跨国收购，第一步该怎么走？

首次跨国收购采用的策略和速度，会影响新兴市场跨国企业后续的国际扩张频率，也会影响企业应对母国与东道国民族主义情绪的能力。本研究分析还发现，高频率的国际扩张并不会提升企业的绩效。

随着全球化的推进，国际化不再是发达经济体企业的专属特权，来自中国、印度等新兴市场的企业也纷纷走出国门，尝试国际化。然而，这些企业在国际化过程中依然面临重重困难，例如，新兴市场的“出身”往往不能为企业提供充分的信任背书，企业自身的国际化经验和能力相对欠缺，同时公司治理结构也不够健全，国际化需耗费巨额成本。在这样的条件下，新兴市场企业的出海第一步必须谨小慎微。若行差踏错，企业的国际化之路可能布满荆棘；而若策略得当，则有可能走上康庄大道。

不仅如此，在过去二十年间，民族主义思潮也在同步蔓延，已然成为一种全球趋势。民族主义者通常表现出对本民族的无条件认同和坚定忠诚， 无法容忍任何批评。这种思潮的本质在于对不同民族的比较和评价。母国与东道国的民族主义都会影响企业的国际化进程。例如，母国的民族主义者会督促本国企业向行业领头羊发起挑战，同时反对本国企业与外资竞争对手合作；而东道国的民族主义者则可能对进入本国市场的外国企业抱有敌意，阻碍其业务发展。

民族主义对去全球化推波助澜，使得企业的国际化扩张变得愈加复杂。处于后发地位的新兴市场跨国企业，更容易受到国际环境中这些不利因素的干扰。在联合国贸易和发展会议发布的《世界投资报告》（WIR）中，这一现象得到了印证。报告指出， 新兴市场跨国企业发起的跨境收购额从2018年的482.08亿美元骤降至2019年的221.32亿美元， 显示出民族主义影响下国际投资活动的明显变化。

在企业国际化的初级阶段，跨境收购是一种十分常见且有效的手段。新兴市场企业在迈出这关键一步时，需要审时度势，制定最合适自身的策略：是继续聚焦于现有业务，还是通过收购开启新业务、进入新领域、获取新技术？是选择快速完成收购以进入东道国市场，还是选择稳扎稳打、循序渐进的方式？这些不同的举措又将对企业后续的国际扩展产生怎样的影响？

收购策略：集中还是混合

采用集中策略，即收购来自同一行业的境外公司，带来了诸多便利。这是因为经营同一业务，收购和被收购方所采取的运营方式和使用的设备很相似，它们可以更好地协同，产生规模效应。因此，这种国际化方式的风险相对较小，新兴市场的跨国公司可以利用此策略在东道国快速进行业务整合，为后续的国际化扩张铺平道路，并迅速开展新的收购活动。

相对而言，如果首次收购采用混合策略，即跨行收购新业务或新技术，则企业需要进行大量的转型活动来整合和吸收新业务。由于不同业务之间的运营方式和使用的设备都存在显著差异，整合和吸收的速度可能会非常缓慢，跨国公司因此在短期内难以展开新的收购行动，这将不可避免地减缓其后续的国际扩张步伐。

收购速度：快与慢

在激烈的市场竞争中，速度历来至关重要，快速进入市场往往意味着抢占先机。然而，企业进入海外市场需要了解和学习东道国的相关知识，并适应新的商业环境，这些都需要花费时间。

不过，采用集中策略的公司投入的时间成本往往更少一些。由于收购方和被收购方从事相同业务， 双方相当于使用同一种商业语言，沟通会更加顺畅， 理解也更为容易。因此，快速实施收购不会因沟通不畅而产生太大风险。此外，快速进行集中式收购还可以帮助跨国公司迅速试错，排除潜在的错误选择，并借助被收购方的资源和市场渠道，加快自身国际化扩张的步伐。

相反，若企业首次收购选择了混合策略，即收购新业务或新技术，则快速收购隐含较大的风险。进入陌生领域意味着更多的不确定性，如果整个收购过程过快，企业可能因考虑不周而决策失误，例如高估或低估目标公司的价值。其次，过快进入不熟悉的行业和市场会产生管理上的问题，企业需进行更为长久的适应和整合。例如，收购速度过快可能导致企业的能力和资源无法跟上收购的进度，迫使企业必须招聘当地管理人员或聘请熟悉新业务的专家来充实高管团队，以更好地管理多元化的企业。此外，企业还需额外花费时间和精力学习新的业务系统，以及如何有效调配所购入的新资源和新技术。这些因快速收购所带来的风险和成本将降低新兴企业的国际化热情，进而影响其后续的扩张频率。

