按月订购服务Birchbox的样品试用模式初显威力,总营收有25%来自订阅者试用后的回头购买行为

minastinis·2014-02-18
Birchbox通过自己的数据分析表示,它的订阅者有超过一半会回头购买成品,这样靠样品引导消费的模式贡献了它总营收的25%,并预期今年的电子商务销量将翻三倍。

之前我们报道过的Birchbox,一个按月订购模式的先驱者,声称它的样品试用模式开始起效果了,总营收有25%来自订阅者试用后的回头购买行为。

Birchbox成立于2010年,主要垂直于男女生活用品领域,消费者可以在它的网站上直接购买男女生活用品(比如,化妆品、枕头、袜子、剃须刀一类),或者订阅它每月为订阅者寄送出的试用样品,费用为每月10美元,现在每月有超过40万的订购者。

它的按月订购模式激发了很多在其他细分垂直领域的竞争者的出现,特别是在亚洲和欧洲,它们每个月寄出的样品各种各样,比如鱼、剃须刀、化妆品等等。2012年Birchbox也通过收购欧洲的copycat JolieBox,进军法国、西班牙和英国市场。

类似Birchbox的按月订购电商都面对同样一个问题,用户每月为样品支付的订阅费对它们来说,没有什么盈利可言,即使有些样品是不需要成本的。所以它们都在打赌,打赌在订阅者中有一些在用过了样品之后会回头购买成品。

Birchbox通过自己的数据分析表示,它的订阅者有超过一半会回头购买成品,并预期今年的电子商务销量将翻三倍。加上Birchbox上除了订阅者以外,直接购买成品的消费者贡献了差不多15%的销量,这样看来,其实这个赌局完全值得。

我们的36氪+平台也收录了国内很多按月订购的垂直电商,Birchbox这样靠样品引导消费者回头购买成品的模式,应该有一些借鉴意义。

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