上海跑出超级隐形冠军：开平价酒店年入140亿，全球第一

当你走在大街上，看到“锦江酒店”四个字时，可能不会想到：这个其貌不扬的酒店品牌，居然已经成长为全球最大的酒店公司：1.3万家门店、129万间客房。

最近，上海浦东跑出一个超级隐形冠军：锦江酒店，赴港IPO，揭开连锁经济酒店的隐秘机会。可能我们所有人都觉得，这是个传统赛道，已经经不起什么创新浪花。但实际上，新用户的需求正在发生深刻变化。

所谓需求决定供给。连锁经济酒店江湖，也将迎来一大波结构性机会。

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1935年，董竹君拿着朋友资助的两千元钱，在上海华格臬路创办了 “锦江川菜馆”。她将菜价分为六类，照顾不同顾客群体，既适合官场宴请，也适合平民百姓。

1951 年，董竹君将锦江川菜馆和锦江茶室上交。国家拨款在两店基础上组建了 “锦江饭店”，用于重要接待活动，董竹君任锦江饭店首任董事长。锦江饭店的履历不一般，曾接待过五百多位来自世界一百多个不同国家的元首和政府首脑。

早在1996年，锦江酒店就在 A 股上市。此次赴港 IPO，目的之一，是加强海外业务拓展。

截至 2024年12月31 日，已开业酒店达 1.34万家、客房间数129万间，覆盖中国大陆境内 31 个省份、338 个城市以及大陆境外55个国家或地区。

按酒店数量计算，公司是全球最大的酒店集团。按已经开业的客房间数计算，公司自2016 年起在中国酒店市场份额连续九年排名第一，2024年年底的市场份额为13.0%。

它的主要业务是：有限服务型酒店及管理。

1、有限服务型酒店。即高性价比酒店，仅提供住宿和基础服务。

2、有限服务型酒店管理服务。顾名思义，就是对（加盟）酒店提供管理服务，收取特许经营费（如品牌使用费等）。

2024 年，锦江酒店实现营业收入140.63亿元。该业务收入为135.83 亿元，占总营收的比例高达96.58%。

锦江酒店所在的行业是：经济型酒店，看似比较传统了，但也在发生深刻的变化。

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首先是连锁化趋势。一个长期的现状是：国内的经济型酒店，连锁化太低了。

中国饭店协会数据显示，截至2023 年，经济型酒店连锁化率仅 32.5% ，远低于中端酒店的55%与高端酒店的43.25%。对比发达国家 60% 以上的连锁化率，国内经济型酒店还有很大提升空间。

尤其在低线城市，2023年一线城市酒店连锁化率超 60%，省会城市为50%，而低线城市仅 33% 。随着 “奔县游” 火热，低线城市酒店市场迎来生机。

为什么经济型酒店连锁率低？它们的早期形态是单体酒店、家庭旅馆、招待所，依托自有房产、家庭成员就能干，人工与租金成本极低，价格每晚低至几十元，精准匹配下沉市场（如县域、乡镇）的消费能力。

当然，连锁化的思路是好的，但在实践中也有难以克服的问题。

最关键的就是成本，“连锁化”会让酒店陷入一个窘境：不连锁，我尚且能活；连锁的话，反而有可能死。

为什么这么说？以县域市场为例，许多乡镇的单体酒店由当地业主自有房产改造，无需支付租金，人力成本仅依赖家庭成员，即便入住率不足50%仍能盈利。

而一旦连锁化，问题就更复杂了。连锁品牌的标准化装修、店长派驻等要求，使其单店盈亏平衡点更高了。

经济型酒店的加盟商多为中小投资者，前期投入顾虑较大。

连锁品牌通常要求加盟商支付品牌授权费、装修保证金等，且需按标准改造物业，单店初期投入往往超过 100 万元。而单体酒店的改造费用可控制在 30 万元以内，对资金实力有限的中小业主更具吸引力。

