Zoom/Salesforce“退出”，阿里云/用友第一，国外巨头接连败走中国市场？

2013年12月4日，伴随着工信部正式向中国移动、中国电信和中国联通三大运营商发放TD-LTE4G牌照，中国正式进入移动互联网时代。此后十年间，“云大物移智”、5G等技术的兴起与发展，又将我国带入了数字时代。 

而在此之前的信息化时代，中国企业与国外企服巨头在信息化建设的合作无疑皆大欢喜。借助微软、IBM、Oracle、SAP、EMC等国外软硬件巨头提供的产品和技术，中国企业得以高速发展；得益于中国客户的贡献，这些国外企服巨头也赚得盆满钵盈。

同时在这一时期，国外企服巨头无疑是中国ICT市场的领头羊，其领导地位几乎无可撼动这种地位可用几组数据显示，如：微软Windows操作系统在国内市场份额一度超过97%，超过全球任何一个国家；2010-2012三年间，Oracle关系型数据库在国内市场份额均未低于48%；在用友、金蝶未崛起之前，SAPERP系统在中国市场占有率达到30%，高端市场更为稳固。

而如今，多数国外企服巨头在中国市场的份额不仅下跌，其中一些更是通过交由合作伙伴代理的方式“退出”中国市场……

接连“退出”中国市场

谈及国外企服巨头“退出”中国市场，我们毫无疑问首先想到近日的Salesforce一事。据知情人士透露，相较于多数媒体报道的Salesforce退出中国市场，更准确的描述应该是Salesforce将会关闭香港办公室，将原来负责香港和大陆业务的团队进行重组。

同时，继2019年与阿里云达成独家战略合作，通过阿里云落地销售云、服务云、电商云和平台云后，Salesforce此次调整后将加速与阿里云的合作，以更好地服务中国客户。

而在此Salesforce之前，另有多家国外企服巨头官宣将直接或者通过合作伙伴代理的方式退出中国市场。如在今年5月24日，主打民宿短租的互联网巨头Airbnb宣布暂停支持中国境内游房源、体验及相关预订，并聚焦出境游业务，整合资源全面服务于出境游。这意味着将有近15 万个中国本土的房源和体验业务从Airbnb下线，全球用户不能在此平台预订/参与大陆地区的房源/体验。

去年11月，BI鼻祖Tableau宣布将对在中国大陆市场推广策略进行迁移，整合到Salesforce与阿里巴巴的合作关系中，即Tableau停止在中国大陆的直接经营活动，并终止与大陆的合作伙伴关系。

2020年8月，Zoom宣布将不再向账单地址为中国大陆的客户直接销售新的Zoom服务或升级服务，而仅限于通过合作伙伴销售，以更好的提供本地化服务。在此之前，Zoom在中国市场的销售模式包括直接销售、在线订阅和合作伙伴销售三种。

国内厂商成为领跑者

除了“退出”，数字时代我们也看到一些国外企业巨头领跑全球市场，但在中国市场，其所处的赛道领跑者变成了中国厂商。如面向全球公有云IaaS市场，AWS、Azure毫无疑问分别位居第一、第二。但面向中国公有云IaaS市场，阿里云遥遥领先其他云服务商，拿下了37.8%的市场份额，而AWS市场份额仅有6.4%，Azure更是归为其他。

面向中国企业级应用软件SaaS市场，IDC《中国企业级应用软件SaaS市场跟踪报告（2021H2）》显示，2021年度超大型企业EASaaS、大型企业EASaaS、整体EASaaS市场占有率三项第一，均被国内用友拿下。

聚焦到HCMSaaS赛道，领导中国HCMSaaS市场的并非市值450亿美元、人力资源SaaS“一哥”Workday，而是主打一体化人才解决方案的北森，市场份额达到15%。

接下来看ITSM服务管理市场，全球十大SaaS公司、市值千亿美元的ServiceNow一直是运维市场的领导者，其在中国市场表现也不错。而在2021年下半年，主打统一运维云智慧一跃成为中国ITSM市场占有率第一，超越ServiceNow、IBM、MicroFocus等国外企服巨头。

