换了一批总裁...代建的海，真的还蓝吗？

6个月前，中梁摇旗呐喊，正式宣布进军代建领域，成立了中梁建管。

在建管公司成立之前，中梁就已经处在暴雷边缘了，杨老板一把抓住了“代建”这棵救命稻草，期望值相当高，成立之初就调来了原本的西部区域总、80后的周建中，出任中梁建管总裁。

一直说着在“积极布局、大力发展”代建业务的中梁，至今还没有披露过任何一份与代建相关的具体数据。

而在1个月前，上任建管总裁还不到半年的周建中，就已经转身离开了中梁。

有人做过不完全统计，中梁宣布进军代建时，前面大概已经排了40多位兄弟，到了去年年底时，后面又有20来位入场了。

代建这一片大蓝海，稍微有点能耐的，都想着要伸一只脚进去淌两下水。

只是，再蓝的海，一下子伸了几十只脚进来，也会瞬间浑浊上几分。

至于能见到几分蓝，就得各凭本事了。

01

今年，目送了总裁离开的代建公司，不止有中梁建管一家，1月初，出任中原建业CEO还不到一年光景的马晓腾，正式向胡葆森递交了辞呈。

2个多月后，绿城管理CEO李军在2022业绩发布会上，官宣了一个重磅新闻：

离开了代建第二股的马晓腾，来到代建第一股了。

最近，绿城管理可谓是意气风发，不仅是大手笔从同行挖人，甚至还在业绩发布会上阔绰地宣布全额派息。

在代建这个领域，这家企业似乎一向是不懂“自谦”的。点开绿城管理的官网，第一眼就能看到“代建行业领军者”7个大字。

这话确实也没错，在代建这列越来越长的火车中，绿城管理始终都稳坐在车头，开车技术一向嘎嘎好，每年一路开过去：

绿城管理一家就至少吃掉近1/4的市场份额。

比如2022年，就是绿城管理连续第七年实现市占率超22%。

这两年来，数十家房企瞬间涌入原本宽敞的代建赛道，别家都在皱着眉头，直呼有些拥挤，去年绿城管理却还相较前两年将路拓得更宽了些，将市占率扩大到了25.5%，合约总建面已经突破了亿级大关。

