于美国App Store上主要应用直连用户消费的报告中，L&G指出Spotify、Twitch、TikTok和Disney+等非游戏应用也各自以稍有不同的方式引导用户离开App Store。
L&G的报告总结道：「拥有in-house资源来搭建和管理网站的公司，应考虑自建网页商城，并使用Stripe、Adyen或Paysafe等支付处理商来进行银行卡交易。」
「而不希望自行搭建商城的开发者，可以选择Xsolla、Stash、Appcharge或Fungies等全托管网页商城服务商，以便快速上线。虽然这些服务商的费用通常高于独立支付处理商，但依然远低于苹果的30%抽成。」
本文来自微信公众号“DataEye”（ID：DataEye），作者：DataEye，36氪经授权发布。