以锦江之星为例，在加盟模式下，加盟商必须使用统一的中央预订系统（WeHotel），并按营收比例支付管理费（通常为 5%-8%），部分下沉市场的业主认为 “被抽成” 影响利润，更愿意选择无品牌束缚的单体运营。

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当然，在连锁化的趋势下，行业必须拥抱变化，因为需求决定供给。

《第一财经》调查显示，57% 的消费者，在小城市预订住宿时，倾向选择连锁酒店品牌，因为更信赖品牌的质量。

美团数据显示，在低线城市旅游住宿预订中，连锁经济型酒店订单量同比增长 35%，消费者对连锁品牌的信任，推动了连锁化进程。

此外，连锁模式的经营成本也在下降。

尽管它的前期投入高，但通过集中采购、共享资源等方式，能够对冲部分成本。以锦江之星为例，其通过中央采购平台，对床品、洗漱用品等物资集中采购，采购成本较单体酒店降低 15%-20% 。

在人员培训上，连锁品牌统一的培训体系，能间接降低人力成本，如7天酒店通过线上培训系统，实现员工快速上岗，人力成本较传统模式降低10%左右。

最后，连锁酒店的显著优势是获客，能够借助广泛宣传与会员体系，扩大市场份额。

截至2024 年，华住集团旗下经济型酒店品牌在全国拥有超 5000 家门店，其庞大的会员体系超1.8 亿人，会员入住率高达 60%。

当然，对于追求性价比的用户来说，连锁酒店并非唯一的选择。

Airbnb等共享住宿平台兴起后，以 “家庭式体验+低价” 的模式，分流了部分经济型酒店客群。尤其在旅游城市，许多房东将闲置房源改造为短租民宿，成为连锁酒店的替代选项。

民宿业态同样以单体运营为主，进一步延缓了连锁形态对经济型市场的渗透。

从市场份额层面来看，Airbnb 数据显示，2022 年民宿预订量占全球酒店住宿总量的20%。

在价格竞争方面，民宿给连锁经济型酒店带来较大压力。同程旅行数据显示，2023 年淡季期间，民宿平均价格比酒店低20%-30%。

以北京为例，胡同里的一些四合院民宿，在非旺季时价格亲民，每晚100 - 200元不等，与连锁经济型酒店百元左右的基础房型相比，价格相近甚至更低。

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锦江酒店的应对手段是：推陈出新。

2025 年上半年，锦江之星推出了 5.0 版本，新开业近 70 家门店，大多位于核心城市交通枢纽、热门文旅目的地周边。这些新店普遍在开业1个月内经营良好：OCC 85%+（客房出租率），RP（每间可供出租客房收入）近 300 元。

该产品的核心，还是优化的住宿体验，比如休息与睡眠上。

据全球商务旅行协会 (GBTA) 数据，大量差旅人士受噪音影响睡眠。锦江之星 5.0 版本在客房设计上注重隔音效果提升，采用优质隔音材料、优化门窗密封性等，打造静谧空间。

从消费者反馈来看，不少入住过锦江之星 5.0 版本的用户表示，睡眠体验得到极大改善。“以往出差很难睡好，这次在锦江之星 5.0，床品舒适，房间安静，一觉到天亮。”

另一个应对手段就是：出海。

早在2015年，锦江之星就落地菲律宾。2024年12 月，锦江酒店（中国区）与马来西亚 Riyaz 集团合作，计划未来 5 年在东南亚6国签约超百个酒店项目，锦江之星位列其中。

东南亚国家酒店连锁化率较低，如马来西亚仅18.23%，印尼、越南等国的连锁化率甚至不足 15%，大量市场份额被家庭旅馆、小型民宿和非连锁经济型酒店占据。

这与20年前的国内市场非常相似，也许存在一个新的复制机会。

本文来自微信公众号“铅笔道”（ID：pencilnews），作者：爱羽，36氪经授权发布。