顺带着，还破天荒地创下了52.3%的毛利率和27.7%的净利率：

这两个数据，双双将绿城管理上市以来的利润天花板，又往上顶了一顶。

滋润得很多还在安慰自己“没亏就是万幸”的企业都要抑郁上几分。

02

相比较而言，在业绩报之前刚刚痛失了一员大将的二哥中原建业，日子就没那么好过了。

去年，因为河南的间歇性停摆，让热衷于“将鸡蛋放在一个篮子里”的胡葆森，再次感受到了巨大的压力。

而这一次，承压的不止于地产，还有代建。

2022年，中原建业的年度收入骤降了53.5%，净利润也丢失了60.6%。

2021年还新签了87个代建项目的中原建业，去年的新签约项目已经缩水到了30个……

2021年年中时，中原建业管理层还在自信地说：

未来保持在60%左右的净利率水平不成问题。

但这两年，净利率眼见着不断在向左试探，2022年全年更是下探到了50.1%。

当然，即便如此，净利率依旧是这位代建二哥最能拿得出手的数据：

至少，咱还是行业第一。

有着排在行业第一的净利率撑腰，胡葆森终于不用像在建业地产的发布会一样不断道歉，在中原建业的发布会上给团队2022年的表现打了个分，不多不少，刚好及格的60分。

已经年近七旬、白发日渐增多的胡葆森总结说：

数据下降是意料之中，基本盘还是稳住了。

和去年受伤更重的地产加起来，建业还在河南卖了400亿的房子，遥遥领先于第二名。

不过，胡葆森还藏了很多话没有细说，中原建业的底色到底如何，还要看未来的表现。

这里有一个数据是值得一看的：今年1月的时候，中原建业做了一次集中签约，新拿下了27个项目。

1个月的签约数，快赶上去年全年了……

如果继续保持这个状态，加上至今没有任何借款，中原建业或许很快就能重回正轨。

但是最近，建业地产相当不好过，又是巨亏又是寻求美元债交换要约，中原建业能否一直保持独立，不淌进浑水中，仍是个未知数。

03

大哥和二哥的故事告诉我们，代建这门生意，入场顺序还挺重要。

至少，最先上市的两家，一家势头大好；另一家，还不算太差。

2006年就已经初探代建的金地，如今在这一领域也稳坐着老三的位置。

去年下半年至今，已经做过债务展期、状况不算太好的朗诗，还频繁以小股操盘、参与代建的形式活跃在土地市场上，拿了不少地。

朗诗同样是布局代建业务较早的企业之一，从2014年开始就在向轻资产转型，探索了近9年。

转型到最后，朗诗甚至直接一不做二不休，将上市的地产平台都更名为了“朗诗绿色管理”，铁了心要在轻资产代建这条路上走到底。

虽然如火如荼的代建业务，不一定能彻底帮助这家企业从“重资产之压”中解脱出来，但至少，在这条赛道上，朗诗已经拥有了一席之地，甚至在代建的助攻下，度过了最艰难的时期。

