宁愿少赚钱也要多开店，老百姓大药房在“急”什么

2011-2022药品零售企业连锁率从34.3%增长至57.8%

文｜陈梦娟

糟糕，我们被连锁药店包围了。

都说奶茶店多，但其实从数据对比来看，药店数量更为领先。

有数据显示，截至2022年底，全国零售药房总数为62.3万家；而截至2022年末，全国包括蜜雪冰城、古茗等品牌在内的所有新茶饮门店，总数也才48.6万家。

另外一个值得关注的细节，头部民营连锁药店正以万店规模狂奔，无论是竞争格局还是经营理念都处于巨大变革之中。

“药品零售行业已从‘货本主义’走向‘人本主义’，不再是简单的买卖药品，而是提供专业健康服务。”就连老百姓大药房董事长谢子龙都呼吁，行业内部要加强合作和共赢，以顾客为中心，提供更好的健康消费体验。

呼吁归呼吁，拓店圈地方面，老百姓的步伐迈得比谁都大。今年1到9月，老百姓大药房以每天新开10个门店的速度，新增了2709家门店。

截至9月底老百姓共有13065门店，这是什么水平呢？和瑞幸门店数量差不多，瑞幸门店13273家。

虽然老百姓大药房门店数量向上，但是单店利润却在下降。宁愿少赚钱也要多开店，老百姓大药房到底在“急”什么？

头部企业拓店圈地

其实也不能怪老百姓步伐迈得大，而是行业趋势使然，如今药品零售市场竞争实在激烈。

近几年，由于“处方外流”“门诊统筹”等国家各项医改及健康产业政策陆续出台，再加上医药电商、医药O2O市场的发展，及疫情后大家对身心健康普遍更为关注，多方作用下，致使国内药品流通市场不断扩容，药品零售市场增速明显。

据11月13日商务部发布《2022年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2022年全国7大类医药商品销售总额27516亿元，扣除不可比因素同比增长6.0%。其中，药品批发市场销售额为21526亿元，扣除不可比因素同比增长5.4%；药品零售市场销售额为5990亿元，扣除不可比因素同比增长10.7%。药品零售市场增速加剧。

2018-2022年药品流通行业销售趋势来源：商务部

数千亿的市场，品牌林立，企业主体众多，呈现出百川汇海的局面。据国家药品监督管理局统计，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.39万家。其中，批发企业1.39万家，零售连锁企业6650家、下辖36万家，零售单体药店26.33万家。

行业扩容，市场集中度不高，而行业第一梯队企业的市场份额也相差不大。

在商务部发布的2022年药品零售企业销售总额前100名榜单中，前5名分别为国药控股国大药房、大参林、老百姓大药房、益丰大药房和一心堂。撇开第1名国字号不谈，第2名至第5名的民营上市连锁药房销售总额分别相差约16亿元、11亿元和46亿元。

2022年药品零售企业销售总额前10位来源：商务部

也就是说，民营连锁药房的一超多强格局还未出现，所以为了抢占更大的市场份额，头部连锁药房们纷纷并购扩张。商务部统计，截至2022年末，药品零售企业连锁率为57.8%，2021年为57.2%，而在2011年仅为34.3%。

行业头部企业“马太效应”愈发明显。2022年销售额前100位的药品零售企业销售总额2184亿元，占全国零售市场总额的36.5%。其中，前10位销售总额1337亿元，就占全国零售市场总额的22.3%。消费者往头部靠拢。

大家都在疯狂并购扩张，为什么要特别关注老百姓大药房呢？

主要是因为无论是拓店速度还是门店总数，老百姓都是头部民营上市连锁药房的第一名。

拓店速度上，据各家2023年上半年财报显示，2023年1-6月，老百姓大药房包括直营、加盟在内新增1723家；大参林新增610家；益丰大药房新增1423家；一心堂新增363家。拓店速度上老百姓排第一。

