AI自习室仍处于早期阶段，“存活率低、新签率高”

前段时间，多知对话了一位教育领域资深从业者。

在这位从业者看来，2021年以来，AI自习室作为教育行业一种新业态，因满足了一部分用户需求，在下沉市场不断崛起。这些前赴后继的自习室品牌大致可以分为四类。

不过，当下，AI自习室仍处于非常早期的阶段，挑战体现在：需求端，家长对AI自习室本身的认可度不高；供给端，真正跑通模式的AI自习室品牌不多。之所以模式难跑通，核心问题有三点：AI自习室的产品解决方案如何适配不同用户群体（分层），运营模式如何匹配本地化，扩张中加盟模式的弊端如何解决。

当前，AI自习室行业呈现出“存活率低、新签率高”的特性。

以下为上述从业者的观点分享（经多知编辑）：

AI自习室的市场规模是比较大的。

这得益于两方面：一方面，AI对教育的改进，用AI优化教育各个环节的效率，会降低成本；另一方面，由于AI对教育的改善，使得教育可触达的范围变得更广，意味着布局区县会很有机会。毕竟全国有2800多个县级行政区划（含区县、县级市、其他特殊类型‌等），其中大部分位于下沉市场，值得布局。

但是AI自习室这一市场目前仍处于非常早期的阶段，充满挑战。

最核心的挑战在于，家长对AI自习室本身的认可度，其实没有想象中那么高。家长会把AI自习室和面授课进行对比，会存在这样那样的疑虑。其实这两年家长的接受度比起前几年，已经高了很多。但是依然还是会面临着沟通成本的问题——往往，家长的第一想法是觉得AI自习室就是网课，因此顾虑网课的效果怎么保证、是否容易导致孩子近视等等。当然，如果你的产品足够好，是可以化解掉家长的疑虑的。

挑战之二在于，市场上这么多AI自习室品牌，但是，真正跑通模式的不多，其中有很多断点存在：

1.产品模式上的断点

从单店来看，要思考的是，这个产品本身能否满足家长需求，面对不同学生匹配的是怎样不同的产品。毕竟，学生的学习能力是分层的，比如自律的学生和学习习惯差的学生。

一种可以想见的情况是，面对学习习惯差的学生，可能很多学习流程开展不了，伴学师束手无策。而自律的学生往往也不需要去自习室学，直接在家就能学。

在产品模式上，一个更核心的挑战是：既往，班课的主讲老师就是一根串起教育各环节的线。现在，在AI自习室里，没有主讲老师了，谁来串这根线？只能由机器来串线。也就是说，用机器怎么能形成一套基于学生的解决方案？这是不容易的。

这里的解决方案，不等于“课”。其实，市面上优秀老师自己也能录一套课，但，这个问题不是一套课就能解决的，而是需要一套学习各个环节的解决方案——课程之外，还有背诵、刷题/讲评作业、根据学生掌握情况调整讲课内容、当地学情考情等。

2.运营模式上的断点

AI自习室在不同城市的运营模式差异会很大，在成长过程当中也有本地化契合的问题。

比如，北上广的优质老师供给非常丰富，AI自习室很难竞争过班课培训产品。而下沉市场的优质老师稀缺，家长更会愿意尝试一下这种让孩子通过设备来学习的方式。

因此，AI自习室的大部分市场是在下沉市场。但下沉市场也有下沉市场的挑战。比如，高中住宿制很普遍，校外时间很少。这对单店运营模式很有挑战。

也就是说，目前还没有一套标准的运营模式能够适用于全国所有的情况。

3.扩张模式上的断点

由于AI自习室市场主要是下沉市场，也就意味着总部不容易管理。

做直营不太现实，毕竟下沉市场管理成本很高。业务越深越复杂就越难下沉。目前市场上大部分AI自习室品牌用的是加盟模式。

跳出AI自习室来看，既往很多教育公司也探索过加盟模式。但这些年来，大部分做加盟模式的教育品牌似乎都没有做成。为什么？

我分析，作为服务业态的一种，教育并没有实物产品的交付，而是靠人交付，如果最后的交付要靠加盟商，那么加盟商的选择就很重要。

AI短期内不能完全替代人。我认为，教育很可能是被AI最后替代的场景。毕竟教育还涉及精神的鼓舞、灵魂的唤醒。有一部名为《吾乃母亲》（I Am Mother）的电影给了我很大的触动。它有一句台词大意是，人类之于机器人最大的区别是，人类世界没有绝对的对与错，每一个判断都是情与理碰撞之后的相对最优解。

话说回来，由于加盟商和总部没有直接汇报的关系，加盟商个个都觉得自己是老板，即便总部要求加盟商聘用优秀人才，但也很难约束加盟商，不少加盟商会为了短期的利益而选择牺牲质量，很难管理。

总的来说，挑战就是这三方面：产品解决方案如何适配不同用户群体，运营模式和本地匹配度的问题，扩张中加盟模式的弊端。

对于AI自习室产品来说，是做直营还是加盟模式，需要考虑两个因素：

第一，想做到多大的收入规模。

如果只做To B，天花板有限。假设有一万家合作店，从每家合作店收取10%的费用，按一家店一年20万费用计算，实际上To B天花板就是20亿。直营就不一样了，可能就能做200亿。

第二，业务形态的复杂度有多高。

复杂度越高的业务，越不适合做加盟。如果想规模尽可能大，对合作伙伴的要求会比较高。如果合作伙伴达不到要求，业务本身复杂度又高，就容易跑偏。

做加盟也好，做代理也好，筛选合作伙伴是非常重要的。对于合作伙伴，选对是大于培训的，因为，加盟商是老板的心态，如果选对了人，不需要彼此互相改变。

关于AI自习室的付费模式，目前有两种：会员制和课时制。

选择哪种，取决于自身的业务形态。如果是双师模式，用课时制是没有问题的。如果是录播课学习，还是会员制好一点。关键在于，会员制会对出勤率更有保障。家长觉得录播课没价值的话，卖课时会很费劲，反倒是会员制下，用户可以随便无限次看，家长好像会觉得更值一些，而且出勤率也会更高。

目前，市场上的AI自习室品牌大概可以分为四类：

1.单科类。

做单科的AI自习室很多，尤其以英语为主。其中，背单词的最多。这是由于下沉市场的英语学习需求。当然，也意味着这类自习室的门槛比较低。

2.技术类。

这类选手主要是卖硬件，同时提供自习室增值服务（需额外付会员费）。

3.教培类。

这类选手主要是曾经主做教培下沉市场的品牌，尤其是To B端品牌，业态上从培训向前延伸了一步。

4.教辅类。

这类选手主要以教辅业务起家。毕竟可以承接教辅图书流量。

这几年来，AI自习室领域新陈代谢极快，各个品牌前赴后继，行业却呈现出“存活率低、新签率高”的特性。

这是因为，在模式并没有成熟的情况下，有一定的市场需求，可以支撑大家开展业务，但是，如果产品交付不稳定，就容易出现问题。希望大家慎重看待这个模式，不要冲动选择。

好在，当下，加盟商更理性了。之前大家可能一看就觉得是风口，一拥而上。后来慢慢发现获客并不容易，现在很多自习室品牌找加盟并没有那么容易了。

本文来自微信公众号“多知网”（ID：duozhiwang），作者：徐晶晶，36氪经授权发布。