优秀房企销售、拿地有啥特征？

市场深度调整期下，房企销售普遍承压。头部企业销售额占比持续上升，头部企业以央国企为主，央国企销售额同比降幅好于其他类型企业，业绩保持较强韧性，市场地位更加稳固。从拿地企业性质来看，仍以央国企为主，头部企业呈现向核心城市聚焦、加强城市和区域深耕的态势。

头部房企市场份额提升，业绩有较强任性

2025年以来，房地产仍处于调整阶段，房企销售延续下滑态势。2025年1-8月，TOP100房企销售总额为23270.5亿元，同比下降13.3%，降幅与1-7月持平。2024年，TOP100房企销售总额同比下降30.6%，相较于上年，TOP100房企销售总额降幅已经有所收窄。单月来看，3月-7月，TOP100房企销售总额同比降幅连续扩大，销售热度下滑，8月房企销售表现较为平稳。

图：销售金额TOP100企业中各类企业销售额占比

头部企业销售额占比持续上升，业绩保持较强韧性。2025年1-8月，TOP10企业销售额占TOP100企业销售额比为49.2%，较2024年提升1.0个百分点。TOP20和TOP50企业销售额占TOP100企业销售额比分别为65.7%和85.8%，较2024年分别提升1.7和0.5个百分点。总的来看，头部企业份额占比持续提升，在市场下行期，依旧保持较好的韧性。

从企业所有制来看，央国企销售表现仍有一定优势。2025年1-8月，销售额前50企业中央国企数量增加2家至31家，销售额同比下降4.9%，好于其他类型企业；销售额前50企业中混合所有制企业失速，销售额同比降幅与出险民企接近。

表：2025年1-8月销售前50房企中不同所有制企业销售额同比增速

头部央国企成为重资产开发的主力军，聚焦核心城市

2025年以来，房企补仓意愿强烈，拿地金额同比显著上升。2025年1-8月，TOP100企业拿地总额6056亿元，同比增长28.0%，增幅较1-7月缩窄6.3个百分点。8月，土地市场热度虽在，但相比7月有所下降。拿地金额前十企业中8家为央国企，部分民企亦有一定投资强度，如滨江集团拿地金额位居前十，邦泰集团、大华集团等也进入拿地金额前二十。

图：2022年1月-2025年8月TOP100房企累计拿地总额及同比

从拿地企业性质来看，仍以央国企为主，民营房企拿地意愿有所提升。2025年1-8月，拿地金额TOP100企业中，75家为央国企，拿地金额占比达75.6%，其中前十企业中8家为央国企。部分民企亦有一定投资强度，共计22家，较2024年全年增加了11家，表明民营房企拿地意愿有所提升。其中滨江集团拿地金额位居前十，邦泰集团、大华集团等也进入拿地金额前二十。22家民企中，属于浙江的企业有9家，包括滨江、金帝控股、中天美好、兴耀房产、伟星房产等；属于四川的企业3家，为邦泰集团、成都万华投资、嘉禾兴地产等。

图：2021-2025年1-8月拿地金额TOP100企业数量及拿地金额占比

头部房企拿地力度不断加强，占比明显提升。2025年1-8月，拿地金额TOP10企业占拿地金额TOP100企业比例高达55.7%，TOP20企业占拿地金额TOP100企业比68.2%，相比去年底分别提高了14.4个百分点、13.3个百分点，头部房企拿地金额占比明显上升，表明这些房企拿地力度相对较强。

2025年前8月，土地市场有所回暖，核心城市土拍情绪升高，杭州、上海住宅用地平均溢价率有所高涨，北京、杭州、成都等地成交楼面价也持续创新高。头部房企积极拿地增加土储，通过保持精准投资、聚焦重点城市的战略，高度聚焦重点核心城市中的优质地块。如中海地产在北京、上海分别拿地171亿元、119亿元，华润置地在成都拿地34亿元，均位列各城市拿地金额榜首位。

图：2021-2025年1-8月TOP100中TOP10企业、TOP20企业拿地金额占比

拿地力度分化明显，头部央国企积极补仓，部分企业拿地意愿依旧较低，较为审慎。2025年1-8月，销售额TOP50企业拿地销售比均值为31.2%，较2024年同期提升16.1个百分点，不同性质企业、不同阵营企业拿地销售比均高于去年同期，整体来看，拿地意愿强劲。分阵营来看，TOP10企业拿地销售比远超其他阵营；分企业所有制性质来看，央国企拿地销售比高于民企和混合所有制企业，当前企业头部央国企已经成为土拍主力、开发市场的顶梁柱。

当前，土地市场回暖，许多城市均推出核心地段优质土地，房企紧抓利好加速补仓，为未来业绩增长做有力支撑。分企业来看，部分企业拿地意愿较强，如建发房产、中国金茂、滨江集团、保利置业拿地销售比均超过50%，滨江集团拿地销售比超100%。

图：2024年1-8月、2025年1-8月销售额TOP50企业不同类型拿地销售比

短期内央国企市场份额也会阶段性提高，成为行业重资产开发的主力军。当前的拿地规模能衡量未来企业的发展潜力，央国企近几年仍保持了一定的投资力度、储备了一些优质的土地货源。长期来看，央国企的市场份额持续增长空间有限，民企的市场份额将止跌回升，两者将会保持一种相对均衡的状态。

头部企业呈现向核心城市聚焦、加强城市和区域深耕的态势。从重点房企布局城市来看，北京、杭州、上海、深圳、成都等是房企重要进驻或深耕城市。根据中指监测，1-8月共8家房企拿地金额超两百亿，其中4家房企拿地最多的城市均为北京，2家房企在杭州拿地居首位，上海、深圳各有1家房企拿地最多，中海、金茂在北京+上海+杭州拿地金额占比分别达68%、73%，华润、保利也超5成。叠加核心城市地价高企，热点一二线城市市场或将主要由大型央国企及少部分大型民企占据，三四线城市则由数量众多的地方性中小企业分割。

本文来自微信公众号“中指研究院”，作者：中指研究，36氪经授权发布。