从佛山小厂到中国机器人TOP10，这家企业如何走上「软实力」出海？

三个多月前，汇博机器人COO秦磊来到新加坡，与合作伙伴签署了一份关于出海战略的合作协议，意味着他创立的公司汇博机器人，在出海这条路上又往前迈了一步。“最近这几年，越来越体会到出海的重要性。”秦磊说道。

当下，智能制造浪潮席卷全球，工业机器人已经成为推动传统制造业转型升级的核心力量。汇博机器人作为这股浪潮中的一份子，从创立之初锚定工业机器人国产化替代的市场蓝海，以陶瓷卫浴行业的喷釉环节为切入点，在细分领域站稳脚跟后，从单一机器人供应商向整体解决方案服务商转型升级。

并且，不同于机器人企业普遍以产品和技术出海，汇博选择以职业教育培训为切入点，通过与工业产品服务相结合，为行业提供了差异化的出海样本。接下来，汇博机器人计划与博彦科技合作，共同面向海外市场开发智能教育平台，推动产品在“AI+教育”场景的规模化落地。

1.专注工业机器人国产替代研发，价格仅为国外竞品的1/2

2008年，刚刚博士毕业的秦磊在佛山从事智能制造领域创业。彼时，正值国产工业机器人逐步进入工业生产场景的早期阶段。当时技术门槛和质量要求更高的汽车、半导体等行业基本被外资品牌垄断，国内企业还不足以参与竞争。因此，汇博机器人选择了一条差异化的发展路径——聚焦国内传统制造业细分场景，首先从佛山传统的优势行业陶瓷卫浴入手。

陶瓷卫浴行业一直是“机器换人”需求迫切的典型行业，马桶喷釉环节会产生大量粉尘及颗粒物，工作环境恶劣，企业长期面临招工困难。而当时机器人解决方案主要由意大利、西班牙等国的企业垄断，一台机器人工作站价格高达120万元。

汇博机器人从中捕捉到国产化替代的市场机会，将国外公司的通用工业机器人本体，与自主开发的工艺模块结合，使喷釉工作站价格降至60万元左右。这一策略帮助汇博迅速赢得箭牌、东鹏、科勒等头部卫浴客户，在佛山产业带形成首批落地案例，奠定了市场基础。

根据中国机械工业联合会机器人分会统计，按项目金额计算，2018年至2020年，汇博生产的陶瓷洁具机器人自动化喷釉生产线在国内行业市场占有率已经达到70%以上。秦磊透露，公司在陶瓷卫浴领域的业务，年营收规模维持在数千万至亿元左右。

随着公司规模不断扩大，汇博机器人一方面向更加纵深的生产线及工厂整体解决方案升级，另一方面不再满足于单一细分领域，进一步研发智能喷漆、自动抛磨、自动焊接、自动上下料搬运等系统，为客户研发定制自动生产线。

为了切入更高技术门槛、项目毛利空间更大的半导体等高端制造行业，汇博还参与承接了国家863计划和发改委智能制造专项项目等国家级项目，连续入围工信部“中国机器人TOP10”标杆企业。

秦磊表示，目前汇博机器人有四百多名员工，行业龙头企业客户带来的营收占公司总营收的七成以上。

2.从“工具商”到“服务商”，教育培训业务收入反超机器人销售

在秦磊看来，汇博机器人在过去几年的增长，得益于两方面的能力优势。

一是基于过往项目经验的积累，能够为客户提供整体解决方案。秦磊表示，机器人的工业化应用关键不仅在于机器人本身，更取决于能否与企业特定的生产工艺有效融合。即使是同一行业的不同企业，工艺细节也存在差异，需要机器人企业能够提供精准、高效的定制化方案。

汇博的做法是将自身的机器人技术团队，与客户工艺人员或者自行聘请的专家组成联合团队，共同通过大量实验确定最终的结合方案。随着对不同行业的工艺理解加深，汇博逐渐构建起跨行业的定制化服务能力，这也成为公司最大的业务护城河。

