携程“调价”被点名，京东们“低佣”搅局

最近，相信不少朋友都刷到郑州五星级大饭店摆摊的新闻，而且生意居然还不错。

但在摆摊生意火爆的背后，是其日渐不景气的主业，摆摊或许是不得已而为之。

无独有偶，巧合的是，OTA行业龙头携程，也是在郑州，被多家酒店商户举报：携程平台要求酒店商户开通名为“调价助手”的改价工具。

就新闻中商户的说法：携程平台是通过技术手段修改酒店房间价格，并且不经商家允许修改商家的活动折扣。最新消息显示，当地市场监管部门已经介入调查。

事情的真伪以及最后如何定性还不可知，但中高端酒店业不景气确实是事实。

而行业顶流，专注中高端的携程集团，小日子过得也确实非常滋润。

OTA：一超多强的携程集团

根据数据显示，携程集团2024年全年净利润172亿元，同比大幅增长72%‌，创近五年最佳业绩。2025年Q1净利润43.14亿元，同比持平，净利率34%。

今年一季度，携程四大主要业务全部实现上涨。住宿预订营业收入为55亿元，同比上升23%；交通票务营业收入为54亿元，同比上升8%；旅游度假业务营业收入为9.47亿元，同比上升7%；商旅管理业务营业收入为5.73亿元，同比上升12%。

除了携程外，整个OTA行业的净利率相对也比较高。

天眼查APP显示，同程旅行的收入大增：2025年一季度净利润6.79亿元，同比增长69.52%，净利率18%；美团占整个行业的比例为近20%，净利率也将近20%。

通过行业数据，可以看到，携程的利润率和市场份额（GMV占比56%）远高于同行，要知道，这是在美团，飞猪，同程们一众强敌的围剿下抢来的。

我们都知道，美团有中国最强大的地面铁军，外卖+到店每年500亿的现金奶源；同程有腾讯的流量，微信掌握着全国绝无仅有的流量入口；飞猪背靠阿里，有多业态的资源协同。

倘若这行有华山论剑，携程毫无疑问就是“中神通王重阳”，你们四个一起上吧，不够我打的。

要说东邪西毒，南帝北丐的武学天赋，未必差过王重阳，但王重阳的秘籍，一是活得长练功早，二是独门秘籍“先天功”，缺一不可。

携程集团呢？跟王重阳挺像，入门早+独家秘籍。

一是起步早，抢占高端用户心智

携程成立于1999年，在互联网刚刚兴起的时候，是第一批入场的玩家。

作为国内在线旅游行业的先驱，携程布局在线住宿预订及交通板块较早，把握住了发展的窗口期，率先进入用户视野，赢得了卡位战。

说白了，有先发优势，抢占了早期高端用户，在用户心中形成了携程集团=OTA的心智。

二是独家的资源优势

首先，中高端酒店供给有排他性：携程通过“特牌”“金牌”等合作模式，与中高端酒店签订独家协议或价格优势条款，优先展示房源并锁定供给资源。

比如头部酒店品牌华住集团，旗下有桔子水晶、汉庭等酒店品牌，经营1.1万家酒店，其中75%的房（间夜量）都是自己卖出去的，剩下15-20%的房会放在OTA渠道卖。

携程持有中国最大的中高端旅客流量，然后去跟高星酒店签排他协议，比如“特牌”合作模式下，酒店只能和携程独家合作，要留15%以上房源给携程，然后还有“金牌”合作模式，不签独家但价格一定要比其他平台便宜。