再看关系型数据库市场。IDC《2021年上半年中国关系型数据库软件市场跟踪报告》显示，在本地部署模式下，Oracle仍然领导中国市场，不过市场份额已下降到26.7%，国内华为排名第二，达到14.7%。

而在公有云模式下，国内阿里云遥遥领先，以44.7%的市场份额稳居第一，排在第二位的是腾讯云，市场份额达到17.4%，这意味着两大国内厂商占据中国关系型数据库（公有云模式）市场份额的半壁江山。

巨变的原因

能看到，数字时代，中国ICT市场一些赛道的领头羊，不再是国外企服巨头，以阿里云、用友、北森、帆软等为代表的国内厂商在其深耕的领域实现了弯道超车。业内人士总结，从国外企服巨头领导到国内厂商领导以及部分国外企服巨头“退出”，中国ICT市场之所以发生巨变，是多重因素叠加的结果，这些因素大致可归为以下几个方面：

国内厂商自身的技术、产品能力已达到全球前列。从信息化到数字化，中国企业对ICT产品的选择已经走向了买方主导，且更加理性不会盲目追求国际大牌，在此转变之下技术、产品能力自然成为企业选型的重要考虑因素。也能看到，从信息化到数字化，中国厂商的技术、产品能力的确达到了全球领先，如阿里云在全球IaaS市场排名前三、浪潮服务器全球排名第二、用友定义了BIP商业创新平台……

国内企业的个性化需求与国外产品标准化程度高、定制昂贵的矛盾。从信息化到数字化，国外企服巨头与国外企业的成长可谓相辅相成，标准化产品足以满足绝大多数需求。但中国企业信息化、数字化的水平参差不齐，且走向数字化后场景更加多元，这意味着企业需要在无需专门定制的前提下更贴合业务的个性化功能。而这一点，懂得中国国情的本土企业自然理解得更好。

国内厂商能提供更好的售后服务并构建更好的生态。从信息化到数字化，软件最大的一个转变是从卖license到转向SaaS模式卖服务，且SaaS会越来越盛行，这意味着企业会更加关注服务，用SaaS的说法便是客户成功。在服务这方面，国内厂商由于总部在这，所以能大规模及时提供原厂售后，但国外厂商并不一定能做到。同时，在生态建设之间，国内厂商之间在产品上的集成融合也更顺畅。

数据安全、信创、贸易战等政策及外部影响。棱镜门、华为中兴事件等使得以党政机关、央国企为代表的国内用户对数据安全看得非常重要，同时信创政策又进一步鼓励国产化替代，再叠加疫情、数据合规、贸易战等，使得国内厂商成为企业数字化转型的首选。

国外企服巨头的迂回路

不得不说，中国ICT市场是个极具诱惑力的市场，这点从Zoom、Salesforce愿意放弃直销但依赖合作伙伴坚决不退出便可看出。也能看到，为了尽可能在中国市场立足，国外企服巨头也找到了不同的迂回路。

如SAP与普联软件（中国）有限公司宣布双方正式签署合作备忘录，建立合作伙伴关系，以财务报表管理为切入点，协力为中国企业提供符合国资委要求的财务报表相关服务。随后，SAP又与华为、浪潮等国内厂商合作打造国产化解决方案。

如IBM中国与浪潮共同出资在中国设立合资公司浪潮商用机器有限公司，合资公司致力于研发、生产、销售基于开放Power技术的服务器，完善服务器生态系统，建立可持续发展的服务器业务，为用户提供先进的、差异化和多样化的计算平台和解决方案。

再如联想和NetApp在中国共同出资成立联想凌拓,专注于提供智能数据管理解决方案及服务，以中国客户需求为导向，凭借在中国市场研发、生产、销售基于NetApp先进技术的存储与数据管理相关产品，结合本地化人才优势、研发创新实力、业务覆盖和服务网络，为中国客户提供先进的、差异化数据管理和服务。

本文来自微信公众号 “中智观察”（ID：Hapiweb-soft6），作者：木易，编辑：益韩，36氪经授权发布。