门店总数上，老百姓也排在第一名。截至2023年6月底，老百姓大药房总数12291家；大参林11989家；益丰大药房总数11580家；一心堂9569家。

注：截至2023年6月底，数据来源各家财报

老百姓大药房在今年一季报业绩交流会上曾表示，今年计划开店3000家，其中直营和并购1500家，加盟1500家，各占比一半。截至9月底，老百姓已经新增2709家门店，按照增速计算，今年完全可以实现“3000家”这一目标。

规模向上单店利润向下

2022年6月，益阳市桃江县，老百姓大药房太平路店开业。彼时来到药房买药的人不知道，这家普通门店对于100多公里外的老百姓大药房总部来说意义非凡。

这家店是老百姓大药房的第10000家连锁药店。它的开业，标志着老百姓大药房成为中国首家门店数量突破10000家的民营上市连锁药房。

“从0到5000，我们用了18年；而从5000到10000，我们只用了3年。”老百姓大药房董事长谢子龙曾如此总结老百姓的拓店历程。

急速拓店的3年间，老百姓的营业收入也从2019年首次突破百亿的116.6亿元，增长至2022年的201.8亿元，每年以两位数的同比增速快速增长。

2023年前三季度，老百姓实现营业收入160.42亿元，同比增长16.44%，实现归母净利润7.17亿元，同比增长17.54%。

不过，在业绩上扬的同时，老百姓大药房的单店利润却落于人后，不如同样在扩店的同行。

从总利润来说，2022年，益丰大药房归母净利润为12.66亿元，大参林为10.36亿元，一心堂为10.10亿元；而销售总额仅次于大参林的老百姓，利润却排在这几家末位，为7.85亿元。

从单店收入来看，2022年，大参林单店收入211.53万元，益丰193.67万元，一心堂189.35万元，老百姓单店收入187.10万元，在4家中排名末位。

从单店利润来看，2022年益丰最优，单店利润12.33万元，其次是一心堂10.97万元，再是大参林10.31万元，而老百姓单店利润7.28万元，依然在4家中排在末尾。

注：截至2022年年末，数据来源各家财报

其实，从2020年增速拓店开始，老百姓的单店收入和单店利润就一路下滑。2019年至2021年，老百姓单店收入分别为200.64万元、184.91万元和165.12万元；单店利润分别为9.91万元、9.51万元和8.01万元。

不能说老百姓单店收入和单店利润的下滑全是扩张拓店造成的，但也与其密不可分，主要是受到老百姓拓店方式的影响。

老百姓在其财报中表示，目前主要拓店方式是直营和加盟，撇开以直营门店为主的一心堂不谈，这与大参林、益丰大药房拓店方式一样，但为何老百姓的利润就要低于其他2家呢？这主要与老百姓的加盟门店在其总门店数中的占比有关。

2022年老百姓大药房主营业务分行业情况来源：企业年报

老百姓大药房主营业务主要有3类，从上面的表格中可以看出，其实对于老百姓这样的连锁药房来说，加盟、联盟及分销业务的毛利率仅为12.49%，远低于直营店主营零售业务的34.56%。

不止是老百姓，其实对于其他2家连锁药房来说也是如此，毛利率对比大致与老百姓相似。于是想要坚守或提高利润，就要坚守或提高直营门店零售业务的市场份额。

不过在现在这样跑马圈地的竞争阶段，光靠直营店来抢占市场份额是不可能的，直营店对品牌管理、团队搭建都有较高要求，更为重要的是资金承压，哪怕有资本入场，速度再快，老百姓也无法在3年时间开出5000家直营店。

所以以老百姓为代表的连锁药房们，不断开放加盟、联盟及分销业务，以较为低廉的成本和较低的利润换取市占率。

这其中，老百姓的加盟步伐迈得最大。一组数据，截至2022年年末，大参林加盟店在其门店总数中占比19.98%，益丰加盟店占比为19.11%，老百姓加盟店占比为29.06%，高出前两家近10个百分点。这也就能理解为何老百姓的利润在这几家企业中排在末位了。

