隐形冠军的超越——以客户价值为核心
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德国式隐形冠军VS中国式单项冠军
“为什么联邦德国的经济总量不超过美国的1/4，但是出口额雄踞世界第一？哪些企业对此所作的贡献最大？”
为此，哈佛商学院欧洲市场营销研究教授赫尔曼·西蒙做了一个针对德国400多家卓越中小企业的专项研究，并将他的成果，写成一本书《隐形冠军：未来全球化的先锋》。
在书中，他通过大量数据和事实证明，德国经济和国际贸易的真正基石不是那些声名显赫的大企业，而是在各自所在的细分市场默默耕耘，并且成为全球行业领袖的中小企业。
而这里面有个企业群体，叫做“隐形冠军”：他们不为外界关注，一般都是隐藏在产业链的中上游，但是主宰了各自所在的市场领域。
他们有很高的市场份额，有独特的竞争策略，目标很明确，在一个细分领域专心致志地耕耘，雄霸全球。
譬如德国伍尔特公司，只生产螺丝、螺母等紧固件，却在全球80多个国家有294家销售网点。
其产品的应用更是上至太空卫星，下至儿童玩具，几乎涵盖了所有行业和领域，年销售额达到70多亿欧元。
当赫尔曼·西蒙教授提出“隐形冠军”这个概念的时间点，是上世纪80年代末。其实当时不但是德国，日本、以色列都有具备隐形冠军特质的企业存在。
赫尔曼·西蒙当时还预言：21世纪的20～30年里会是中国隐形冠军企业爆发期，也就是我们当前所处的这个10年。
当然，他没有预测到中美贸易战、新冠疫情、俄乌战争这些在全球化进程中的小插曲。
中国的中小企业具有“五六七八九”的典型特征，它们贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。
这为的是解决目前咱们很多“卡脖子”的技术问题。也为了以后能拉出一批企业到国际上去秀肌肉，抢地盘。
2016年，工信部提出发布了《制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案》，“单项冠军”的概念接近隐形冠军，但又与隐形冠军有所不同。
“单项冠军”更强调业务的“专精特新”——指专业化、精细化、特色化、新颖化的中小企业。
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中小企业的战略选择：
做精做专，追求高毛利
就像《未选择的路》里说的：一片树林里分出两条路——而我选择了人迹更少的一条，从此决定了我一生的道路。
越来越多的企业意识到，中国制造企业其实是朝两大方向在选择，一个是“做大做强”，成为具有全球竞争力的世界级领先企业，像华为、美的等。
但是中国的绝大多数企业是中小企业，怎么办？这就是另一个选择——“做精做专”：专注、聚焦于自身所坚定的产业领域，不追求规模效应，但追求盈利能力，围绕客户创造独特的、不可替代的价值。
举个极端的例子，德国和日本在某些领域的精密仪器，毛利润是100%，就是因为全世界仅此一家，没得选。
当前的现状是，中国的多数隐形冠军可能做到了“隐形”，但未必做到冠军。真正的冠军企业，毛利率一定是很高的。
强大的盈利能力，是隐形冠军的核心指标。这背后是一个能力转型的问题，从简单的OEM转向ODM，最后做到JDM。
OEM是简单做加工，ODM是从设计到加工，JDM是参与式、研发式制造模式，是一体化解决方案。
做精做专，这背后是有基础前提的：
1.隐形冠军，不是独角兽；这两者是一个“快与慢”的区别。
独角兽讲究快，而隐形冠军讲究慢，独角兽往往抓的是技术风口，时代需要什么我就做什么，一战成名，资本推动往往容易昙花一现；
而隐形冠军不是，一方面是技术迭代的快慢，另一方面做的是基础性产品，大多数出在食品、日用品、机电领域等，因为无论世界怎么变化，这些产品都是需要的。
比如说轴承，无论到了智能时代还是什么时代，轴承始终都是需要的，它是一个基础性产品。
2.隐形冠军，护城河高；“把一米宽的市场，做到一百米深。”
这是隐形冠军的显著特征，怎么做到：首先，切入不大的细分市场，这个市场空间不大，竞争对手少，大企业看不上，新企业还干不好——因为机会也不多，于是有足够的的时间形成自己的竞争壁垒；
等后进者要入场，发现已经过了风口期，学习成本高，而让后进者难以模仿和超越，就在于隐形冠军拥有绝对的产品优势，他们很少把自己的技术项目外包给其他公司，都是自己研发，可以很好地保护自己的核心竞争力不外漏。
营销大师西奥多·莱维特曾经说过：“连续的成功主要就是一件事，把注意力始终放在正确的事情上，每天都做一些不引人注意的小改进。”
很多企业喜欢曝光，习惯于快创新，往往没有时间的沉淀，而真正优秀的企业，其实是时间长河不断雕琢的精品。
所以隐形冠军讲深度、讲宽度：深度上专注于核心产品的精研细磨，宽度定位全球视野下营销触角的延伸，专注在价值链某个特点环节打造出一个旷世伟业。
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如何超越：以客户价值为中心的持续创新
我们知道，现代德国制造业比较发达，代表世界制造业的先进水平，之所以能做到：
1.靠的是职业教育，在制造人员的培训端，德国在全国范围内推广职业教育、学术教育双轨并行。
在中学时代就分流一部分学生成为技术工人，吸引有才华的人到基层工作，并提高产品创新力。
另外国家大力补助基础技术研究，一直到现在，德国的基础研究都很强。
2.靠的是信誉和工匠精神，德国人很讲诚信，在德国坐地铁不验票，但如果被查到逃票行为，第一次严重警告，第二次永远失信。
他们也很爱钻研，喜欢按照程序流程去工作，颠覆性创新少；喜欢钻研，具有很强的工匠精神。
如果说职业化技术人才、战略定力和工匠精神，是我们相对劣势。如果要弯道超车，我们的优势在哪里？就是以客户价值为中心的持续创新，提供全品类的、解决方案的定制服务。
目前我们很多制造业细分领域的产品销量，已经超过国际品牌，甚至价格还要贵一些。
这靠的就是服务精神，老老实实把“以客户为中心”做透，更多地思考：客户痛点是什么？产品亮点是什么？就是你这个产品方案解决了客户什么痛点？和竞争对手比产品亮点在哪里？这样创新就落地了。
同样的产品，让德国、日本企业改一改，他不一定愿意改，他可能会说我的产品是最好的，改什么？你说不好那是你们不懂得欣赏。
而我们中国企业的服务精神还是很好的，客户说改一下，我们马上就改，改完以后还会去寻求顾客反馈和评价。
真正以客户为中心、从客户的“痛点”出发的创新是没有止境的。
而这，就是我们工业崛起，弯道超车的机会！
本文来自微信公众号“汤灿锋”（ID:gh_80d224d07dcd），作者：汤灿锋，36氪经授权发布。