说白了，中高端酒店间夜量供给有限，携程的先发优势使其在旺季或热门目的地形成资源壁垒，议价能力，竞争对手难以复制。

所以，目前携程有着庞大的高星级酒店资源库。

而高星酒店建设成本高昂、周期漫长，且属地资源稀缺，无法轻易被复制或替代，因此是携程的一大核心竞争力。比如三亚亚龙湾海岸线，已被各五星级酒店瓜分，固化。

至此，携程就有了稳定的客群+独家的配套供给，另外，其服务质量也是业内第一。

携程BD+呼叫中心有2万人左右，这一部分人工成本要占营收的20%。任何新进入者除了要准备补贴大战的资金，管理庞大的地面铁军也是壁垒。

目前看，OTA线下运营是很重的，携程的优势看上去似乎难以撼动。

但是就郑州商家的反馈来看，行业确实需要搅局者，上个月，宣布进入OTA的京东，似乎能当那个搅局者。

那京东是基于什么样的自信，觉得自己能够分到一杯羹，让行业更进一步呢？

答案在商家端，天下苦携程久矣。

京东们的攻势：做善良的生意人

独家的资源优势，也给了携程“定价权”。

定价权是巴菲特投资哲学中的核心概念之一，他认为：“ 一家优秀的企业必须拥有在不流失客户的情况下提高价格的能力。”

OTA的酒店业务主要还是抽佣，携程的高利润率也来自于此，业内独一无二的高抽佣。

数据显示，携程佣金率普遍为 12%-20%（特牌商家15%-20%，部分稀缺资源达30%），显著高于美团（6%-10%）、飞猪（5%-6%）、同程（8%+流量成本）。

而酒店业的净利率普遍在10%左右，但是因为不掌握分发渠道，议价权上的天然弱势，加之直销渠道的普遍孱弱，使得酒店商家对OTA渠道的过度依赖成为一种“宿命”，离不开，又不怎么赚钱，只能任人鱼肉，说白了，靠平台的自觉。

对携程的高抽佣，即使是万豪，貌似也无力改变，今年五月，万豪开始寻求和飞猪、美团合作，想要通过年轻化来破局。

也许正是如此，才会有携程平台因为“私自调价”，被郑州多家酒店商户举报的新闻。对此，商家还吐槽“调价助手”像个“关不上的水龙头”“关上了还会再自己打开”，投诉往往石沉大海。

携程对此公开回应称：“调价助手”是为了使酒店的价格适应当地市场价格，帮助酒店商家提高市场竞争力；对于商家反映的无法关闭“调价助手”的问题，携程客服承认，如果系统检测到其他平台的价格低于携程，可能会因为合同要求价格一致而自动追价

看上去是为商家好，但从商家的反应看………

央视网对此的评论是：本来，平台、商家与消费者是一个生态共同体，是一个稳定“三角体”。但如果一方遭遇严重不公平待遇难以支撑时，这个“三角体”必然不再稳定甚至坍塌。结果不会有赢家。

关于多方合作的生意，芒格曾说：“如果一门生意只让一方赚钱，而其他人受损，它迟早会崩溃。”并举了Costco的例子：“ Costco的成功，是因为它让所有人都满意，而不是只让自己赚大钱”。

简单说，单方暴利”的生意往往不可持续，而“多方共赢”的生意才能长久繁荣。

其实在京东之前，美团、同程等平台就选择在中低端市场或细分场景进行差异化的竞争，在这次的举报当中，并没有看到除携程外平台的身影。

是不是也能说明，这两家近20%的净利润的确是在共赢的情况下做出来的，那携程的平台的利润能不能降一降？给把利润给商家一些？

再看京东，京东进入的方式是：酒店商家参与“京东酒店PLUS会员计划”，享受最高三年0佣金。

由此来看，无论京东的结局如何，酒旅业务能不能做成，从根本的商业逻辑上讲，至少我们能预测到未来可能的变化。

一是为了应对竞争，平台可能会放弃部分利润用以补贴商家。

现在京东的获客能力是个疑问，所以，携程的思路可能是在供给上降本，需求端补贴。

但是当京东真的能起势，平衡三方的利益，挤出部分市场，把市场炒热之后，携程的分发能力一定程度上会被减弱，商家能看到其他平台的增量，倒戈只是时间问题。

二是其他平台可能会加大供需两端的补贴。

比如阿里的飞猪，在经过整合之后，已经并入了阿里电商事业群，其宣布的500亿补贴的计划，有没有可能会分发给飞猪一部分？

比如美团，在核心的外卖市场被做大以后，会不会给本地生活带来增量，由此带来规模化的降本效应？

在正常的商业世界中，没有利润是不正常的，京东的到来，让所有的从业者都能动起来。

正如央视那句话所说，唯有构建三方共赢的深层生态，平台经济才能走出内卷，迈向真正的高质量发展。

携程集团，还是要做主动的那一方。

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