禁酒令后的便利店
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禁酒令后的生意
“白酒销售额同比下滑普遍超过80%，九成以上的门店都受到了重创。”李丽（化名）这样概括了“禁酒令”下发后烟酒零售终端的现状。作为北京昌平的一名烟酒店主，她也正在经历这一轮行业危机。
此次危机的核心在于，政策直接击穿了烟酒店赖以生存的商业模式。
“烟酒店的生意从来不仅仅是做零售。”一位资深行业观察人士对《灵兽》分析道，“实际上，一家烟酒店的销售结构中，来自企事业单位的团购订单通常占比高达50%至70%，而真正面向个人消费者的零售业务反而只占两到三成。”
这种“关系型”商业的本质在于客户资源，而不是传统零售所强调的坪效和日常经营能力。
政策出台后，这一业态的根基被彻底打破。当占比高达七成的核心业务一夜之间消失，剩下的零售业务很难支撑租金和库存等成本。城市“毛细血管”末端的烟酒店，被迫从“服务商”转变为单纯的“零售店”。
“禁令对高端和次高端白酒的影响尤其大，比如茅台、五粮液这类主流品牌。”李丽直言。
河北香河的另一位烟酒店店主也表示：“高端名酒的库存周转天数，从以前的45天拉长到现在的70天以上，几乎卖不出去。”
这背后不仅仅是现金流紧张，更意味着经营风险的显著上升。
过去，烟酒店敢于大量备货，是因为有稳定、可预期的团购订单作为保障。如今，行业内普遍选择主动去库存。李丽坦言：“现在同行们都在想办法清货。乐观一点的会选择抛一半、留一半；更谨慎的干脆亏本清仓，先把现金流保住。”
更为严峻的是，这场“禁酒”风暴并非孤立事件。它与此前实施的“禁烟令”叠加，产生了更强的政策效应。烟酒作为礼品消费和商务往来的“孪生兄弟”，一端需求下滑，往往会通过消费场景的联动，进一步影响另一端。
有烟酒店店主表示：“过去百元以上的大单占日销售额七成以上，现在几乎没有了。每天的流水主要靠卖水和卖啤酒。我们现在更像一家卖酒的便利店，但没有便利店的客流量，却要承担更高的库存和资金风险。”
实际上，每一项政策调整背后，都预示着行业转型的信号。
对烟酒店来说，依靠渠道关系和政策红利获利的时代已经结束。市场变化之下，这些曾经风光的“零售贵族”，也不得不直面自身模式的脆弱。
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生意下滑
如果说烟酒店的政策困境是一场“急性休克”，那么便利店所面临的，则是一场“慢性消耗战”。
不少便利店从业者向《灵兽》表示，往年六月本是饮料和冰品销售的旺季，但今年却普遍感受到了“倒春寒”。
在上海经营三家日资品牌便利店的加盟商张琪（化名）坦言：“最直观的变化就是客流的下滑。与去年同期相比，我们三家门店的日均客流量下降了约15%。尤其是在午间和傍晚这两个黄金时段，过去排队买单的场景今年很少见。”
更为明显的，还有顾客消费行为的变化。“我们的‘单客购买件数’，也就是平均每位顾客购买的商品数量，从去年的3.9件下降到了现在的2.8件。”张琪补充道，“顾客现在购物非常有针对性，拿了目标商品就走，冲动消费和连带销售的机会减少。”
而这一切的背后，是消费心智和零售生态的深刻转变。
在信息高度透明和选择极为丰富的当下，消费者进店已不再是随意浏览、逐项挑选，而是带着明确的目的完成“任务式”购物，对价格的敏感度不断提升，对“顺手带一件”的非必要支出极为克制。
客流和客单件数的双重下滑，最终导致便利店客单价的持续下滑。“原本可能‘便当+饮料+零食’组合带来的高客单结构，正在被‘只买一瓶水’或‘只买一盒饭’这样的低价单品消费转变。”张琪表示。
这三组同步下滑的数据，也勾勒出便利店业务正在经历无声的“失血”。而造成这场失血的根本原因，是便利店的主力客流正在被新兴零售业态高效分流。