“机器人技术还在不断发展，汇博也随着行业变化自我迭代”，秦磊表示，目前工业机器人已经从早期的重复性动作执行，向更加智能化和自动化的趋势升级，例如借助模型驱动和自动编程技术，通过增加集成摄像头等传感器，使机器人实现对环境的智能识别和自主规划动作路径，提高机器人在复杂生产环境中的适应性和灵活性。

除了提供工业机器人解决方案，汇博的另一大差异化优势是借助总公司的教育资源，为客户提供定向的人才培养服务。秦磊表示，“人才培训服务现在也是我们争取客户订单时，体现公司整体实力的抓手，在产品方案差别不大的情况下，这方面业务能力往往是客户选择我们的原因。”

人才培训服务帮助汇博实现了从“工具商”到“服务商”的身份转变。秦磊表示，目前教育业务板块营收已经超过机器人工业业务，成为公司业务的新增长极。培训内容涵盖数字孪生、图像处理、机器人操作、PLC 编程以及新型传感器应用等多个领域，每年培训量超过5000人次，年营收规模达到数亿元。

3.从随企出海到职教出海，机器人企业如何做好软实力输出？

从聚焦陶瓷卫浴行业时期，汇博就随着国内客户向海外迁移产能的脚步开启出海之旅，为客户海外工厂提供机器人设备支持，在这一过程中接触到人员外派、设备跨境运输和清关等问题。

在工业产品出海的过程中，汇博发现了另一条出海路径。2019年国务院出台的《国家职业教育改革实施方案》（“职教20条”）明确提出，“打造中国特色职业教育品牌，推动职业教育走出去”。顺应“职教出海”趋势，汇博借助母公司与一些国内职业院校的合作资源，在泰国、吉尔吉斯斯坦、柬埔寨、马来西亚、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、印度尼西亚等地建立培训基地，为当地高等院校提供课程教材资源开发、师资队伍建设等技术人才培养服务。

例如2024年9月，汇博与佳木斯职业学院联合共建“开物工坊”项目，为吉尔吉斯斯坦奥什国立大学配备了汇博自主研发的工业机器人应用编程一体化教学创新平台、智能制造虚拟调试与生产管控实训创新开发平台、工业机器人技术应用综合实训系统，提供从基础操作到高级编程的教学实训。

2025年4月，博彦科技与汇博机器人签署协议，聚焦东南亚市场，计划将汇博AI教育机器人产品接入博彦智能教育平台，实现多语言适配与课程本地化；利用博彦在新加坡的本地资源，对接东南亚高校及职业培训机构，共同建立“技术输出+人才认证”体系；针对教育数据跨境问题，博彦为汇博设计了兼容GDPR的数据治理架构，确保数据的合法合规传输、存储，保障后续业务顺利开展。

据悉，汇博机器人正陆续与东南亚多国高等院校或执教机构建立合作关系：

4月11日，联合泰国东部区域职业教育机构举行“数智工坊”教育国际合作项目签约仪式。

5月13日，与柬埔寨国立理工学院共建“数智工坊”，将人工智能、工业机器人等技术引入柬埔寨教育体系。

6月10日，与马来西亚理工大学共建“数智工坊”揭幕。

8月7日，广西职业技术学院和泰国邦楷技术学院联合共建中国-泰国智造现代工匠学院并在泰国正式挂牌。

从东南亚市场调研中秦磊发现，不同海外国家的工业现状差异巨大，需要采取因地制宜的策略，根据市场调研结果制定针对性的课程内容。

例如越南陶瓷卫浴行业的自动化水平已接近国内标准，对机器人、自动化传输设备和立体仓库等先进解决方案存在较大需求。而印尼的电动车制造等行业的自动化程度相对较低，机器人应用尚处于起步阶段，因此培训内容侧重于基础技术的培训和设备使用操作知识。

根据当地工业现状倒推课程设置和设备配置的出海模式之下，汇博计划将人才培训服务与工业项目结合，发挥工业与教育板块的协同效应，提供从人才到技术的一站式解决方案。

“我们希望接下来在海外市场找到真正的客户，能够将我们在智能制造领域的技术和产品优势发挥出来。”秦磊说道。