民族主义带来的威胁与机会

民族主义抬头意味着企业很可能面临来自东道国民众的强烈敌意。当企业首次进入一个国家时， 如果采取快速集中收购的策略，往往会给东道国民族主义者留下负面印象。他们可能会认为该公司试图攫取更大的市场份额，从而威胁到本国企业的利益。东道国的民族主义者因此会全力阻碍外国企业进入。为了应对这些挑战，跨国公司需要投入更多的资源和时间在东道国内建立合法性，获得民众的认可，并扭转利益相关者对他们的不利看法，这样一来，便无暇加快扩张进程。

然而，如果新兴市场企业首次收购采取的是混合策略，快速收购的行为并不会显得那么具攻击性。进入陌生的业务领域，跨国公司面临着大量需要学习的知识和适应的全新环境，暂时难以对本土企业构成直接威胁。在这种情况下，东道国民族主义者不太会将跨国公司的收购视为对本土企业市场地位的觊觎。这种相对温和的市场进入方式，反而可能使新兴市场跨国公司的后续扩张变得更加顺利，加快这些公司在国际市场的扩张步伐。

研究方法

上述观点都在研究中得到了证实。研究者对1995-2019年间新兴经济体国家的数据及其跨国企业进行的1632笔跨境收购数据的分析结果显示：首次跨境收购采用集中策略（即收购相同行业公司）后，新兴市场跨国企业的国际扩张频率会显著加快。相对而言，首次收购采用混合策略（即收购新业务）的跨国公司则会降低其国际扩张频率。此外，快速实施首次集中式跨境收购会进一步促进扩张频率的升高，而快速实施首次混合式跨境收购则会抑制扩张频率。

在面对母国与东道国日益高涨的民族主义情绪时，快速实施集中型收购反而会对后续的扩张产生负面影响。而快速实施混合型收购则更有助于促进后续的国际扩张。此外，分析还发现，高频率的国际扩张并不会提升企业国际扩张的绩效。

管理启示录：国际化的第一步，为可持续扩张奠定基础

过去几年，受国内外经营环境的影响，越来越多中国企业正在积极走出国门，寻求海外发展的机会。我国又是典型的新兴经济体, 因此，这项研究对我国企业的海外扩张极具启发性。

根据本研究的结论，如何通过跨境收购迈出国际化的第一步极其重要。首次收购时选择的策略和实施速度直接影响后续扩张的步伐。然而，值得注意的是，快速的国际扩张未必总是带来良好的绩效，有时反而可能导致资源过度分散和管理困境。因此，跨国企业不但需要关注如何迈出国际化的第一步，更要致力于在扩张后将这些行动转化为可持续的绩效提升。

其次，本研究提醒跨国企业在选择东道国时，必须关注与该国的意识形态差异，尤其是民族主义的表现。若东道国有强烈的民族主义倾向，企业可以有意识地去管理这种不利影响，如将自身定位为该国国家利益的补充，借此削弱抵制情绪。例如，日本丰田公司在进入美国市场时，便积极参与当地的社区活动和环保项目，以树立良好的企业形象，建立与当地利益相关者的和谐关系。然而，这些策略终究受制于人，不是长久之计。新兴市场的跨国公司更应该关注的，还是如何提升自身应对外部冲击的能力。

最后，即便去全球化的呼声一直存在，但全球经济早已经深度捆绑。为了帮助我国企业更加顺利地实现国际化，或是帮助跨国公司在我国更好地经营，政府也可以有所作为。例如，政府可以积极澄清贸易、监管等相关法规，帮助企业理解国内外的政治环境，避免地缘政治的紧张局势；与中国企业出海的主要目的地国家建立良好的合作关系，促进互利共赢的全球化谈判，将会为企业在国际市场竞争打下良好的基础。

本文改写自全文:

Do It Right the First Time ？Exploring the First Cross-border Acquisition and Expansion Frequency of Emerging Market Multinationals [J]. Management and Organization Review，2024, 20(3): 354-380.

本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：《管理视野》，36氪经授权发布。