其中包括，零食折扣店以极致性价比吸引了价格敏感型消费者；会员制仓储超市以高品质和大包装商品，锁定了对性价比和品质有更高要求的中产家庭；即时零售平台则通过“万物到家”的便捷服务，在线上拦截了大量即时性消费需求。
这三股新势力，分别从价格、品质和便利性三个维度，精准切割了便利店的核心优势。
反观便利店，反而沦为“应急场景下的补充选择”。
更重要的是，客流流失与客单价下滑并非孤立现象，而是一对互为因果的“共生体”，共同推动着行业内的恶性循环。其逻辑链条在于：客流减少使门店氛围冷清，进一步抑制了冲动型消费；购买件数和客单价下降，直接压缩了门店的利润空间；利润下滑又限制了门店在差异化商品与服务上的投入，吸引力进一步减弱，最终引发新一轮的客流流失。
烟酒店和便利店遭遇，都都指向同一个事实：依靠信息差、渠道优势或单一“便利”属性就能轻松生存的时代，已经结束。
城市毛细血管最末端的生意已经告别了“跑马圈地”的增量时代，进入残酷的存量竞争。在这场没有硝烟的淘汰赛中，仅靠地理位置已无法构筑护城河。底层零售的困境，是整个行业阵痛与变革的缩影。
3
调整
面对新的困局，便利店玩家需重构一套适应新环境的生存法则。
“便利店早已不是一个适合投资，然后等着分红的行业了。那种‘选个好位置，坐等收钱’的黄金时代，已经彻底过去了。”一位资深连锁品牌拓展负责人对《灵兽》坦言。
其根本原因，在于行业红利和选址红利的消失。当增量市场转向存量竞争，门店的生死早已不再由宏观趋势决定，而是取决于经营者对精细化运营的掌控能力。
尤其在利润被极度压缩、竞争无处不在的当下，精细化运营成为唯一的出路。未来便利店的核心战略，必然走向“小而精”，其本质在于“降本增效”。
张琪表示：“对于现有的大面积店铺，自救的路径只有两条。要么进行物理收缩，比如我们正在和一家店的房东重新协商，把120平的面积缩到80平，这能直接砍掉三分之一的租金；要么，就在现有空间里‘做加法’，实现业态嫁接。”
张琪所说的“做加法”，就是将单一零售空间升级为复合型“社区服务节点”。“我们引进了快递代收点、彩票销售机、打印机等。这些服务本身利润微薄，但核心价值，在于用高频的服务来带来社区客流，进而带动低频但高毛利的商品销售。”
不过，这套打法并不适用所有门店。
“我们看到太多加盟商，拿着一线城市的模型去砸县城市场，结果几乎注定是炮灰。”上述的品牌拓展负责人表示。
其本质在于，品牌便利店的核心价值——“时间效率”与“品牌溢价”，与下沉市场的消费逻辑存在根本性错位。当地人口密度低、生活节奏慢，居民对价格高度敏感，更倾向于去品类更全、价格更低的超市或零食折扣店。
然而，战场切换到高线城市的优质商圈，逻辑则完全反转。向“品牌化”转型，变成了一道必答题。
“你不转型，你的竞争对手会逼你转型。”张琪说，“优质商圈是所有品牌的必争之地，也是未来零售形态的试验田。消费者需要的不仅仅是商品，更是体验、调性和社交属性。单纯卖货的传统小店，将被装修更现代、产品更潮流、体验更佳的品牌店淘汰。”
视觉升级、产品升级、体验升级，是身处优质商圈的经营者必须思考的课题。
与此同时，更需要主动“开门自救”的果敢行动。
“面对营业额的严重下滑，有些门店开始断腕自救。”店主李丽直言，“靠卖烟酒赚轻松钱的时代已经彻底结束，开始引入新的品类，重塑商品结构。现在的门店砍掉了三分之一的白酒货架，换上了零食、百货、粮油，未来还要进生鲜。”
其核心目标，是将店铺从一个低频、高客单价、依赖“关系”的“专卖店”，转型为高频、中低客单价的社区店。只有如此，才能把因单一需求消失而流失的客流重新吸引回来。
本文来自微信公众号 “灵兽”（ID：lingshouke），作者：十里，36氪经授权发布。
