销售标准化的成功关键不是标准化，而是让销售更赚钱

0.

最近在投资机构做内部分享，感觉大家对提升销售效率这件事的兴趣度越来越高。

2024年CEO只会关注两件事：增长和效率。其他方面也会有投入，但是最终都是为了支撑这两件事，完成这两件事。

说到底，往后的增长来源除了向增量要增长之外，还要向存量要增长，要提效。

蓝图头上其实一直也就是这两个标签。

我们认为提效本身就能驱动增长。我们一直在说，只有高质量增长才有意义；只有讲科学，企业才能高质量增长，才能长大。

1.

#科学销售大本营 群里的讨论，也越来越聚焦销售提效。

大家关注的关键词叫销售标准化，似乎销售标准有了，就能提效。

但销售本身肯定是不喜欢被标准化的。

每天在外面按照自己的思路跑，很爽很自由，为什么要用一套标准化的东西来套我？想管我就直说，你直说了我也不一定配合，因为对我没啥好处啊。

但是提效成功，又非常依赖于销售愿不愿意按照这套新方法改变。

所以我们看到大部分企业做的标准化，都不成功，因为直接被一线销售看成没价值，是老板用来管控自己的手段。

同样逻辑，为什么CRM在中国普遍也没用起来，也是因为使用这套软件没有给销售价值。说白了，就是没有让销售赚到更多的钱。

但是蓝图客户100%把CRM用起来了，不管是自研还是外采，都用起来了。

我们是怎么做到的？怎么争取到一线销售支持的？

2.

因为我们把他们怎么挣钱的过程一步一步的讲清楚了。

你们就按照这个来，再复杂的过程都在这套Sales Playbook销售剧本里面：

怎么筛选商机，怎么第一次跟客户讲电话，怎么搜集清楚内部立项的所有客户信息，怎么找到内线，怎么跟内线合作搞定预算，怎么跟客户磨方案，怎么招投标，怎么最后谈判关单，怎么做输赢单复盘。

我们把这个叫做Turn-by-turn Directions。

就是整个打单过程的每一步，每个动作，往左转还是往右转，每次要怎么讲，每个会议要找谁，怎么开，会议最后要说什么，会议之间要做什么 - 所有要做的事情，怎么做，见谁，说什么话，全部就在这套剧本里了。

这套销售剧本是跟管理层，销冠和业务骨干，再加上蓝图的最佳实践，碰撞共创出来的，细节程度非常高。举个例子，哪个会议的哪个点，问谁要预算，怎么问才能有结果，这些销售经常会忘记的关键动作，全部写在里面了。

最会打单的管理层，销冠和业务骨干都认，一线销售只要照做，就能更赚钱。

这个是标准化的骨架。有了骨架，上面才能长肌肉。

3.

大家经常问的问题，销售是艺术还是科学？

我们当然认为销售是科学。但是讲科学不是完全抹杀销售的艺术成分。

既然叫销售剧本，触客场景就是剧场，销售就是在按照剧本演戏。戏能不能演到客户给满堂彩，这个就是科学加艺术的结果。

科学提供了骨架，骨架上面的肌肉是每次的触客质量。

触客质量的高低当然有艺术的成分，当然可以口若悬河，讲标当然可以有一天发挥的特别好。

我们的特点是在骨架上面也会定义怎么练肌肉，告诉你哪些话必须要说，用什么逻辑和次序来说最有效；哪些动作必须要做，哪些问题必须要问。这些做到位了，这个商机往下推进的概率就会大于80%。销售当然可以跟客户聊家常，或者其他一些有的没的，但是他们需要知道多出来的部分ROI会很低，很可能只是在浪费时间。

科学的骨架和肌肉就能帮助销售高确定性赚钱。

骨架长对了，肌肉就能越练越强壮。不仅销冠可以这么练，一般销售也能行。

这样整体组织的销售效率才能上去。

4.

这套骨架和肌肉的组合 -销售剧本- 里面不仅有流程，而且有触客场景，具体的动作和话术，甚至与客户沟通的文档模版，内部立项复盘的表格，都在。

他不只是一个知识库，他是一套让销售按图索骥，快速上手，快速提升技能，快速掌握赢单全局的手册。

他是一本随时告诉你应该干啥，最好干啥的销售案头书。

每个B2B销售组织都应该有这么一本书。

我们有些客户叫他规模化赢单手册。

我们就叫他，销售剧本。

关于#销售标准化，后面我们会聊这些问题：

1）销售流程怎么重构才能提升赢单率？

2）销售标准化如何落地CRM？

3）销售触客怎么设计才能提升触客成功率？

4）KP对话的话术要怎么设计才有效？

本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”（ID:WinningByDesign），作者：硅谷蓝图Patrick，36氪经授权发布。