谁在供养百果园？

当一家公司拥有近六千家门店，成为所在行业的第一股时，它的故事通常会与成功、扩张和财富联系在一起。

百果园，本该是这样一个故事的主角。 

然而，自2023年初在港交所敲钟以来，环绕着这个水果帝国的，却并非全是掌声。 

资本市场的持续低迷，加盟商的亏损故事，消费者关于水果太贵的抱怨，都在消耗着品牌多年积累的口碑。 

当一个商业系统的扩张，开始以侵蚀其最基础的单元为代价，问题往往出在最初的设计图纸上。 

 加盟商困局 

在众多公开报道与加盟商的自述中，他们的经历有着惊人的相似。 

起初，是被百果园拎包入住式的加盟模式所吸引。总部提供从选址、装修到培训、供货的一条龙服务，这对于许多缺乏经验的创业者来说，似乎是一条通往成功的捷径。 

但当门店真正运转起来，压力也随之而来。 

高昂的加盟费和装修投入是沉没成本，每个月还需面对不菲的房租和人力开销。而最大的压力，来自总部的进货成本。根据加盟合同，店内绝大部分货品必须从总部指定的供应链采购。 

这个唯一渠道的价格，往往并没有优势。 

加盟商在前端为市场竞争和消费者议价所困，在后端又被总部的供应链体系牢牢锁定。 

利润空间，就在这一来一回的挤压中，变得越来越薄。 

为了生存，各种操作便开始出现。最典型的，就是品控的松动。 

2022年“翻新水果”风波，虽是极端个案，却也折射出末端门店在巨大盈利压力下的行为扭曲。当水果保质期临近时，不是每一位经营者都能坚守丢弃的原则。 

最终，当微薄的利润无法覆盖高昂的成本，闭店便成了唯一的选择。 

 精密的利润机器 

加盟商在盈利线上苦苦挣扎，那么百果园总部，它的盈利逻辑又是什么？ 

翻开百果园的招股说明书，我们能看到一幅更完整的商业版图。 

在这幅图里，百果园的角色，远不止一个“水果零售商”。它更像一个面向成千上万加盟商的“服务集成商”和“供应链金融平台”。 

它的利润，并非完全依赖于C端消费者买走了多少水果，而是在B端的加盟环节，就已经层层锁定。 

当一个加盟商决定加入时，首先要支付加盟费、保证金等一笔入场券费用。接着，在门店的日常运营中，他必须向总部采购水果、包装耗材以及各种设备。 

总部作为超级批发商，在这个环节赚取稳定的进销差价。这部分利润，很大程度上与终端门店的盈利状况脱钩。 

甚至，当加盟商资金不足时，百果园的关联公司还能提供贷款。这笔带着利息的资金，在帮助加盟商开店的同时，也为总部开辟了一条新的金融变现渠道。 

这套精密的体系保证了无论终端销售业绩如何波动，总部都能从加盟、供货、金融等多个环节获得稳定收入。 

这解释了为何在过去很长一段时间里，即使终端叫苦不迭，百果园的扩张步伐和财务数据依旧亮眼。 

加盟商对总部而言，更像是稳定的客户。总部向这位客户销售着开店资格、水果货品和金融产品。 

 枷锁下的未来 

然而，没有一个商业模式可以永久地独善其身。

当外部市场环境发生变化，竞争加剧，消费者的选择越来越多时，加盟商的生存空间被进一步压缩。 

当越来越多的加盟商因为不赚钱而选择退出，这台增长机器的燃料便会开始枯竭。 

这就是百果园今天所面临的局面。这套曾经驱动其高速扩张的商业模式，如今正变成一副沉重的枷锁。 

它锁定了总部的利润，也锁死了加盟商的活力，最终也可能锁住整个体系的未来。 

一个健康的商业生态，应该是链条上的每一方都能获得可持续的成长。 

总部的价值，在于赋能，在于通过自身的品牌、管理和供应链优势，帮助合作伙伴在市场中赢得竞争，而不是将伙伴变为被收割的对象。 

放眼市场，无论是麦当劳还是7-11，这些成功的连锁帝国，其立身之本无一不是与加盟商建立了一套良性的利润分享机制，实现了真正的一荣俱荣。 

百果园的故事，为所有连锁加盟行业提供了一个极具价值的观察样本。 

它清晰地展示了，当一个商业模式的重心从赋能伙伴转向管控伙伴，从共创价值转向分配价值时，会发生什么。 

未来，继续在这副枷锁里修修补补还是挣脱它回归零售本质，是摆在百果园管理层面前亟待解决的考验。 

本文来自微信公众号“NEXT趋势”，作者：方远，36氪经授权发布。