罗马不是一日建成的，这些企业作为领跑者，开场都是在无人区里奔跑，经年累月，慢慢才见到了罗马的雏形。

不过在代建这条赛道上，企业能跑多快、多远，入场的顺序也并非决定性因素。

去年8月的龙湖中期业绩发布会，龙湖代建品牌“龙智造”官宣成立，算时间仅比中梁早了一个月不到。

大概是因为一开始就加足了马力，龙智造发力仅半年有余，就已经让很多同行望尘莫及了……

截止到3月24日，龙智造已经拿下了近40个建管项目，总建筑面积超700万方。

2021年，旭辉成立建管公司后，在不到一年的时间里拿到了16个代建项目，后来又在2022上半年新拓了29个，就已经被视为“代建行业一颗冉冉升起的新星”。

对比看，龙智造这颗更新的“新星”，上升速度就更有些逆天了。

甚至于在中房协最新发布的2023房地产开发企业代建地产榜单中，龙智造已经成为仅次于代建“前辈”绿城管理、中原建业、金地管理的TOP4。

在地产行业冰封最彻底的时刻起航，一飞冲天了……

04

但代建业务，真的有那般好做吗？

入局了半年，至今在代建上没有进一步加大发声、还送走了领军人的中梁，大概第一个要站出来反对：

这和大伙说的不一样啊！

别人是油门一踩直接起飞，我这油门，咋愣是踩不动？

另一边，某家看似代建发展势头蒸蒸日上的房企，却也早在大家没有察觉的时候，就已经送走了2位总裁。

这两位总裁，都做出了不少拓新业绩，离开的时间还要早于这家房企“蹲下去”之前，原因也不难猜测：

代建，绝对不是含到嘴里就能化开的棉花糖，反而是极为难啃的硬骨头。

有成绩的企业都有很多坎要过，在代建版图上还只有一张白纸的企业，能不能做好就更是要打上一个大大的问号了。

做代建，看似只是业务的轻资产化，但是其中大有门道。

代建最香的地方自然在于：

无需动用大量自有资金，而是通过“知识付费”赚钱。

然而，很多企业从“知识付费”这一步就不一定成立。

很多合作方选择代建方，核心看中的是企业的品牌赋能，因为你的品牌有价值、有品质口碑，甚至会主动递出橄榄枝。

绿城打通全国代建市场，长期保持高市占率，靠的不仅是约18年的深耕，更因为绿城本身的品质品牌，就是最大的王牌；

朗诗在代建上可以不断开拓是因为有独家的、口碑良好的绿色科技赋能，有独门秘笈傍身，自然也不缺找上门的客户。

但是，有的房企，一开始就走的不是品质路线，甚至因为长期下沉，在高能级市场缺少认知度，品质口碑也一向有较大争议，想要在代建领域中辟出一条路，难度本就很大。

贸然出手做一两个项目，甚至很有可能本都捞不回来。

而如果起步晚、企业本身还处于暴雷状态，就更难言说了……

事实上，对很多房企来说，从第一步的思维转换开始，就已经是巨大的挑战了：

开发转入代建，从甲方突变成乙方，一不小心就会水土不服。

如果思维转换不过来，服务意识不够到位，很容易就和业主方扯皮不断，业务难以推进。

绿城、建业、金地等作为最早闯荡代建无人区的房企，在探索的漫长时光里完美消化了身份的转化。

绿城管理CEO李军就曾一针见血地指出过代建之痛：

房企的开发能力不代表代建能力。

做代建就如同开了个餐馆，一个好的餐馆不能只烧一种菜，要懂得满足所有客人的需求。

这是一种非常高纬度的“乙方身份认知”。

而快速在这一领域崛起的龙湖，大家别忘了一个重要前提：龙湖是目前经营性业务发展最好的房企之一，早在发力代建前就有了比较强的服务意识，做代建也会比较驾轻就熟。

甚至，龙智造已经基于“乙方意识”，形成了完善的代建输出体系——仔细一看，基本也都是龙湖发力做了很久的板块。

可以说，龙湖做代建不是一时兴起，而是“筹划已久”。

再者，很多房企看中的“高利润空间”，同样需要打上一个问号。

诚然，绿城管理和中原建业能将净利率做到27.7%和50.1%，但显然这两家不能用常理来看待。

比如常年保持着代建行业利润率第一的中原建业，核心还是在于：

业务足够聚焦、从而使得成本可控；加上本身在大中原，尤其是河南有足够的品牌溢价，自然就能轻松做出利润。

而像这两年同样在代建业务上做得不错、还曾公开表示过“代建有时候比自己投资拿地去做项目更赚钱”的仁恒，也是因为有强劲的产品力傍身，从而能带来较高的品牌溢价。

现实是，如今好的项目不到万不得已谁都舍不得拿出来给别人做。这就导致，存量的项目中，大多都是“重难点”地块——因为算不过账才需要有人通过代建将账算过来，才愿意去花额外的代建费用。

绿城、建业等有比较完善的体系和充分的经验，或许可以去将账算过来，而一些初入代建的企业，就相当难了。

甚至好好算算账，可能还会发现：

与其花这样的大精力去啃别人家的硬骨头，不如想法子好好解决自家的滞销项目。

至于政府代建、或是接管保交楼工作的AMC代建需求，本质是为了民生，大多只能赚个薄利。

虽然如今有很多城投公司托底拿下的地块，但是如今代建玩家这么多，市场竞争相当激烈。如何让城投公司撇开其他房企选择和你合作？

打价格战就很难赚钱，偏离了本意；

比品牌沉淀又拼不过别人，拿到项目都难，更别提溢价空间了。

05

其实，如果大家有仔细观察过代建头部玩家们的最新动作，就会发现，人家早就已经在向更高阶进化了。

如今在代建领域，有个非常悖论的事实是：

如今市面上流淌着很多的纾困项目——这一类项目，最缺的不是品牌和市场，而是把项目盘活的资金。

大家之所以热衷代建，除了看中利润，也因为代建是轻资产，可以不用投入很多资金、隔离开很多投资风险。

尤其是很多已经已经资金链断裂身处险境的企业，还指望着通过代建赚钱救火。

即便暂时资金没问题的，也都还处于“对资金极度饥渴”的状态。

自己都在为了融资头疼，又从何帮助业主方融资？

这又让代建变得更加“伪命题”了几分。

目前敢去承接纾困项目代建的只有极个别企业，比如已经建立了一个非常完善的纾困代建体系的绿城管理。

绿城管理做的是，通过自己的口碑做征信背书，寻求外部的金融机构和资源，搭设出一个金融能力架构，既不增加自己的杠杆，又能为项目寻得流动性支持。

在绿城管理的构想中，最理想的状态是：

能够帮助民营企业或者纾困项目快速提升到跟国央企业在同一水平、同一维度上竞争的能力。

想法很大胆、模式很创新，但显然不是谁都能做的。

二哥中原建业，在去年年底首创了“城市合伙人理事会”。这个理事会，主要是由中原建业的合作伙伴组成的——中原建业在190个合作伙伴中选了13位进了理事会，第一届的轮值理事长就是由河南安阳的多伦集团董事长陈爱国担任的。

目前，中原建业已经联合这些合伙人在河南的10个地级市中成立了10家合资公司。

用胡葆森的话说，把每个城市里口碑最好、信用最好、市场占有率最高、市场拓展能力最强的人发展成中原建业合伙人，让他们成为中原建业在每个城市的股东，从而巩固市场地位。

这也是今年年初中原建业的签约额突然有了“爆发式回血”的核心原因。

深耕河南多年，老胡的市场号召力还是持续在线的。问题在于：这样的模式真的能如胡葆森所期盼的那样成为重要的增长极，还是只是昙花一现？

当然，更多的问题还是要抛给那些指望通过做代建“起死回生”的企业：

代建的海，真的还蓝吗？

本文来自微信公众号“地产人言”（ID:dichanrenyan），作者：艳姐team。

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