加速扩张下的隐忧

2023年9月，随着一心堂宣布迎来第10000家门店，大参林、老百姓、益丰、一心堂都已进入万店俱乐部。

“万店狂奔”的民营上市连锁药店们，在拓店圈地的同时，也背上了不少负债。截至2023年9月底，万店俱乐部的4位成员负债合计共478.77亿元。

其中，老百姓商誉、资产负债率和负债合计最高，货币资金最低。据媒体报道，截至今年9月末，老百姓商誉58.10亿元，第二名益丰药房44.87亿元；资产负债率65.99%，第二名大参林63.28%；负债合计140.73亿元，第二名大参林135.61亿元；货币资金19.51亿元，低于大参林的36.94亿元、益丰的35亿元和一心堂的33.26亿元。

对于老百姓来说，如果一味扩大规模而不赚钱，经营会愈发承压，而“笑到最后”则会变得愈发艰难，所以老百姓也在转变思路，谋求业绩增长。

老百姓大药房董事长谢子龙在2023乌镇健康大会上，分享了行业发展的四大趋势：一是从门店无序扩张到资本市场助力变迁；二是从区域离散经营到头部连锁聚集演变；三是从单纯药品销售到专业健康服务转型；四是从传统零售向全渠道融合升级。

从财报来看，后2条总结，也确实是老百姓这几年的转型方向。首先是从单纯药品销售到专业健康服务转型。

从药品销售来看，随着互联网、线上电商的发展，降低了信息壁垒，常规药品的价格已经非常公开透明了，再加上行业“内卷”，常规药品零售的利润空间缺乏想象空间。

一些人士认为，“处方外流”会给零售药房带来利好，但是也有行业人士认为，其实按照行业内这样的“内卷”状态，纵然零售药房能承担从医院外流出来的处方，但是此前医院销售利润微薄，作为零售端，也不敢加价。

那新的增长点在哪里呢？老百姓认为，是谢子龙所说的“专业健康服务”。这个词初听起来很虚，举个例子，以老百姓大药房的慢病服务来说，一位病人来到药房门店，首先店员会通过执行标准化流程协助顾客健康监测及合理用药；再是员工给出更优的疾病解决建议；然后通过服务评价反馈机制，提升服务。

老百姓给出的数据是，截至2023年6月末，慢病管理服务累计建档1100万+人，累计服务自测4900万+人次，累计回访2,100万+人次，举行线上线下患教2.2万+场次。

这样专业化的健康服务，目前面临两大考验。第一是这样的专业化服务对员工专业度要求非常高，二是国内消费者在医药方面普遍对医院更为信赖，再加上近些年连锁药店“捆绑销售”“高价卖药”等负面层出不穷，连锁药房专业度形象欠佳。

想要走专业化的健康服务道路，老百姓大药房还需要花很长时间教育消费者以及建立自身专业形象，道阻且长。

二是从传统零售向全渠道融合升级，这个可以搭上互联网平台们的顺风车，比较切实可行，老百姓已经算同行业内做得不错的了。比如与微信支付、阿里健康、字节跳动健康等多方寻求合作，发展线上电商，同时与美团、饿了么等平台合作发力O2O业务，实现全渠道增长。

今年前3季度，老百姓线上渠道销售额达14.9亿元，同比增长60%；O2O外卖服务门店达到10005家，24小时门店增至632家。

不过随着互联网平台们纷纷入场自己卖药，建立自营整地，新零售业务也需要求变。（详见此前文章《市场变局加速，益丰、老百姓等连锁药房的O2O突围》）

松下幸之助曾直言不讳，企业不盈利就是罪恶。这倒不是说企业的目的就是为了盈利，而是将企业纳入整个社会发展中，企业不赚钱，社会也必将“亏损”，从而造成一定的资源浪费。

对于民营上市连锁药店们来说，更是如此。虽然不知道资本助力下的连锁药店们拓店圈地的局面还能持续多久，但无论是行业内还是行业外，都希望此轮竞争能够撇清“浮沫”，驱动行业走向良性发展。毕竟，药品零售与每一位消费者息息相关。